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售楼部景观设计特点有（售楼部景观设计特点有哪些方面）

发布时间：2023-03-25 06:32:03 稿源：创意岭阅读： 122 问大家

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于售楼部景观设计特点有的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、售楼处模型展及沙盘的高度一般式多少
2、嘉兴海宁盐官钱江君庭江景别墅【售楼中心】
3、武汉世茂云锦营销中心怎么样
4、我想去售楼处做销售，想问下要了解哪些关于新楼的事宜，还有新楼盘的旺季是几月？

售楼部景观设计特点有（售楼部景观设计特点有哪些方面）

一、售楼处模型展及沙盘的高度一般式多少

标准售楼处沙盘尺寸-一般售楼部沙盘多大.现在很多朋友们在买房子的时候，都会去一些售楼部，看一下，留意一下小区在建的楼盘之后，选择合适自己的小区来购买房屋。去售楼处的话，一般售楼处都会有一些沙盘，为的是向购房者展现小区的整体环境.

售楼处沙盘尺寸是多少

售楼处沙盘尺寸需要确定楼盘沙盘模型展出的场地，场地不易过大或太小。计算公式来了，根据整个售楼处的实际大小来进行确定沙盘模型展示场地，在三维空间中模拟生成展示场地的布局;用该尺寸除模型实际要表现的用地大小，即得到了比例尺;再用该比例尺计算沙盘模型的大小。

最后，把比例尺调整到一个整数，表现范围也做相应取舍，就得到了确定的沙盘模型的尺寸大小及比例尺。

售楼处沙盘尺寸是多少售楼处沙盘尺寸怎么计算

售楼处沙盘尺寸怎么计算

传统的整体沙盘分为写实和非写实两种，写实即为按照既定比例还原建筑的模型、立面及景观等。非写实沙盘通常为水晶体、亚克力等代替建筑。近年兴起了多媒体电子沙盘，采用虚拟现实、3D全息投影等技术进行展示。

1、全息投影

单体户模按照户型结构分为平层和复式，其中复式中又可分为可升降和不可升降式。在制作手法上可分为全部写实，外墙透明内部写实及墙体做高低三种手法。在沙盘安装对接上，前期需和精装修设计对接好沙盘尺寸（长宽高）沙盘检修口位置；和工程确定工程负责施工范围。

2、楼盘项目比例

售楼部展示场地布局规划确定了楼盘沙盘模型底座的尺寸及形状，楼盘项目信息展示出来则还需确认楼盘项目的缩小比例，确定楼盘沙盘模型制作比例为的是然楼盘项目在售楼部展示协调，让参观者纵观整个楼盘项目信息，不会看到第一印象是大或者小，严重影响到审美及楼房的出售及展示公司形象。

3、售楼部沙盘

沙盘模型尺寸的大小都是与售楼处布局的场地进行比较而来的，大小需要在展示场地合格进行审视。大小合适，不出现比例大小的差异化。特定景物在等比例关系空间里做得太大或太小，还会产生和周边路网衔接不上、和其他建筑的位置关系无法确定等问题。

4、售楼部模型

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标准售楼处沙盘尺寸-一般售楼部沙盘多大.对售楼处沙盘尺寸，大家可以简单的了解一下，有不明白的也可以咨询一下售楼部的销售人员，在购买房屋的时候，建议还是要实地的了解一下小区的环境，只看沙盘的话可能并不太清楚。

二、嘉兴海宁盐官钱江君庭江景别墅【售楼中心】

一个是龙脉所在的千年皇家古城。一个是孕育灿烂法兰西文化的人文胜地。

当盐官（Tel：400-060-1618转28582）遇见巴黎，当钱塘江辉映塞纳河，东方的神秘魅力，与西方的优雅气息，共同交汇成一曲融合东西风情的恢弘乐章。

钱江君庭地块位于海宁市盐官AAAA级景区，南向钱塘江大堤，三面临水，16米宽的西七里巷、30米宽的新塘河和20米宽的新塘河支流将整个小区包围，拥有得天独厚的自然、亲水、休闲生活特质和生态居住条件。

同时从2012年开始，海宁举全市之力开发建设百里钱塘国际旅游长廊，是嘉兴市第一批市级现代服务业集聚区，而钱江君庭即位于长廊的核心位置，交通十分便利。从钱江隧道通往萧山只需10分钟，海宁硖许公路已与盐官互通连接，届时通过S101省道，潮涌路均能迅捷往来海宁市区，仅需20分钟。杭浦高速入口离钱江君庭约2公里，可以便捷前往上海或杭州等大型城市。

