销售管理关键词（销售管理关键词是什么）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售管理关键词的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、做销售管理，需要分析哪些关键指标？

• 2、什么是销售管理

• 3、简论剖析企业如何应用财务数据进行销售管理

• 4、企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文

一、做销售管理，需要分析哪些关键指标？

首先还是要明确分析这些销售指标的目的。漫无目的，分析得再漂亮，对决策没有指导意义，领导也不在意。

从两个层面上来讲，一个是对销售情况的整体把控，将重要的指标呈现在一张报表中，通常看的就是销售日报或周报，用于监控数据异常以便及时发现问题。另一个是特定性问题分析，通过数据的展现触发对业务思考，来挖掘原因和解决措施。比如为了提升销售额做的产品对比分析，渠道对比分析，退货量对销售的影响等。

所以分析什么指标，不妨找销售经理深度了解其需求，特定问题特定分析。

抑或是参考下面销售数据分析体系，来寻求分析的思路。

以电商零售企业为例。主流的销售额、订单量、完成率、增长率、重点商品的销售占比、各平台销售占比。更多的也可以跟踪利润、成交率（转化率）、人均产出等。

基本业绩分析：

建设销售分析体系，以渠道组织、商品体系实时监控、统计销售业绩。

指标追踪：

根据数据间逻辑，从汇总数据的异常，从时间、品牌系列、地区纬度进行钻取识别问题。

商品价值分析：

根据商品的销量、利润等指标分析商品价值

价格带分析：

分析价格带利润、价格带销量。

可以从下面三个层面来跟踪这些指标。

3.1 指标的监控

一般都会对这些指标进行监控，有比较传统的：邮件报送（虽然数据的整合处理要花费业务人员很长时间，但也是要比没有好的）；也有比较高端的：led屏幕实时监控。不管怎样的方式，也都是为了这一目的。现在很多公司已实现了指标监控的自动化，以及多平台整合与移动化监控等。

这儿举例用 FineReport 搭建的数据报表：

上面的图表是针对上一天销售指标的监控，最重要的两个指标（销售额与订单量）通过仪表盘展示出来，同时展示目标达成率，可以非常醒目的掌握最重要的信息。不达标？根据此信息就可以找到负责人进行责问了。

其他几个主要是订单分布情况，分别为各个价位的订单数量：体现客单价分布，若某一天的数据异常，比如发现客单价150的数量突然增加，则可能是店铺促销带来的效应（如果客单价下滑，但是销售额并没怎么增加，则非常明显的这次活动并不成功），也可能是某新品上线带来的冲击。总之，通过观察客单价的分布，是能够掌握很多信息的。

商品销量与平台销量的分布：主要是对销售分布的掌握，这类信息要说只通过这一天的数据来看出问题来，还是有些困难的，需要连起来看。下面会有提到。

订单时段分布：分析各个时间段的订单集中情况，例如上图中可以看出用户消费高峰期在晚上9点和10点左右。通过这些信息可以有针对性的调整销售策略。当然，如果突然某一天的订单分布有了很大的变动，也值得深入分析原因。

不止是每天的销售指标值的追踪，累计起来的数据可以产生不同的感觉，如下图所示。

一是累计销售额达成率，从图中可以看出整体的业绩表现。右边图表可以与该图形成联动，当数据异常时，可以进一步查看各月份的明细数据。

销售指标的累计值监控，是对整体销售业绩的掌控，而日报则关注与最近的数据，两者应更多的是结合起来使用，既要掌控全局，也要关注眼前。

3.2 指标的规律分布

很多事请，独立的去看，很难发现有什么异样，但是将时间维度拉开，扩大观察的视野之后，就会有很多新的发现。正如前面所说的产品销售分布与平台销售分布。

上图展示了各平台订单的占比分布情况。仔细浏览可以发现：在2月份（春节）期间，总体上天猫平台的订单占比很高；而京东平台上两个旗舰店，随着时间占比越来越高。这些信息会有助于帮助公司调整销售策略。

当数据出现异常变动，可以进一步浏览月份明细数据，可以获知店铺订单量占比的下降，是因为该店铺的业绩下滑，还是其他店铺的业绩提高，这类报表，不仅是对数据的跟踪，也是对各负责人对追踪。

