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收集客户信息填写客户信息收集表
过滤客户或识别客户填写客户信息过滤表
拜访客户填写客户拜访计划表和客户拜访记录表
重点客户跟进填写重点客户跟进记录表
成交客户需要填写成交客户登记表
高价值客户管理需要填写高价值客户服务记录表
销售管理人员应具备的能力（销售管理人员应具备的能力包括）
发布时间：2023-03-20 15:10:38
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问大家
大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售管理人员应具备的能力的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。
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本文目录:
一、做好销售管理需要具备什么样的能力?
要想管理到团队中的每个人的每一天做的每件事，必须要有科学的报表管理系统才能做到，也就必须要有完善的报表管理体系或工作汇报体系。
因此报表管理对销售团队管理来说是非常重要的，因为销售报表管理是销售流程的呈现，是销售情景的呈现。
销售管理者只有通过销售人员填写的销售报表去了解销售人员的业务开展流程和与客户的对话情景。也可以说，销售报表管理系统是销售管理工作的重点。
每次给销售管理者上课都要问他们，你们销售人员每天日常需要填写几张报表，有的说不填表，有的说三张表，有的说十张表，都不一样。
通过对深度服务的企业进行调研发现现在企业销售管理中在报表管理这项工作中凸显出来的常见问题有三个：
1.表太少
2.表太多
3.内容不合理（没有根据工作情景设计报表）
一般都是中小型企业存在的问题是表太少，大型企业都是表太多，共性问题是有很多内容不合理。接下来我们一一进行分析。
1.表太少
在一些销售公司里面，销售人员是不用填写报表的，他们的老板和管理者推崇所谓的结果导向，我只要结果，是这类企业老板和管理者的口头禅，座右铭，而且说的是理直气壮。
现在企业的老板和管理者，必须要把管理的重点从盲目的只要结果转移到过程中来。只有督导销售人员严格按照既定的销售流程有效的推进，只有督导销售人员按照既定的销售动作去和客户进行互动，才能获取客户的信任，才能最终拿到订单，达成结果。
一味地要求只要结果不管过程，那是已经过时的粗放式管理模式。
随着市场竞争的加剧，随着客户的采购更加理性，销售人员原始的“三板斧”已经很难凑效了，只有通过科学的销售流程，高效的销售工作，全情的与客户互相，才能获取客户的信任，最后拿到订单。
换句话说，拼销售人员的时代已经过去了，现在更多的竞争来自于企业与企业之间的竞争，这个企业与企业之间的竞争的核心是看谁拥有更受客户欢迎的产品，看谁拥有更科学高效的流程，看谁拥有更高效的管理系统，看谁拥有真正高效的人才培养体系，能培养出更多卓越的销售人员，而不是竞争某一个或者几个天才式的销售人员。
填写销售报表的数量与个人意愿无关，应该填写几张报表的依据是销售流程，不同的行业有不同的销售流程。
例如：B2B型的销售流程，常规的从收集客户信息、过滤和识别有效客户、拜访客户、重点跟进客户、成交客户、高价值客户管理。
如果按这个常规的销售流程来设置销售人员的报表管理的话，最少也是需要六张以上报表：
按照这个常规的销售流程来设计销售报表的话最少需要填写六张报表。
如果少于六张表，就达不到对销售流程和销售情景的管理。当然管理比较规范的企业有CRM系统，但不是说有了CRM系统就健全了，CRM系统也是要根据销售流程和情景进行设计的。
为此，不管你是用CRM系统也好，是用报表也好，一定要确保能够管理到销售人员的全流程，这样才能实现有效的管理。
2.表太多
表太多前面提到过，表太多的一多半是大型企业。
一些大型企业销售人员之间相互调侃都称对方为表哥表姐，也就是说每天都有填不完的表。
表太多就会带来两种问题：
（1）水多
（2）浪费多
