做销售的三大要素（做销售的三大要素有哪些）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于做销售的三大要素的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、销售有哪3个核心要素

• 2、怎样做好一个销售人员，销售的要素又包括什么呢？

• 3、营销策略的三大要素是什么?

• 4、合格的销售人员应具备哪些因素?

一、销售有哪3个核心要素

销售有哪3个核心要素

销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动。以下是我为大家整理的销售有哪3个核心要素相关内容，仅供参考，希望能够帮助大家。

第一个核心关键点：能量（高兴、对人热情）

能量热情；的背后是什么呢？那是是情绪，一个好的情绪才能感染对方，有人会说道理我也懂该怎么用呢？首先你要对你的产品非常认同，是打心眼里认同，而不是欺骗和夸大其词。

为什么这么说呢？“假如”你的产品不好，你的产不能给被人带来好处，无论你销售的技巧在高，语言能力在强你也卖不出一个灿烂的未来。

你自己想想是不是这么回事，如果你的产品是不好的，自己对自己的产品都不感动你怎么能有一个自信的能量（情绪）、和一个自信心的情绪来给客户介绍。

当一个人的情绪是装出来的，不是内心而散发的你的情绪里会给人感觉是虚的，你的客户是能感觉到的。因为你自己心里非常的虚伪，你带着一个虚伪的心散发出来的情绪也是虚的。

当你是一个不会懂得销售技巧的人，但是你对你的产品非常认同，真正的发心为别人好的时候！即使你不会销售产品，语言不通顺客户也能感觉到的。

所以你的那种兴奋劲、你的那种自信、你的哪种使用产品的感觉，所以你要了解情绪是最容易扩散的，最容易感染身边的人的。

即使对方不相信你，经过你的情绪对方也能感觉到到。

还有一些情商不高的人做什么事都是拉着脸就好像谁欠他多少钱似的很严肃，特别是对自己的家人朋友，还沮丧着脸活还得干！但是对方还不感谢你。

那么情商高的人、有能量的人、有自信的人、即使没有帮助到别人，没有给对方什么，但是客户会一直感谢他，这是为什么呢？

因为人家一开始就是就是一种积极良好的态度，好了知道了，放心吧哥哥姐姐；这事你交给我把心放在肚子里吧，没事没事！这叫态度状态。

第二核心点：叫专家

专家这个词：给人一种非常专业的理念，专家都是能解决问题的高手，千人千面不同的人有不同的问题，（一个人的问题一个解决方案）一个人的问题并不适合所有的'人。

所以在面临客户各种各样的问题时候，要有一个专业的水平对答如流！通过客户的问题要能迅速的讲出对方看不见的方法！看到客户看不到的深度，看到客户看不到的高度。

举例：客户说你的产品太贵了，错误的说法：我们的东怎么贵了，一分钱一分货，我们家的产品是什么什么制造如何如何好，如果嫌贵了那边有便宜的这样你就错了。

正确的说法是这样的：先生、女士（称呼自定义）我们的产品和别人家比确实贵了，请问你现在的需求是什么？其实不是产品贵了，我感觉还是没有对应你的需求！如果这个产品正好对应了你的需求你是不会嫌弃贵的。

要站着客户的角度，体验他的痛苦和需求，并提出客户的解决方案！如果你不会灵魂分身，就不会亲自感觉客户的痛点在哪里，不亲身体会客户的痛点！你怎么能真正的感觉到他的痛苦呢。

