市场营销毕业论文4000字（市场营销毕业论文1000字）

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本文目录:

• 1、求市场营销毕业论文

• 2、市场营销毕业论文

• 3、市场营销专业毕业设计论文

• 4、高分 求市场营销毕业论文

一求市场营销毕业论文

市场营销毕业论文范文-市场的营销管理

一、问题的提出

本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所，即马克思所界定的“狭义的市场”，诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。

“建一个市场，兴一门产业，富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场，带动了地方经济的发展。一段时间内，投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来，不少市场生意清淡，日趋衰落几近“空壳”，还有许多市场完全闲置。调查中，笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”，天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心，也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。

一个市场的兴衰成败，有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当，是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理（Marketing Management）的层面对此作一些分析。

投资兴办一个市场，其目的是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报，也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此，建市场可以界定为一种经济行为，无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面，投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者，以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”，而进场交易者，则是这种便利的需求者和使用者。可见，市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方，构成实际的“营销者”，而后者则构成前者的“市场”（顾客），这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市场营销什么——顾客、价值与营销

在市场活动中，市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体：售卖者和购买者，当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。

市场的使用者——不管是其中的售卖者还是购买者，他们在市场的投资兴办者——市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费（摊位租赁费、市场管理费及其他费用）。当然这种付费在形式上是由其中的一方——售卖者统一“理单”的。可见，“适宜的场所”是市场的营销重点，而“交易便利”则是顾客价值之所在，也是市场的营销核心。

那么，什么样的场所是“适宜的”？“交易便利”的标准是什么呢？显然，对售卖者而言，是足够多的购买者和低廉的交易成本；对购买者而言，则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个：最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易，如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本，是市场的营销管理者必须考虑的头等大事，因为这是顾客的核心价值和利益所在。

具体而言，以下一些方面体现着售卖者和购买者的利益，决定着能否汇集足够的交易和交易成本的大小，是市场营销的主要方面。（l）合适的地点：要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究，科学选址。（2）合适的时间：要求市场的营销者确定合适的开市时间。（3）合适的设施：要求市场的营销者提供适当的附加设施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市场的营销者加强管理，建立良好的市场秩序。（5）良好的形象：要求市场的营销者重视市场的形象建设，建立美誉度。（6）良好的知名度：要求市场的营销者重视市场的宣传，扩大影响，提高知名度。（7）适度的规模：要求市场的营销者注重研究和分析，搞好发展规划。（8）低廉的费用：要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益。这八个方面的营销管理任务，可以通过具体的营销组合加以落实和完成。

三、市场如何营销？——产品、价格与促销

市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面，和一般的产品营销不同，市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。

1．关于产品策略

在现代营销管理的分析框架中，能够提供给顾客（市场），满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益（价值），产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。

在市场所提供的“产品”中，其核心产品（价值）是“交易便利，成本低廉”，其形式产品是“合适的地点”、“合适的时间”、“合适的设施”，其扩展产品（附加产品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服务’、“良好的知名度”等等。市场的产品策略，包含了上述诸多方面的决策。

第一，科学选址是个关键。

市场的特殊性在于是在我选定的地点等待售卖者和购买者前来相遇并发生交易，可见这个地点十分关键。其他工作再出色，如果选址不科学不合理，这个市场成功的可能性不会很大。调查中发现，很多空壳市场之所以空壳，选址不科学是十分明显的“先天性”缺陷。调查中还发现一些城市中建设的“农贸市场”冷冷清清，而附近的“马路市场”生命力十分顽强，有关管理部门屡禁不止，除了管理上的问题外，选址的不科学可能是其中十分重要的原因。

选什么样的地点是科学的呢？答案是能够汇集足够多的交易者且交易费用最小的空间区位点。对售卖者而言，购买者越多，成交的可能性越大，越有价值；空间距离越近，或交通运输越方便，交易成本越低，越有价值。对于购买者而言同样如此。当成交的可能性与空间距离不一致时，会呈现某种替代，最终会形成一种动态的均衡。这种均衡表现为市场具体的辐射范围或“商势圈”（关于市场建设中商圈理论的应用笔者已另撰文分析，见《中国流通经济》2000年第一期）。所以，成功的市场在区位上会有某些共性，形成种种市场模式：或者是一种产地市场，如义乌小商品市场、常熟招商城，这类市场由于靠近生产基地容易汇集足够多的售卖者，以致购买者觉得跨越一定空间距离依然有交易的便利和低廉的采购成本。或者是一种销地市场，这类市场能汇集足够多的购买者，以致售卖者觉得跨越一定空间距离依然划算，如诸多的城市农贸市场。或者是一种中转型市场，这类市场因为交通运输特别方便，以致售卖者和购买者都觉得在这个点上交易，完成一次转手是一种节省交易成本的形式。

因此，科学选址应该考虑：一是能否汇集足够多的售卖者，如在某个产品的产地建市场的成功可能性较大。二是能否汇集足够多的购买者，例如，城镇农贸市场能否成功关键在于能否汇集和方便足够多的购买者，所以规划布局很重要。三是是否处于大的流通的中间地带，作为中转地能在商品流通特别是“物流”中明显节省交易成本。调查发现，不成功的市场绝大多数不符合上述三条中的任何一条，许多地方政府的热情很高，但没有作认真研究，凭想象造市场，认为只要有市场就会引来交易，还美其名曰“栽下梧桐树，引得凤凰来”，殊不知，“凤凰”栖树，是趋利而择，凭空造市，没有区位优势，造出来往往只是“壳”而很少能成为市。

