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    抖音电商怎么做起来?抖音电商运营策略

    发布时间:2022-04-25 15:38:15     稿源: 创意岭    阅读: 1946        问大家

    曾经,有一批人在迁徙。他们从线下,迁徙到线上。

    有人做的挺成功,也有人转型失败,留在原地。

    今天,又出现个非常有趣的现象,几乎所有的商家都意识到一件事情:

    要开始做抖音电商了。

    为什么?

    随着互联网红利的结束,大家从增量时代进入存量时代,流量是能看到天花板的,而抖音的巨型流量池里,还装着6亿日活用户。抖音电商在快速崛起。谁看了不心动呢?

    巨大的流量,和潜力。大家纷纷入局。拼财力、拼人力!

    但是,但是,有的商家曾经在传统电商上做的挺好,现在到了抖音,啪,一脚踏下去。水好凉啊,又把脚缩了回来。

    为什么水太凉,又为什么做不好?

    最大的原因是,不理解新大陆的生态,和玩法。

    那么,抖音电商怎么做?抖音直播怎么做?

    今天,我用一篇文章有限的文字,来挑几个重点讲讲,希望会给你一些启发。

    01、如何盘活一个账号?

    首先抖音是一个比较复杂的数据平台,我们现在如果想盘活一个账号,长久运营来看,一定要从一个整体的层面去做,而不是我就做投放、或者我就只做直播间去憋单、或者我就是把视频做爆。

    因为抖音平台说到底是一个内容平台,始终都不可能脱离视频单独直播去做,或者单纯靠投放去赚钱,你的ROI非常难跑起来,自然流量是一定要吃到的。

    所以如果你要想你的直播间足够能打啊,那你一定是要合理分配你团队的精力。比如常规来讲,我们会用50%-60%的时间精力是在这个货、排品、话术这上面;20%-30%是用来把投放去做好;20-30%是把视频做好。

    视频在直播这边会有很大的加持,因为现在有很多账号就持续视频爆,它给直播间的流量是源源不断的,相当于你投千川,投的人气效果是一样的。

    所以多维建号是一定要的,无论是关注、广场推荐、视频、搜索、feed/dou+、同城,这6个维度的流量我们都要兼顾到,这样我们的账号才会稳定。

    抖音电商怎么做起来?抖音电商运营策略

    那么在起号阶段,比如1周的时间内,如何快速起号呢?

    我们需要有一个优先级,但其实不管是K直播广场起号,还是千川起号,还是通过拍视频起号,其实最重要的一个前提就是你的数据要足够好。

    那数据要足够好,如果品不可以,再怎么起也起不来。做电商,三分靠运营,七分靠选品。

    直播电商同理。一场优秀的直播带货,80%以上的GMV都是靠那几款爆款产品所贡献,学会打造爆款,相当于掌握了撬动流量、销量的杠杆。

    那么如何快速找到你爆品?我们要有两手准备,1个是跟别人的爆品,2是测出自己的爆品。

    首先跟爆品,就是看同行卖爆的款,拿来做你直播间的福利品,价格更低,更给力,但同时也不要忘记搭配测出你自己的爆品。因为你会发现,有的时候同行直播间的爆品,即使更低的价格,在你的直播间卖的并不一定好。原因可能是因为第一你们的人群不同,第二你的用户喜好的风格和人家的风格不同,第三你的主播和人家产品的匹配度不行。这都会导致跟品跟不出效果。

    所以这里重点给大家讲解下如何测自己的爆品。

    02、如何测爆品?

    方法1:直播测品

    从直播间里面来说,如何去测这个品?我们每天你下播的时候,你要复盘,看自己直播间里面点击成交转化率比较高的那个品,那这个品就是对你直播间来说很有用的品。但是呢,直播间又不能去上很多的新品,因为你会发现,一上很多新品可能就会掉人,是不是?所以你要把两个爆品之间夹一个新品,看这个新品的点击率能有多高。

    比如今天夹A新品,明天夹B新品,就不用过多的去讲它,但是看它点击率能达到什么程度。如果每天A点击率比其他新品数据都要高,你就可以适当性的去多讲一讲它。

    抖音电商怎么做起来?抖音电商运营策略

    但是直播间测爆品有一个前提,就是你的直播间相对来讲比较成熟,最起码在线人数200人以上。人太少测试数据参考性不大。

    方法2:视频测品

    那如果你是一个新号,想要快速起号,测爆品的话,可以用视频测爆品的方式。

    第一步,打作品标签

    你作品一定要符合抖音AI智能审核的一个标准。我们要在画面信息、文字信息、音频信息这三个地方大幅度的去提及关键词,也就是说我们的文案、字幕、标题、话题还有音频,以及画面上的信息,都要去符合抖音的一个审核标准。然后我们要去连续发10条。前期的话我们保证创作优质的情况下,每天至少去发1-2条。