所以遇到问题不要掉进事里，跳出事里解决问题，站在二维的空间解决一维的事。而不是在价格上解决问题，如果你在问题上解决问题永远也解决不了问题。

这就是专家赢家，当你是专家时，客户就会对你有依懒性，赢得了对方的心；这样你就在客户身上种下了果”以后他有不懂的问题，他还会来找你的。

第三核心关键点：同理心（灵魂分身）

灵魂分身就是要站着客户的角度心理，感受他的痛苦、感受他的小气、感受他的担忧、感受他的恐惧、感受他的不爱下单的理由。

灵魂分身看起来是不是感觉有点虚，如果你是认真的看我的文章，请闭上你的眼感受下你是消费者会有什么样的心理。

走进对方的世界，了解对方的问题和需求，我不让你灵魂分身了！让你假装一下试试，自己现在假装一下你就能感受到我说的了。

拓展：销售团队管理核心是什么

一、共同目标

目标的一致性，是团队建设的基石。一个企业只有在其所有成员对所要达到的整体目标一致的肯定和充分的认同，才能为之付出努力、最终共同实现目标。而我们的企业尤其是小型企业，奋斗目标的不确定性往往是导致最终失败的主要原因之一。目标的不确定、方向感的缺失使企业高层与中层之间，中层与基层之间出现了严重的信息、沟通的断裂并由于引发了价值观的分歧，失败的计划、目标、团队建设由此而生。事实上每个人都必须忠诚于自己的团队，忠诚于自己的事业，做好自己的本职工作，为共同的目标不懈努力。如果你不拍翅膀，他不拍翅膀，这个团体还会存在吗？又如果大家都朝着不同的方向拍翅膀这个团体还会称之为团体吗？而个体间的生存空间和高度还会有多少？

二、团队协作

协作的优劣，是团队管理的关键所在。在一个企业里，会以企业为单位、部门为单位、小组为单位，分别存在不同的大小团队。企业为这三个团队中的核心团队，而企业的整体利益必然也必须成为任何一个小团队的利益中心，所有的行动的指南。在现在的企业团队中以销售团队最为代表性，为了个人、小集体、区域、部门的部分私利而置整体大局而不顾，大到业界之间、企业之间，小到部门之间、同事之间相互倾覆、抢单、抢户、杀价，使整体销售业绩急剧下滑、产品含金量大打折扣、利润空间严重缩水。大雁间的相互协作一则是是为了种群的生存，二则是为了提高团体的也是每个个体的飞行高度；而我们部门之间协作也正是为了提高工作绩效和产品利润，正所谓殊途同归!如果一根手指可完成的整个手的日常工作，那么我们只需要一根手指就可以了，还要双手做什么？难道是为仅为了美观吗？

三、角色定位

准确的自身角色定位，是团队建设重要砝码。事实上无论是一个企业、一个部门、一个小组想要共同创造出优良绩效，对于每一个个体都会做出一个准确的定位。而最终导致绩效不佳的原因很大程度上员工对自身在组织中的定位缺乏认识，以致于定位不准、不足、不对，最终没能发挥应有的作用，没能尽到应尽的职责，反而起到了不够积极的作用，更有慎者起到了副作用。大雁飞行中的角色定位和角色互换，使整个团队始终保持着飞行的稳定性和高度而且使每个团队成员都充分的投放到团队之中来。而现实工作中的角色定位，不仅可以使员工可以更为清醒的认识自己、更为有利发展、培养、煅炼自己的所长、更是为了充分提高团队的综合实力。俗话说：“尺有所长，寸有所短”。如果全部都是将军，谁来打仗？反过来，如果全部都是士兵，谁又来指挥？

四、相互激励

相互间的激励，是销售团队管理中的精髓。在职场上最好把共事的伙伴变成啦啦队，快乐、阳光的工作则是成功的最好助手，工作伙伴散播的有利消息远远比你个人所作的努力更有助于你职业生涯的发展。而相互间的激励更容易在心与心之间产生共鸣、达成默契，从而形成团结、向上的整体工作氛围。雁群间的友爱和激励，可以大大提高种群的生存空间与机率。其实在激励别人的同时，对自己何尝不是最好的激励。就如净化别人是对自己灵魂最好的洗礼一样。相互间的配合、帮助、激励会使我们更容易的攻克难关和通向成功。如果在你身处困难之中，身后传来幸灾乐祸的嘲笑声，除了悲愤外，你克服困难的勇气和决心又有多少？试问职场上又有几人不曾遇到难关？

综上所述，高效的团队离不开良好的团队管理；而为了创造更高的绩效、达成更高的目标也势必要求有一支高效、团结、向上的团队!