第二，“市场”这个产品是个丰满的整体。

重视市场的硬件建设，忽视市场的“软件”建设是目前许多地区市场建设中一个普遍存在的问题。硬件设施不断上档次，从露天市场变成全天候室内市场；从一期工程到二期三期工程扩建，许多地区确实舍得投入，但市场的生意并没有同步兴旺，有些市场甚至不如从前。通过调查我们发现，这里存在两个明显误区。 一是硬件设施的建设脱离实际的需要。盲目上档次，追加投入最终加重了“交易者”的负担，减少了他们的赢利空间，进而减少了该市场“价格”的优势，减少了该市场的广泛吸引力，导致生意日益清淡。二是忽视“软件”建设带来了一系列的问题。这一点更突出。有的市场缺乏良好的秩序，不法商贩欺行霸市；有的市场假冒伪劣横行，声誉日益败坏；有的市场治安不力，交易者蒙受损失，缺乏安全感；有的市场帮派林立恶性竞争；有的市场缺乏良好的服务等等。所有这些最后的共同结果是增加了交易成本和费用，销蚀了该市场的核心利益，从而失去了市场存在的基础，逐渐空壳。

现代营销管理强调产品的整体性、层次性和拓展性。对于“市场”这个产品也是一样。场所、地点、设施只是其中表层的东西，仅仅只是提供给顾客的价值的“载体”，营销管理的任务是提供给顾客一种“综合价值”（利益），而不仅是载体本身。对于顾客而言，“合适的地点’、“合适的设施”、“合格的时间”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服务”都是其利益的构成。因此“市场”这个产品同样是一个丰满的整体。拓展市场建设的工作范围，纠正忽视‘嗽件”建设的偏差，为顾客提供更多的价值和利益，是目前市场的营销管理中需要重视的一个方面。

2．关于价格策略

在市场的营销管理中，价格策略表现为各种形式的收费，包括摊位的租赁费、管理费以及各种有偿性服务的收费决策。在市场收费中，有些收费属税费和行政性规费，除去这一块以后的其他收费则属于市场的营销者价格决策的范畴。 在市场的营销管理活动中，不少市场投资者存在认识上和工作上的偏差。认为一个市场在一定的区域内具有相对垄断性，因此，市场一旦建成就是“聚宝盆”，就是“提款机”。所以巧立各种名目滥收费，使商贩们不堪重负、怨声载道，许多市场由此而衰。

我们认为在市场上存在着三方主体同时进行着两场交易游戏。作为市场投资者的市场的营销管理者和作为市场服务需求者的售卖者（商贩）、购买者，在市场的营销管理者与售卖者、购买者之间存在着交易游戏，在售卖者与购买者之间存在着另一场交易游戏。从动态上看，两场游戏得以维持的前提必须是“三赢”。“双赢”或者是“单赢”都是不可持续的。三者之间是一种“一损俱损，一荣不是荣”的相互寄生关系。市场定价过高，首先影响售卖者的利益，影响其经营成本和商品价格，进而影响购买者的利益，最终使市场失去吸引力。一个缺乏广泛吸引力的市场不可能是一个成功的市场。当然，售卖者不能赢利的市场也不可能长期存在。所以必须是“三赢”，而且作为市场的营销管理者必须首先考虑和帮助售卖者和购买者“双赢”，在这个基础上达成自己的赢利。从营销实践看，正反两方面的例证实在太多。为什么各地的马路集市屡禁不绝，而规划建设的农贸市场商贩却不愿进场？各种繁重的收费就是一个重要原因。为什么浙江市场能成气候，从小小的集市发展出一个个大型专业市场，同样和良好的服务、优惠的入市条件有密切关系，广泛吸引全国各地的厂商和商贩进场交易，最终形成辐射全国，甚至东南亚的大市场、大流通格局。 在一定的区域内，市场是否存在垄断性，值得怀疑，除非这种垄断是由区域发展规则所规定的行政性垄断，但即使是这样的垄断也是很脆弱的，如果不能实现上述“三赢”，同样不能生存。

实际上，从市场的价格构成看，十分明显的成本特征是其成本结构中主要部分是固定成本，而变动成本所占比例甚小。这样的成本结构适用“薄利多销”的原则，只要能吸引足够多的客流量，增加成交额，就能从薄利中盈大利。在市场开放初期或缺乏人气的特殊时期，甚至可能采用只考虑弥补变动成本的“边际贡献定价法”吸引售卖者进场。这是培育市场的“造市”手法之一。

3．关于促销策略

促销是一个十分重要但普遍没有引起市场营销管理者重视的问题，和铺天盖地的商品促销相比，有关市场的广告宣传和其他促销活动寥若晨星。其实，市场的促销同样十分重要。一个市场的吸引力有多强，辐射圈有多广，商势圈有多大，都和这个市场的知名度有密切的关联。通过有力度的促销，通过市场知名度和美誉度的提高，市场完全可能进一步拓展其商势圈的空间范围。曾有媒体报道，某非法废旧机动车市场一经媒体曝光竟使其生意火红偌于先前。这从反面佐证了市场促销的功效。从流通经济学的角度讲，市场是经济活动流中“商流’“物流”“信息流”的汇集点，其中信息流是商流和物流的基础，畅通的信息有助于商流和物流的进一步壮大，各种“流”越是通畅顺达，越有利于流通的实现，有利于这个汇集点对外扩展，而市场的促销从中起到了润滑的作用。

