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    如何选择销售竞争模式(企业如何选择销售竞争模式)

    发布时间:2023-03-18 22:44:02     稿源: 创意岭    阅读: 157        问大家

    大家好!今天让创意岭的小编来大家介绍下关于如何选择销售竞争模式的问题,以下是小编对此问题的归纳整理,让我们一起来看看吧。

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    本文目录:

    如何选择销售竞争模式(企业如何选择销售竞争模式)

    一、销售模式有哪些

    目前公认的营销模式从构筑方式上划分,有两大主流:\x0d\x0a一是以市场细分法,通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式\x0d\x0a一是以客户整合法,通过建立客户价值核心,整合企业各环节资源的整合营销模式\x0d\x0a市场营销模式是以企业为中心构筑的营销体系,而整合营销则是以客户为中心构筑的营销体系。\x0d\x0a\x0d\x0a在这两大模式的基础上,围绕具体营销过程衍生出了众多手法:\x0d\x0a1、体验式营销(视操作方式决定其模式属性)\x0d\x0a2、一对一营销(主要属于整合营销模式)\x0d\x0a3、全球地方化营销(属于市场营销模式)\x0d\x0a4、关系营销(属于市场营销)\x0d\x0a5、连锁(视操作方式判断模式属性)\x0d\x0a6、品牌营销(视操作方式判断模式属性)\x0d\x0a7、深度营销(主要属于整合营销)\x0d\x0a8、网络营销(视操作模式判断模式属性)\x0d\x0a9、兴奋点营销\x0d\x0a10、直销(属市场营销模式)\x0d\x0a11、数据库营销\x0d\x0a12、文化营销(属市场营销)

    二、企业经营有哪些竞争策略?

    合易认为:企业经营策略,即竞争策略,是从企业发展的总体战略目标出发,通过采取一系列有效的政策和措施,使企业在市场竞争中克敌制胜,获得并保持竞争优势的策略。

    企业可以根据自己的实际情况,采用以下两类竞争策略:

    1.廉价型竞争策略

    企业在参与市场竞争的过程中,力求以低价来推销自己的产品或提供某种服务,从而抢占市场的制高点。采取这一策略,要求企业借助高科技、扩大生产规模、雄厚的财务实力等手段,在生产上、采购供应上或在营销过程中,精打细算、节约开支、降低成本才能得以实现。本策略适于以扩大市场占有率为目的或者生产比较稳定、技术变化不大的企业采用。

    2.独特型竞争策略

    企业在参与市场竞争的过程中,力求以独特性的产品克敌制胜。采用独特性产品的竞争策略有以下两种具体形式:

    (1)创新竞争策略。企业在参与市场竞争的过程中,力求生产销售竞争对手所不能制造产出的创新性商品,以占领市场的制高点,获取竞争的优势。

    (2)优质竞争策略。企业在参与市场竞争的过程中,生产和销售竞争对手所不能制造的优质产品。虽然生产销售的产品与竞争对手是同类的,但是以其高品质赢得消费者的喜爱和欢迎。

    独特型产品的竞争策略不是以“价廉”取胜,而是以“物美”取胜。

    事实上,企业在确定竞争策略时,不可能“博采众长,兼而有之”。由于企业各类资源的有限性,上述竞争策略的侧重点各有不同,对企业的要求也完全不同,企业只能根据现有情况,突出重点,选择最有利的竞争策略。

    三、现在多样化的销售模式中,你更喜欢哪一种?

    销售模式之中有很多,但是对于消费者来说是最愿意接受哪种销售的服务的,其实是看销售的产品类型,产品的价值不同,产品的市场定位不同,所采取的销售策略就应该是不同的,没有一种销售策略能够适用于所有的产品。

    比如普通的日用品,想要销售的好,在销售技巧方面几乎没有什么特别高的体现,就是在产业布局给消费者传达这个观念的过程,不是针对性的,因为日用品谁都需要,什么年龄段的人,什么样的人群都需要,比如牙膏,牙刷,卫生纸这些东西,大家对这些东西几乎没有什么感觉,买谁的不是买呀,没有什么差别呀,所以厂家要想操作的好就得拿出核心的竞争力,价格,质量,还有供货的稳定程度,便利性,这些东西能做好就能销售的好。

    比如高档的耐用品,这些就强调核心的服务产品本身的质量是基础,但是核心的服务才是最吸引人的,想要把一些高档的用品卖出去,你得让用户觉得这个东西值这么多钱,单纯通过语言去描述没什么用,毕竟那个购买者都知道王婆卖瓜自卖自夸,你卖的东西你肯定说自己好,你得想办法让顾客觉得你这个东西确实是好,所以体验式的销售就非常重要,顾客通过体验的方式感受到了这个产品的质量,并且觉得他确实值这么多钱,那你的销售一定是成功的。

    销售当然不止这两方面的东西,还有涉及到很多其他的销售模式,比如捆绑销售,团体销售通过宣讲会的模式,通过经销商这些都是选择销售的方法和手段,销售应该注意的地方实在是太多太多了,这些东西自己也就是根据的一些以往的经验来提出一些简单的看法,所以不见得都对,大家参考参考就算了。

    四、2、 中小企业应该怎样选择自己的营销模式?

