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销售破冰的流程（销售破冰的流程图）

发布时间：2023-03-20 01:49:43 稿源：创意岭阅读： 1278 问大家

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售破冰的流程的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、销售五步法哪五步?？
2、销售/客户面谈需要准备的
3、我是卖瓷砖的，瓷砖销售技巧和话术有哪些
4、客户服务流程——售中

销售破冰的流程（销售破冰的流程图）

一、销售五步法哪五步?？

销售五步法总结如下：

1、破冰

就是让对方取得好感。

2、标签显示

你自己是谁不重要，客户认为你是谁才重要，关健是时刻客户觉得你牛逼才重要。

3、产品介绍

通过问问题，来切入产品介绍，通过问我问题让客户参入产品，针对不同客户类型，说产品的其中一个卖点即可。

4、成交

靠产品优势，靠人格魅力，靠销售技巧，贩卖影响力。

5、再次营销：

在成交，再次销售，售后服务，转介绍。

二、销售/客户面谈需要准备的

都说线下聊千遍，不如线下见一面。

而我们日常销售过程中，总有需要和客户面谈的过程，特别是传统销售过程中，一开始总是在电话/QQ/邮件/微信中沟通，而在谈到细节，甚至是真正合作的时候，总是需要去做面谈的。

而与客户面案，需要准备什么呢？

一、形象

你的形象价值百万，在面谈前，准备好相对正式的服装，不要太过随意。

男士最好是刮好胡子，整理发型，当然有人会选择喷香水，喷口喷，涂止汗喷雾等。

女士化淡妆，也不要太过随意，若是工作性质为相对正式，最好都穿上职业装。

二、专业知识

作为一个销售，对自己公司\产品必须有所了解。

其次，公司\产品在行业的竞争优势也有所了解。

不应该是了解，是精通。

三、对客户的了解

在与客户面谈前，肯定有一定的沟通，对客户的性格、喜好有一定的了解。

而对客户公司背景、客户需求也是肯定有一定的调查。

四、工具

1、产品

2、公司简介、展页、视频、图片（PPT等）

3、产品介绍、展页、视频、图片（PPT等）

4、客户见证

五、专业销售知识、话术

1、破冰方法

2、沟通方法

3、成交方法

……

其实在人人都是销售的年代，不管你销售自己，还是公司，以上都说基本的流程。

而延展到你去面对代理，面对合作伙伴，其实这些都是必备的一些基础，你学到了么？

我是黄嘉靖，一个做蛋黄酥、做休闲食品的管理培训咨询师，希望能对你有所帮助。

我是黄嘉靖

我的理念是：成人之美，利他达己。

一位不断修炼自我的服务型渠道商，创业者。

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希望能与你成为朋友，也希望能帮到你

三、我是卖瓷砖的，瓷砖销售技巧和话术有哪些

1、要掌握产品专业知识和卖点

要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实情况，当然要掌握一定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。

2、善于慧眼识顾客

作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会。

3、能抓准顾客的需求

抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。

4、善于触动顾客的情感

找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞。

5、知道将心比心

事实上，有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务。

具体的应对可以这样说：

模版1：“是的，先生！装修新房子每个细节都很重要，肯定是要多看看的！不过我们最近刚到了两款天花和电器都是很不错的产品，很多顾客都很喜欢，您可以先了解一下！来，这边请……”

模版2：“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品。来，我先帮您介绍下……请问，您目前装修进度如何？瓷砖和橱柜的色调说怎样的？您比较喜欢。。。。？”

先认同顾客，来缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势作以引导前往。这时顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。此时，顾客基本纳入到了频道之内，开始愿意听你说话，留店时间开始延长，也就实现了第二次“破冰”的目标。

其实，还没有结束。导购问“尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝的，该怎么办？”这里有一套应对方案：

首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害;要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，就还有机会;

其次，可以采用以退为进的方法。但要让顾客双方都有面子，既不能显出无礼而伤害顾客，赶顾客走，也不能显得自己很没趣，很尴尬。

此时可以这样说，“没关系，先生！您再挑选一下自己喜欢的产品，有需要请您立即喊我！”记住：说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚。然后，进入第二次寻机状态，再按照上面的流程进行第三次“破冰”。

第三次“破冰”的时候，针对这种难以应对的顾客，用以撬开顾客的嘴巴。毕竟中国有句古话“吃人的嘴软，拿人的手短”，我们不是在诱利顾客，但却可以拉近你同他们的距离，最终来顺利实现第三次“破冰”。

对于进店顾客不舒服的原因有两点：

一、顾客最敏感的部位，那就是掏钱，或者说钱掏得太快;