3.3 指标的对比分析

比如从地区维度出发，从多个角度对比地区之间的差异，通过数据来给相关的团队以无形的压力，提醒各团队的异常情况并及时处理。

上图中，通过地图对各地区的销售情况进行直观的展示，可以选择不同的对比标准来展示。而右侧两个图表与地图形成联动，分别展示该地区的目标完成情况、同比环比情况。

通过上图中可以看出，2月份之前实际销售情况是优于计划值，而在2月份之后有些疲软，5月份的累积完成额已经落后于计划额。需要进一步分析销售情况不佳的原因。这时选择计划完成率对比指标，如果所有地区的完成率都偏低，那或许是大环境的问题，如果是大部分仅少部分地区的完成率偏低，那或许更多的是地区团队的问题。

通过这样的布局，可以对地区的销售情况进行较全面的展示，不能通过单一标准的好坏来展示团队的业绩。

比如，从商品维度出发，对比不同商品的价值贡献度，给到品牌负责人压力，以及为调整商品策略提供参考。

上图中，核心为左上角的商品利润分布图，通过该图对各商品的价值进行体现，这种图表适合商品数量较多的情况，可以很直观的显示出各商品的份量。

右侧两个折线图可与该气泡图实现联动，我们分别介绍一下：

权重曲线图：显示商品的权重分布情况，权重值＝销售额／周权重系数，周权重系数在上一篇已经介绍过，是根据一周中每天的销售情况，对每天进行权重比例分配，例如周一到周日分布为：1.1，1，1.3，1.2，1.5，1.6，1.4。这样计算后得到的值应该是一个较为平缓的曲线，但是我们从图中看出，6月18日的销售额明显高于正常值，我们可以推断这一天是活动日，通过下面的图中我们可以发现6月18日的单价较低，也可以侧面证明该商品在6月18日属于活动促销期间。

同时，在6月17日的销售情况比正常值要低，很可能是因为第二天活动造成的。而月初偏低、月末偏高，则有可能是营运团队在月初有一定的懈怠，月末有追赶业绩的情况。

当然，上面的结论都是根据数据推测出的，若要对结论进行验证，还需其它方法，比如进行ab测试等。

二、什么是销售管理

营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。

销售管理的过程

在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：

1.制定销售计划及相应的销售策略

2.建立销售组织并对销售人员进行培训

3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

销售管理的“四化”

制度化

没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。

销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。

简单化

管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单

销售管理化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。

销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。

人性化

要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求；“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。

所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。

合理化

合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素1.抓住异常，重点管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回馈，自动自发。

销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端平”，不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重，销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。

三、简论剖析企业如何应用财务数据进行销售管理

简论剖析企业如何应用财务数据进行销售管理

　 　摘要： 销售部门是企业实现利益的重要部门，也是企业进行不断调整的的部门。如果销售环节出现了理由，企业及时的采取措施予以解决，企业的资金链可能会断裂，陷入困境。所以对于销售部门的管理非常的重要，及时发现销售中存在的理由，才能使企业正常运转。企业可以让财务部门进行把关，应用财务数据进行销售管理，密切两个部门的关系，才能让企业在发展的过程中及时发现理由，不断的进行改正好创新，提高企业的效益。

关键词： 财务数据;销售管理;企业发展

随着信息科技的飞速发展，企业想要在社会经济发展的大潮站稳脚跟，必须要加强企业自身的管理。销售部门在企业中占有非常重要的地位。销售部门主管销售，销售是企业与社会连接的一座桥梁，企业的发展是否顺应社会经济发展的潮流，可以从销售中得出答案。销售部门是企业放在市场中的探测器，市场的波动和发展的走向，销售都会有一定的反馈。企业在进行自身创新时需要一定的依据，销售部门能够给企业提供一定的市场依据。销售与企业的效益直接挂钩，企业想要提高经济效益，必须提升销售的质量。

一、销售部门人事波动大

销售部门是企业的重要部门，也是企业中波动最大的部门。随着近几年电商的迅速发展，销售的渠道得到很大的拓展。销售部门掌握着企业的经济脉，销售人员在企业中存在居高临下的姿态，所以在管理销售人员的难度非常的大。由于销售人员自身的职业的不稳定性，以及销售人员自身的素质，跳槽到其他企业的事件时有发生，销售部门人事波动大，对企业而言非常不利[1]。