市场的促销方式很多，广告、宣传报道是最适宜的方式，因为这两种方式具有覆盖面广的性质。市场的营销者应该增加促销预算，在提高知名度和美誉度上下功夫。对于市场的营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要的最有价值的财富之一，有了知名度和美誉度才能“招天下商客”，才能兴旺发达。

四、市场的营销管理的总体把握一一环境分析、优势定位和竞争

市场的兴衰除了和上述战术层面的营销管理把握正确与否相关以外，和环境变迁也有着密切的联系，深受其影响。深入分析市场面临的环境因素及其变化趋势，及时调整营销规划和营销方案是市场的营销管理中的又一项重要任务。

影响市场兴衰的环境因素很多，有政治法律方面的因素，诸如市场管理方面的法律、法规、行政规章等等。也有社会文化方面的因素，诸如人们的价值观念、经商传统等等。调查中发现浙江不愧为“市场大省”。一是浙江的各类市场数目繁多，规模大，经营繁荣；二是全国各类市场中的经营者浙江籍的为数最多，各地市场的摊位几经易主，最后大多会落入浙江人手中；三是全国各地市场中特别是工业品、日用品、小商品大多为浙江货。这种现象可能只有在社会文化层面才能找到最终答案。除此之外还有经济环境方面的重要影响因素，诸如产品结构、商业周期、经济发展阶段等等。（p.308-329）还有自然环境方面的各种影响因素和技术环境方面的各种因素影响，诸如交通运输条件、自然条件、通讯技术、物流技术、商流技术等等。环境因素对市场的影响是客观存在的，其影响可能是正面的影响，也可能是负面的影响。前者是一种新的潜在发展机会，而后者是一种“环境威胁”。作为市场的营销管理者要能够充分发掘和利用有利于市场兴盛繁荣的因素，同时识别各种现实的和潜在的“环境威胁”，采取一定的措施消除和避免其不利的影响。这是现代营销管理的一种基本思路，在市场的营销管理中同样十分有效，需要营销者足够重视。

一个市场的存在和发展必定有其存在和发展的合理性，这种合理性表现为某些相对的“优势”，这种优势是市场发展之本。

市场常见的相对优势主要有：（l）区位优势，例如靠近产地，容易汇集厂商；靠近交通运输枢纽有利于降低物流成本等等。（2）信息优势。由于有足够的信息流，能灵敏反映市场的供求状况变化，发现“真实价格”。（3）声誉优势。良好的声誉能增加交易者彼此的信任感，减少其风险预期和交易成本。优势越明显，就越具备吸引力，越有可能成“市”。缺少优势的市场最终可能只是“宽”，不大可能是兴旺发达的“市”。因此，作为市场的营销管理者，营造出自己独特而又明确的相对优势是营销管理中的战略性任务。

不同的市场之间会有一定的竞争。这种竞争主要表现为对购买力的分割。在城市农贸市场布点、工业品市场规划等方面这一点尤为突出，规划布点不合理会影响市场的发展。但市场之间的竞争有时会是一种共生关系，甚至是互补关系。这主要是因为市场在空间上的集中，有利于汇集更多的信息，从而实现信息优势的增效，构建出一个影响力更大覆盖面更广的市场群。因此在市场营销管理中，竞争性营销策略的设计有别于其他产品的营销。互补、共生、优势放大（增效）是处理竞争关系时必须认真研究、充分利用的重要方面。

总之，市场的营销和其他产品的营销一样必要。重视市场的营销有利于提高市场的经营管理水平，更好地满足市场参与者的需要，也是提高市场效益的重要方面。将现代营销管理的框架和方法引入市场的经营管理活动之中，有助于目前市场管理中许多问题的解决，有助于市场的兴旺发达

二、市场营销毕业论文

在中国报业进入新一轮竞争时期的背景,研究区域党报市场营销问题,具有重要的现实意义和理论价值。

本课题运用管理学理论研究区域党报的市场营销策略,有助于区域党报提高管理效率和效果,尤其是迅速开展市场营销管理上的探索和创新。本课题的研究方法,一是针对区域党报市场营销方面的一些模糊问题进行理论探索;二是针对区域党报的市场营销实际问题,进行个案分析和对策研究。 目前,区域党报管理理论界尚存一些模糊问题。

如报纸发行与广告的内在决定关系模式等问题,目前在理论界尚未看到专门的论述,而本文对此进行了初步的探讨。本文分析了报纸区别于一般产品的六个特殊属性,提供了报纸内容产品上的 5 个竞争性和差异性指标的计算方法;总结了报纸发行,广告的马太效应、杠杆效应和边际收益递减规律,建立了发行广告模型,得出了发行量决定广告的结论;分析了报纸盈利模式的概念和三个层次,提出了改进原则。

本文运用供应链理论,提出了作为供应链节点的报纸的定位策略的观点;运用 IMC 理论,分析了报业的整合营销传播策略;对区域党报的市场细分和广告客户关系管理等课题也提出了具体策略。

作为管理学与传播学的跨学科研究成果,对国内区域党报市场营销理论进行了一定的创新,补充了目前研究方面尚存的阙如,一定的理论成果,对于丰富市场营销理论体系和区域党报营销管理理论具有一定价值。

你参考下吧

三、市场营销专业毕业设计论文

当今世界，知识经济迅猛发展，各行各业都受到全球化的冲击和影响，来自经济全球化的影响更是已经涉及各个行业。接下来我为你带来市场营销论文范文，欢迎大家前来阅读!希望大家能够喜欢!

