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如何开发跟进客户（如何开发跟进客户沟通技巧）
发布时间：2023-03-04 05:38:32
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大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于如何开发跟进客户的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。
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本文目录:
一、如何才能更好的跟进客户？
第七章 与客户保持长期关系的八大工具
在电话销售中，与陌生客户初次联系虽说是一个挑战，但更重要的是如何与客户保持长期联系，如何从“零”信任发展成良好的信任关系，而这正是成功获得订单的基础。
电话销售人员可通过以下八种方法或途径来达到目的：电话、电子邮件、短信、在线聊天、传真、信件/明信片、邮寄礼品和客户联谊。
第一节 电话
打电话是与客户保持联系的最常用、最有效的方法。电话销售人员在工作中应多给客户一些时间，多打一个电话给客户，逐步加深客户对你的印象，进而建立互相信任的关系。在此过程中，电话销售人员还应根据客户的具体情况灵活设计每次通话内容，要有耐心，切不可急功近利。
一位电话销售人员在电话中与客户初步交流以后，客户说：“好，你给我一些资料看看。”而当电话销售人员发过电子邮件，再打电话跟进的时候，发生了如下场景，如表7-1所示。表7-1 电话跟踪时与客户的对话表
电话销售人员“今天给您打电话，就是想与您确定一下资料是否收到。”
客 户“收到了，谢谢！”
电话销售人员“如果是这样，让我们保持联系，如果以后有什么需要的话，请随时与我联系！”
客 户“好的，好的，一定，一定！”
这个跟进电话是否很成功，相信经验丰富的电话销售人员会说：“不。”根据经验证明，这样讲的客户80%以上不会再主动与电话销售人员联系。
那么，如何打跟进电话才能既可推动销售，又可保持长期关系，还可以增加客户对电话销售人员的良好印象呢？
（1）要在第一次电话中就判断这位客户是否值得再次打电话给他，否则只能是做无用功，浪费时间。
（2）每次通话目标要明确，像上面的例子，除了知道客户是否收到资料外，还应尽可能多地提些问题，以获取更多的信息。
“这个问题您怎么看？”
“它对您有帮助吗？”
“帮助在什么方面？”
“您建议我们下一步如何做？”
“为什么呢？”
（3）跟进电话应在开始对话时把这次与上次电话的要点和结果联系起来，让客户想起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等；同时，陈述这次电话的目的，而不仅仅是告诉客户：“我感到应打个电话给您……”典型的跟进电话应是：“陈总，我是××公司的×××，上周三电话结束时，我们约好今天打电话给您。当时，我们谈到……今天给您打电话是我们对这个问题又进行了深入研究，想与您探讨一下研究结果，可能会花15分钟左右的时间，现在您方便吗？”
（4）给客户打跟进电话时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户感到每次通电话后都有收获。
关于这一点，最好能与其他的同事一起进行“头脑风暴”，看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。例如，公司最新的产品、最新出台的优惠措施、与客户约好回电、客户在这期间业务上发生的变化、与客户确定价格等。
“我们公司最近根据客户的要求，开发了一种新的成本更低的产品……”
“最近看到您公司业务在调整，所以，想着您可能会需要我们的帮助……”
“最近在看报纸，其中有一条新闻我想您可能会感兴趣……”
“我一看到我们的新产品，第一个想到的就是您，觉得您可能会从中获得利益……”
“我昨天看电视，听到一个主持人的声音特别像您，所以就打电话给您……”
（5）跟进电话并不一定都要与客户谈生意，可让话题丰富些、灵活些，以增加客户对你的印象，同时让客户感觉你真正重视他、关心他。
“陈总，您上一次提到喜欢钓鱼，我刚好有位客户星期六要一起到水库钓鱼，不知您是不是有时间一起去？”（即使客户由于各种原因没有办法去，也可以增加客户的印象。）
“我知道您是电脑方面的专家，有个关于电脑的小问题需要请教您。我最近准备购买一台电脑，您可否给我一些建议……”（这个方法其实在电话销售中可以经常使用。任何一个人在生活中都会遇到些困难，做销售也不例外，而这些困难客户也许可以解决，把客户当成自己的朋友，向他们请教。如果客户可以帮助解决问题，更好，如果不能解决也没有关系，因为毕竟又多了一次接触客户的机会，多接触总是没有坏处的。）
二、教你一些外贸开发客户技巧
对于外贸业务员来说，业绩不仅证明了真正努力过,更加证明了他是个多么有实力的人。
外贸业务员那请问你做到了什么?