二、财务管理和销售部门之间的关系

在市场经济竞争当中，企业自负盈亏，为了能使企业在市场竞争中处于不败之地，财务管理非常的重要。随着市场经济的发展和信息技术的发展，财务管理已不再只是单纯的财务预结算，而是已经融入到企业发展的各个环节当中。企业可以运用财务手段进行管理。单独管理销售部门难度非常大，但是运用财务管理来对其进行间接管理，能够起到很好的作用。如若销售部门在销售过程中出现了理由，会在其销售数据中呈现出来，财务部门可以根据呈报上来的销售数据进行分析，使企业及时发现销售中存在的理由，进而采取措施进行解决，防止理由的扩大化。

三、运用财务数据来进行销售管理

1.通过财务数据分析销售业绩

企业可以财务数据对销售业绩进行分析，对销售人员的的工作能力和工作态度进行深入分析，进行优胜劣汰。通过财务数据建立销售业绩，分析运营成本、制约成本。通过分析销售业绩与运营成本之间是否是正比关系，如果发生异常，可以及时制约销售部门的费用去向，加强资金管理，使销售部门的业务费用制约在合理的范围之内，防止企业资金的无端流失[2]。

2.通过财务数据分析销售业绩调节企业的产品结构

通过财务数据对不同产品的销售业绩进行分析，进而对产品的财务成本和运用成本进行分析。通过分析可以看出，产品在市场上的适应度和需求度，进而对企业的铲平结构进行适当的调整，对产品进行优胜劣汰[3]。企业需要的是能够为其提高经济效益的产品，对产品的分析可以给企业的技术部门很好的信息，研发出市场上需要的`产品，提高产品在市场的占有率，提高企业在市场上的竞争力，提高企业的经济效益。

3.利用销售财务数据加团队建设

销售财务数据不仅反映的了销售部门的销售情况，而且是出企业内部每一个部门每一人工作成果显现。利用销售业务数据，加强企业内部各部门的团队建设。通过财务数据进行销售管理，加强销售部门和财务部门之间的沟通与互动，通过财务数据，将销售业绩和销售运营成本量化到企业的每一个部门，具体到每一个人。按时更新财务数据，对各个环节进行前后比对和分析，对产品进行优胜劣汰。企业内部各部门加强合作，才能提高工作效效率。凝聚企业的向心力，调动员工的工作积极性，对员工进行优胜劣汰，对业绩优异的员工进行嘉奖。只有把个人利益与企业的利益结合起来，才能让员工真正的融入到企业中，才能使企业更好更快的发展。

四、运用信息技术进行互相管理

传统的企业管理已经不适合企业的发展。随着信息技术的快速发展，企业应积极运用信息技术对企业进行更加合理的管理。企业建立管理网络，除了运用财务数据进行销售管理，还可以让企业的其他部门进行互相管理。科学的管理策略可以事半功倍，提高企业的管理水平。各部门之间进行互相管理，不仅可以推动部门之间的沟通与合作，让员工在无形之中进行竞争，而且能激发员工的工作积极性，提高员工的工作效率。企业内部的每一个员工如果是一粒沙子，企业想要聚集员工的向心力，必要用麻袋把沙子装起来。其中的麻袋正如企业的规章制度，员工被动的被管理，即时是在同一家企业里工作，仍然会像沙子一样，离开企业的规章制度，就会变成一盘散沙。如果每一个员工都是一颗小磁铁，整个企业的向心力会非常的强大，无数颗小磁铁粘在一起，就能成就一个强大的企业。

五、结束语

企业管理有很多种方式，运用财务数据进行销售管理是其中一种。财务部门和销售部门属于不同工种的两个部门，看似毫无关联，实则关系密切。随着信息技术的快速发展，企业可以利用信息技术加强各部门的沟通与合作，让各部门进行互相管理，调动员工的工作积极性。不仅能节约企业在管理方面的人力和物力，还能使管理良性的发展，提高企业的整体管理水平，凝聚向心力，使企业稳步发展。企业只有加强管理，提高产品的质量和水平，提高市场的占有率，才能最终提高经济效益和市场竞争力。

参考文献：

[1]张端驰.基于数据挖掘技术的房地产企业销售管理系统的设计与实现[D].电子科技大学，2013.

[2]陈晓云.浅谈企业销售管理的目前状况与发展趋势[J].经营管理者，2013，12：76.

[3]李荣丽.基于数据挖掘的企业财务诊断研究[D].广西大学，2013.

