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销售数据分析主要分析什么（销售数据可以从哪些方面分析）

发布时间：2023-03-03 09:33:44 稿源：创意岭阅读： 194 问大家

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售数据分析主要分析什么的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、销售分析从哪几个方面？
2、如何分析销售数据？
3、如何做销售数据分析
4、超市销售数据分析应该如何入手？从数据怎么样看到问题？

销售数据分析主要分析什么（销售数据可以从哪些方面分析）

一、销售分析从哪几个方面？

以下以观远数据在快消行业的销售数据分析为例：区域分析、品类分析、新品分析、渠道分析。

销售数据分析主要分析什么（销售数据可以从哪些方面分析）

销售组织对数据的需求非常迫切，没有人能耗得起时间，等到季度或年度末才发现自己未能完成配额或达到客户的预期，无疑为时已晚。信息陈旧或缺失会带来严重的负面影响，所有销售组织都希望避免这一点。

通过清晰了解个人和团队的销售业绩，可以更轻松地制定决策，还可在必要时调整行动方案以确保目标实现。销售团队需要一个平台来将其数据从所有数据源汇集在一起，以回答领导团队、客户、供应商和团队成员提出的复杂问题。

但对许多销售专业人员而言，放弃熟悉的常规工作方法（包括对Salesforce仪表板的依赖）是非常困难的。简言之，快速、简单且直观的分析至关重要。Tableau这样的可视化分析平台围绕销售人员所需的指标提供了完整的视图。

使他们可以更好地进行预测、规划和实时决策。如果希望在不减缓发展势头和进度的情况下，了解销售情况并形成竞争优势，还需要具备整合客户数据和营销数据的能力。您的销售团队上手和使用分析平台到底能有多快。

非常快。借助TableauOnline新推出的DashboardStarter等功能，几分钟内即可呈现统一的、令人赞叹的数据视图，而不论数据源自Salesforce、OracleEloqua。

MarketoSales还是其他来源。如果您深入挖掘，还能以这些视图为起点，生成数据的其他视图，具体取决于您希望查看的内容。

二、如何分析销售数据？

做自家的销售分析只是你的基本功课，除此之外还有很多事情需要做、需要厘清。曾经有一次，采购正在做明年度采购计划的提案，他们做了非常详尽的销售数据分析，把过去关于该品类的销售数据、月别变化、成长率、材质、颜色喜好度分析等，一一仔细提报，他们说得很认真，我则有点失望。我问了一个问题：去年这个商品总共销售了多少件？答案是：822件。一个一年只卖出822件的商品，你们花了20页去分析它，然后以此作为下一年度的采购依据，对此我无法给予同意与否的答案；你们确定全中国类似的商品，全年只卖出822件？还是你们只知道发生在我们店里这822件的故事？其实问题不止是数量太少不足以佐证而已。从事零售行业十几年，我发现非常多的同业都有一个盲点，也就是每次作销售分析时，永远是拿自己卖场过去的销售记录出来作分析。但实际上，你的销售记录只代表到达你们卖场的客人中已经实施消费的客人的意见，不一定代表得了整体市场的现状，你应该需要探讨的还有：a) 没看到陈列？或是陈列方式难以取货？b) 觉得价钱太高？2.没到你卖场的客人，为何不想到你的卖场购买？a)不知道你有卖？b)对你卖场的价格印象度不佳？c)觉得到你家买太远？太麻烦？3.其他卖场的相关产品，它们的销售状态为何？　a)是这类型的商品都卖得不好？还是在其他卖场都卖得很好，只有在你的卖场卖得不好？b)同品类的商品，现在已经流行不同材质或是花色？　有太多事情需要厘清，不是说你不用做自家的销售分析，应该说，这只是你的基本功课，自家的销售分析必定得先做，但在分析时，还需要确定几件事：　1.销售数据本身是否具有代表性？数量够大吗？　2.与其关联的商品品类是否可以一同分析？　4.同商店是否有较大的销售差异性？　为了促使你的销售分析能得到更正确的判断，除了你现有的销售数据外，还可以使用下列的手法：　1.消费者购物行为调查：实地观察你卖场内目标消费者的购物行为，他们从哪里进来，看了什么？怎么看？尤其是针对你想研究的品类，有多少进店的消费者会走到那一区，是径直走过去，还是边走边逛看到的？是拿起包装仔细阅读后放回去，还是看了两眼却没有驻足？你可以从消费者在你店里的购物行为中，嗅出这类型品类对消费者的重要性，包括目标消费者的Lifestyle（生活方式），他们的外观型图。而除了你自己的卖场外，还可以再到竞争者的卖场，观察他们的消费者如何购物，从中间挖掘出你的竞争策略。2.趋势分析：了解该品类的原材料销售状况，勾勒可能的未来性；了解消费者Lifestyle是否有产生变化？　3.协力厂商咨询：这是最好也最直接的管道，跟你的协力厂商成为朋友，他不会只在你这家店贩卖，从他那里，你可知道非常多竞争厂商的动态及商品的未来。　4.看展：要勤看各类型跟你负责的品类商品相关的展览，在中国，这样的展会比比皆是，在会展现场能够观察出新品未来的趋势及消费者的喜好，多看多听多观察，才能得到更多更正确的判断。　5.走店：除了自家的店，多去竞争者的店走走，也不要忘了多观察目标消费者喜欢出没的店，即使不是竞争业态，也能帮助你了解消费者的想法。6.搜集国内外资讯：透过网路、杂志，多了解业界动态及趋势动向。　对我而言，销售数据是一个动态的数字，不是拿过去的资料就能得到证明的，所以不要轻易使用过去的数字做出对未来的判断。　（作者系百安居中国区市场总监）

