以下哪项不是市场咨询法的优点（以下哪项不是市场咨询法的优点和缺点）

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本文目录:

• 1、下面哪个选项不是随行就市定价法的优点

• 2、寻找顾客的方法

• 3、做保险如何发掘客户？

• 4、目标市场营销战略有哪几种?分别具有那些优缺点?

一、下面哪个选项不是随行就市定价法的优点

获得超额利润。

随行就市定价法，企业根据市场竞争格局，一般采用行业领导者价格或行业平均价格。

超额利润在竞争性行业中只可能在短期内存在，不是随行就市定价法的优点。

二、寻找顾客的方法

一、逐户访问法

逐户访问法也称“地毯”式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。

该方法遵循的是“平均法则”，即认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问的对象的数量成正比。推销员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。如拜访的10人中有1人会成交，那么100次拜访就会产生10笔交易。因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户。这种方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推销对象的情况下采用。

二、连锁介绍法

连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。

该方法遵循的是“连锁反应”原则，即犹如化学上的“连锁反应”，例如我们现在只有10个客户，如果我们请求每个现有客户为我们推荐2个可能的客户的话，我们现在就增至30个客户了，这新增的20个客人户每人再为我们一个介绍1个客户，发展下去可能的结果就是10、10+20、30+40……那么，到了第二轮推荐时我们就有70个客户了。

这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推销面谈中，了解到其他更多的新客户的名单，为下一次推销拜访做准备。购买者之间有着相似的购买动机，各个客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是据此依靠各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，来寻找新客户。介绍内容一般为提供名单及简单情况，介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。因此，了解和掌握每一个客户的背景情况会随时给你带来新的推销机会。运用这种方法可以不断地向纵深发展，使自己的客户群越来越大。此法的关键，是推销人员能否赢得现有客户的信赖。

三、中心人物法

中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。

该方法遵循的是“光辉效应法则”，即中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。在许多产品的销售领域，影响者或中心人物是客观存在的。特别是对于时尚性产品的销售，只要确定中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在客户。一般来说，中心人物包括在某些行业里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士；具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士； 具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。

四、个人观察法

个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客，是一种古老且基本的方法。

对推销员来说，观察法是寻找顾客的一种简便、易行、可靠的方法。绝大部分推销员在许多情况下都要使用个人观察方法。不管是在何处与何人交谈，都要随时保持警觉，留意搜集可能买主的线索。

五、委托助手法

委托助手法也称“猎犬法”，就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。在西方国家，这种方法运用十分普遍。一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。这些接受雇用的人员被称为推销助手。

委托助手法是依据经济学的最小、最大化原则与市场相关性原理。因为委托一些有关行业与外单位的人充当助手，在特定的销售地区与行业内寻找客户及收集情况，传递信息，然后由推销员去接见与洽谈，这样花费的费用与时间肯定比推销员亲自外出收集情况更合算些。越是高级的推销员就越应该委托助手进行销售，推销员只是接近那些影响大的关键客户，这样可以获得最大的经济效益。此外，行业间与企业间都存在着关联性，某一行业或企业生产经营情况的变化，首先会引起与其关系最密切的行业或企业的注意。适当地运用委托推销助手来发掘新客户，拓展市场，是一个行之有效的方法。

六、广告开拓法

广告开拓又称广告拉引法，广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 这种方法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。 根据传播方式不同，广告可分为开放式广告和封闭式广告两类。开放式广告又称为被动式广告，如电视广告、电台广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌广告等，当潜在对象接触或注意其传播媒体时，它能被看见或听到。封闭广告又称为主动式广告，它的传播直接传至特定的目标对象，与开放式广告相比，具有一定的主动性，如邮寄广告、电话广告等。一般来说，对于使用面广泛的产品，如生活消费品等，适宜运用开放式广告寻找潜在顾客，而对于使用面窄的产品(如一些特殊设备、仪器)和潜在顾客范围比较小的情况，则适宜采用封闭式广告来寻找潜在顾客。在西方国家，推销人员用来寻找客户的主要广告媒介是直接邮寄广告和电话广告。

七、资料查阅寻找法

资料查阅寻找法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客的方法。这种方法是利用他人所提供的资料或机构内已经存在的可以为其提供线索的一些资料，这些资料可帮助推销员较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布等情况，然后通过电话拜访、信函拜访等方式进行探查，对有机会发展业务关系的客户开展进一步地调研，将调研资料整理成潜在客户资料卡，就形成了一个庞大的客户资源库。

推销人员经常利用的资料有：统计资料：如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 名录类资料：如客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；大众媒体类资料：如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体；其他资料：如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

八、市场咨询法

市场咨询法，是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。 一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找准顾客是一个行之有效的方法。

推销人员可以从以下部门获得市场信息：

1、专业信息咨询公司。如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间。虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。