    抖音电商怎么做起来?抖音电商运营策略

    第二步,选对标

    我们先要选10个同行对标,这个对标账号最好是粉丝量小于30万,在半年以内起号的时间越短越好。如果说他的赞粉视频的数量比例不正常,那千万不要去选,因为有一些号是有中途造假、刷粉造假这些行为的。而且视频拍摄质量一定选不如你的,因为粉丝没有理由去关注在一个赛道上相同的内容的两个账号。而且更何况你的视频质量还不如他。那你肯定是投他是打不动他的。

    抖音电商怎么做起来?抖音电商运营策略

    如果说你的对标找的不是特别精准,你可以去尝试你的上游行业对标账号,这个对视频质量的话,是没有那么高的要求的。

    最后一步,DOU+投放

    我们在DOU+投放这里,新号最初一定要投粉丝量的。我们先去选把上面的达人相似选5个,然后我们的时长是24小时,因为时间越长跑的越精准。我建议是去投200元,如果数据好你就继续追投,如果你的赛道是比较宽泛一点的,那么粉丝在1元以内,这个价格是合理的,你可以继续去追投。如果你的赛道比较精准比较小众,那么在2元以内我们也是可以去接受的,可以去追投的。

    抖音电商怎么做起来?抖音电商运营策略

    另外一种方法就是可以去批量投视频,在已经发货的10条视频里,你可以5条一组去投粉丝量。然后去投100元的24小时自定义年龄性别。它数据好的话选出最好的一条,再去单条追投。追投的话粉丝价值好的还是上面同样的道理。

    如果你投的数据不好,那么你需要的是重新找对标。很可能你的对标找的不精准,或者你去重新拍视频。

    这个是新号涨粉的一种投放方式,是去直接投粉丝量的。那另外还有一种就是如果你的作品足够优秀,足够的好,那么你可以直接投点赞评论撬动自然流量池。通过自然流量带动你去视频涨粉,那样子的话你的ROI会更高。

    03、抖音背后一定要有强大的私域

    你会发现有的直播间商品利润非常低,但投放力度依然非常大,算下来ROI可能也就刚刚跑平,那这种情况为什么还敢继续投?难道财大气粗就不怕亏的么?

    其实做抖音,如果要放量跑,ROI真的会很低,所以这个时候拼的是什么?是私域,只要有了私域,千川投放才可以随心所欲。

    那么私域和直播间怎样衔接?首先直播间和你们私域卖一定不是一个产品,如果私域卖的和直播间是一个产品,就会互相抢量,所以我们可以直播间做一阶产品,比如引流课、体验课、低价小课,进入私域后再购买二阶三节产品,比如正价课、高价课。这种承接方式,即使我们直播间转化很低、或者ROI甚至不是正比,甚至我的引流课我根本不赚钱,我就是为了引流。但是我们投放不怕,只要获客成本在合理的范围内,我们都能接受。你私域端越成熟,你的前端可以越大胆做。

    千川要是想一直稳定到1:4/5,就意味着你放不开量对不对?因为你放开量之后绝对不是这个水平。在抖音上做其实是非常辛苦的,所以在抖音花钱去做投放,就只做一次性生意,那就真的太不合适了。

    04、如何获取更多的流量?

    做抖音想要获得更多的自然推荐流量,那就需要层层突破抖音流量池。因为抖音的计算方式是赛马机制,每次直播都是一场考试。它会给每个账号一定的考察周期,大概是7天一个周期,每天一个周期,这周的综合数据决定下周给你多少流量;你今天的综合数据,决定了明天要给你多少流量;甚至你这15分钟的数据,也决定了15分钟后的流量(这就是为什么说开播的15分钟是重中之重,它决定了你本场直播的自然流量)。通过你在直播间的数据表现,来决定你的流量池是掉、升、还是维持。

    那抖音要看你的数据,都有哪些呢?所谓的直播间五大权重:停留、互动、点击、成交、涨粉,这些数据都要做上去。

    怎么样影响直播间五大权重?要有优秀的主播(话术、状态)、场景、以及你的品,当然如果你的任何一个数据做的非常好,都有可能撬动更多的自然流量,但是如果都做的好,会相当的稳定。

    至于人、货、场怎么匹配,怎么排品,主播话术怎么设计,这些都是做抖音需要攻克的话题,每个话题聊起来都太复杂,这里就不给大家深入了,先让大家对抖音流量有一些底层的逻辑,后面就是方式方法的问题了。有机会再后面的文章中给大家分别详细讲解。

