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媒介怎么找客户（媒介怎么找客户资源）

发布时间：2023-03-20 00:19:45 稿源：创意岭阅读： 1484 问大家

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于媒介怎么找客户的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、寻找顾客的方法
2、如何做好媒体销售
3、开了一个传媒公司怎么获取客户源
4、寻找推销对象的方法

媒介怎么找客户（媒介怎么找客户资源）

一、寻找顾客的方法

一、逐户访问法

逐户访问法也称“地毯”式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。

该方法遵循的是“平均法则”，即认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问的对象的数量成正比。推销员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。如拜访的10人中有1人会成交，那么100次拜访就会产生10笔交易。因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户。这种方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推销对象的情况下采用。

二、连锁介绍法

连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。

该方法遵循的是“连锁反应”原则，即犹如化学上的“连锁反应”，例如我们现在只有10个客户，如果我们请求每个现有客户为我们推荐2个可能的客户的话，我们现在就增至30个客户了，这新增的20个客人户每人再为我们一个介绍1个客户，发展下去可能的结果就是10、10+20、30+40……那么，到了第二轮推荐时我们就有70个客户了。

这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推销面谈中，了解到其他更多的新客户的名单，为下一次推销拜访做准备。购买者之间有着相似的购买动机，各个客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是据此依靠各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，来寻找新客户。介绍内容一般为提供名单及简单情况，介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。因此，了解和掌握每一个客户的背景情况会随时给你带来新的推销机会。运用这种方法可以不断地向纵深发展，使自己的客户群越来越大。此法的关键，是推销人员能否赢得现有客户的信赖。

三、中心人物法

中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。

该方法遵循的是“光辉效应法则”，即中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。在许多产品的销售领域，影响者或中心人物是客观存在的。特别是对于时尚性产品的销售，只要确定中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在客户。一般来说，中心人物包括在某些行业里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士；具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。

四、个人观察法

个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客，是一种古老且基本的方法。

对推销员来说，观察法是寻找顾客的一种简便、易行、可靠的方法。绝大部分推销员在许多情况下都要使用个人观察方法。不管是在何处与何人交谈，都要随时保持警觉，留意搜集可能买主的线索。

五、委托助手法

委托助手法也称“猎犬法”，就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。在西方国家，这种方法运用十分普遍。一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。这些接受雇用的人员被称为推销助手。

委托助手法是依据经济学的最小、最大化原则与市场相关性原理。因为委托一些有关行业与外单位的人充当助手，在特定的销售地区与行业内寻找客户及收集情况，传递信息，然后由推销员去接见与洽谈，这样花费的费用与时间肯定比推销员亲自外出收集情况更合算些。越是高级的推销员就越应该委托助手进行销售，推销员只是接近那些影响大的关键客户，这样可以获得最大的经济效益。此外，行业间与企业间都存在着关联性，某一行业或企业生产经营情况的变化，首先会引起与其关系最密切的行业或企业的注意。适当地运用委托推销助手来发掘新客户，拓展市场，是一个行之有效的方法。

六、广告开拓法

广告开拓又称广告拉引法，广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。这种方法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。根据传播方式不同，广告可分为开放式广告和封闭式广告两类。开放式广告又称为被动式广告，如电视广告、电台广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌广告等，当潜在对象接触或注意其传播媒体时，它能被看见或听到。封闭广告又称为主动式广告，它的传播直接传至特定的目标对象，与开放式广告相比，具有一定的主动性，如邮寄广告、电话广告等。一般来说，对于使用面广泛的产品，如生活消费品等，适宜运用开放式广告寻找潜在顾客，而对于使用面窄的产品(如一些特殊设备、仪器)和潜在顾客范围比较小的情况，则适宜采用封闭式广告来寻找潜在顾客。在西方国家，推销人员用来寻找客户的主要广告媒介是直接邮寄广告和电话广告。

七、资料查阅寻找法

资料查阅寻找法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客的方法。这种方法是利用他人所提供的资料或机构内已经存在的可以为其提供线索的一些资料，这些资料可帮助推销员较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布等情况，然后通过电话拜访、信函拜访等方式进行探查，对有机会发展业务关系的客户开展进一步地调研，将调研资料整理成潜在客户资料卡，就形成了一个庞大的客户资源库。

推销人员经常利用的资料有：统计资料：如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；名录类资料：如客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；大众媒体类资料：如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体；其他资料：如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