2、工商行政管理部门。该部门涉及面十分广阔，包括工业、商业、交通运输等各个行业，是一个理想的市场咨询单位。

3、各级统计和信息部门。这些部门提供的信息准确、可靠。

4、其他相关部门，如银行、税务、物价、公安、大专院校、科研单位等。

5、当地行业协会。每个行业基本上都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一种民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。

九、网络搜寻法

网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客方法。近些年来，随着互联网技术的不断发展与完善，各种形式的电子商务和网络推销也开始盛行起来，市场交易双方都在利用互联网搜寻顾客。互联网的普及使得在网上搜索潜在客户变得十分的方便，推销员借助互联网的强大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜寻到大量的准顾客。 对于新推销人员来说，网上寻找顾客是最好选择。

通过Internet推销人员可以获得以下信息：

1、准顾客的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的负责人，这需要电话销售配合。

2． 准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规模和实力。

3． 准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参数、应用的技术等。

4． 一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。

十、交易会寻找法

交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准顾客的方法。 国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等。充分利用交易会寻找准顾客、与准顾客联络感情、沟通了解，是一种很好的获得准顾客的方法。参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以作重点说明，约好拜访的时间。例如，假如你想获得在印刷机械行业的潜在客户，你可以参加国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商，几乎所有的大厂商都会参加，你只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户。经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些准顾客，这对以后向客户推销是非常有利的。

销售人员应该在每年的年末将未来一年相关行业的展览会进行罗列，通过Internet、展览公司的朋友都可以做到这些，然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注，届时提醒自己要抽时间去参观一下。

十一、电话寻找法

电话寻找法是指推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。

三、做保险如何发掘客户？

买点”即独特的购买主张，其核心是消费者的需求。与卖点的提炼以企业和产品功能利益为基础不同，买点的提炼是以消费者的需求为基础的，围绕的消费者对产品功能利益和品牌附加利益的需求而展开，因而买点的提炼与卖点的提炼在方法和原则上有着截然不同的区别。

1、买点的发掘原则

先有买点，再有产品（或服务）。卖点是基于现有产品而进行的一种功能表述的挖掘，即有利益说利益，没有利益找说法，说法不够生造概念，其目的是在已有产品功能的基础上，通过对产品功能利益或描述方法的挖掘以吸引潜在消费者。

卖点的基本特征是先有产品再去找卖点。而与卖点截然不同的是，买点是通过发掘消费者的潜在需求，以消费者的潜在需求为基础，指导和规划企业产品开发、广告策划、市场推广、媒体传播。可以说，买点是企业市场运作的基石，是所谓  整合营销传播的核心，企业所有的市场行为都围绕着买点而展开，企业所作的一切都是买点的深化和广化。

简言之，是先有买点，再有产品，再有产品和品牌的市场。

买点是动态的，买点会随着消费者需求的变化而变化

根据马斯洛需求层次理论，消费者的需求是存在着层次的，会随着生活条件和社会环境的变化而不断提升和变化，所以作为以消费者需求为基础的买点，自然需要随着消费者需求的变化而变化。

买点的变化，从品牌构成元素的角度来分析，会导致品牌实物价值和附加价值比重的改变，而品牌食物价值和附加价值的改变，带来的则是品牌层次的变化（即品牌发育），品牌也会随着消费者消费层次的提高而相应的从最底层的功能性品牌向最高层次的精神性品牌发育。

所以，消费者的需求、买点以及以买点为基础的品牌都是动态的，是不断变化的。买点的发掘是一个动态的过程，不是一个静止的动作。点是一个系统工程，而不是单纯的功能利益描述。一个完整的买点包括品牌的实物功能规划、品牌的附加价值规划、品牌的市场推广策略及品牌的广告传播等等。

买点以满足消费者潜在或者未被满足的需求为目标，而不拘泥于现有市场和需求的竞争，以前瞻性和创新带领企业和品牌进入“蓝海”。同时，消费者的需求具有隐蔽性，需要引导和激发。

2、买点的发掘方法

买点是以消费者的需求为基础的，因此买点的发掘也与消费者的需求紧密联系。众所周知，消费者的需求是存在层次的，生活水平和社会环境的变化都会导致消费者需求的提升，因此发掘买点的一个重要指导思想就是根据消费者当前的消费需求特征预测和引导消费者更高层次的消费需求。

虽然作为买点基础的需求的具体表现形式千变万化，形形色色，但万变不离其宗，通过分析整理，我们可以将买点发掘的方法归纳为以下几点：

未被细分的消费人群，如中国移动通过细分移动电话的消费人群，发掘出了针对年轻一族和低收入人群通信消费的买点，成功的推出了   动感地  带和神州行品牌。相对而言，  中国联通  在这一方面的能力就比较弱。

未被细分的产品品类。如  苹果  的ipod，在当时闪存mp3独霸市场的环境下，苹果公司另辟蹊径，根据消费者期望拥有更大容量音乐播放器和更酷更时尚音乐体验的潜在需求，成功的发掘出硬盘式MP3的买点，成功推出iPod系列大容量MP3音乐播放器和iTunes播放下载软件。