    一、补缺营销(niche marketing)

    补缺营销(niche marketing)是指以补缺市场(niche market)为目标市场,以顾客为基准,满足补缺市场顾客的需求所进行的一系列市场营销活动。补缺市场一般是将已细分过的市场进行再细分所得,其市场规模较小,消费者的需求还未得到满足,这使它成为市场的空隙或称狭缝,因此补缺营销又被称为钻空营销。

    补缺营销尤其适用于资源不足的中小企业。其原因在于中小企业实施补缺营销开发市场所需的资源较少。补缺市场一般易被大企业所忽略,市场竞争小,这有利于中小企业扬长避短在空隙市场中发挥他们的优势,提高市场的适应力。最为重要的是补缺营销以顾客需求为基准,为顾客创造了附加值,更好地满足了补缺市场上顾客的需求,能为中小企业带来高额的利润。美国对几百个企业的研究结果表明,小市场的投资回报率平均为27%,而大市场只有11%。目前,我国消费者需求的多样化形成了多层次的补缺市场,网络经济与电子商务的发展也降低了企业经营的成本,减少了市场信息的不对称,这些都为我国中小企业开展补缺营销创造了条件。我国中小企业在积极开展补缺营销时应注意企业自身所须具备的条件:其一是企业须贯彻以顾客为基准的市场营销理念,以此来创造补缺市场。其二在于中小企业须具有较强的技术创新能力。技术创新能力的缺失容易使中小企业失去在补缺市场上所奠定的竞争优势。此外,企业还应善于选择有效的补缺市场。一般而言,有效的补缺市场应具备以下特征:(1)补缺市场顾客有明确的和尚未被满足的需求;(2)顾客愿为提供最能满足其需求的服务和产品的公司付出溢价;(3)“补缺者”应具备技术以服务于补缺市场;(4)补缺市场应有足够的规模、利润和成本潜力。

    二、合作营销(co-marketing)

    合作营销(co-marketing)是企业与企业或企业与其他机构之间为实现各自的营销目标,通过协议或契约而结成的介于独立的企业和市场交易关系之间的一种松散型组织形态。合作营销的本质是在营销过程中与他人建立伙伴关系或朋友关系,以达到资源的优势互补,增强市场开拓与竞争能力,实现共同开发和利用市场机会的目的。由于中小企业自身存在的劣势使其难以独立应对多元化、白热化的竞争,也难以在短期内独立强化自身,这使入世后我国的中小企业有必要走合作之路,靠联盟的力量参与竞争,维持自身的生存与发展。

    两个或更多的中小企业的联合营销是各中小企业在主体平等前提下以市场为纽带,组成灵活的生产营销网络,使各自的相对优势在更大范围内得以更大程度的发挥。这既增强了合作各方中小企业的竞争力又平抑了市场风险,保存了市场份额。与此同时,中小企业要摒弃贪大求全的心理,积极发展与大企业的合作。中小企业不一定要做大,因为“大”并不一定等于“强”。中小企业更需要考虑的是如何通过借“大”发挥,加强自身的竞争能力。目前利用大企业与中小企业各自的优势,实行专业化的分工协作已成为现代市场发展的必然趋势。我国中小企业应积极配合我国产业结构调整和本地区龙头企业的发展,经营一些大企业不愿干、干不好的项目,为大企业提供配套的产品和服务来谋求发展。目前,大企业的规模扩张依赖于众多中小企业的专业化协作以降低成本,减少风险。中小企业应抓住机遇主动与大企业合作,通过专业经营,逐步积累经验,与大企业携手共创未来市场。

