影响营销渠道选择的因素

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于影响营销渠道选择的因素的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、影响分销渠道 的选择因素有哪些

• 2、影响国际市场营销渠道决策的因素包括哪些

• 3、营销渠道有哪些因素制约着它的选择？

• 4、影响渠道设计的主要因素有哪些？

一、影响分销渠道 的选择因素有哪些

(一)产品因素

1.产品价格。

一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对生产企业和消费者都不利。而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接分销渠道。

2.产品的体积和重量。

产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道。对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品，尤应组织直达供应。小而轻且数量大的产品，则可考虑采取间接分销渠道。

3.产品的易毁性或易腐性。

产品有效期短，储存条件要求高或不易多次搬运者，应采取较短的分销途径，尽快送到消费者手中，如鲜活品、危险品。

4.产品的技术性。

有些产品具有很高的技术性，或需要经常的技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户为好，这样，可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。

5.定制品和标准品。

定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售;有的则可按样本或产品目录直接销售。

6.新产品。

为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，生产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见。如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。

(二)市场因素

1.购买批量大小。

购买批量大，多采用直接销售;购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用间接销售。

2.消费者的分布。

某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售。反之，适合间接销售。工业品销售中，本地用户产需联系方便，因而适合直接销售。外地用户较为分散，通过间接销售较为合适。

3.潜在顾客的数量。

若消费者的潜在需求多，市场范围大，需要中间商提供服务来满足消费者的需求，宜

选择间接分销渠道。若潜在需求少，市场范围小，生产企业可直接销售。

4.消费者的购买习惯。

有的消费者喜欢到企业买商品，有的消费者喜欢到商店买商品。所以，生产企业应既直接销售，也间接销售，满足不同消费者的需求，也增加了产品的销售量。

(三)生产企业本身的因素

1.资金能力。

企业本身资金雄厚，则可自由选择分销渠道，可建立自己的销售网点，采用产销合一的经营方式，也可以选择间接分销渠道。企业资金薄弱则必须依赖中间商进行销售和提供服务，只能选择间接分销渠道。

2.销售能力。

生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件，则应选择直接分销渠道。反之，则必须借助中间商，选择间接分销渠道。另外，企业如能和中间商进行良好的合作，或对中间商能进行有效地控制，则可选择间接分销渠道。若中间商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场开拓和经济效益，则不如进行直接销售。

3.可能提供的服务水平。

中间商通常希望生产企业能尽多地提供广告、展览、修理、培训等服务项目，为销售产品创造条件。若生产企业无意或无力满足这方面的要求，就难以达成协议，迫使生产企业自行销售。反之，提供的服务水平高，中间商则乐于销售该产品，生产企业则选择间接分销渠道。

4.发货限额

生产企业为了合理安排生产，会对某些产品规定发货限额。发货限额高，有利于直接销售;发货限额低，则有利于间接销售。

(四)政策规定

企业选择分销渠道必须符合*有关政策和法令的规定。某些按*政策应严格管理的商品或计划分配的商品，企业无权自销和自行委托销售;某些商品在完成*指令性计划任务后，企业可按规定比例自销，如专卖制度(如烟)、专控商品(控制社会集团购买力的少数商品) 。另外，如税收政策、价格政策、出口法、商品检验规定等，也都影响分销途径的选择。

(五)经济收益

不同分销途径经济收益的大小也是影响选择分销渠道的一个重要因素。对于经济收益的分析，主要考虑的是成本、利润和销售量三个方面的因素。

二、影响国际市场营销渠道决策的因素包括哪些

产品、环境、投资、市场、控制

影响国际市场营销渠道决策的因素包括产品、环境、投资、市场、控制。国际市场营销渠道是指产品由一个国家的生产者流向国外最终消费者和用户所经历的路径，是企业国际市场营销整体策略的一个重要组成部分。

国际市场营销渠道有双重含义：指企业进入国际市场的渠道，即国家内的流通渠道，分间接出口渠道和直接出口渠道两类；指在外国国内的销售渠道，即在目标市场所在国如何确定销售渠道类型、渠道模式、销售策略和选择中间商。