钱江君庭一期建筑面积约16万㎡，以纯法式为建筑风格，有联排别墅，双拼别墅以及高层住宅多种产品。同时钱江君庭还拥有盐官景区唯一的五星级酒店—钱江君廷度假酒店作为整个社区的配套，酒店是百里长廊第一个正式启动的重大旅游基础设施项目，目前酒店外观已初步落成，以其纯正法式风格，雍容华贵的气质，为百里长廊再添闪亮一笔。

在2014年当海宁遇见法兰西，一场东西交融的生活传奇，即将炫丽呈现：钱江君庭精装样板房即将盛大公开。传承源于欧洲的艺术气息和人文气质，将法国建筑的精髓融入，为海宁打造罕见的钱塘江一线高尚别墅社区

钱江君庭地处海宁市盐官镇，盐官地处长江三角洲南端,紧临上海、杭州、苏州等大中城市，处在华东金三角---沪苏杭的中心，本项目距上海苏州都约120多公里,距杭州市中心约45公里，距海宁市中心20公里，杭浦高速入口约2公里。2013年钱江隧道工程通车后,到萧山也就只需要几分钟了，除了钱江隧道及杭浦高速外、海宁硖许公路已与盐官互通连接，届时通过S101省道，翁金线都能很便捷的到达本项目，这里的交通将会十分便利.

古镇盐官以“观潮胜地，千年古城”闻名于海内外，是海宁市历史文化积淀的集聚地和全市旅游业发展的重要区域。盐官不仅是著名的观潮胜地，还是一个充满了皇家气息、拥有辉煌历史的文化古城。以其悠久的历史、灿烂的民俗文化、动人的民间传说和壮观的海宁涌潮闻名于世。盐官是以潮文化、乾隆文化、武侠文化、盐商文化、蚕桑文化久享盛名。盐官将以独特的江景资源，构筑起一条黄金水岸线，打造一个依托百里钱塘岸线，集文化、休闲、旅游于一体的百里钱塘国际旅游长廊。东起尖山新区（黄湾镇），西至连杭经济区老盐仓，全长48公里，除了囊括所有的观潮景点，盐官古城、武侠影视基地、中国蚕桑丝织文化遗产生态园都将被纳入其中。这些规划必将带动盐官的经济发展,提升周边项目的增值空间。

钱江君庭位于海宁盐官镇观潮景区东面，是由海宁宏达集团和大元控股等合资开发建设，总占地约13.5万平方米，规划建筑面积约16.2万平方米，项目内别墅建筑面积约9.2万平方米，高层约7万平方米，小区内规划户数约661户，容积率1.2，绿地率32.8%。无论从环境还是品位以及总体规划方面，我们都可以非常自信地说我们是最好的。

我们以成为沿钱塘江一带的高尚精品住宅区为目标，以创造具大众性、超前性、示范性、科学性的可持续发展的室外空间环境、生态环境、人文环境为指导思想，力争在住宅建筑形式、建筑技术及材料设备的使用时有所突破，在保证安全、美观、实用经济的前提下尽量使用新型材料，并达到住宅设计的先进性及新颖性，在海宁甚至更大地域内起到示范作用。

整一个项目呈不规则的长条形，三面临水，西面是16米宽的西七里巷河，南面是30米宽的新塘河和东面是20米宽的新塘河支流将整个小区包围，水自古以来人们认为是具有灵性，也是财气的象征，相信在此入住的每一位业主都有良好的事业发展前景。项目建成后小区沿河保留绿地将独特的水景系统和优美的自然景观相呼应，倡导了公园式居住环境，是本设计的一大主要特色，形成不同私密等级的岛与半岛，并使组团之间相对独立，河道结合小径，布置丰富的绿化层次，形成了步移景换的步行游览系统。我们这个项目南面500米就是钱塘江，入住以后大家可以和家人一起在江边漫步观看一线潮景聆听涛声，是一种非同凡响的感受。

整个小区在绿化与景观的设计上不仅体现绿化空间的丰富多彩和鲜明的层次感，还强调建筑与环境、环境与业主生活的协调。我们的中央轴线景观带是小区内最重要的公共绿地和核心空间，也是展示社区形象的重要窗口。中央景观带以潜水湖为核心，以入口广场为起点，根据住宅布置形成对称典雅庄重的沿湖景观区。小区南北都有入口，其中主入口设置在北面，北面规划有18米宽道路，通至镇中心，南面通过建造一个跨河桥，与老沪杭公路（翁金线）和酒店相连接，作为步行入口和消防车等紧急出入口。根据地块最大250米的宽度，结合地块低容积率，低交通流量的条件，合理设置了一条贯穿各区块的内环交通道路，小区采用环状的主道路结构，绕行在小区内部周边，各住宅则通过入户道路与主环路衔接，形成高效安全、顺畅便捷的车行道路系统，在最小幅度减少道路面积上，增加绿化面积。