    05、复盘

    那这里也提醒下大家,千万不要下播后就觉得工作结束了,一定要和团队养成一个习惯,无论下播后多晚,当下的复盘是一定要做的。

    一般复盘我会通过两个维度,整体维度和时间线维度

    01、看整体数据

    抖音电商怎么做起来?抖音电商运营策略

    也就是抖音电商罗盘的转化漏斗数据,首先我们可以先了解下相对比较合格的一个数据指标(中低客单价)

    合格的数据指标:

    曝光-进入转化率:看到直播间并点击进入直播间的。曝光-进入转化率>30%(及格)。>50%(良好),>70%(优秀) 进入-曝光转化率:进到直播间并看到了产品的。进入-曝光转化率>30%(及格),>50%(良好),>70%(优秀) 曝光-点击转化率:看到了产品并点击产品链接,又称小黄车点击率。曝光-点击转化率>30%(及格),>50%(良好),>70%(优秀) 点击-生单转化率:点击产品并创建订单的。点击-生单转化率>30%(及格),>50%(良好),>70%(优秀) 生单-成交转化率:创建订单并且付款的,生单-成交转化率>80%(及格),>90%(良好),>95%(优秀)

    分析原因,如何优化:

    不曝光/曝光太少:检查自己账号是否存在违规现象,或者之前的数据做的太差,那么可以通过付费流量来弥补,做出一份好的数据,才会有下一场的曝光。 曝光-进入转化率低:那么可能是你的额直播间场景不够吸引人,画质不够清晰,主播状态不够。对应我们要优化直播间场景、主播话术和状态,注意人和货的匹配。 进入-曝光转化率低:可能是因为用户来了就走,停留就少。我们需要提升主播的话术、状态,亲和力,还有这个过款节奏问题,多讲爆品;也或者是你的人群标签不精准,需要通过用户的停留、评论、关注、点赞、购买等,打准你的人群标签,至少累计出1000单,才能准确的打准你的人群标签;那多弹屏讲解商品,也是一个小技巧。 曝光-点击转化率低:话术力度不够,要优化产品卖点、痛点。优化产品的标题和主图 点击-生单转化率低:价格是否太高,或者是产品价值可能塑造不到位。优化主播憋单话术,详情页设计,用户评价管理。 生单-成交转化率低:优化主播逼单话术。

    02、时间线维度

    抖音电商怎么做起来?抖音电商运营策略

    例如:

    时间点流量情况:开播的第5分钟、15分钟、半小时..的流量趋势是什么样的? 根据流量的过款情况:主播根据每个节点的流量情况讲解的是哪个产品? 过款产品流量情况:讲解这个产品的时候这个流量是往上走的、是持平的、还是下降的?在线多少人? 产品过款时间:每个产品的讲解时间,是需要几分钟的时间?我们全都精确出来。 排品情况:这次排品情况怎么样?每个产品数据怎样,数据好的下次是否要先讲多讲?

    这其实也是你拆解对标直播间的方式方法,学会复盘之后,对于你拆解学习其他直播间也是有非常大帮助的。

    最后总结:

    第一,做抖音账号一定要从多个维度考虑,多维建号才更稳定

    第二,爆品是一个直播间的核心,账号稳定直接直播间测爆品,新号视频测爆品

    第三,做抖音一定要结合私域,制定产品矩阵策略

    第四,如何获取更多免费流量?直播间五大权重:停留、互动、点击、成交、涨粉,犹记在心。

    第五,复盘是你每次直播跃进的必要条件

    1、递进式活动起号玩法

    抖音电商怎么做起来?抖音电商运营策略

    递进式活动起号玩法,通过迎合直播算法,递进式拉动直播权重,平衡性获得直播推荐流量,目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

    2、短视频测爆款玩法

    抖音电商怎么做起来?抖音电商运营策略

    短视频测爆款玩法,相比较传统的短视频测爆款,这套玩法能获得更高的精准自然推荐,普遍应用在服装、食品直播间,单月贡献量级2000万GMV。

    3、单品千川投放玩法

    抖音电商怎么做起来?抖音电商运营策略

     

    千川单品玩法,单品单投放策略,极大降低混品投放门槛,目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV,是我个人应用最多的直播间玩法。

    4、三驾马车混合流量玩法

    抖音电商怎么做起来?抖音电商运营策略

    三驾马车玩法,三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式,但操作过程较为复杂,目前占有月GMV不足1000万,新手团队不推荐。


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