八、市场咨询法

市场咨询法，是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找准顾客是一个行之有效的方法。

推销人员可以从以下部门获得市场信息：

1、专业信息咨询公司。如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间。虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。

2、工商行政管理部门。该部门涉及面十分广阔，包括工业、商业、交通运输等各个行业，是一个理想的市场咨询单位。

3、各级统计和信息部门。这些部门提供的信息准确、可靠。

4、其他相关部门，如银行、税务、物价、公安、大专院校、科研单位等。

5、当地行业协会。每个行业基本上都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一种民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。

九、网络搜寻法

网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客方法。近些年来，随着互联网技术的不断发展与完善，各种形式的电子商务和网络推销也开始盛行起来，市场交易双方都在利用互联网搜寻顾客。互联网的普及使得在网上搜索潜在客户变得十分的方便，推销员借助互联网的强大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜寻到大量的准顾客。对于新推销人员来说，网上寻找顾客是最好选择。

通过Internet推销人员可以获得以下信息：

1、准顾客的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的负责人，这需要电话销售配合。

2．准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规模和实力。

3．准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参数、应用的技术等。

4．一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。

十、交易会寻找法

交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准顾客的方法。国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等。充分利用交易会寻找准顾客、与准顾客联络感情、沟通了解，是一种很好的获得准顾客的方法。参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以作重点说明，约好拜访的时间。例如，假如你想获得在印刷机械行业的潜在客户，你可以参加国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商，几乎所有的大厂商都会参加，你只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户。经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些准顾客，这对以后向客户推销是非常有利的。

销售人员应该在每年的年末将未来一年相关行业的展览会进行罗列，通过Internet、展览公司的朋友都可以做到这些，然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注，届时提醒自己要抽时间去参观一下。

十一、电话寻找法

电话寻找法是指推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。

二、如何做好媒体销售

如何做好媒体销售

媒体销售指的是媒体广告业务，其实你知道我们应该如何做好媒体销售吗?

在广告媒介销售中，更多的时候是我们在向客户推荐我们的广告媒体和我们自己，包括我们很多的培训机构和公司领导也在教我们的员工如何向客户推销自己和公司的广告媒介，可是事实上是这样吗?是的，我们在讲很多话，说我们的广告媒介如何如何的千人成本低,如何如何的有广告效果，收听率高，发行量大，收视率高覆盖面广等等，但在很多时候，别忘了客户也在讲话，如何正确的判断客户话的真实性和真实意图以及想法，这是我们需要思考的问题.

我在很多地方做培训，学员们经常会问到一个问题：“彭老师。我们做广告媒介行销，做媒体销售时什么才最重要，我们才开始做媒体销售时，我们应该注意什么?我们怎样才能做好媒体销售?

我给他们提出了一个观点，我们在做媒体销售时一定要养成一种销售习惯，也就是说在媒体销售中嗅觉要灵敏，很多人又在问我，彭老师，什么是媒体销售的嗅觉，如何培养我们的媒体销售嗅觉，我以前是做记者的，所以我的老师就教育我。一定要有新闻的敏感性，什么是新闻的敏感性，简单的讲，新闻的敏感性就是要知道哪里有新闻，什么时候发生新闻，怎样才有新闻发生，我以前还会在有新闻发生的地方找一个线人，一旦有新闻发生他就会通知我，我自己更会随时留意，那么回归到我们的媒体销售，什么是媒体销售的嗅觉，我认为也是要知道客户在哪里，怎样寻找客户，谁是我们的客户，谁是我们的'准客户，谁是我们的大客户等,如何有效高效的挖掘和寻找客户;

在销售中大家都应该清楚，我以前在其他的课程里也讲过，做媒体销售首先是要知道我们的客户在哪里，谁是我们的准客户，也就是我们经常讲的要选对池塘才能钓到大鱼，一定要找到有鱼的池塘，我刚开始做媒体销售时，我的老板也就是我的老师就给我讲过，做生意赚钱，一定要赚有钱人的钱，没有钱的人生意很难做，而且利润也不高，举个简单例子。一个人身上有10000元钱，一个人身上有1000元钱，如果是你现在急需要钱周转一下，也就是说借钱，你要借1500元钱，你该找谁借，肯定是找身上有10000元钱的人借钱，问什么?因为就算那个只有1000元钱的人把他所有的钱借给你，他也只有1000元钱，你还得再找第二个人借钱。更何况现实生活中也没有任何一个人愿意把自己所有的钱借给别人;那是绝对不可能的事;