二、怎样做好一个销售人员，销售的要素又包括什么呢？

.三个要素产品的解说结构包含三个要素：公司、产品、销售人员。客户往往是先接受销售人员，再接受产品，最后才接受公司。很多时候，客户会把销售人员当成公司和产品的代表。图1－1 销售结构关系图2.两个认知销售人员必须认清两个事实：（1）销售人员也是企业的产品之一个人、企业、产品三者是彼此紧紧联系在一起的，销售人员形象的好坏，直接代表了企业的形象、产品的形象。（2）每一位销售人员都是独一无二的产品某一种产品可能分成各种品牌、各种式样，但是，销售人员是独一无二的产品，世界上没有完全相同的两个人，所以销售人员应该对自己有信心，在谈吐、外观、内涵上表现自己。形象要求对销售人员的形象有一定的要求，一般来说，客户不喜欢向形象糟糕的销售人员购买产品。1、有形的形象2.无形的形象无形的形象主要指销售人员的精神面貌，人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起，这些都是无形的形象。如果销售人员自己都无精打采，客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢？动作要求当销售人员和客户会面的时候，除了整体的外在形象之外，销售人员快步走上去的动作、握手的动作、一直到交换名片、收下名片的动作，都会给客户留下深刻的印象，直接影响着客户对销售人员的评价以及最后是否能够成交。有的销售人员不好意思，所以握手的时候动作很轻，让人觉得这个人比较害羞、胆小；有的销售人员为了表示热情，又握住客户的手不放，显得没有礼貌；还有的销售人员握手的时候眼睛看着地面或者别的地方，这些都是不正确的动作。（1）主动把自己的名片递给客户在递名片的时候，要双手握着名片递给对方；名片上销售人员的名字要面向客户，背向自己。（2）迅速记下客户名片上的内容在拿到对方名片之后，销售人员要迅速记下名片上的内容，包括客户的姓名、客户的职称和公司的类别。有的销售人员总是埋怨自己记性差，记不住客户的名字，其实记性差只是一个借口，为自己的懒惰开脱。只要用心记，从接到名片的那一刻开始就努力记住客户的资料，没有记不住的。（3）慎重把名片收藏好慎重把名片放进皮夹或者是名片夹，收藏好。有的销售人员接到名片之后，随手放在口袋里，结果过不了多久就找不到了，所以一定要及时保存好客户的名片。（4）称呼对方的职称称呼对方的职称，表明自己已经记住了这位客户，这一步是交换名片过程中的重点，既显示了对客户的尊重，又有助于销售人员记住客户的资料。图1－2 正确的交换名片的过程投资形象1. 在形象上投资形象就是销售人员的一个最直接的工具。“工欲善其事，必先利其器”，有的销售人员认为在形象上投资，是一种浪费，其实不然。社会越来越进步，时代节奏越来越快，人和人之间的距离越来越远，很少会有人愿意花时间来慢慢发掘你的内涵，尤其是客户，客户是来买产品，没有时间了解销售人员，所以最常见的是“以貌取人”。2.学以致用如果掌握的知识没有发挥出来，那就叫浪费知识的价值，如果学到的经验没有把它运用在平常的日常生活工作中，这个经验也是毫无价值的经验。销售人员必须把自己所学到的知识，运用到销售工作中，学以致用，才能不断进步。本讲介绍了做好产品解说的第一步——包装自己。

三、营销策略的三大要素是什么?

在现代市场营销理论中，市场细分、 目标市场、 市场定位是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。

1. 市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

2. 目标市场选择：根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标,共有三种目标市场策略可供选择。

无差异市场营销指公司只推出 一种产品,或只用一套市场营销办法来招徕顾客.当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略.

密集性市场营销是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场.

差异性市场营销指公司根据各个细分市场的特点,相应扩大某些产品的花色，式样和品种，或制定不同的营销计划和办法，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量。

3. 市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

四、合格的销售人员应具备哪些因素?