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四、企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文

企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文

在日常学习和工作生活中，说到论文，大家肯定都不陌生吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢？以下是我整理的企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文，希望能够帮助到大家。

企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文 篇1

摘 要：

分析在新的经济形势下，企业销售管理中存在着培训淡化和形式化、销售团队合作意识薄弱、缺少新的销售角色定位和忽视信息情报的价值等四个方面的问题；面对新出现的问题，提出从培训落地、销售团队学习型、销售角色定位和利用信息情报创造经济价值等方面的对策进行销售管理工作。

关键词：

团队；培训；信息

随着市场经济的发展，企业盈利模式发生变化，人口“微利”时代到来加剧了企业的生存环境，企业如何进行销售管理工作成为新的企业管理的突破点，但目前我国很多企业的销售管理整体水平还处于低端落后的阶段，存在不少问题需要企业面对和解决，这是企业进入新的发展阶段的重要环节。

一、企业在销售管理中存在的问题

1.忽略培训工作，销售人员职业化心态缺乏

据研究了解，接受过严格培训的员工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，创造的净产值则能提高90%。美国的一项统计，企业在员工培训每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，拥有一支经过专业培训的职业化员工队伍，是打造企业核心竞争力，也是推动企业持续发展的必备要素。企业对员工进行培训是为更好的提高员工的素质，增加工作效率。但现阶段由于企业针对销售人员培训不到位，从而导致销售水平大大降低。

刘翔的教练孙海平曾说过：运动员要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步；如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。作为一名优秀的销售人员我们一定要有抗压能力以及良好的心态。这些都离不开我们的培训。

2.打造高绩效的销售团队尚未形成，团队意识薄弱

销售人员是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高绩效完成业绩？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？这些归结于企业要打造高绩效的销售团队。

销售人员缺少团队合作与分工的团队意识。销售人员没有和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，没有树立共同的目标，不能够合理进行分工协作，并保持顺畅的沟通，因此，团队目标无法在大家共同努力下去实现，团队成员之间合作与协助意识薄弱，从而为公司创造业绩就更成为空谈。

3.片面认识和理解销售的本质，角色定位缺失

销售的最终目的就是为了获取利润，我们要让有价值的客户自愿走进来而不愿走出去。销售人员抓住了客户，也就是把握了企业的生存之源。然而，很多企业的销售人员没有深刻理解销售的本质，往往把其简单地理解为推销产品或者服务。可能从表面上看，这似乎并没有错。但这种肤浅的理解对于销售人员来说，却是一种毒药，会使销售人员把更多的目光停留在产品或者服务上，导致销售人员再销售过程中过度倾向地像客户叫卖产品或服务，这是我们在销售过程中的大忌。“不要老是向客户叫卖你的产品，我们要的是不断为他们创造价值”，我们要做的是在给客户创造价值的过程中实现我们的销售目的。营销的本质是企业与客户建立一种关系，一种基于价值导向的伙伴关系。可见，营销的关键就是在于客户，本质还在于客户。销售人员的角色定位缺失，没有在客户面前确定好位置，理解为简单的交易过程，忽视了企业产品带给客户的内心感受。

4.忽略竞争情报价值，诊断情报能力薄弱

竞争情报在企业市场营销策略中发挥着重要作用，企业在进行销售管理工作更多时候关注自身的因素，而忽视了竞争情报分析和诊断，习惯性的闭门造车去设计销售策略和模式。通过导入竞争情报，企业能够捕捉各种尚在萌芽期的相关事件，通过对蛛丝马迹的比较和分析判断出危机征兆，及时反馈给企业决策层。事实上，开展竞争情报工作、完善竞争情报机制和部署竞争情报系统，不仅是企业危机预警的重要手段，而且在企业危机处理和危机恢复阶段也发挥着重要作用。

二、解决销售管理中存在的问题的对策

1.重视销售人员培训工作，提高职业化素养

一家企业的前途和命运不是取决于它能生产多少产品，而是取决于它能销售出多少产品，离开了销售我们既无法找出体现企业价值的任何形式，也无法找出企业生存和发展的任何出路。对销售人员培训工作需要建立系统化培训体系，保证销售人员的工作积极性和主动性，根据销售产品的特点建立一套具有激励性的奖励机制，引导其客观去面对销售过程面对的问题，不断强化员工的职业化的心态和能力，在日常管理中塑造职业化的氛围。