    就合作营销可供选择的合作项目而言,有以下几种:(1)入市合作。其中最典型的是市场调查合作和市场进入合作。市场调查由于工作量太大,专业性太强,费用太高,令中小企业望而却步。合作营销可避免以上不足。市场进入又可称为市场开发,即根据消费者需求把产品投放到市场上,并制造各种舆论,壮大声势,引导消费。(2)产品合作。它是指在相同的市场上推出精心组合的产品,最常见的是功能组合和品牌组合。如雀巢咖啡与三花奶共饮的功能组织,百事可乐公司与雅虎公司的在线与离线联合促销计划所代表的品牌互补等。现阶段,更适合大部分中小企业采用的是通过自己人之间的品牌合作,提高品牌集中度。(3)分销合作。主要有渠道建议合作、实体流通合作、顾客服务合作。中小企业借助合作有利于强化渠道管理,降低配送和流通成本,以更好的服务赢得顾客认可。(4)促销合作。包括广告促销合作、人员推销合作、公共关系合作,营业推广合作。(5)队伍建设合作。包括联合起来进行营销人员的招聘、考核、培训等,目标是全面提高中小企业的营销能力与营销水平。

    三、无品牌营销(non-branding marketing)

    现在很多大企业都在实施品牌营销,但创名牌是一项耗费大量人力、物力和财力的长期而艰苦的工作。中小企业受自身企业规模、人员素质、企业财力等因素限制,一味去争创名牌,很可能会得不偿失。况且企业营销的根本目的不是创出名牌而是追求企业利润。正因如此,我国中小企业可以借鉴国际上一些成功企业的经验,从自身实际出发,实施无品牌营销,以退为进、立足市场。所谓的无品牌营销(non-branding marketing)指企业不采用本企业品牌来营销自己的产品。它包括无商标策略和采用零售商标策略两种情况。如美国的两大零售商沃尔玛和卡玛近年来相继推出的无品牌商品大宗销售法,他们要求消费者成打、成箱,或按一定的散装量来购买无品牌甚至是无正式装潢包装的商品。由于其不使用商标,甚至无装潢包装,降低了成本,因而价格低廉,相当畅销。就我国现阶段情况来看,消费者主体是广大工薪阶层和农民,物美价廉的商品成为他们的首选,因此无品牌商品销售在我国有良好的发展前景。零售商品牌策略是零售商利用自身熟悉消费者需求的优势,进行产品设计与开发,然后选择生产企业进行生产,再利用零售商品牌把产品推向市场。如英国最大的零售集团——马狮集团、美国大型的零售商场——西尔斯(Sears)经营着众多不同生产企业生产的产品,但却使用着自己的零售商品牌,这就是典型的零售商品牌策略。目前我国的超市正在不断发展壮大,其竞争也在日趋白热化,他们的发展壮大正需要大量中小生产企业为其提供低成本产品,这为我国中小企业有效实施无品牌营销提供了契机。无品牌营销策略实施时应注意以下几点:(1)无品牌营销适用于需求价格弹性较大、单位价值相对低、标准化的消费品。(2)无品牌营销策略的实施要结合生产的规模性,充分发挥出其低成本优势。(3)企业目标在于拓展市场,而不在于创自己的品牌,要甘于“为他人作嫁衣”。

    四、特许营销(franchising)

    特许营销或称特许经营(franchising),是指特许方赋予被特许方某种权力,使被特许方有权使用特许方的品牌、机制或者技术,而且在组织、营销及总的经营管理方面协助被特许方,以保证被特许方的产品质量控制和特有知识的有效使用,被特许方按协议支付一定费用。特许经营可使特许方与被特许方达到双赢的目的,主要表现在:特许方通过特许经营方式无需大规模投资,只要拥有相关可授权使用的技术、商标等就可达到短期内市场扩张的目的;而对于被特许方而言,可利用特许方的品牌、技术、商标和经营管理方法,迅速扩大影响,开拓市场,并且在创业过程中始终保持对自己市场经营活动的控制权。正因如此,特许经营方式在国外被普通采用,如“麦当劳”、“肯德基”正是采用此方式在全球得以发展。就中小企业而言,可量体裁衣,根据自身资源条件选择作为特许经营中的特许方或被特许方来发展本企业。作为特许方,特许经营虽然使中小企业在发展道路上跨越了资金不足的障碍,但它也有弊端。如:许可费的收取对被特许方依赖性较大;许可生产的产品质量难以保证;协议的终止有可能为自己培养潜在竞争对手等。因此,企业作为特许经营的特许方采用此方式发展时应注意以下问题:(1)慎重选择被特许方;(2)仔细、认真拟定特许协议以保护双方利益。一般协议内容应包括销售区域、协议有效期、特许费率、商业秘密的保护、质量控制等;(3)通过购买被特许方的股份加强控制,如将特许费直接转变为股份,通过合营使被特许方很难在协议期满后成为对手;(4)特许方可采取限制被特许方产品范围和销售区域的方法来加强对被特许方的控制;(5)特许方努力保持自己在技术、产品和营销方面的优势,以长期保持对被特许方的吸引力。此外,值得一提的是,特许经营方式还是一种适合中小企业采用的进入国外市场的有效方式。它没有直接投资,风险小,可避开关税、配额、高运费、竞争等不利因素,较容易且迅速地占领海外市场。同时,由于向目标市场国提供了先进技术,也更容易得到东道国政府的批准。面对竞争日趋激烈的国内市场,中国企业越来越多地考虑实施“走出去”的国际化战略,对于竞争力相对较弱的我国中小企业而言,国际特许经营战略便成为中小企业的有效选择。

