销售行动计划（销售行动计划怎么写）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售行动计划的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、营销计划怎么写

• 2、银行营销活动策划方案

• 3、大客户销售:谋攻之道

• 4、营销总监怎样制定对员工的工作计划

一、营销计划怎么写

营销计划的写作步骤如下：

1、概述

本次活动宣传业务、密切用户关系为目的。既要有整体性，造成声势双要实效，避免形式主义，在做好宣传的同时，应找准定位，主动出击，把重点放在特色营销活动上。

2、市场现状分析

产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

3、目标

致力于发展分销市场，市场销售近期目标是在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌。

4、营销战略

如果要取得竞争优势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。用整体的解决方案带动整体的销售。

5、行动计划

直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法。为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心。

二、银行营销活动策划方案

为了确保事情或工作能无误进行，就不得不需要事先制定方案，方案是计划中内容最为复杂的一种。那么优秀的方案是什么样的呢？以下是我为大家收集的银行营销活动策划方案，欢迎大家分享。

银行营销活动策划方案1

1、概念：营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。

2、作用：营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。

3、特点：营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。

结构模式

1、种类：商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同，可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。

2、结构：

营销策划方案的基本结构是：

第一部分：营销策划方案封面

在这部分内容中，策划者需分项简要概述以下内容：

1）营销策划的全称。

基本格式是：x银行关于xx营销策划书

2）营销策划的部门与策划人。

营销策划：x银行x分（支）行客户部

主策划人：xx、xx、xx

3）营销策划的时间。

xx年x月x日

第二部分：营销策划主题和项目介绍

根据不同的营销策划对象（即营销策划项目），拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

第三部分：营销策划分析

营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以作综合分析，视策划的具体情况来定。

1）项目市场分析。

宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。

各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集，并在营销策划中简要说明。

2）基本问题分析。

营销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的生成原因是什么？其中主要原因有哪些？解决这些问题的基本思路如何确定，出发点是什么？通过何种途径，采取什么方式解决？等等。

3）主要优劣势分析。

主要优势分析：围绕营销策划主题，将要开展某一方面的市场营销活动（如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等），拥有哪些方面的优势，主要是自身优势（即自身的强项）分析，也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势。分析优势应冷静客观，既不能“过”，也不能“不及”，要实事求是。

主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。

主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的利用与组合。

第四部分：营销策划目标

不同项目的营销策划，有各自不同的营销策划目标，而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标，要实事求是，经过努力能够达到。

第五部分：营销执行方案（即保障措施）

制订营销执行方案，是营销策划的重头戏，是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实，是营销活动组织、开展的脚本。

制订营销执行方案应考虑以下问题：

（1）理顺本次营销活动所涉及的各种关系。

（2）把握本次营销活动的重点和难点。

（3）确定本次营销活动应采取的策略。

（4）弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算。

（5）本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色。

（6）开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。

（7）完成本次营销策划任务的时间安排（分阶段任务）。

（8）开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施。

（9）对本次营销活动的考核奖惩方式。

写作指要：

撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点：

1、要突出卖点。

说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的卖点，让读者一看就明白，一看就心动，以说服领导采纳。

2、要突出创新。

不要把策划书当作计划书来写，因为计划无需创意，只处理细节，而策划必须要有创意。

3、要突出重点。

策划方案切不可面面俱倒，无论是项目介绍、策划分析还是营销执行方案都要重点突出。

银行营销活动策划方案2

一、背景资料

1、银行产品简介

动产（仓单）质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。

经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产（仓单）押质受信”产品，则可以则正好可以满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，可以充分的满足其生产经营流动资金需求。

2、竞争对手分析

（1）SWOT分析：

二、营销目标

向外界推广“动产（仓单）质押业务”，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的'，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。不仅如此，对于所需要营销的集团————三一重工股份有限公司，这款产品对于公司可以使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额；密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。

三、营销计划

1、营销渠道：

（1）普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户提供此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。