外贸业务员每天需要做的事情包括以下几点，只要持之以恒就一定能提升业绩:
1.做人最怕眼高手低 ，每天要用1个小时的时间操作外贸搜索软件、外贸开发客户软件环球快客软件，主动寻找客户。
2.用半小时看一 些外贸论坛， 阅读些关于外贸的成功案例和典型案例，吸收精华，学习要如何跟进客户和开发客户的。
3.用2小时每天找一些客户交流，不仅要不断寻找新客户，还要处理好和老客户之间的关系，服务和态度很重要。
4.用20分钟看客户管理表，找找需要跟进的客户，做好售后服务。
5.用3小时来回复询盘、 发邮件和继续跟进客户。
6.用1小时回顾当天的工作进程，做一个工作报告，整理自己的工作文件，为明天的工作做好准备。
7.利用剩余时间可以去见客户，当面谈效果更好。
以上是一个外贸业务员需要做的，当工作分布均匀，有条理性，工作起来也更加有效率。对怎样开发外贸新客户，很多人都选择平台或者搜索软件，想比较而言，环球快客软件比较实惠只要5880元，外贸业务员可以考虑一下。 不过选择其他品牌也无妨，只是价格的差异,并非功能有多齐全。业务员就要脚踏实地，勤勤思层，这样才能把自己的业绩做上去，在这个竞争压力大的职场里才会有立足之地。
三、如何深度开发和跟进客户
做外贸，每个业务员都希望有那么几个忠实的老客户。但这向来可遇不可求，要靠自己，也要靠机遇。可经验丰富的老业务员们，却往往有那么几个长期客户，让新人们羡慕嫉妒恨。
Jane Austen的”Pride & Prejudice”（中文译作《傲慢与偏见》）里有句经典名言，”It is a truth that universally acknowledged that a single man in possession of a good fortune must be in want of a wife.” 意思是“凡是有钱的单身汉，总想娶位太太，这已经是一条永恒不变的真理。”当然了，太太只能有一位，情人、小三、红颜知己、花花草草，自然不算在内。
那我们是不是可以这么理解，凡是从业多年的业务员，都希望有几个忠实的老客户，并且多多益善，没有人会嫌钱多的。
可实际工作中，很多人觉得无从下手，客户询价了，没影了；下单了，没下文了；接触几次了，跑了。总是有那么点猫咪挠痒的感觉，好像一切都不在自己的掌握中，都是客户说了算，客户是老大，客户是上帝。事实上，没必要这么悲观，很多的工作，还是要做的。像踢足球，一个优秀的球星能经常进球，不是靠自己的突然爆发，也要平日里的刻苦训练，还要场上队友的传接配合、制造机会，才有最后的临门一脚。
做生意也是如此，一个业务员个人能力再强，但是缺少配合，报价报不出来，样品做不出来，大货一直拖延，再好的客户也迟早会跑光的。当这些都完成磨合后，能够整个团队高效作业，那业务员就需要进行下一步工作，就是我们常说的“客户管理”，英文是CRM，Customer Relationship Management.
在国外，CRM的研究已经非常完善了，大致分为三块：
- Knowing your customer, his needs, wants and motives
- Appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization
- Proper management of all interactions with the customer
可见，开发重要，接单重要，但是更需要总结和思考。对于一个已经成交的客户，我建议业务员们花点时间好好做一下功课，自己给自己解答下面这些问题：
1）这个客户的角色是什么？manufacturer, importer, distributor, wholesaler还是retailer？
2）如果非最终零售商，能不能了解客户的渠道和产品销路？
3）国内同行跟自己的优缺点比较，价格差别？
4）自己的核心竞争力是什么？
5）如果同行比自己报价低3%，客户有没有可能转单？
6）如果客户下紧急订单，最快可以多少时间交货？是否比同行快？
7）平时的沟通和邮件往来有没有问题？能不能做得更好？
8）哪些细节是可以做得更加细腻的？
9）有没有时常换位思考，帮客户解决问题？
10）客户订单的属性是什么？属于seasonal的？还是general的？
11）什么时候争取翻单？自己手里还有哪些牌可以打？
12）哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？
13）能想出哪些招，和客户共赢？而不是简单的报价和卖东西？
14）有没有别的项目或产品可以谈谈？
15）怎样让客户相信自己、进而信任自己？
16）如果价格没有任何优势，还能打造出哪些差异化？
17）怎样让客户觉得，跟你合作更加省心？
18）如果这时walmart下张订单过来，是否操作流程跟给这个客户的完全一致？
19）怎样让额客户在同等条件下，优先考虑自己？
20）如果客户的同行或竞争对手联系上自己，怎么应对？
如果上面的问题都想通了，都有自己的答案，都有自己的应对策略，那我可以恭喜你，你已经是个专业的业务员了，肯定有自己的一套，也有自己的长期客户。
做一锤子买卖容易，长期合作获取利益就很难，需要花很多心思和功夫打造核心竞争力。也许客户因为价格跟你合作，也许因为你的工作效率跟你合作，也许因为你的服务跟你合作，也许因为你的专业跟你合作，也许因为你的付款方式跟你合作，也许因为对你公司印象不错跟你合作，也许因为你的诚信跟你合作，也许因为你的Email让他看起来很舒服跟你合作，也许因为……