整个项目包含了四种物业形态，有五星级度假酒店及酒店配套的度假别墅，联排别墅，双拼别墅以及高层住宅。酒店内配套了游泳池，健身房，棋牌室，足浴，ktv等，为业主以后的休闲生活提供便利。这个部分是我们即将销售的联排别墅部分。面积由288平米到377平米。其庭院设计是以欧陆造园手法为主题力求大气，强调典雅的庭院环境，每户私有的50-100平米的庭院展示出了它的大气，而典雅则主要体现在它将优美的自然景观和现代的生活理念有机融在一起，为业主提供一个花园式的完美居住空间。项目周边配套有菜场，小学，医院，超市，饭店，银行等一应俱全辅以酒店内的配套，对每位业主的日常生活带来很大的方便。

我们坚持以“品牌性”“以人为本”“绿色生态社区”“可持续发展”“可操作性与弹性”这五个与“现代智能住区”的理念作为我们项目的设计原则。配置完善的服务设施，安防系统等。从而满足住宅的居住性，舒适性，安全性，耐久性和经济性。高效的互联网网络系统，满足业主在知识经济时代全新的需求，相信本项目一定会带给每位业主一个环境优美，居住舒适，生活便利的居住空间。我们的服务理念是想你之所想急你之所急。我们每位工作人员都将以热情，细微的服务面貌接待您的到来，让每一位业主都感受到宾至如归的感受，无论您是居住还是投资，相信我们钱江君庭都是您明智的选择。

咨询热线：400-060-1618转28582【官网】

钱江君庭

三、武汉世茂云锦营销中心怎么样

亲，经过查询答案是:您好，武汉世茂云锦营销中心是一家专业的营销服务中心，拥有丰富的行业经验和营销经验，能够为客户提供专业的营销服务。该中心拥有一支专业的营销团队，能够为客户提供全方位的营销服务，包括网络营销、社交媒体营销、搜索引擎营销、移动营销等，以满足客户的不同需求。此外，武汉世茂云锦营销中心还提供专业的咨询服务，能够帮助客户制定有效的营销策略，提升企业的知名度和影响力。总之，武汉世茂云锦营销中心是一家优秀的营销服务中心，能够为客户提供专业、高效的营销服务。

四、我想去售楼处做销售，想问下要了解哪些关于新楼的事宜，还有新楼盘的旺季是几月？

如何成为一位出色的房地产销售人员

我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]

进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。

在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。

我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。

所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。

一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。

[培养你的亲和力]

所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。

语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

[提高你的专业性水准]

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。

我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有南宁市最有名的中学——三中，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候，我告诉他，我现在在秀山花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们秀山花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离三中又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。

我在秀山花园项目销售的时候，曾接待过一个南宁市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈南宁市的房地产，各个项目的情况。当时，他问我，对“荣和新城”怎么看？我跟他说，“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为南宁市的工业区，但它紧靠邕江边，受污染的程度不大，再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度，特别是荣和新城的三期，价格都能卖到3000元/平方米以上，和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。如果今年市政投资修建邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说，他比较喜欢荣和新城，他到过很多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。他再问我，秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观，在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是，因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层，它是一种自然的错落，你以后站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。

其实在这个过程中，我在谈到荣和新城这个项目时，我已经把荣和新城的劣势：地处工业区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不过是换一种表达方式说出来而已，但客户的感觉就不一样，他会认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了错层户型。每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。

[用心体会]

1、“利他”的思考方式

有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。

2、避免自己制造的销售误区

在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。

其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。

其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。

3、成功地销售商品给自己

其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。

因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？

如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？

我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：

如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。

我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？

我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？

在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？

客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？

这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？

所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。

用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！

4、善于倾听，创造优势

我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。

5、少用太专业的术语

销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。

6、满足客户的精神需求

客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？

国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！

[用心做事]

1、有良好的工作态度

任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。

如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。

一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。

销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。

2、每天坚持练习言、行、举、止

我以前做置业顾问时，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了。

3、每天坚持做一份业务作业

在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括：

项目的经济技术指标；

项目的位置、周边环境；

项目的平面布局，周边的长宽；

项目的户型种类、分布；

单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距；

有关销售文件的解释；

装修标准；

配套设施；