（2）专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。

（3）利用ATM、POS自助设备等银行的外部服务设备，通过在提取款项的过程中发布广告、提供产品信息、，从而提高该产品的知名度。

（4）利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。

（5）选择中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所面对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户提供相关后续服务。

2、营销理念：

（一）、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们提供全方位的银行服务。

（二）、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业大客户。

（三）、以产品为中心，形成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业通过加强对流动资金的规划，使银企双方实现双赢。

四、促销计划

1、促销策略：（1）利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，指派银行的工作人员向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。

（2）向原有的老客户提供体验式服务，将“动产（仓单）质押业务”给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。

（3）采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，灵活，成本低。

（4）采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对于“动产（仓单）质押业务”有一定的了解，再推荐使用该产品。

（5）广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还可以通过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产（仓单）质押业务”的信息，做到产品良好的普及性。通过这种方式，可以更加广泛的宣传新产品，提高知名度，在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。

2、促销理念：

通过独特的，市场化的经营运作模式，发掘新的市场机会，开发培育新的市场核心客户，为他们开辟更大的发展空间。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，实现共生共赢，共同发展的合作模式，使其经营风险降低，运营效率提高，并通过提供产品的服务，达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革，为银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。

银行营销活动策划方案3

一、合作单位简介

无

二、活动目的

以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。

三、活动内容要点

1、活动内容

1）体感游戏吸眼球

为达到吸引新老客户群认识我社区银行，走进我社区银行，特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段，在我社区银行门口（或能力可及范围内）开展体感游戏互动项目。此项游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果，定能吸引路过的客户，而这些驻足的客户，必定有我行正在寻找的客户群体。另外：参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息来源。

2）当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。

到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到预期效果。

2、交流话题建议

抢答问题建议如下：

1、某银行是哪年成立的？

2、某银行的经营理念是什么？

3、某银行理财产品的产品规格有几种？问题可选择一些针对客户需求方面的。

3、宣传方式（1）在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告；

（2）在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告；

（3）通过微信宣传活动信息；

4、活动反馈与跟踪销售行动计划

根据活动开展情况，由现场人员总结客户回答问题情况进行分析，有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户，待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。

四、目标客户组织

1、目标客户

目标客户包括：社区银行周边小区通过宣传慕名而来的到访客户，以及当天老带新客户；

2、客户组织

约访的新老客户当日来我我行，由接待人员进行简单了解后进行分流引导，咨询客户带到咨询区，参加游戏客户带至游戏区登记，游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和抢答游戏，对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。

五、时间地点的安排

1、时间

社区银行开业后的节假日或法定休息日均可

2、地点

我行社区银行门口（或能力范围可及内）

六、费用预算（请详细列出各项费用名称，单价，数量，总价等）

XBOX360体感游戏机1台3000元

纪念品100份0——500元（可用我行现有水杯或其他）

平板电视1台3000元（社区银行应自有此设备）

七、预期效果分析

1、通过本次活动预计带来的业务量

业务量不敢保，人气量肯定暴增

2、通过本次活动预计带来的影响

预期影响给客户留下深刻印象的同时，配合理财及储蓄产品的销售，大幅增加网点存款和业务量。

八、人员安排与职责

1、活动策划人：2人

职责：安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配

2、活动协调人：3人

职责：接待来访客户并做好推广解释工作

3、活动现场负责人：1人

职责：负责一切当日活动细则

银行营销活动策划方案4

为进一步加强我行的服务工作，不断提高服务效率，提升服务层次，塑造x银行的服务形象，打造x银行的服务品牌，用优质高效的服务推行我行各项经营工作。根据分行今年服务工作的指导精神，按照分行的安排，支行决定开展文明优质服务竞赛活动。活动实施方案如下：

一、竞赛目标

通过此次活动，推进优质服务工作，以倡导行业文明规范服务为核心，以规范优质服务标准为向导，以建立和完善科学服务管理工作机制为重点，增强全员服务意识，不断提高服务水平，打造特色服务文化，树立和宣传服务先进典型，建设一流的服务团队，培育一流的服务文化，打造一流的服务品牌，展示一流的行业形象，提升吉林银行的服务品牌，构建“文明优质服务年”，促进支行业务发展。