    五、定位营销(positioning marketing)

    定位营销(positioning marketing),也可称为差异化营销或特色营销,它是指企业根据市场变化和顾客需求开发出产品或服务在某方面的独特风格,对其进行有效定位,表现出其不同于竞争对手产品或服务的差异性,以此为基础进行的营销活动。在我国目前买方市场条件下,无差异的产品和服务已越来越难以满足市场上顾客多层次的需求。面对市场上大企业的竞争挤压,中小企业可充分发挥其机制灵活、市场反应迅速的优点实施定位营销以求发展。

    特色营销中特色的建立可从以下几方面入手:(1)地理区域特色。我国中小企业可利用当地独特的资源,为顾客提供与大企业相异的需求满足。如:安顺蜡染、北京绢花、洛阳唐三彩等均可成为中小企业的创建资源;(2)文化特色。中小企业可通过唤起消费者的某种文化意识的特殊需求来锁定目标市场,形成特色优势。如民族文化的特色使许多中小企业在玩具、民间布艺等产品上赢得了国际竞争力;(3)技术特色。中小企业可凭借某种专利技术或技术诀窍在某一领域处于领先地位,使竞争者难以模仿;(4)目标市场特色。它指专门为某一类型或某一特定生活方式的顾客提供产品和服务。如开发迷你家电、定制小型化产品等。实施特色营销,企业应具备相应的条件。首先,企业应建立整体产品概念,明确整体产品的核心层、有形层、附加层三个层次,有助于企业从产品的不同角度开发产品特色。如从产品功能、质量、产品外观包装、产品服务、品牌等各个方面树立自己产品的特色。其二,企业本身应具备一两项特色优势,如技术专精、销售队伍优秀或渠道顺畅等。其三,培育的特色须取得顾客认同,顾客须对其特色能真正形成特色偏好。其四,当竞争情况变化或顾客偏好转移时,企业要具备调整特色战略的灵活性,以动态思维不断求得最佳战略。其五,企业要立足于现实条件,充分把握企业成长阶段的特色,避免应实施特色战略而大量消耗企业宝贵和有限的资源。

    六、虚拟营销(virtual marketing)

    虚拟营销(virtual marketing)是指企业在组织上突破有形的界限,企业仅保留其中关键的功能,将高增值部分掌握在自己手中,而把自己不擅长的、实力不够或没有优势的其他部分分化出去,将其功能虚拟化,通过各种方式借助外力进行整合弥补。虚拟营销将资源运筹的范围从企业内部延伸到外部。其目的是在竞争中最大限度地利用企业有限的资源。

    中小企业的人才、资本、技术等相对较弱,一般只在某些功能上具有优势,虚拟经营有利于中小企业扬长避短,通过虚拟人员、虚拟功能,甚至虚拟企业等方式弥补自身不足,使成本分摊、交易费用降低、竞争优势增强、经营风险下降,有利于企业有限资源的优化配置,促进企业快速发展。虚拟经营在实际操作中有以下几种常规方法:(1)虚拟生产。企业通过协议、委托、租赁等方式将生产车间外化,大量减少制造费用与资金占用,充分利用他人的要素投入降低自身风险。(2)虚拟分销网络。企业借用独立销售公司的分销渠道销售自己的产品,可节省一大笔管理成本和市场开拓费用,而且使本企业能专心致力于商品生产和技术革新。如青岛啤酒厂就是借助一家美国本土的知名经销商,利用对方的销售网络打出了知名度。(3)战略联盟。几家公司拥有不同的关键资源,而彼此的市场有某种程度的阻隔,为了彼此的利益进行战略联盟,交换彼此资源以创造竞争优势。如:微软初出茅庐时就将“视窗”与IBM公司联盟,双方在联盟中共赢。

    企业在实施虚拟经营时,必须详细分析自身所处的内外环境,弄清自己的优势及外界资源现状。一般来说,企业内部劣势往往成为考虑的虚拟方向。不管采用哪种方式,虚拟经营的企业必须以选择正确的虚拟对象为前提,控制关键性的资源,如专利权、品牌、行销通路或研发能力等,以信息技术和网络技术为手段,同时具备较高的企业管理运作水平。

    以上就是关于如何选择销售竞争模式相关问题的回答。希望能帮到你,如有更多相关问题,您也可以联系我们的客服进行咨询,客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。


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