总之就一句话，客户能跟你合作，能选择你，必然有他的道理，必然你在某些地方跟别人不一样。可能自己不知道，但是客户知道。可能客户知道，但是他不告诉你。这就需要自己去摸索，去完善各种细节，去思考怎样把客户绑在一条船上。
千万不要接单接得莫名其妙，丢单也丢得莫名奇妙。客户下单了，不知道为什么会下给你；客户没消息了，也不知道为什么没消息，是不是价格高，还是什么别的原因。这就需要自己长期的思考和总结，也需要经验的积累和实践操作的积累。谁都不免会去揣测原因，但是揣测不是猜测，要根据事实、根据自己掌握的蛛丝马迹，结合经验，来总结一个最大的可能性出来。
CRM不是一个简单的事情，千万不要认为做一个客户跟进表，简单的填写一下客户的喜好，订单的数量和公司的利润，就能解决问题了。要注意各种细节，去思考，让自己做得更好，更加突出，这才是竞争之下的真正差异化，才能够对客户做深度开发。
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四、如何才能做好客户跟进
提高销量--用跟进把潜在客户变成客户 据我经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。 销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。所以销售员要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。 举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。 我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进2.转变性跟进3.长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。 所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种 1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。 2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。 3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。提高销量--利用服务性跟进提高销量 上面说到转变性跟进和长远性跟进是非常重要的。因为要开发客户，争取拿到定单，必须通过跟进使潜在客户转变成客户。可当一个销售员已经开发了一定数量的客户后，往往会忽略一个问题，就是对已开发客户的跟进。有些销售员有一个错误的认识，认为已开发的客户已经和自己在做生意了，并不需要在进行跟进，就是要跟进也是售后部门的事情，和自己的关系不大或者认为客户再定货时再跟进也不迟。事实上由于销售员对已开发的客户跟进不及时，大大影响了客户的忠诚度，在激烈的竞争中出现了不断的开发客户也不断的失去客户的危险情况，在这篇文章中，我向想大家重点讲如何利用服务性跟进提高销量。 销售实践证明，稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一，所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一，通过服务性跟进不但能稳定客户，并且还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。这也就是许多销售员越做销量越大，客户越多的成功所在。也是许多销售员业绩老没有起色的主要原因。那么怎样来做服务性跟进呢？ 1、要写好销售日志和建立客户档案。 这一点我知道有许多销售员没有做到，许多销售员联系客户，拜访客户都非常努力，就是没有把客户的情况了解清楚，也没有搞清楚客户为什么购买自己的产品？许多情况下，在朦蒙胧胧中销出了产品，可为跟进留下了疑问。我一般要求销售员在写销售日志时，必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况，和情况分析。并对所有客户进行评定。客户档案必须写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购），对能写出客户生日的销售员给与一定的奖励。最好还能在档案中附上客户的营业执照和法人代码证，当然是个人的，最好能了解家庭情况。总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。 2、在客户购进产品的一周内，进行回访。 积极的帮助客户解决出现的问题，一丝不苟的兑现售后服务承诺。这里要强调的是，就是公司有专门的售后服务部门，销售员也要进行服务性的跟进。为你的下一单打下感情基础。 3、定期跟进，联络感情。 逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片。客户生日时能有小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道了你是真心实意的关心他，知道了你是一个重感情，懂情意的人。 通过上面三点，可以增加客户的忠诚度，更主要的是客户会为你介绍来更多的新客户。如果你坚持不懈你会发现许多客户已经成为了你的朋友。朋友多了，你的销售之路就好走多了。
以上就是关于如何开发跟进客户相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。
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