论文1：高职院校市场营销专业毕业设计改革的探索

近年来，用人单位对市场营销类人才不仅在专业知识、基本技能和综合素质等方面有提出了较高要求，而且越来越注重其社会实践能力。

毕业设计是高职学生毕业前要完成的最后一个实践环节，它不仅是对学生三年来所学知识进行检验的一个环节，也是用以提高高职学生综合素质的重要环节。

做好高职院校市场营销专业毕业设计工作，让学生通过参与毕业设计实践教学环节，强化理论知识，锻炼实践能力，提高学生对专业知识的归纳、总结、分析能力，培养学生的创造能力都具有重要意义。

1 高职院校市场营销专业毕业设计存在的问题

目前，高职院校市场营销专业毕业设计存在不少问题，主要表现在：

1.1 学生写作能力较差，抄袭严重

高职教育强调以就业为导向，注重培养学生的专业技能，许多院校在教学大纲和课程设置中不安排应用文写作课程，即使安排，课时也比较少，教学内容与学生的专业联系也不够紧密，再加上高职院校的许多学生原来进校时的文化基础就比较差，写作能力也比较弱，书面表达逻辑混乱，中心思想不明确，语句不通顺，错别字连篇，口语化等情况较多见。

同时，社会对学生的英语、计算机能力比较看重，学生在校期间将大量时间与精力花在考证上，平时对写作重视不够，在完成毕业设计时，往往感到比较吃力，写作质量较差。

从过去几年市场营销专业的毕业论文看，许多学生没有学习过专业论文的写作手法与文字表达方式，在文章结构上出现头重脚轻，不完整，层次不清晰，逻辑混乱等问题;写作内容空洞、缺乏专业性，观点重复、观点矛盾、观点陈旧，文字表达口语化，缺字，断句，前言不搭后语，句子过长或过短，用词不当等。

很多学生没有阅读专业文章的习惯，不理解摘要、关键词的含义和作用，即使在导师的指导下，仍然不能较好地进行表述。

在信息搜集、整理方面，学生大多不喜欢去学校图书馆，偏向于查找网络资料和曾经看过的专业书籍与教材。

由于目前很多网上资源雷同的较多，而且学生普遍缺乏收集资料的技巧，不会使用不同的关键词进行查找，造成参考文献中教材与参考书所占比例较大，与论文选题相关的学术论文所占比例较小，使得相似选题的同学所收集的资料也大同小异，甚至完全一样，这显然和安排毕业设计的出发点是相背离的。

1.2 毕业设计选题不当，理论与实际结合不紧密

高职市场营销专业毕业设计的第一步是选题，选题的好坏直接关系到毕业论文的质量。

目前，很多高职市场营销专业学生在毕业设计选题时比较盲目，他们要么选择在教材中学过的专业知识点，要么选择能够找到参考文献最多的论点作为选题，而对于选题是否为当下的热点，是否有值得进一步探讨的空间，能否提出自己的观点，对现实工作有无指导意义等问题却没有更多的思考。

不少选题已经过时，与专业理论的发展已经脱节;有些选题过大，立足于宏观，根本不是高职院校的毕业生所能完成的;有些选题不能体现专业特点等。

这就使得学生写出的论文比较平淡，没有特色和亮点，论文的质量也较差。

在写作过程中，很少有学生会主动针对自己论文涉及的问题开展实际调研。

即使导师要求学生在写作内容上要理论联系实际，要求学生开展调研活动，并与自己的就业有机结合，有的学生也会投机取巧，借助网络收集一些案例和数据资料，或者对调查对象做简单的了解，描述的事实都浮于表面，很少有学生会对某一行业、企业或某一营销现象做更进深入的调查和思考。

这就使得毕业论文的内容以理论为主，空洞、乏味，与实际工作联系不紧密，论据不真实，说服力不强，论文对实际工作无法起到指导作用，学生的调查、研究、思考能力也无法得到提高。

1.3 毕业设计形式较为单一

由于市场营销专业是典型的文科专业，其毕业设计无法象工科专业一样，让学生设计一个产品或完成一个项目，并且以文字形式将设计思路、设计过程、设计结果记录下来，所以，绝大部分的高职市场营销专业是以撰写毕业论文的形式来完成毕业设计。

这样一种操作方式，对高职学生的理论与学术水平提出了较高的要求，而高职的人才培养目标又是培养应用技术型人才，较深的理论水平又恰恰是高职学生所缺乏的，所以，学生在完成毕业论文时，往往缺少对理论的独特见解，毕业设计的质量也就无法得到保证。

2 基于校内综合技能实训的毕业设计改革

随着市场对高技能人才需求的加大，也随着市场营销学科的不断发展，高职院校市场营销专业学生毕业设计原有的方式方法已不能适应新形势的需要，更不能满足学生未来就业的需求，改革势在必行，甚至到了不可不改的地步，因此，我们提出了基于校内综合技能实训的毕业设计改革模式。