2.建设学习型的销售团队，强化团队作战的意识

在现代企业销售管理中如何才能建立学习型的销售团队？学习型的团队具备以下几个：

（1）明确共同的目标；

（2）角色定位与相互补充；

（3）加强沟通与相互理解；

（4）确立民主的领导方式；

（5）成员之间相互尊重和支持；

（6）团队成员能够进行学习共享。学习型的销售团队善于彼此之间进行总结和分享经验，吸取教训来优化销售工作流程，将销售工作将其作为自己的切身利益来对待，积极主动地去解决问题。在企业日常销售管理中不断灌输团队作战的意识，在团队合作和分工中获取团队的收益最大化。

3.进行销售角色定位，树立正确的销售观念

企业进行销售管理要转变传统的销售概念，树立为客户创造价值为出发点，满足客户的真实需求，从客户切身的角度来宣传和解说我们的产品特性，不能为销售而销售，而是应该从为客户解决困惑，帮助客户成长，在建立战略伙伴的角度来管理客户，实现双赢的商业盈利模式，销售工作是讲究心理学和技术技巧的工作，我们的销售人员重新定位自己的销售角色，善于运用人性化的销售管理技巧。

4.与时俱进重视信息情报管理和甄别，培养敏锐的市场感应

在当今竞争激烈的世界中，一个企业的竞争力取决于其整合、利用与保护信息的能力，竞争情报在企业竞争力战略决策中的重要地位毋庸置疑。西方的经济学家曾经说过，控制了信息就是控制了企业的命运，失去了信息就失去了一切，信息就是企业的财富。我们要进竞争情报有效地运用到企业各项重要经营活动中。

在信息化泛滥的时代，我们需要有雾里看花的本事一眼就看出信息的真实和价值所在，甄别市场信息真伪，充分利用信息来占领市场制高点，企业进行销售管理过程中在团队灌输对市场信息的敏锐度的思想，在日常管理过程不断进行同行的动态来更新销售策略和定位。获取信息之后，要果断做出市场判断，争取对市场信息做出及时的反应，掌握市场的主动权取决于我们对信息情报的应变速度。

总之，企业在面对不断出现的销售管理的新问题，在不断发现问题中去解决问题，保证企业的销售管理保持不断常青的发展循环。世界著名的商界巨子松下幸子曾经说过：“如果说企业的生产是科学，那么企业的销售就似乎是艺术了”。面对“艺术”化的销售管理工作要进行科学化引导和管理，在不断完善过程中创造让世界都震惊的“艺术作品”。

参考文献：

[1]叶枫.《重新审视销售的定义》.中国纺织出版社.2011

[2]刘冰.《企业竞争情报基础》.首都经济贸易大学出版社.2010

[3]何晓兵.《销售业务管理》.科学出版社.2011

[4]邓琼芳.《掌握营销100钟手段》.北京工业大学出版社.2010

企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文 篇2

摘要：

企业销售人员作为企业发展必要的存在，对企业发展地位的建立有着重要的作用。企业销售人员的绩效考核是企业销售管理中的关键，一个好的绩效考核方式有利于企业员工工作积极性的提高，同时对于企业销售管理系统的完善也有着很好的促进作用。但是，在实际的发展过程中，企业销售绩效考核会存在着一些问题，本文将探讨分析这些问题，并提出相应的解决对策。

关键词：

企业；销售绩效考核；问题对策

一、引言

销售对于一个企业的生存发展有着至关重要的作用，所以如何做好销售管理是企业所要思考的问题。其中，销售绩效考核是销售管理中的重要环节，一个好的绩效考核不但能够提高员工工作的积极性，并且对于企业整体销售水平的提高也有很大的作用。企业可以通过对已有的销售绩效考核进行不断的改进完善，这样就能更好的发挥绩效考核的作用。

二、企业销售绩效考核现存问题

1.销售绩效考核体系不完善

就目前来看，企业在销售绩效考核上存在着许多的问题，最主要是因为缺乏一个完善的绩效考核体系，考核指标单一化、简单化。当前，企业在绩效考核的过程中，因为难以做到公平公正、客观的去评价员工的工作表现，导致考核不能真正的发挥其作用。还有就是领导过于的`重视销售结果，对员工的个人表现不是很看重，导致员工也过分的看重销售结果。另外，因为销售绩效考核不完善，会导致很多的问题的产生。例如：员工过于看重销售结果，为了达到更好的销售结果产生不正当的竞争行为，损害其他同事的利益；这对于员工自身来看是好的，但是不利于团队合作，对于企业的长期发展不利。