水多：报表太多销售人员没有足够的时间去按报表的要求去做就直接填表，然后上交，最后管理人员收到了报表，但是水分太大，基本都是虚假信息，虚假数字，对管理工作没有如何的参考价值，还让销售人员浪费了宝贵的时间去填写。
浪费多：有很多报表需要销售人员填写，销售人员也都按照要求填写了报表，但是把报表提交后没人跟进，没人核验，就是资源的浪费。销售人员的报表是我们销售管理者做出管理决策，制定市场策略的有效依据，如果管理者只要求销售人员填写，又不去应用，那就是最大的浪费。
如何应对表多，水多的问题呢？
1．重新梳理业务流程，根据业务流程来界定需要销售人员填写报表的内容和数量
2．规范下发报表的流程，减少不必要的报表。
3．减少数量，提高质量，通过培训引导，让销售人员知道什么要填写报表。
如何应对浪费多的问题？
前面讲的浪费多的主要原因是销售人员花时间填写销售报表，而管理者没有看到，对管理没有起到什么作用。
要想减少或杜绝这类浪费，用三个方法可以得到很好的效果。
1.在设置销售报表时要设置有主管签字和主管意见的内容。
每张销售报表都有销售主管的签字和意见的内容，就是要求销售主管要认真看每个销售人员所填的报表，这样就可以对销售人员的工作情况和业绩情况有所掌握，也可以对销售人员进行有效的技能辅导。
例如：客户拜访计划表。销售人员在拜访客户之前要先填写客户拜访计划表，在得到销售主管的签字后才能去拜访客户，那销售管理者就可以在销售人员拜访客户前和销售人员一起分析客户的背景，状况，并制定有效的拜访策略，在销售人员拜访之前就进行了一次有效的技能辅导。
在销售人员拜访客户后填写了客户拜访记录表，销售人员需要把填写的报表交给销售管理者，销售管理者就可以和销售人员一起回顾、分析这次拜访，对拜访的情景和客户所关注的问题进行一次有效的交流，并进行有效的辅导。
每张销售报表都需要销售管理者签字和意见，这看上有点官僚，其实不然，加强了销售管理者对销售人员的工作情况和工作情景深入的掌握，并能与销售人员一起研究和分析客户，以及在拜访客户中所出现的问题，进行有效的销售辅导。这样还能有效的改善团队氛围，改善销售管理者和销售人员的关系。
2.把销售人员的销售报表作为开会、述职、绩效评估的依据。
很多的销售例会都没有达到预期的效果，销售管理者侃侃而谈，销售人员迎合敷衍，要想提高开会、述职及绩效评估的效果，就要要求销售管理者带着销售人员这个周期内的销售报表和数据进行沟通，这样更高效。
3.把销售报表管理作为销售管理者的绩效考核权重指标。
把销售管理者对销售人员报表的“审批”作为绩效考核的一个关键指标。
用指标驱动销售管理者把销售报表作为与销售人员互动和辅导的“媒介”，这样不仅可以提高销售报表的应用价值，同时也能提升销售管理者对销售人员辅导的能力，改善销售团队的工作氛围。
销售报表系统是销售管理工作中非常重要的一个部分，企业和销售管理者一定要真正重视起来。
虽然销售报表看上去不是非常重要，但实际上它是非常非常重要的，因为它不光是销售流程的呈现，也是销售人员与客户互动情景的呈现，还是销售管理者与销售人员对话的情景呈现，它更是销售团队氛围组成的一个重要部分。
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二、销售主管需要具备哪些管理能力
优秀的销售主管应该具备多种素养，渊博的业务知识、良好的道德品质、出色的个人能力以及较高的公共关系能力等。其中，最基本的要素包括：
1、管理知识
销售主管要学习营销管理知识、财务管理知识、人力资源管理知识，同时还要学习销售心理学。此外，产品知识、销售技巧以及相关的国家政策法规也是必须掌握的。只有掌握了全面的管理知识，销售主管才能充分发挥个人的才华，创造良好的销售业绩。
2、管理技能
时间管理、授权管理、沟通管理以及公关能力、处理危机的能力、计划能力、协调能力、组织能力和激励技巧等。
3、领导力
主要是权威性、影响力和领导艺术。销售主管需要通过职位所赋予的权力以及个人的威望构成自身的领导风格，形成约束和引导下属的影响力，从而使下属愿意跟随领导者共同努力完成组织所赋予的目标。因此。销售主管的领导力往往是影响销售部门业绩的重要因素。
4、杰出的个人能力