二、组织领导

为保证优质服务工作有序进行，支行成立文明优质服务竞赛活动领导小组，组成人员如下：

组长：x

副组长：xxxX

成员：x

领导小组办公室

主任：x

副主任：xxxx

成员：x

具体工作由办公室组织实施，各部门给予配合。

三、活动安排

活动分动员、实施、总结评比三个阶段进行。

（一）动员阶段（3月16日—3月25日）。

1、组织开展学习动员活动。一是召开中层干部会，学习贯彻《20xx年文明优质服务竞赛活动会议》精神，并传达给每位员工，形成落实材料。二是成立支行文明优质服务竞赛活动领导小组。建立“一把手”责任制，明确责任。三是结合工作实际，制定《xx文明优质服务竞赛活动实施方案》。四是召开全行员工动员大会，下发今年服务工作活动方案，明确活动目的，布置工作计划。

（二）实施阶段（3月26日—12月31日）

根据分行的竞赛方案，支行将从一下四个方面开展此次文明优质服务竞赛工作。

1、制定措施，完善服务

组织开展查摆服务当中问题。每个网点都要组织员工对本单位服务当中的问题进行查摆、梳理，制定整改措施，每个网点都要组织员工写出题为“如何参加优质文明服务竞赛的感想和体会”，自我约束自己，积极投身到竞赛活动中。积极报道活动中涌现的好人好事，总结经验，加强交流，促进工作，提高优质服务整体工作水平。

2、组织开展学习和技能培训、比赛。

（1）以《xx服务规范化标准及细则》和《xx营业网点标准化管理手册》为标准，定期组织理念培训和礼仪培训，从服务语言、服务态度、职业形象、服务纪律、服务技能、服务场所、服务设施等几个方面规范临柜人员的服务方法，促进各营业网点在服务上、管理上达到流程化、标准化，全面提升吉林银行优质文明服务水平。

（2）从网点标准化建设、接待客户水平、业务办理质量等方面开展练兵，着重培养大堂经理服务能力、柜员操作技能，选拔出优秀网点，参加在分行举办现场服务演示竞赛。

（3）为全面提升临柜人员的综合理论能力和业务技能，支行将统一组织业务培训，专项技能培训，业务能手培训，每季度还将开展一次专题讲座、知识问答、技能竞赛，成绩突出的员工将代表支行参加分行举办业务竞赛、

3、开展服务监督检查活动。对外公布监督电话，设立意见箱，及时妥善地处理客户投诉。针对投诉情况，支行将召开处理应急投诉事件经验交流会，对处理投诉率等突发事件得当、客户满意率高的进行现场讲演，以提高全行人员的处理投诉和应对突发事件的能力。

4、定期召开网点主任和大堂经理服务经验交流会。交流服务管理经验；总结服务中好的想法和做法；查找服务存在的问题和不足，对共性问题，研究解决办法。支行将聘请专业人员进行讲解，提升服务水准。

（三）总结评比阶段（20xx年6月末、12月末）。此次竞赛活动分两次评比，分别是半年小评、全年总评，上半年考评结果计入全年总分，年末总评进行奖励。支行将根据《xx服务规范化标准及细则》和《xx业网点标准化管理手册》的标准对各网点活动开展期间的服务工作进行全面检查、评比，并量化打分，进而产生先进集体和个人。

四、奖惩措施

1、奖项设置。

半年奖项设置：网点人均业务量奖2个；文明优质服务集体奖2个（网点）。

全年奖项设置：文明优质服务先进集体（网点）2个，服务标兵2人，业务操作能手3人。

委屈奖3人。

2、奖励方式。

凡获奖单位、集体及个人，支行给予奖励并上报分行，分行将给予物质奖励及外出学习、考察奖励。

委屈奖由各网点推荐上报，经支行领导小组研究确定具体奖励措施。

3、处罚。

总行有效投诉一次的网点主任免职（有效投诉当事人下岗重新竞聘上岗），服务考评得分列分行后三名的营业网点，支行将对网点主任问责或对网点进行经济处罚。

银行营销活动策划方案

银行营销活动策划方案5

1、在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。

2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。

3、给价值客户发送短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。

4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。

5、在每次销售前和销售后，都及时做好记录和统计工作。做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。