扩展资料：

国际市场商品实体分配决策的类型

1、把产品直接运到几个市场上销售。

2、通过中间商把产品转移给用户。

3、几个不同市场区别对待，分销策略各异。

4、把产品运到目标市场上储存起来，随时供应给用户。

5、对销量少，距离远的市场，可以把零配件送到靠近市场的外国企业，请它们装配，就地销售。

三、营销渠道有哪些因素制约着它的选择？

一、市场因素

1、购买批量的大小

2、消费者的分布

3、顾客的数量

4、消费者的购买习惯

二、产品因素

1、产品单价

2、时尚性

3、体积和重量

4、易损易腐性

5、技术性

6、产品市场寿命周期

三、生产企业本身的因素

1、资金能力

2、销售能力

3、可能提供的服务水平

4、发货限额

四、政府政策因素

五、中间商因素

六、经济效益因素

1、销售费用

2、价格分析

拓展资料：

美国市场营销学家菲利普·科特勒认为：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。”

传统营销渠道按照有无中间环节可以分为直接分销渠道和间接分销渠道两种。由生产者直接把产品销售给最终用户的营销渠道称为直接分销渠道，即直销。

至少包括一个中间商的营销渠道则称间接分销渠道，即分销。还可以根据中间商的数量对传统营销渠道分类，直接分销渠道两端为生产者和消费者，没有中间商，称为零级渠道;间接分销渠道则根据中间环节的环节数量分为一级、二级、三级甚至多级的渠道。

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四、影响渠道设计的主要因素有哪些？

影响渠道设计的主要因素有

（1）顾客特性：渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量等因素的影响。

（2）产品特性：产品数量大往往要通过中间商销售；以扩大销售面，对式样、款式变化快的商品，需利用直接营销渠道，避免不必要的损失；在衰退期的产品要压缩营销渠道。

（3）竞争特性：制造商避免和竞争者使用一样的分销渠道，如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品。

（4）环境特性：影响渠道结构和行为的环境因素可概括为社会文化环境、经济环境、竞争环境等几种。

扩展资料

渠道设计首先要考虑的是渠道的长度结构问题，就是产品从制造商（公司）到达客户所经过的渠道层级。渠道长度越长，交易的成本越大，产品销售的价格越高，这并不符合公司、渠道商、顾客三方的利益。因此，渠道的扁平化成为了众多公司转型的目标。

扁平化最理想的模式是公司自营，与之相对的他营，即经销商经营。自营和他营的模式各有利弊，自营能够加强对网点的掌控力，快速获得第一手市场信息，不足在于需要直接占有资金及必要的管理成本；他营的优点在于能够无需公司过多的资金投入，故能降低公司的经营风险，不足在于公司对网点的掌控力弱。

其次，渠道模式设计要解决渠道的宽度结构问题，就是在同一个分销的层级选择中间商数目的多少，数目越多就越“宽”，反之，就越“窄”。渠道的长度和宽度设计基本搭建了公司的渠道框架结构，这是渠道构建的一般方法。

公司可以通过以上方法做出渠道长度和宽度的可能选择的渠道层级和类型、数量的之后，只是确定了初选方案。接下来对各项方案的评估优选十分的关键，对渠道模式优劣的评估要遵守三项原则：

一是经济性原则，公司要对拟选择的不同渠道构建方案的成本和销售水平进行评估衡量，以找到最经济适用的渠道规划方案。

二是控制性原则，即选定的渠道模式必须有利于增强对渠道的控制能力。只有对渠道进行有效的控制，才能保证市场按照设定的目标来发展。虽然自建渠道能够最大限度地控制渠道，但成本非常高；反之，如果使用批发商，则意味着会产生更多的控制问题。

三是适应性原则，因为渠道成员之间的合作在一个特定的时期内往往会有一定程度的承诺，但由于市场的变动会影响公司的应变能力和合作基础，

因此，在迅速变化的市场上，公司需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策，以适应不断变化的营销战略。

参考资料来源：百度百科--营销渠道设计

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