我们在媒体销售中也一样，举个简单例子，我们的传媒机构目前在全国代理十多家省级城市的电台广告，我们是做的经典流行音乐电台，那我们电台广告的主要客户就有房地产，汽车，金融保险，IT,通信。餐饮娱乐，服装，快消品，食品，建材等等，但其中我们销售的主要客户对象是房地产和汽车，那么房地产和汽车中谁的广告预算大。肯定是房地产，我举个简单例子，房地产我个人认为是区域市场销售，而汽车是全国市场销售，为什么，你看如在成都，在成都的楼盘，出别墅外，我个人认为他的主要客户还是在大成都区域，那么所以说，我们的房地产商在选择广告媒体投放的时候，肯定是选择成都的媒体，房地产的广告预算大家都知道他有一个预算比例，几个亿的楼盘肯定有几百万上千万的广告预算，我到今天还没有听说过只有几十万上百万的楼盘，尤其是在市中心。可汽车客户就不一样，汽车是在全国销售，如成都就是他在全国市场二三十个市场中的一个市场，所以你看汽车生产厂家更愿意把广告投到中央电视台或者是卫星电视台，那么汽车经销商的广告费用本身就比较少，他在选择媒体时就会受到一定的局限，所以他们一般来讲，只会在当地的报纸上投放广告，而且版面较小，目前汽车经销的区域性也越来越小，如有些车只能在一定的区域销售，如上海大众，在成都的经销商，就不能把车买到南充，德阳，绵阳等地，甚至目前在成都也就在成都市一个品牌在成都一家经销商就有两个4S店。连奥迪在成都三和汽车就有两家店，海马在成都通海也有两个4S店，他的区域市场太强，所以我们的广告主在选择广告媒体投放广告的时候就非常慎重，况且现在的广告媒体又多，还有各种活动配合;

可在成都我们的媒体销售人员很愿意去跑汽车客户客户，尤其是刚刚从事这个工作的员工，为什么?我们很多传媒公司媒体销售公司在管理媒体销售人员的时候，都有一个拜访量的考核，也就是说要求他们每一天要拜访几个客户。比如在我们公司我们就要求我们的媒体销售人员每天要有6个面访，2个新客户开发，而且我们的工作也是按此计算，相当于计件工资，当然做销售的也不可能就靠那一点微薄的基本工资哈，还有提成奖金等，可是我们有一些员工愿意和为什么要去跑汽车客户，其主要原因就是为了拜访量，为什么?因为汽车4S店比较集中，如在成都，羊西线，机场路，五桂桥，红牌楼，龙潭寺挨家挨户都是买汽车的所以拜访量很容易达到要求，完成公司的任务，其实新员工是可以这样做的，要试一下才知道自己适合跑什么客户和什么客户最容易在自己的媒体上投放广告，可老员工就不行了，你总不可能靠那一点工资生存吧!

可房地产客户就不一样，他比较分散，如开发商和楼盘很多时候不在一起，汽车经销商就是自己的市场部在做媒体计划和广告预算，很简单只要找市场部经理就OK了，可房地产不一样，房地产目前有开发商，营销代理公司。广告公司，所以有时候要找几家，都还不一定说了算，但据我的经验，如电台广告媒体还是要找开发商，户外还是可以先与广告公司和营销代理公司谈，但不管是广告公司还是营销代理公司他们只有建议权，决定权还是在开发商手里，所以我们还是要想尽办法尽可能的找到开发商。我们很多人在寻找客户时都是在其他媒体上寻找，如包括报刊杂志，电视电台，网络，黄页，陌生拜访，户外广告等等，最好的方式是从竞争对手哪里获得客户，如我们销售的是经典流行音乐电台的广告，那么我们就要从交通台，新闻台最好是从其他音乐台挖取客户，同时做好他们台的监听;请记住，只有自己强大才会获得对手的尊重，只有强强联合才能共赢，其实我们要知道只要他其他媒体上已经开始在投放广告的广告主，他们的媒体计划和广告预算早已经安排好了，所以我们要再找他们谈广告媒体预算，那也只能分一点给你，所以我以前就教导我们的员工，我们要做房地产的广告，在你没事的时候可以骑个自行车在城里逛，看见哪里别人已经打了围墙，把地圈好后就可以跟他联系广告投放的事情，就可以向他们推荐我们的媒体