二、不要侵犯私人空间，不要纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。

四、客户服务流程——售中

在你和客户见面或者打电话沟通时，也就是在销售产品的过程中，我们需要这么几步走。

1，建立信任，也就是破冰环节。两个彼此有需求的陌生人，在初次见面或者打电话沟通时，需要用最短的话语，彼此了解。互相寒暄之后，开始介绍自己公司的业务。因为你们彼此没见过，不了解，所以刚开始的沟通很重要。作为聘学兼优市场，我们要很清楚地知道我们可以提供什么。当客户提出需求时，我们应该第一时间判断能不能合作。对于可以合作的，我们需很快做个初步方案，以便接下来进一步沟通。对于不可合作的，我们在电话里面就表明态度。如果有的客户约见面，我们也得有个判断，这个面值不值得见。从公司出发，去另一个地方，考虑时间成本、交通成本，有意义的会面我们积极配合、促成。没有意义的见面我们委婉拒绝，或者回复以后有可以合作的具体项目时再见面。有的客户时间很充裕，并且聊天也聊不到点上，东一句西一句，时间哗哗就过去了。这样的见面是没有任何意义的。还有的客户不要求你过去，他会来公司，这样的见面虽说节省了交通成本，但是还应把握一下原则。能见则见，不能见就拒绝。

2，确定需求。破冰结束之后，开始聊彼此需求。有的客户用过兼职，思路清晰，知道自己要干什么。会招兼职、培训兼职、用兼职。我们只需明确对方需要什么，我们能做什么，力所能及的去做就好了。有的客户对兼职的定义比较模糊，很多细节他也不清楚，这就需要我们给设计方案，让他对兼职的使用更加明确。在聊的过程中，我们需要导出之前我们所学到的业务知识，我们积累的业务经验，运用我们的业务能力，帮他解决问题。客户有项目要做，人手不够，全职不合算，所以会考虑兼职。这一部分我们要挖掘客户的需求，帮他分析，从而确定他的最终需求。同时，我们在合作的过程中，也可以挖掘他的其他需求。我们除了兼职全职招聘业务，还可以做企业培训、代理记账、劳务派遣、社保代理等。聘学兼优服务的是学生和企业，我们在做这些业务时，要时刻谨记，我们是在满足他们的需求，我们是在解决客户的问题。站到这个角度，我们能做的还有很多，同时我们也能做的越来越好。

3，导入产品。聘学兼优发展到现在，有很多自己研发出来的产品。在公司刚刚成立时，一切都是零。公司什么都没有。很多都是看社会兼职群里面发的，然后模仿。公司刚开始提出双边免费，也就是对学生免费，对企业免费。这也是互联网公司的一个趋势。而免费模式也是360创始人周鸿祎提出来的。很可惜运转一段时间之后，发现这种模式对于招聘来说比较难以为继。公司需要生存和发展，公司的本质就是利润。后来我们陆续定出各种产品，我们也是将80元定为兼职的市场行情。在此之前，兼职市场鱼龙混杂，50元-80元价格不等，一小时低于10元的也经常会有。经过聘学兼优的努力，基本定为一天不低于80元，或者说一小时不低于10元。我们与客户的合作模式有两种，一种代招模式，一种平台上自助发布招聘。代招每人每天20元，或者有代招套餐。自主发布为一年800元平台会员，不限人次岗位数。具体用哪种，我们在与客户确定需求时，基本已经确立。具体的需要和客户沟通。

4，QA答疑。客户提出需求，我们导入产品。双方意图表明之后，在一些细节上需要再讨论的，我们再逐步沟通。我们提出产品，客户会有一些不懂的地方，提出问题，我们给一一解答。在沟通过程中，我们不卑不亢，不做过分承诺。我们收合理的费用，做我们能做的事情。遇到不合适的客户，不要硬推。我们销售的是服务，不合适的客户我们也服务不好，将来客户对我们的印象不好，可能会影响他周边的所有潜在客户。我们在服务不好他时，我们就应该选择性的放弃。可以先微信保持沟通，时机成熟，再好好合作。

5，成交。在握手成交的那一刻，说明我们这一系列动作有了成功的回报。那一刻是幸福的，是喜悦的。那是客户对我们的信任，也是两家单位精诚合作的开始。接下来的日子里，就应该好好服务客户，让客户觉得物超所值，让他觉得和我们合作是非常开心且靠谱的事情。我们要满足客户的需求，解决客户的问题，推动企业发展，助力企业成长！其中有个细节需要注意，在我们提供产品服务时，需及时沟通，切不可掉以轻心，自以为是。客户需要兼职，你接到指令之后立马开始招，一段时间之后你已经招了几个人，却没有对客户说。此时此刻，客户可能会一直等你结果，也有可能他自己找其他渠道招人。所以需要随时沟通，避免出现问题。我们安排好人，是我们的本职工作，安排不好人，或者没有沟通好，是我们失职，是没有做好交付。所以我们需要做一个靠谱的人。

6，转介绍。合作上一段时间之后，你和客户可以处成朋友关系。也有的相处并不那么愉快。不过大概率肯定是好的，那么自己积累的客户也是挺多的。这个时候我们就可以和客户沟通，看看能否帮忙转介绍。可以帮忙介绍有需求的朋友，可以帮忙拉一些精准客户群。总之在他的好友列表里，你是代表一种身份，你是代表小时工、代表兼职、代表招聘、代表大学生群体。这样一种印象建立之后，接下来的机会会有很多。他的生命会发生什么我们不好把握，但是只要与招聘等关键词有关，他可能就会想到你，从而给你带来更多的可能性！生命如此多娇，我们要做的还有很多！

以上就是关于销售破冰的流程相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。