2.绩效考核指标不随时适应公司的战略和短期目标

很多企业，销售业绩考核指标做的面很广，指标做的也很细致。可是却不能机动的进行定期的调整，从而不符合公司的销售战略和短期目目标，反而考核指标起到了反向作用，阻碍了公司的发展。

3.绩效考核落实不够，后续改善管理措施跟不上

如不将绩效考核各指标同薪酬紧密相结合，就不会有人重视并且身体力行的去做，这样造成纸上谈兵。再如某项考核指标落后，有什么后续的管理办法或改进措施，对将来进行改善，例如应收账款除以销售额，这个比例越来越大，怎么办，有什么改进措施。

三、完善企业销售绩效考核的相应对策

1.健全完善绩效考核体系

首先，要科学的规划好考核指标体系。拓宽绩效考核的维度，细化考核指标，注重各指标的评分值和权重。可以从工作结果、工作过程、学习能力、工作态度、拓展能力等多方面进行设计。不能唯销售额论英雄，即以GDP论英雄，当然，工作结果有时是要占重要的权重，要看公司的现状。在用利润指标时，要考虑到可控费用和非可控费用，对于不能追溯到该考核对象的费用，不能归为该考核对象，如集团的战略广告费用，不能完全平摊到销售人员头上。分析销售业绩，需分析销售工作过程，比如，可以通过出差天数、拜访客户数量、发样品的客户家数、新成交客户数量等量化指标来进行具体的分析；分析工作态度，可以用客户投诉数量、客户满意度等指标来设计，有了这些工作过程指标，可以指导进一步怎样改善销售方式、销售策略、提高销售技巧；拓展能力的评价可以用新客户成交数量、新增销售额等作为考核指标，业务人员不能老是停留在老客户上，吃老本，裹足不前。其次，做指标体系时，可以量化的指标要尽量量化，定量的指标要多，定性的指标可以少，以增强考核的公平性，可操作性，考核时要以公司统计数据为基础，减少主观臆断。

2.绩效指标应适应公司的战略和战术，适时调整

设定考核指标时，首先要同公司的战略和战术结合起来，要考虑到各项指标的优点和局限性；比如，一味追求销售额，应收款可能会越来越大，但利润不一定大。一味追求利润，可能不愿投入广告费等费用，会影响市场占用额，影响公司长期的发展。如果公司的一个战略是在未来一年内将某新产品推广到市场，那么战术则是先占市场，后追求利润，所以，短期内考核该产品，就不能以利润为主要考核指标了，否则，新产品将很难推广，让市场接受，可能新增销售额是更为适合的指标。再如，对于坏账很多的产品销售，可能销售额这个指标分值要降低了，而以回款额、回款利润为主要考核指标，否则，应收款就会越来越多、呆账也越来越多，总体利润也可能随之下降。设计考核指标时要细致，如对于提成比率，我们可以设计距发货日30天内回款的，业务员提成比率为毛利润的30%，距发货日30天到60天的，业务员提成比率为回款毛利润的20%等，这样按回款时间阶段进行细化提成。所以，考核指标应该随公司的发展，机动的适时调整，“世易时移，变法宜矣”，考核指标要服从公司的销售战略和战术。

3.落实绩效考核，提高企业管理

为了落实绩考核，须将绩效考核结果同员工的薪酬结合起来，公司的目标是发展和获利，职员的目标也是要赚钱。总之，商人的本质就是要赚钱。所以，只要将绩效考核指标同薪酬结合起来，大家都会认真起来。如将销售人员收入的5%进行绩效考核，这样的话，只会让考核指标起不到多大作用。如将销售人员收入的80%进行绩效考核，当月计算，下月初发放兑现，考核效果就会立马见效。另外，对于绩效指标的结果，要分析背后的原因，找出问题，解决问题，提高管理。比如，有的业务员没有新的销售业绩，要看看出差天数和拜访客户数量，有没有新的销售机会，是不是太懒惰了，安于现状，不思进取，在吃老本。通过比较各业务员、各销售区域的绩效指标的结果，分析和寻找差异的原因，提出进一步改善的措施。如某产品的销售增长额在华东地区的销售明显低于中西部地区，背后的原因是什么，是业务员人数的明显不同，还是不同地区的销售策略的不同等等。这样可以预备以后的增长点。