没有杰出的个人能力就无法取得让下属认同的领导力。同时，一个杰出的销售主管还应具备创新的营销思维。
三、销售管理者应具备的素质有哪些
销售管理者应具备的素质有哪些？通过正确履行职权和人格影响，吸引部属主动跟随，有效调动部属的积极性、主动性和创造性，带动部属完成各项工作目标，推动企业不断向前发展。企业管理人员要提高领导能力，必须具备胜任管理职位的工作能力，必须培育非履行职权的人格魅力，必须拥有健康的体魄和心理。以下是我精心整理的销售管理者应具备的素质有哪些，欢迎大家分享。
首先，销售经理的自我提高
1、自我训练可以提供成功的机会
面对有价值的目标，反复锻炼自己的意志，不仅以强化一个人的体力、知识和性格，而且可以为人提供成功的机会。卡耐基12岁在纺织厂工作，14岁开始他去电信局送电报，立志有一天要使自己升为电报收发员，于是他背记电报的讯号和市内主要街的商店名称和地址。有一天电信局的收发员还没上班，却来了一封急电。卡耐基代理去收译电文，并立即把电报送到收报人的手中，不久他如愿以偿。
2、要研究、改善自己
1）研究自己有三种方法：
（1）分析在日常业务当中，自己对别人，以及别人对自已的行动与反应。
（2）你对自己的行动所带来的'结果不满意的话，应该反省自己的行动、想法，并分析不满意的原因。
（3）选择一位了解你或职务上与你亲近、受你敬重的人，有些事情可以和他做客观的讨论。
2）改善自己的方法：
（1）根据别人成功或失败的例子，研究原因，并从中学**。
（2）了解妨碍你做自我改善的因素是“利已主义”，还是自己的感情不安定，不要归咎别人而说别的坏话。
（3）广交朋友，经常读书，多了解别人在想些什么，做些什么。
其次，销售经理如何塑造领导力
1、为部下设定合理的工作目标。
2、帮助部下制定实施计划。
3、辅导部下掌握工作技能。
4、制定高效科学的工作流程。
5、定期检查督导部下的工作进展。
6、实施公平合理的绩效评估。
7、指导部下撰写工作报告。
8、定期（按季度/半年度或年度）为上级提供个人工作述职报告。
最后，销售经理应具备的人格与资质
1、具备明确的构想、价值观和经营哲学。
2、崇高的伦理观念，如公平、正义等。
3、有开拓者的积极与创造精神。
4、有同困难挑战的意志与勇气。
5、经过专业化的训练，精通营销理论与技术。
6、有强烈的爱心。
7、有管理的知识与技术。
四、房地产销售总监应具备什么能力？
营销总监主要是为服务的企业制定短期及长期战略规划及实施策略，组织新老产品的成功上市销售，为企业打造一支高效、稳定销售团队。一般应具备以下能力：
1、具有较强的人际沟通能力：营销总监既要与公司领导和各级部门打交道，还要与各种各样性格的客户打交道，没有良好的沟通能力是做不了的；
2、具有较强的营销能力：在产品销路不好的情况下，能够给产品打开市场销路；
3、具有较强的管理能力和组织协调能力：营销总监是一个团队的领导，要把下面每个员工的优势特长都发挥出来，协调好各人的关系，必须有较强的管理领导能力；
4、具有较强的市场判断及预测能力：对于当前的市场要了如指掌，并对将来的市场走势做出预判，以便及时调整方向策略；
5、具有较强的谈判能力：在市场经济下，追求利益最大化是每个公司的目标，在各方之间如何平衡双方的利益，是个技术难题，没有较强的谈判能力也不行；
6、对后起之秀的培训能力：营销总监除了发挥自己的长处，也应该带领新人迅速成长，以帮助团队壮大发展，要对后辈关怀提携，要善于培训指导，以加快其提供个人业务能力；
除了以上这些，一般来说，营销总监还需要一些其他条件才可以担任，比如：
1、学历及证书要求：市场营销、经济、管理等相关专业大学专科及以上学历，具有相关从业资格证书；
2、经验要求：至少3到5年以上相关行业经验，具备产品营销经验；
3、专业知识：要具有战略管理知识、管理学知识、人力资源知识、财务管理知识、法律知识、统计学知识、质量管理知识、成本管理知识、品牌管理知识、营销管理知识等等。
以上就是关于销售管理人员应具备的能力相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。
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