6、组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领3名员工，在繁华地段或高级小区旁进行宣传，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。

7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。

在理财的营销中，善于发现和总结。建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对优质客户实施预约服务和跟踪服务。分析客户信息，对客户进行分类，不同客户采取不同的营销方式。瞄准重点客户，通过理财为基点，发现其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。

三、大客户销售:谋攻之道

当今的时代已经不是以前靠坚持和勤奋就能够取得成就的时代，迎头赶路的时候千万不要忘记抬头看路。大客户销售领域经常听到有些人说，坚持就能胜利，销售就是要勤奋，但是往往把一些刚刚入门的新手误导到一个毫无效果的歧途上。埋头苦干十年，不如仔细动脑思考干一年，否则你只能永远在原地转圈无法取得进步。

大客户销售入门易，有成就难；学销售技巧易，临阵应对难；满足客户需求易，引领客户需求难；达成合作易，持续合作难

大客户销售需要具备两项必备技能：一项是“术”，也就是销售技巧，指的是在一次销售拜访中搞定一个（或几个）人的本事，考验的是销售人员的即时反应、察言观色、沟通技巧，在“术”上修炼优秀的销售人员，在交谈中总能让人觉得愉快、自然、不会冷场、有感染力，甚至在生活中接触也让人觉得很舒服。另一项本事是“道”，也就是策略能力，指的是在一单生意中怎么布局，在面对客户多人决策时，先见谁、再见谁，在比较漫长的销售周期中，先干什么、再干什么。

把销售看成技术而不是艺术，则意味着要从中寻找规律、梳理流程、找到关键点、提高每个环节的成功率，只有这样才能有效提高销售团队的战斗力。

一流的销售人员并不是靠对客户唯唯诺诺来拿单，而是能够帮助客户正确采购，向其证明采购是正确的。客户之所以愿意采购，不是打赏销售人员生意，而是等价交换，销售人员提供了有价值的意见和建议，客户觉得销售人员足以信任

谁能最终拿到订单，更多的是比拼销售人员能否找到客户的需求，在产品上做到十全十美，既不可能也没必要。

把握好大订单的采购四阶段：确认需求，评估方案，解决疑虑（不是异议）、实施安装。 

大客户销售：谋攻之道笔记

大客户销售的三个基本问题：>> 第一个是人。>> 第二个是流程。>> 第三个是方案。

为客户着想>> 为客户着想指的是站在客户的角度考虑客户需要解决哪些问题，面临哪些风险，希望获得哪些收益，自己以前的客户有哪些类似的问题和解决方法。

第2部分 客户采购行为分析>> “客户如何买”这个问题涉及三个要素：人、流程、方案。这三个要素也是大客户销售的核心。

人>> 。跟预算边界下的人接触，只能在预算范围内商讨；要想突破预算，只能找预算边界之上的人。>> 一般情况下，项目会涉及的客户内部的层级大致可以归为四类：执行层、决策层、外围高层和业内专家。

采购流程>> 从采购流程来看，一笔大单的采购通常会经过四个阶段：确认需求、评估方案、解决疑虑、实施安装。

第4章 不是每个人都可以“搞定”——客户决策结构分析>> 对人的分析分为两个方面：一是微观分析，即某个人的需求和关注点；二是宏观分析，即本项目的决策结构与决策人之间的关系。