2.1 改革目标

以提升学生职业能力为主要目标，根据既传授专业知识又培养职业能力的需要，对高职院校市场营销专业学生开展市场营销校内综合技能实训与毕业设计一体化改革。

结合营销专业学生未来职业岗位要求，以职业能力、就业与创业能力培养为抓手，打破传统的文科毕业设计所写论文无实质内容、无真实感受的格局，将毕业设计与校内综合技能实训紧密结合起来，通过分项目分阶段的实训活动，使学生能真正从实训中获得感悟，提升专业能力，从而将毕业设计与专业学习及实践真正融合到一起。

2.2 改革思路

通过将高职院校市场营销专业学生的校内综合技能实训与毕业设计进行一体化改革探索，将学生的毕业设计、实训与技能提升结合起来，必将有助于学生职业能力的提升。

因为通过校内综合技能的实训，可以极大地锻炼学生的实践能力，进一步增强了学生对专业技能的掌握。

而将毕业设计与综合技能实训结合起来的一体化改革，既可以提升学生对每一个实训项目活动的总结汇报能力，又可以改变学生原来撰写论文空洞无内涵的问题。

从整体上看，可以锻炼和增强学生的调研能力、资料收集整理能力、语言表达能力、思维能力、归纳总结能力、文字表达能力、营销活动能力、策划能力、与人际交往能力、社会适应能力等诸多方面。

3 具体措施

3.1 全面实行导师制

从2011年六月份开始，我们首先在2009级学生中开始改革试点。

我院市场营销专业共有6名教师参与市场营销综合技能实训和毕业论文指导工作，占本专业教师总数的86%，平均每名教师负责指导12～16名学生。

导师以培养学生职业能力、就业与创业能力为目标，以市场营销综合技能实训和毕业设计为工作中心，指导学生第四、第五学期的各项专业学习活动。

同时建立《导师指导记录》，要求指导教师随时抽查、询问、关注所带学生市场营销综合技能实训和毕业设计的进展情况。

3.2 学生以团队形式进行组织

以往的毕业设计，每位同学都是一个单独的个体，个人完成个人的论文，同学之间没有多大的交集。

改革后，从第四学期开始，每4人自由组合成一个学习小组，通过抽签方式确定导师，统一接受一位导师的指导。

从第四学期的市场营销综合技能实训到第五学期的毕业设计，全组同学一起参与实训的各项工作，在完成毕业设计时，互相帮助，共同提高，这一做法，有效地培养了学生的团队意识和合作精神。

3.3 毕业设计形式多样化，内容与学生实践成果相结合

为改变以毕业论文为主的单一的毕业设计模式，我们以第四学期市场营销校内综合技能实训的各项工作成果为基础，要求学生结合已经完成的调查报告、广告策划方案、促销方案、产品推介计划等，总结已取得的成绩，分析存在的问题，提出今后从事相关工作的思路。

这一做法，打破了单一的论文结构形式，并将理论与学生的实践成果紧密地结合在一起。

4 改革成效

4.1 毕业论文取得了良好成绩

参加改革试点的2009、2010、2011级市场营销专业227名学生，顺利完成了毕业设计工作，并取得了良好的综合成绩。

2009级毕业论文优良率40.5%，2010级毕业论文优良率58.8%，2011级毕业论文优良率41.5%，累计有四篇论文获院级以上优秀。

4.2 毕业设计和校内综合技能实训有效结合

四、高分 求市场营销毕业论文

在当前的经济危机之下，企业感觉到“日子明显没有以前好过了”。企业要熬过这个严冬，除了“节流”外，“开源”同样的非常重要。

要大幅度增加企业收入，从市场营销角度来说，无非三种方式：

第一，增加客户数量；

第二，增加单笔生意数额；

第三，增加客户二次与三次购买率；

根据本人对市场营销的多年沉浸，认为企业在当下市场经济危机之下，只有做到专注，专注于这三项，才能更容易的挺过这个寒冬。假如企业每项各增加了25%，你会惊讶的发现企业的收入将是原来的两倍，方法很简单，但是结果却很惊人。在此基础上我总结出了市场营销的八大砍刀，希望有助于各企业挺过这个“寒冬”

一：做服务，把服务做到极致，将一锤子买卖做成细水长流的生意，充分挖掘客户的终身价值。原因很简单，老客户会比新客户更好，出色并完善的服务可以增加客户的粘性，增加客户的二次与三此购买率。而维护老客户的成本仅仅为开发新客户的20%，所以你可以用更少的投入，带来企业更大的收益，这点对于当下的企业尤为重要。

二：突出产品的独特卖点，充分塑造产品的价值。卖点越清晰，越容易吸引更多的客户来购买。产品的价值塑造的越充分，越容易让客户在同等条件下选择你企业的产品而不是其他公司的。

三：“前端打平，后期赚大钱”。这点对于首轮客户开发非常重要，让客户用最少的资金投入，享受到更大价值的产品与服务。一旦客户购买了你企业的产品并享受了超值的服务，一般都会二次与三次购买，这样不仅增加了客户数量，也会为企业带来源源不断的收入。

四：运用“前端打平，后期赚大钱”理论，充分调动销售团队的积极性。让销售团队享受首次成交客户利润的80%，而企业只留20%，可以最大限度的调动销售团队的积极性并增加销售人员的忠诚度。在调动销售团队的同时，企业会发现你不仅仅调动了销售团队的积极性，并且享受了客户后续签单利润的100%。