我曾经举个例子，不管是房地产客户还是汽车客户。房地产在开盘以后汽车经销商在开业以后广告相对都比较少了，我教训我的员工别人开盘开业以后你再去找别人要广告预算，就相当于别人已经结婚，你才去找别人谈恋爱，

对于房地产客户我还举了一个例子;跑一个房地产客户就是赚有钱人的钱，跑一个汽车客户就是在赚没有钱和钱少的人的钱，可是功夫和时间都花的同样多，也就是说对你来说，成本是一样，就像你赶公交车到同一个地方，花的时间和花的公交车费一样，可回报绝对不一样就是500元和1000元，请问你是愿意要500元还是要1000元;为什么，因为比如在成都，汽车客户一个月在我们的电台媒体单一媒体投放2-3万元就是大客户了，可房地产客户一个月在我们的电台媒体单一媒体就可以投放到5-6万元就是他的一倍了;

回到我们前面讲到的媒体销售中的嗅觉就是说在客户要做广告或者准备投放广告时我们就要想办法找到他们。与他们取得联系，推荐我们的广告媒体。所以我有时候要求我们的员工在做广告媒体销售时要睁大眼睛，要嗅觉灵敏，看见哪里在装修估计要开业了我们都可以上门去找他们联系广告，媒体销售就是要找对人，说对话，做对事

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三、开了一个传媒公司怎么获取客户源

传媒公司和传统广告公司还是有差别的，您这类应该属于广告公司想获取更多客户除了等客户上门这种传统营业方式，还应该主动出击:

1、制作各种宣传单页

2、借助新媒体多多传播一些自己公司的案例

3、借助客户的口碑进行传播，这里就需要把开始的每个客户服务好

4、最重要的是多招点踏实的有用人才，技术和设计过关让客户满意才是根本，这样不愁没有好的口碑

希望对你有帮助！

四、寻找推销对象的方法

第一，名流关系法。

推销人员在寻求潜在顾客时，利用某些具有社会影响力的知名人士，利用他们的权威性和感召力，把一些深受其影响的公众变成潜在的顾客和用户。比如政界人物、影视明星、文艺作家、运动员、资深的专家教授等，都是值得注意的社会名流。在说服这些名流人物时，推销人员需要花费较长的时间与精力，与名流打交道也需要推销人员相当的耐心与多样的公关手法才能达到目的，但一旦说服成功，就会带来大量的客户。

第二，区域突击法。

推销人员事先计划好将要走访的区域，预备多种宣传材料和劝说方式，进而对该区域内的所有住户进行一次全面的突击性推销访问。采取这种区域突击法，一定要慎重选择访问区域，挑选具有典型意义的区块择优进行，同时对区域内的个人、企业、公司、机构等情况也要事先摸底。通过推销人员展示商品，树立产品形象，宣传企业信誉，促进推销对象购买。这种方法比较适合家庭生活用品的推销时采用。

第三，设立分店法。

有时，推销人员还可以通过设立分店的方法来寻找新的购买对象。通过签订代理合同，选择适当的销售点和办事机构，确定这些分店、分厂代理业务的内容及相应的报酬，使本单位广设信息窗口，增加与社会各界交往的机会，让分布各处的销售网点与办事机构成为本企业了解市场的“耳目”与“喉舌”。在推销工作中采取设立分店的方法，可以使企业获得比较稳定的潜在顾客与贸易订单。

第四，客户利用法。

从广告宣传的角度看，客户是企业及其产品的传播媒介，在老顾客身上可以观照企业的服务信誉与产品质量，从而招致更多的潜在顾客。在日常推销工作中，推销人员要尊重顾客的意见，兼顾对方的正当权益，及时满足他们的需求。平时，要求推销人员能够与顾客、用户建立起定期或不定期的联系，协助厂方做好售后服务工作，对来自市场和客户的信息及时反馈。一旦推销人员与客户们建立了互相信任、真诚合作的关系之后，这些客户就会主动地为厂方推荐新顾客、介绍新产品，通过各自的交往渠道招徕更多的推销对象。在某些场合，客户的一句美言，常常胜过推销员的千言万语，老客户的引荐有时比推销员的劝说更能打动新顾客的心扉。

以上就是关于媒介怎么找客户相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。