客户微观分析>> 从五个因素（马斯洛需求层次、对待变革的态度、决策关注点、联系紧密度及对我方的态度）出发对每一个采购者进行分析，能够形成对采购者较为完整的认识，我们称这五个因素为五维，五维模型因此得名>> 第一维　马斯洛需求层次>> 第一个层次是生理需求>> 第二个层次是安全需求>> 第三个层次是归属需求>> 第四个层次是尊重需求>> 第五个层次是自我实现需求>> 第二维　对待变革的态度>> 在人群中，实用主义者和保守主义者大约占80%，企业的高层往往表现出高瞻远瞩的特性，这就要求大客户经理面对不同层级的人，对方案要有不同的呈现手法，既能在高层面前谈企业的长远发展，又能在中层面前谈如何解决具体问题。>> 第三维　决策关注点>> 判断个人需求和决策关注点都不是容易的事情，对于销售人员来说，可供使用的方法有如下几种：>> （1）推断。>> （2）找自己的内线验证>> （3）直接问当事人。>> 第四维　联系紧密度>> 第五维　对我方的态度>> 合格的指导者需要满足三个条件>> 一是我们很清楚其需求，知道他为什么要帮助我们；二是双方有足够的信任，我们相信指导者对内部十分熟悉，也有足够的影响力，指导者相信我们能赢得这一单，同时满足其个人需求，双方并不隐瞒；三是很多销售推进工作是双方共同协商的结果，在采取重大的销售行动之前双方会通气>> 在对待支持者和指导者时，销售人员还需要注意两点：>> 一是不要让支持者和指导者承担销售人员的工作>> 二是不要让所有人都认为销售人员是某个人的供应商，一旦打上了这个烙印，销售的回旋余地就会小很多>> 销售人员要做的是借助支持者的帮助，去接触其他的采购参与者，解决他们的问题，得到更多的人支持，而不是打上某个支持者的烙印，去向所有人炫耀自己有某某人的支持。>> （4）非支持者。>> （5）反对者。

宏观分析>> 类似的案例在大客户销售的实战中随处可见，销售人员需要通过宏观分析，弄清楚采购者之间的影响力和不同派系的圈子。

五维模型如何指导销售策略>> 通过五维模型对客户进行精准分析，可以在两个方面帮助销售人员：一是充分认识企业内部的政治派系，不踩政治地雷；二是找到与每一个采购者打交道的策略和路线，可以有计划、有目标地发动进攻。

五维模型的挑战>> （1）五维是混合的>> （2）五维是变化的>> （3）五维是相关的

第5章 一个好汉三个帮——销售的进入路径>> 再来看看愿意引荐的原因：>> （1）双方有共同利益>> （2）需要你帮他在老大面前说话>> （3）问题超出了他能解决的范围>> 取得决策人的支持，在销售中有很多重要意义：>> （1）决策人才是可以最终拍板的人，可以完全否定你（或者你的竞争对手）之前做的所有工作。>> （2）取得决策人的支持，才有可能把项目“搞大”。>> （3）与决策人接触可以加速业务进展。>> 说了这么多，得出两个结论：（1）决策人非见不可，特别是在中国的文化中，权力的作用往往超乎想象，见不着决策人，拿单的概率很低；（2）决策人不好见，需要谋定而后动。

销售的进入路径>> 在与接纳者打交道的过程中，销售人员容易犯以下错误：>> （1）分散注意力>> （2）过早展示>> （3）误读信息>> 影响不满者的目标主要有两个：>> （1）发现不满，扩大不满，催促行动>> （2）引导你接触权力者。>> 在与不满者接触时，需要避免如下情况：>> （1）在没有核实信息的情况下就开始和不满者探讨不满。（2）没做好功课，无法充分发掘不满。（3）触碰你现在解决不了的不满。

见到决策者说什么>> 见决策者（权力者）之前要做好下面几方面的准备：>> （1）客户公司的基础信息>> （2）同行业案例。>> （3）客户公司战略。>> 见到决策者谈什么>> （1）价值>> （2）愿景>> （3）差异性。>> （4）标杆>> 见过决策者后的追踪>> 见过决策者之后，销售人员应该给决策者写封信，对面谈的内容做一个总结和确认>> （1）客户通过这次采购要实现的目标。（2）当前客户情况及面临的问题。（3）需要什么来解决问题，实现采购目标。（4）下一步的行动计划。这个行动计划不仅指销售方的行动计划，而且要包括客户方采取的行动。>> 见决策者需要避免的错误>> （1）没有内部的支持>> （2）找错决策者