五：沟通使你生意兴隆，多寻找战略同盟。这样不仅仅可以大幅度增强企业抵御现目前经济危机的能力，而且可以使企业生意兴隆。与相关各行各业充分沟通，让你的同盟在不增加成本的同时，可以享受首轮客户收益的100%，这样他们会非常乐意销售你的产品，而你的企业可以享受客户后续收益的100%。

六：促销可以增加客户的单次消费额。充分的利用好促销策略，你会发现当服务人员把菜单拿到客户面前时，客户的消费额度总会超过原来的消费预算。

七：媒体资源对换，使企业的广告与市场开拓事半功倍。在当前的经济危机下，企业的现金流非常重要，假如你的企业没有充分的现金而又要大力的进行市场推广，可以采取资源对换的方式。企业可以寻找各种各样的媒体，采取利润分成的方式，由这些媒体的带来的首次收益的80%留给他们，而你的企业不仅仅可以享受媒体宣传所带来的品牌并可以享受客户后续利益的100%。

八：学会“风险逆转”并加以运用。这点对于首轮客户开发非常重要。客户之所以犹豫要不要购买你的产品，除了产品自身卖点与价值不清晰之外，还有一点就是本次购买的资金投入与产品本身价值匹配度问题，所以充分降低客户首次购买的风险，在为企业带来巨大的客户数量的同时，也可以为企业带来源源不断的后续收入。在市场营销投入方面风险逆转也同样适用，在做任何大的市场营销动作前，先进行小的尝试，也可以大幅度逆转这些大的投入为企业带来的风险。