其超大容量的实物功能定位和更酷，更时尚的品牌形象定位让ipod在短时间内便风靡全球，独领风骚。又如   苹果  公司  在各大笔记本品牌纷纷往更小化方向发展的时候，根据其潜在消费者在设计和做图时期望更大屏幕的需求，推出了屏幕达17英寸的超大尺寸笔记本。

未被满足的品牌实物功能需求或更高层次的品牌心理需求。如前所诉，消费者的需求是存在层次的，当一个层次的需求得到满足后，消费者的需求会向更高层次发展。如闪存式MP3播放器，其最初以体积小，方便携带，使用成本低的特点淘汰了CD机，但当闪存式MP3播放器被普及的时候，消费者又产生了期望拥有更大容量MP3播放器，能够随身携带更多歌曲的需求，并期望能够得到比现有品牌更酷，更时尚的音乐体验，于是ipod应运而生。

再如汽车，其最初是因为方便、快捷等特点满足消费者出行需要这一买点而取代马车的，但当汽车的基本功能被普遍接受之后，消费者对其又产生了诸如更快、更豪华、更安全等更高层次的需求，并掺杂了诸如代表身份、地位、社会优越感等心理需求，于是  奔驰、宝马、法拉利、劳斯莱斯  、沃尔沃等品牌应运而生。再如好记星的成功，是因为其满足了学生对快速挺高英语成绩，家长对成为一个关心学生成长的爱心家长等的需求。

上述三点，是笔者通过经验总结而对买点发掘方法的一个大致划分，因为买点是以消费者的需求为基础的，而消费者的需求不仅千差万别还在时刻变化，再加上“买点”是一个全新的理论，相关资料极其稀少，因而单纯依靠上述三点来全面总结买点的挖掘方法是远远不够的，需要大家在实践中不断总结。

四、目标市场营销战略有哪几种?分别具有那些优缺点?

目标市场营销战略有无差异性市场营销战略、差异性市场营销战略、集中性市场营销战略

一、无差异性市场营销战略

1.优点是成本的经济性。大批量的生产销售，必然降低单位产品成本；无差异的广告宣传可以减少促销费用；不必进行市场细分，也相应减少了市场调研、产品研制与开发以及制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本开支。

2.缺点是无差异市场战略对市场上绝大多数产品都是不适宜的。因为消费者的需求偏好的基本方面具有极其复杂的层次。某种产品或品牌受到市场普遍欢迎是很少的。即使一时能赢得某一市场，如果竞争企业都如此仿照，就会造成市场上某个方面的竞争非常激烈，而其他方面的需求却未得到满足。

二、差异性市场营销战略

1.采用差异性市场战略的最大长处，是可以有针对性的满足具有不同特征的顾客群的需求，提高产品的竞争能力。但是差异性市场战略也不是完美无缺的。由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化，市场营销费用大幅度增加。所以，无差异市场战略的优势基本上成为差异性市场战略的劣势。

2.缺点是该战略在推动成本和销售额上升的同时，市场效益并无保证。正因为如此，企业在市场营效中需要进行"反细"或"扩大顾客的基数"。这种思想在全球市场细分战略中得到充分体现。

三、集中性市场营销战略

1.优点是目标集中，可以大大节省企业的营销费用并能增加盈利，又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好的满足这部分特定消费者的需求，进而使企业在某一个或某几个市场上取得优越的市场地位。

2. 这一战略的不足是经营者承担风险较大，如果目标市场的需求情况突然发生变化，目标消费者的兴趣突然转移（这种情况多发生于时髦、流行商品）或是市场上出现了更强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境。

扩展资料

定制营销（custom marketing strategy）

若将市场细分进行到最大限度，则每一位顾客都是一个与众不同的细分市场。由于现代信息技术和现代制造业的迅猛发展，使得为顾客提供量体裁衣式的产品和服务成为可能。

定制营销是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的子市场，通过与顾客进行个体的沟通，明确并把握特定顾客的需求，并为其提供方式不同的满足，以更好地实现企业利益的活动过程。定制营销也被称为一对一营销、个性化营销。

定制营销的适用范围十分广泛，不仅适用于自行车、汽车、服装、家具等有形产品，也适用于金融、咨询、旅游、餐饮等服务领域。

定制营销的突出优点是：能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业竞争力；以需定产，有利于减少库存积压，加快企业的资金周转；有利于产品、技术上的创新，促进企业不断发展。

但定制营销有可能导致营销工作的复杂化，增大经营成本和经营风险，因此，定制营销需要建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上。

另外，生产领域的定制营销还对企业的设计、生产、供应等系统和管理的信息化程度有很高的要求，海尔“定制冰箱”的生产，从设计、模具制造，到生产、配送、支付、服务等各方面都比普通冰箱的要求要高得多。

因此，一般的生产企业可能还很难做到，但定制营销仍是众多企业努力的方向。

参考资料：百度百科-目标市场营销策略

以上就是关于以下哪项不是市场咨询法的优点相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。

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