时光倒流法>> 时光倒流法指的是在项目早期找到接纳者之后，通过了解客户内部上年或者之前进行的大项目的情况，来了解客户内部需求决策链和人际关系。

第3部分 大客户销售流程>> 从采购流程来看，一次大订单的采购通常会经历四个阶段：确认需求、评估方案、解决疑虑和实施安装。>> [插图]

买不买——大客户采购的确认需求>> 确认需求阶段的销售策略>> 当客户处在采购流程的第一阶段时，销售人员需要做两件事：评估眼前的销售机会；帮助客户发现自己的需求

真要买你的吗——大客户采购的解决疑虑>> 解决疑虑阶段的销售策略>> “挑货的才是买货的”这句话只有到了这个阶段才是对的，因为在这个阶段，客户只有在其认为最合适的供应商面前才会表现出担心、挑剔甚至吹毛求疵，他们不会在已经落选的供应商身上浪费时间。

买对了吗——大客户采购的实施安装>> 实施安装阶段的销售策略>> 销售人员在这一阶段需要分三步走：>> 首先，管理客户的期望>> 其次，展示阶段性成果。>> 最后，挖掘新的需求

第7章 不要在错误的客户上浪费精力——大客户销售的商机评估>> ，总结了“是否有机会”、“是否可以参与竞争”、“是否能赢”、“是否值得赢”4个方面共20个问题对销售机会进行评估。>> 对客户价值的评估，决定了这个项目在公司内部的优先排序，而对开局定位的评估，则决定了下一步的销售策略。

客户价值>> 对于客户价值，我们可以从两个维度进行评估。>> 短期收益与长期影响>> 通常一次业务带来的长期影响包括三个方面：>> 第一，可能带来后续销售机会>> 第二，对公司品牌和声誉的影响>> 第三，对销售团队士气的影响

客户价值矩阵>> 。将销售项目分类后，销售人员基本上就可以决定要投入的项目以及投入多少资源。>> 第1类项目是业务大、影响大>> 第2类项目是业务小、影响大。>> 第3类项目是业务大、影响小。>> 第4类项目是业务小、影响小。

开局定位>> 什么是开局定位呢？我们通过两个维度进行考察。>> 地盘是谁的与目前谁领先

开局定位九宫格凡事预则立，没有前面的准备工作，后续遇上各种突发事件时只能手忙脚乱的应付，最后功败垂成。>> 对于这九种开局，我们又可以分为三大类，即正常开局、问题开局和不正常开局。>> 对于这九种开局，我们又可以分为三大类，即正常开局、问题开局和不正常开局。>>

案例复盘看别人的成功经验和失败经验来为我所用规避可能出现的问题也是打谱。>> 打谱>> 复盘在三个方面对销售人员起到正面作用：>> 一是眼界的提升>> 二是方法论的提升。>> 三是实战技能的提升>> 在企业的销售培训中，与复盘相关的常用方法有三类>> 一是销售高手的经验分享>> 二是指定场景的模拟演练，>> 三是在课程中进行案例分析。

需求的定义>> 在销售中，需求指的是现状与期望之间的差距。有两种原因会产生需求。>> 第一种是现状比较糟糕，也就是出了问题，这个问题不解决掉会带来大麻烦。>> 第二种是现状还可以，但是对未来有着更美好的憧憬。>> 需要注意的是，这里说的差距指的不是客观事实，而是客户的认知，即客户认为有差距。客户觉得差距越大，需求就越强烈，客户觉得没有差距，就没有需求。因此，经常会出现销售人员觉得现状已经一塌糊涂，而客户依然自得其乐的情

明确需求和隐含需求>> 需求可以分成明确需求和隐含需求>> 明确需求指的是客户清楚自己要什么，对供应商提出明确的要求。隐含需求指的是客户对于现状不满，有了想改变的意愿和冲动（有时候这个意愿可能还不明显）