三、如何做销售数据分析

销售数据分析工作涉及到销售成本分析（包括原材料成本、制造损耗、运输成本等）、销售利润分析（包括纯利润和毛利润）、客户满意度分析、客户需求分析等。

要进行销售数据分析，主要是统计和分类，必须借助一些工具，单靠人基本是无法完成的，尤其是客户较多或产品比较多的情况下，更是困难。

最简单的方法是使用excell，把数据都输进去，然后统计，分类，生产图表，这样就对数据有个比较直观的了解。

或者是使用ERP软件或其他一些管理软件，更简单，直接就可以生产图表。

然后利用一些统计学的知识对这些数据图表进行分析，了解销售状态，做出决策。

四、超市销售数据分析应该如何入手？从数据怎么样看到问题？

超市销售数据分析主要从以下几方面入手：

销售额分析
从每日的销售额在本周总销售额中所占的比率，看出一周中销售是好的时间段在哪几天，这样有助于安排门店员工的工作与休息，但是也须在分析报表的同时，注意一些特殊的日子，如节假日、突发性的集团购买、发工资日(主要是在大型厂矿机关的门店，销售主要来自于此)。大部分在周五、六、日三天的销售要高于其他时段，故应该在繁忙时段到来前，备足商品，并减少员工休假，以增加服务人员等举措
毛利率分析
从毛利率可以看出超市每日的毛利率和各部门毛利率的高低。现在大型卖场的综合毛利率在13～18%，标准超市的毛利率在16～20%，便利店的毛利率可能会在22%左右。其实综合毛利率的高低也不是一成不变的，它会随着节假日的到来而随之提升。一般来说，节假日时，高毛利的商品会有较大提高，从而对门店的毛利有一定的补充，这样就有助于超市的管理人员合理补货和安排利润计划。
贡献毛利率分析
部门的贡献毛利率由高到低的排列可以看出，一般的排列为：文具、塑料五金、针织品、休闲食品、曰化、烟酒、肉食、副食品、粮油。管理者由此可以逐步调整单品价位和普通商品与利润商品的结构，促使其在综合毛利贡献率上减少差距。对于贡献毛利率较高的部门应加大要货的力度，对于贡献毛利率较低的商品部门应加大调整力度，了解目标顾客群的消费需求。例如：肉食品会因夏季的到来而销售下滑.就应通过增加夏季的畅销品来转移定位。某一部门可能会因利润商品的断货，而使整个部门的贡献毛利率下滑(有时即使是销售额不变，但是利润率却下滑很多)，这就要求超市根据自身的情况，重视利润商品的库存，合理提出要货需求单以便配送中心配送。
提高毛利率
如果一周的毛利率低于预计指标，就可以对各部门的毛利率和销售构成比进行人为调整。例如：一周的整体毛利率为13%，低于预计毛利率15%，而其中休闲食品的销售构成为13.71%，但是毛利率为11%，为了提高总体毛利率，就可以增加休闲食品的品种和数量及展示的排面，以促进销售，提高这一部门的销售构成比，从而达到提高整体毛利率的目的。
有效提高毛利率的方法为：
(1)提高高毛利率商品部门的构成比。应当注意的是：a.毛利率虽高，可能季节性商品(如雨季到来，雨伞销售增加)较多;b.毛利率虽高，但是易成为损耗高的商品;
(2)降低低毛利率部门的构成比;
(3)提升高销售构成比部门的毛利率;
(4)若有构成比相同的部门，应发展高毛利率的商品。但是不能完全绝对为了提高综合毛利率，而使销售构成比下降。要对不同个性、特征、用途的商品进行有效的组合，能够满足顾客的各种需求，使综合毛利有所增长。
经营指标
超市情况设定经营指标及达成率，以决定商品的库存。各部门商品的库存是否适当，库存是否能有效发挥效率等，这种商品成绩判定的指标我们谓之交叉比率。商品的交叉比率越高，就表示越有效率;交叉比率最少也要确保在200。如果为100，是指得到与商品投入资本相同数额的毛利，如果将风险负担、滞销商品及损耗计算在内的话，就谈不上效益了。各部门的目标交叉比率先由公司总部统一设定，然后各门店根据实际情况自行调整设定各部门的目标销售额，计算其应有的库存量。计算方法：假设有一部门销售目标a为154万元，销售占比b为15.7%，交叉比率c为133%，目标毛利率d为15%，那么贡献毛利率为e=b×d=15.7%×15%=2.355%，目标周转率f=c/d=133/15=8.87次，目标库存g=a/f=154/8.87=17.36万元。