嘉洁环卫科技有限责任公司为一个虚拟企业。论文首先介绍了该公司项目背景,然后在市场机会分析的基础上阐述了公司的发展战略和市场营销策略。

关键词:创业计划;市场机会;营销策略

一 项目背景介绍

(一)产业背景

近几年来,我国塑料制造业迅速发展,每年以平

均10%的速度递增。1999年,我国成为世界上第三

大塑料制品生产国。2001年我国塑料制品总产量

达到2000万吨,比上期增长13•1%,完成销售率

96•6%。2001年全年累计完成工业总产值为

2043•86亿元,比上年增长14•9%,因此塑料制品具

有较大拓展空间。

目前,全国工业固体废弃物堆放量已超过60亿

吨,城市垃圾近年已达1. 5亿吨,到2010年将达9

亿吨。随着我国国民环保意识增强,政府机构对环

保产业的重视,目前我国的环保产业总产值达到

1080亿元,因而环保制品市场前景广阔。

我国目前市场上出售的垃圾桶(篓)主要有室

内和户外两大种,制作材料主要为塑料、铁皮、铝合

金等,塑料制造材料主要特点为成本低,制作简便,

使用方便;而铁皮、铝合金等材料的垃圾桶生产成本

较高,且易丢失、损坏。

作为一种新型的垃圾桶,自动套袋垃圾桶除了

具有垃圾桶本身的特性外,还采用了专利设计,使产

品具有自动供应垃圾套袋的功能,给使用者带来方

便和卫生。

自动套袋垃圾桶(篓)的生产和销售,将有利于

我国垃圾的处理,促进我国环保产业的发展,具有巨

大的经济效益和社会效益。

(二)公司背景

嘉洁环卫科技有限责任公司是一个提议中的公

司,公司性质是有限责任公司。公司设在湖南省湘

潭市高新技术开发区,基础设施完善,并享受税收优

惠政策,同时靠近湘潭三大高校,研发力量雄厚。它

拥有自动套袋垃圾桶(篓)的专利技术,提倡“以人

为本,以科技为依托”的健康生活新理念,为社会提

供尽善尽美、健康文明的环保产品。

我国环保制品每年约有1000多亿元的市场需

求,其中垃圾桶(篓)约有10亿元的市场需求。公

司成立初期生产各种自动套袋垃圾桶(篓),以满足

市场需求的迅速增长;并通过各种方式,从社会中筹

集资金,启用投资建厂解决方案;同时,针对行业的

特殊情况,充分解决环保制品品种多且杂、产品实用

性及安全健康等问题。

公司注重短期市场目标与长远可持续发展战略

相结合, 1-3年内成长为垃圾桶(篓)市场的大中型

企业,做实市场和做强企业; 4-8年进入塑料等原

材料上游行业,以保障原材料的供应,降低企业生产

成本,提高潜在的市场竞争能力;长期发展目标定位

在垃圾无害化处理产业,通过上市等资本运营手段

建设成为以塑料环保产业为核心业务的大型企业集

团。

公司成立初期共需资金500万,其中引入风险

投资200万。股本规模及结构暂定为:公司注册资

本500万。风险投资200万(40% );湖南工程学院专利技术入股100万(20% ),公司发起人现金入股

200万(40% )。

公司初期的组织结构采取直线职能式。公司实

行所有权与经营权分离的总经理负责制,下设营销

副总、技术与生产副总、财务副总。

(三)市场描述

垃圾桶(篓)是家庭日常用品,对消费者来说是

低值易耗品。我国市场大量销售的为通用型塑料垃

圾桶(篓),产品档次较低,品牌忠诚度不高,但市场

需求面广量大,主要购买者为家庭、机关企事业单

位。

目前,我国的垃圾桶(篓)主要有两种:室内和

户外。室内产品主要为家庭和企事业单位办公室内

用的小型垃圾废纸篓,其产品类型主要有脚踏式、印

花式、格子式等不同档次的产品;户外产品主要为居

民小区、工厂等单位使用的容量较大的垃圾桶。室

内和户外垃圾桶本身存在着不足: 1、低档次的产品

制作粗糙、质量差、不美观,产品式样较少; 2、产品设

计没有针对性,不能适应不同消费对象的需求; 3、使

用不方便; 4、不同档次的产品价格偏高; 5、很多产品

没有质量保证,没有相关的质量管理认证。本公司

生产的自动套袋垃圾桶(篓)将把以上问题作为突

破点,从而逐步扩大市场占有的份额,迅速研究开发

并推出其他系列卫生环保产品。

(四)产品描述

自动套袋垃圾桶(篓)属于文明社会生活领域

的一种与人们生活贴近的、有着爱卫意义和环保价

值的实用新型发明创造。它是研发人员通过对日常

生活用品的细致观察,分析当前同类产品在应用中

的缺陷后进行的创新,它结构简单,造价低廉,使用

方便。它与现有垃圾桶(篓)相比,其突出的创新点

表现为:

首先,垃圾套袋与垃圾桶(篓)是一体化结构,

每次换袋不用从外面拿放垃圾套袋。

其次,每次换袋都有已装满垃圾的套袋自身从

垃圾桶(篓)内牵出一个新的套袋,减少了换袋的麻

烦,节省了时间。

本产品除具备自供套袋功能外,还具备了在没

有套袋的情况下,取出隔底板作为传统垃圾桶(篓)

使用的功能。

公司将建立国际先进的ISO9001质量管理体

系,力争获得通过国际ISO9001质量管理认证。因

此本产品推广的空间和产品市场的前景十分理想

的,社会效益和经济效益十分可观。

二 市场机会分析与战略决策

(一)需求分析

垃圾桶的实际消费对象主要为家庭、机关企事

业单位等,垃圾桶(篓)产品属于日常用品,家庭购

买方式为单件或多件购买,主要为室内使用;机关、

企事业单位购买方式为大宗团购,主要为城市街道

卫生、单位办公、处理生产废弃物等使用。

随着社会发展和人们生活水平的提高,我国国

民的环保意识不断增强,政府亦相当重视。自动套

袋垃圾桶(篓)需求普及化程度将提高,家庭、机关

企事业单位等都要用到垃圾桶(篓),所以消费需求大。

有关市场调查数据显示:我国每年城镇新婚家

庭有500万左右,假如每个新婚家庭购买三个垃圾

桶,则全国每年需求垃圾桶1500万个。同时我国还

有5. 1亿的城镇人口也存在巨大的市场需求,以每

个家庭3. 5口人计算,则约有1. 5亿个家庭,假如每

个家庭3年更换一次,平均一次购买3个的话,全国

城镇家庭需求为1. 5/3×3=1. 5亿个。

(二)竞争分析

1.竞争产品和竞争对手。据调查,目前市场上

生产垃圾桶的厂家有很多,但没有一个厂家在市场

上占有很大优势,生产厂家主要集中于华北、浙皖地

区以及珠江三角洲地区,其中各个厂家的产品、价格

差不多,没有突出优势。

2.公司竞争力量模型分析(见图1)。国家法律

法规及政策方针对环境影响力量结构有较大影响。

图1 竞争力量模型

A.销售商:主要指批发商;垃圾桶(篓)销售渠

道主要为:厂家———批发商———零售商,因此取得代

理商的合作是在竞争中取胜的关键因素。

B.材料供应商:制造垃圾桶(篓)的原材料来源

广泛,市场供应充足。

C.替代风险:公司拥有自动套袋垃圾桶(篓)的

专利技术,形成保护壁垒,在较长时期内不会出现同

23第2期 刘 艺等:嘉洁环卫科技有限责任公司创业计划类产品。

D.新加入者的威胁:防止仿制或专利侵权;加

大市场力度,深化渠道管理设置;

E.行业内的竞争:面对现有市场产品的竞争,

我们应积极加强自主专利权的保护与运用,同时采

用差异化的价格策略,逐步建立自己的品牌。

3.竞争优势。自动套袋垃圾桶(篓)本身具有

优越性能,设计科学、价格设计合理,使用简捷;在技

术方面,自动套袋垃圾桶(篓)拥有自主的专利技

术;在管理方面,我们使用现代企业管理制度,竞争

优势明显。

(三)公司特长

嘉洁环卫公司以生产塑料环保系列制品为主,

拥有国际先进的制备技术和高素质的管理队伍,提

倡“以人为本,以科技为依托”的绿色健康生活新理

念,为社会提供健康的环卫产品。

公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员,

有能力不断改进产品,深入研究开发塑料材料的环

保产品,形成以生产塑料环保产品为核心的多元化

经营集团公司。

公司拥有高素质的营销队伍与相关技术的研发

人员。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教

育,具有丰富的管理经验和良好的市场意识:销售人

员具备营销专业知识和相关的技术知识。

公司属于国家政策鼓励的生产环保产品的中小

型企业,准备投资于湖南省湘潭市高新技术开发区。

(四)公司战略规划

公司将在5-7年内成为塑料环保产品的市场

领导者。

1.公司发展初期(1-3年)主要达成以下目标:

产品导入市场,树立企业形象及企业品牌;

逐步建立销售网络;

通过积极的营销战略打开并逐步扩大垃圾桶

(篓)市场;

使年生产量达75万个,销售额达到1500万元,

利润约达到301万元;

市场占有率达到5%左右;

2.发展中期(3-5年)主要完成以下任务:

进一步完善和健全销售网络;

重点研制新型环保产品,进一步拓展产品线,实

行多元化经营战略;开始进入塑料回收、加工等原材

料上游行业,降低企业运营成本,提高潜在的市场竞

争能力;

市场占有率达到12% -16% ,居于国内行业主

导地位,积极拓展国际市场,努力提升并完善品牌形

象。

3.公司的长期目标是:

利用公司塑料制品研制方面的技术优势,开发

研制塑料环保相关产品,实现产品多元化,拓展市场

空间,扩大市场占有率,成为环保领域的一面大旗。

进入垃圾无害化处理产业,通过上市等资本运

营手段建设成为以塑料环保产业为核心业务的大型

企业集团。

三 市场营销策略

(一)市场细分

1.总起来说,垃圾桶(篓)主要分为两大类:室

内和户外。

A.室内品:这类产品主要放在室内使用,购买

者主要是家庭日用、机关企事业单位办公用品。

B.户外品:购买者主要是机关、企事业单位等

公共场所。

2.按产品价格分类,国内垃圾桶(篓)主要分

为:通用品和中高档产品。

A通用品:这类产品的购买者主要为中低收入

家庭及对价格敏感者。

B中高档品:这类产品购买者主要为中高收入

家庭和企事业单位及追求生活品质者。

(二)目标市场

全国城乡家庭,机关企事业单位。

(三)产品

1.产品。保证产品质量,开发多种规格的产品,

在核心产品的基础上延伸产品的功能。同时不断开

发相关新产品,拓宽产品线的广度和深度。

我们提供的不仅是有形的产品,更重要的是产

品所代表的尽善尽美的服务和关注环保的健康理

念。

2.品牌。公司发展初期采用单一品牌策略,初

定“嘉洁”,有利于在客户中树立明确的品牌形象;

随着公司的不断壮大,逐步建立起多品牌的产品组

合,提升公司的企业及品牌形象,实现无形资产的增

值。

建立商标防护网,注册品牌和商标,包括相关或

相近的品牌、商标名,利用有关国际条约保护自己的

权益;提前在网络上注册公司的域名,为发展电子商

务打下基础;宣传产品品牌,提高品牌知晓度。

公司将建立国际先进的ISO9001质量管理体

24 湖南工程学院学报 2007年系,力争获得通过国际ISO9001质量管理认证。

(四)价格

自动套袋垃圾桶(篓)采用全国统一批发定价

与零售指导价相结合的价格体系。

针对国内市场情况,我们拟采取需求导向定价

法,根据消费者能够接受的最终销售价格计算自动

套袋垃圾桶(篓)的经营成本和利润后,逆向推算出

产品的批发价和零售价。

自动套袋垃圾桶(篓)采取全国统一批发定价

与零售指导价相结合的价格体系。公司将在全国设

立六大分区,每个区域设分销中心,通过区域中间商

建立健全完善的销售网络。

根据调查,目前市场的传统家庭日用垃圾桶价

格一般3-50元。我们是后进入者,传统家庭日用

垃圾桶定价策略对于我们影响较大;从增强产品竞

争力和公司发展的角度考虑,产品价格较现有市场

价略高20%左右。

(五)分销渠道

经调查,市场上垃圾桶(篓)的主要销售渠道模

式如图2所示:

图2 主要分销渠道模式

拟采用的销售渠道有两种:自建销售网络;利用传统

家庭用垃圾桶代理商。

1.自建销售网络。将全国划分为东北、华北、华

南、华东、西北、西南七大区域,每一区域设一个分销

中心,由区域分销中心和代理商共同开发市场,并且

负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建

设,销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的

服务。

2.利用现有垃圾桶代理商。公司处于起步阶

段,销售网络正在逐步建设,利用垃圾桶分销商的销

售网络扩大市场范围,并吸引有良好业务网络、有发

展潜力的代理商,完善公司的销售网络。

(六)推广策略

以“推式”为主策略,在促销等方面调动中间商

的积极性。如:大量赠送产品附属品,自动套袋垃圾

桶(篓)销售时赠送一卷(50个/100个)垃圾袋。

自动套袋垃圾桶是创新发明,广告以户外广告

为主,广告的诉求点应侧重于介绍自动套袋垃圾桶

的创新性,在家庭的用途,环保效益,社会效益等。

产品品牌宣传,表述为:“为环保加油,对健康

负责”。

品牌广告可以通过多种渠道进行。利用不同媒

介的特色,建立全方位、立体的信息传播网。在社会

公益活动中树立公司的良好形象。如在城市主干道

摆放自供套袋垃圾桶,达到社会效益的同时宣传产

品,提高产品知名度。

(七)市场开发与进入

根据调查,目前市场销售的传统家庭用垃圾桶

的品牌忠诚度较低,家庭主妇对价格敏感度较高,比

较易于试用不同品牌的产品,市场开发与进入相对

容易。

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