业务需求和个人需求>> 具体到每个采购者，需求可以分为业务需求和个人需求。>> 业务需求指的是这次采购能给采购者所在的组织带来哪些好处，比如效率提升、成本下降、利润增加等。>> 业务需求的来源通常有以下几方面：>> （1）企业内部的目标，比如，为了开辟某个新市场产生的采购需求。（2）政策和宏观环境的影响，在中国，政策的影响力尤其明显。（3）竞争对手的影响。（4）客户的供应商、客户的客户的影响。（5）新技术和商业模式的影响。>> 个人需求指的是这次采购能给采购者个人带来什么好处>> 这些好处包括个人的职位提升、在组织内部的权力和控制力增大、得到领导的赏识等。

通过BVF模型分析业务需求>> BVF包括四个层次：（1）高管KPI。>> （2）业务意向。>> （3）运营KPI和职能部门。>> （4）供应商解决方案。>> 下面我们一步步来看如何构建BVF：>> 第一步，通过对客户的业务了解，罗列客户需要提高的高层KPI，通过了解客户的业务计划，量化客户期待的KPI提高比例。第二步，列出你的KPI和业务目标。第三步，将你的KPI与客户高层的KPI相联系，去除客户KPI中你不能满足的部分，以及你的KPI中与该客户无关的部分。第四步，针对客户高层KPI，确定需要做些什么来完成（业务意向），并且将它与上一层按逻辑关系连接在一起。第五步，针对客户的业务意向，将下一步工作分解到具体的职能部门，确定部门的KPI，并且将它与上一层按逻辑关系连接在一起。第六步，根据客户具体部门的KPI，再次调整你的产品和方案，并且将其与具体部门的KPI相联系。调整后你的产品和方案要满足三个要点：体现公司的差异化优势、效果可衡量、分阶段实施。

需求和要求>> 。凡是客户提出的清晰的甚至可量化的指标，比如，产品的规格、型号、技术参数、数量、金额等，都不是需求，而是要求。>> 要求的出现有几种可能：>> （1）客户的需求已经明确，销售人员看到的只有要求。>> （2）客户的需求也不明确，但是销售人员没有挖掘需求，只是围绕着要求打转，双方都很苦恼。>> 凡是满足要求的行为，在大客户销售当中结果往往不妙，销售人员应该做的是回溯需求。>> 回溯需求的三个关键问题是：为什么？谁说的？是时机吗？

通过提问挖掘需求>> SPIN是四类问题的统称，其中>> S（situation question）指的是背景问题，即探询客户的业务现状的问题，>> P（problem question）指的是难点问题，即发现客户的问题、难点和不满，>> I（implication question）指的是暗示问题，即任由这些难点发展下去会带来什么后果。>> N（need-pay off question）指的是需求效益问题，即解决了这些困难能给客户带来什么好处。>> 在使用SPIN挖掘客户需求时，有以下几点要注意：>> （1）SPIN不是“卖拐”，客户的问题是确实存在的，而不是忽悠出来的>> （2）SPIN不是控制，不是预设答案。>> （3）SPIN不是盘问，不要只问，要有付出和交换。>> （4）见不同的人问不同的问题。>> （5）不一定非要问，也可以说。

第9章 在同质化的时代制造差异化——大客户销售的方案呈现>> 在这个阶段，客户通常会经历下列步骤>> （1）辨别差异性>> （2）设置差异化指标权重>> （3）客户根据排序后的差异化指标（即采购标准）评估供应商的方案。

如何判断客户是否已有采购标准>> 可以通过以下几方面来判断客户是否已有采购标准：>> （1）客户是否清楚下一步工作。>> （2）客户跟你讨论的问题范围宽还是窄。>> （3）直接问你的支持者。

建立标准>> 一个好的标准要满足以下三个条件：>> 一是要能与竞争对手相区分>> 二是要把软性差异与硬性差异相结合。>> 三是标准要与客户的需求相关联。

改变标准>> 例如追加资源以满足标准、给出极低的价格、通过强势的高层介入>> 对现有标准进行攻击有四种方法>> 第一种是反客为主>> 第二种是偷梁换柱，>> 第三种是鱼和熊掌不可兼得。>> 第四种是调虎离山