四、结语

综上所述，销售绩效考核中存在着许多的问题，这对于整个企业的发展来说是不利的。企业应该提高对绩效考核工作的重视，健全完善企业的销售绩效考核体系，以公平公正、客观的原则进行绩效考核的工作，这样企业才能充分的发挥绩效考核的作用，为公司持续发展和战略服务。

参考文献:

[1]胥泽林.企业销售人员绩效考核存在的问题及对策分析[J].现代经济信息,2016,(10):146.

[2]汪燕林.浅析企业员工绩效考核存在的问题与对策[J].四川建筑,2010,(2):251-252.

企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文 篇3

摘 要：

煤炭行业前景可观，做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。在营销过程中遇到种种困难，既有客观方面的因素，也有主观层次的因素，做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。本文结合了本人从事煤炭销售十几年的经历和经验，指出了煤炭企业在营销中存在的一些问题，并提出了相应的对策探讨。

关键词：

煤炭销售 问题 对策

我国煤炭市场有着独特的个性特征，总体表现为：煤炭资源分布不均衡;整体技术水平较低;市场集中度过低，无序竞争严重;呈现明显的周期性和季节性;存在较高的进入壁垒。目前，我国的煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，经过多年的改革与发展，煤炭产品的买方市场在我国已基本形成，因此正确认识和把握当前的煤炭市场，制订完善的营销对策，对于搞好在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要！

上世纪九十年代末，以过长时间的低谷运行，煤炭行业逐步走出了“九五”中后期煤炭总量过剩、全行业严重亏损的困境，呈现出持续快速发展的良好态势，好的销售环境一直持续到2011年，举个例子，我公司的精焦煤从每吨二三百元涨到最高1680元，而品质更好的山西柳林主焦煤居然最高达到了2760元／吨．然而物极必反，好的上涨趋势不可能无限制的持续下去，进入2011年下半年，煤炭行来终于迎来了严冬，一方面大的经济环境不景气，各钢厂的钢材销售不尽如人意，另一方面各个煤炭公司为追求最大的经济效益，十几年持续不断的提高产量．终于，矛盾到了不可调和的地步，煤炭严重供大于求，调整不可改变，先是经过一轮大的降价，然后反复的波动．在这种背景下，煤炭的销售工作显示出了在各个煤炭公司的重点地位，从在销售中产生的问题也慢慢显现出来．下面我将从问题和决策两个大的方面作一个解析．

一、 煤炭销售中存在的问题

1、随着近期煤炭市场的好转价格的回升刺激煤矿、尤其是小煤矿的生产，使煤炭生产出现了大幅增长的发展势头，对煤炭供求关系产生较大的影响，同时也加剧沿海城市煤炭用户增加煤炭进口，对国内煤炭市场造成了一定压力；

2、国内煤炭消费t呈相对减少趋势。近年来，随着经济的快速增长，煤炭市场出现了煤炭需求量增长乏力，供大于求，市场疲软的局面，尽管煤炭产量连续多年增产，特别是乡镇煤矿盲目增产，煤炭供需总量上进行宏观调控缺乏必要的手段，造成煤炭供给过剩，但是煤炭消费量相对于经济增长而逐步减少也是一个重要方面，而且从客观上分析，随着我国经济体制改革的深化和市场经济的发展，煤炭消费量相对减少将是一个必然趋势。

3、由于国家进行结构性调整和紧缩银根等宏观经济政策的影响，使一部分用煤企业开工不足，耗电、耗煤等能耗没有上去，特别是电厂负荷不足影响了电煤需求，造成煤炭需求不足。

4、煤炭价格不合理。目前的煤炭供求关系并非完全由市场机制决定。煤炭价格尚未完全市场化，电煤价格“双轨制”还存在，煤炭运输环节的非市场化因素制约还存在。可以说，是体制的因素导致了煤炭供求关系和煤价的扭曲，放大了市场供求关系的波动幅度。因此，煤炭价格不合理的根本问题还是体制改革不协调、不到位。这里，既有下游相关行业改革滞后的问题，也有煤炭行业内部市场化进程中的问题。