1、 思想素质

推销事业要求营销人员具有较高思想素质。思想素质包括以下几个方面。

（1） 具有强烈的事业心和责任感

营销人员的事业心主要表现为：应充分认识到自己工作的价值，热爱营销工作，要有献身于营销事业的精神，对自己的工作充满信心，积极主动，任劳任怨，全心全意地为顾客服务。营销人员的责任感主要表现为：忠实于企业，忠实于顾客。本着对所在企业负责的精神，为树立企业良好的形象和信誉做贡献，不允许发生有损害于企业利益的行为。本着对顾客利益负责的精神，帮助顾客解决实际困难和问题，满足顾客的需要。（2）具有良好的职业道德

营销人员单独的业务活动较多，在工作中，应有较强的自制力，不利用职业之便坑蒙拐骗顾客，不侵吞企业的利益。营销人员必须自己遵守国家的政策、法律、自己抵制不正之风，正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系，依照有关法律规范推销产品。（3）具有正确的推销理念

营销理念是营销人员进行推销活动的指南。正确的营销理念要求营销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、企业着想，全心全意地为顾客服务，把顾客需要的满足程度视为检查推销活动的标准。

2、业务素质

营销人员是否具有良好的业务素质，直接影响其工作业绩。推销人员应具备的业务素质是指其业务知识。一般来说，业务知识主要包括以下几方面。

（1）企业知识

营销人员要熟悉本企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度�

（2）产品知识

营销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。

3）顾客知识

营销人员应善于分析和了解顾客的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识；了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况；呢国内针对不同的顾客的不同心理状况，采取不同的推销对策。

（ 4）市场知识

营销人员要懂得市场营销学的基本理论，掌握市场调查和预测的基本方法；善于发现现实和潜在的顾客需求，了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向。

（5）法律知识

营销人员要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的经济规范。例如：经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法等。

3、身体素质

营销人员应精力充沛、头脑清醒、行动灵活。而营销工作比较辛苦，营销人员要起早贪黑、要东奔西走、要经常出差，吃住常无规律，还要交涉各种推销业务。这样不仅要消耗体力，还需要有旺盛的精力，这些均要求营销人员具有健康的体魄。

二、一个营销员具有良好的素质固然重要，但如果缺乏搞好营销工作的真实本领，素质再好，也没有意义。所谓本领就是能力，营销人员所需要的能力是由工作性质及任务所决定的。一般来说，营销人员应具备以下能力。

1、观察能力

营销人员的观察能力，主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。人的任何行为表现都与内心活动有关，反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样，营销人员可以从顾客的行为中，发现许多反映着顾客内心购买活动的信息，观察能力成为揭示顾客购买动机的重要一环。提高观察能力必须从提高观察的质量入手。知识、方式和目的是影响观察质量的3个基本因素。知识是观察顾客、理解顾客的基础，营销人员所具有的知识越精深，那么对顾客的观察也就会越深入、越周到。例如，掌握心理学知识的营销人员能较快地通过顾客的言行、情绪，了解到顾客的意图和需求。科学的观察方式，要求观察路线力求正确：先上后下、先表后里、先局部后全部、先个别后整体等；注意力的分布要合理，视觉和听觉要密切配合，观察与判断也要有机地结合起来。 向成功迈进 2008-06-16 21:50 检举

现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。

销售人员应当具备什么能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二是征求客户的意见，询问客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。本次专题中，战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验，提出了销售人员应当具备的各种能力。

著名营销经理人孙跃武先生提出，今天的销售人员要具备三个方面的能力,即承压能力、分析能力和沟通能力。

1.承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。

2.分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。

3.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。

作为一名成功的销售经理人和培训师，贾昌荣先生认为销售人员要具备以下能力：知识能力（了解行业、产品、消费等方面知识）、调研能力（如区域市场考察、评估）、判断能力（如在设立经销商时总要优中选优，要具备判断客户素质的能力）、表达能力（能把事情说清楚）、推销能力（如百事销售人员在为经销商实施助销过程中，为批发商拿订单）、谈判能力（如与大卖场冲突谈判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理经销商）、服务能力（简单责任事故处理，如因产品质量引发客户投诉）、结算能力（如货款管理、商业信用、财务等）、适应能力（如经常调整销售区域，销售员要具备适应力）、进阶能力（不断学习，提升能力）等。

营销经理人崔自三先生认为，以下五种能力可打造出营销高手。

1.适应能力。从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。

2.学习能力。销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。

以上就是关于做销售的三大要素相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。

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