如何评价竞争对手>> 基本原则是不要攻击竞争对手，诋毁竞争对手会破坏你在客户心目中的形象。>> （1）间接显示竞争对手的弱势。>> （2）不要特别明确竞争对手的弱点，只谈造成其弱点的原因。

提交方案的时机>> 综上所述，销售人员提供方案的最佳时机是明确了客户的需求，并且和客户共同建立了选择标准之后，至少也要做到明确客户的需求，并且在客户的选择标准上没有明显的劣势，过早提交方案不可取。

方案该包括哪些要素>> 方案应该包括哪些要素。>> （1）客户需求。>> 在向客户提交的方案中，必须包括组织需求>> （2）产品和服务。>> 另一个关键词是差异化>> （3）行动计划>> 第一，让客户放心。>> 第二，控制客户的期望>> 第三，激发客户长期合作的兴趣>> （4）价格

方案如何呈现>> 向个人呈现>> （1）中层人员>> （2）高层人员。>> 通常客户高层会关注以下几个方面>> （1）业务，包括竞争优势、客户满意度、并购、增长率、市场份额、新市场开发等。>> （2）财务，包括投资回报、现金流稳定、财报美化、对投资者影响等。>> （3）政治，包括个人声望、政绩体现和政治前途、在内外部如何获得同盟和支持等，在中国，国企、事业单位、政府部门都是重要的客户，有些时候采购不是为了业务和财务，而是为了政治正确。>> （4）文化，包括管理规范、沟通顺畅、思想统一、人才梯队建设等。>> 向团队呈现

第10章 如何克服“婚前恐惧症”——大客户销售的解决疑虑>> 疑虑和异议是两回事，异议是客户压根儿就没打算选你，在销售的任何阶段都会出现，而疑虑指的是客户在完成了评估方案，基本确定选你，在正式签订合同和实施之前的那个阶段出现的心理变化。

疑虑的表现>> 疑虑的表现>> 1.额外要求>> 2.价格

领先时的对策>> 领先时的对策>> 发现疑虑>> 解决疑虑>> 正确解决疑虑的方法有两个：>> 一是和客户进行深入的交流，回顾双方的共同目标和利益，唤起对方合作的热情。>> 二是高层互访

落后时的对策>> 落后时的对策>> 销售人员有两个选择：一是愿赌服输，干净利落地退出，去找其他的客户；二是创造疑虑，等待竞争对手犯错，最好是废标再来，即使此单最终无可挽回，依然可以在后续项目上占据主动。

谈判>> 常见的问题有：>> 1.未展示价值即开始谈判>> 2.不知道什么条件才能打动对方>> 3.不知道该向谁让步

谈判中的三要素>> 谈判中的三个基本要素是保留价格、协议空间和条件换条件。>> 你的努力程度之低，根本轮不到和别人拼天赋

第11章 打造长期的生意——大客户销售的方案实施>> 为了避免学习阶段出现问题，销售人员可以采取三种策略：>> （1）提前预示风险。>> （2）请客户参与。>> （3）展示阶段性成果>> 实施中出现问题及时沟通

开发新需求>> 在业务需求的挖掘上，销售人员可以做的事情有：>> （1）树标杆。>> （2）做规划。>> （3）关注环境的变化。>> 在人的方面，销售人员可以做几件事：>> （1）安抚之前的非支持者和反对者。>> （2）扩大在客户内部的人脉关系。>> （3）关注客户内部的人事变化

第4部分 大客户经理的自我修炼>> 客户可以分为三类：>> 第一类是内在价值型客户。>> 第二类是外在价值型客户。>> 第三类是战略型客户

销售的“五才”——大客户经理的能力要求>> 销售人员需要具备的五种才能>> 1）情>> （2）信。>> （3）勇。>> （4）忠。>> （5）智

四、营销总监怎样制定对员工的工作计划

包括以下几个方面：

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。

5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…

写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。

具体的范文模板

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以上就是小编对于销售行动计划问题和相关问题的解答了，如有更多相关问题，可拨打网站上的电话，或添加微信。

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