5、煤炭营销信息化有待加强。我国煤炭企业的信息化建设起步并不晚，但信息化水平与其他行业相比相对较低，原因是一、煤炭企业管理水平相对落后;二、人员素质相对较差，尤其缺乏高水平的企业管理人才和信息技术人才。而企业信息化的建设作为帮助企业扩大生产经营规模，提高管理效率，加强信息获取能力，增强服务质量，降低营运成本，及时了解煤炭市场的动态及煤炭价格变化。因此导致目前煤炭企业信息化存在一系列的问题，如企业信息系统的开发和应用绝大部分仍然停留在重复的单项开发和单项应用的水平上，煤炭企业的一些领导决策层对信息化建设重视不够，导致建设力度无法保证信息技术带来的对传统管理、企业机制等方面的改造，使得信息化成为一个“技改”项目和企业信息化建设资金短缺。因此，企业应加大财力、人力的投资，加强企业信息化的建设，走出生产领先与管理滞后并存的困境。

二、 煤炭销售中针对所出现问题的对策

1、以市场为导向，适时进行结构调整。21世纪，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需将保持基本平衡。中国是世界上少数几个一次能源以煤为主的国家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油与天然气占20%。由于中国富煤缺油，在相当长的时间内一次能源以煤为主的格局不会有太大的改变。我国煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，这无疑给不断发展的煤炭企业提供了良好的机遇。因此，我们要继续做好煤炭市场的培育和扩展，在煤炭工业持续发展的大环境下，及时调整好产销关系，生产适销对路的煤炭品种，使煤炭在国民经济建设中发挥出应有的作用，促进煤炭工业向新的水平迈进。

2、加强对财务结算管理，坚持提高企业经济效益不变财务管理是企业管理的核心内容之一。这包括：一要建立健全财务管理制度，建立财务工作职责、财务预算管理、现金管理、结算资金管理、内部稽核、内部控制、会计档案管理、会计工作交接、会计职业道德规范等管理制度，提高企业经济效益。二是要及时把握市场的行情。根据市场供求变化，适时确定灵活的煤炭价格，对长期的老客户，大客户都有合同规定，对质量价格等也有明确要求，对那些零散户、临时户采取地销的煤，这一点比较重要，因为这样不仅把握了市场的行情，同时也考虑了季节的变化，适时地进行升降价以达到多销、快销，加快货物的周转。

3、抓好货款回收，提高资金的利用率产品销售的实现。不能停止在过去那种只要产品发出、合同签订就完事的模式，必须延深到款项的收回，也即现金流量的实现，不仅是过去，还是现在，部分企业都存在这样的局面，企业对外提供的财务报表、资产状况、获利能力、所有权益等都很好，但是企业内部资金非常的紧张，严重阻碍企业的发展，长此下去会拖垮企业的，这其中很大一部分就是货款回收不及时造成的。因此，抓好货款回收，提高资金的周转率，减少损失是非常重要的。这不单是一种财务问题，实质是销售工作的一种延续，笔者认为抓好货款回收。

4、积极推进煤炭运销信息工作。随着全球经济一体化步伐的加快，市场形势瞬息万变，及时捕捉市场信息，大力发展大公司、大集团战略，提高煤炭销售的集中度和市场竞争力，已经成为政府和企业制订和调整营销策略的主要手段。因此，要积极利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用，及时收集、汇总和分析国家的煤宏观调控政策以及煤炭生产运销企业和煤炭用户的生产、销售、库存、价格等动态信息，为全省制订和调整营销策略提供决策依据，为煤炭企业提供信息服务。

最后，也是最重要的一点，以效益为中心制定煤炭营销策略。制定煤炭产品的质量策略，要抓住煤炭质量这个根本，以质量求生存，以信誉求发展，以优质的服务赢得用户，占领市场;要制定出长远的、行之有效的提高产品质量战略，强化质量和品牌意识;要加快科技进步，利用科学技术增加煤炭品种，提高煤炭质量。

结束语

太原煤气化要参与国内外市场竞争，必须推进煤炭工业生产现代化、销售网络化、管理网络化、采购电子化与管理科学化。而煤炭企业只有外闯市场，内强素质，苦练内功，深挖潜能，解决产品营销中的运输、质量、管理方面的问题，树立品牌效应，学会运用市场经济规律来适应市场的变化，才能摆脱困境，走向良性发展，才能真正走向市场，适应市场，驾驭市场！

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