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销售客户（销售客户管理方法）

发布时间：2023-03-04 23:00:47 稿源：创意岭阅读： 170 问大家

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售客户的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、销售如何做好客户管理
2、销售怎么和客户沟通
3、渠道销售怎么找客户
4、销售中如何搞定客户

销售客户（销售客户管理方法）

一、销售如何做好客户管理

销售如何做好客户管理

销售如何做好客户管理，销售是一项不是那么简单容易的工作，他需要在双方利益的争夺下让自己的利益更多一些，难免就需要厉害的话术和热情的态度，维护客户不流失也是他们的日常工作，更是重中之重的内容，下面和大家分享销售如何做好客户管理。

销售如何做好客户管理1

1、做销售要管理好自己的客户需要：首先，要建立客户管理系统，不管是自己罗列表格，还是利用专业的管理软件，对于每一个销售人员而言，都应该有属于自己的客户管理系统。

2、做销售要管理好自己的客户需要：对每一个客户进行登记、分析和归类。对于不同的客户有不同的分析和结论，知道这个客户是什么类型的，对于自己有什么样的帮助等等，登记、分析和归类客户，会有利于自己分类服务。

3、做销售要管理好自己的客户需要：整理自己的销售话术，做到会沟通，能理解。做要好销售，要管理好自己的客户，就需要有专业的话术，需要针对不同的客户有不同的销售流程和方式。

4、做销售要管理好自己的客户需要：定期开展一定的客户回访活动，一方面会加强自己和客户之间的联系，另一方面还是在回访的规程中发现客户新的需求，对于管理自己的客户，发掘新业绩有重要作用。

5、做销售要管理好自己的客户需要：能够不断提升个人的工作能力，在客户需要帮助的时候及时发挥自己的作用，这样会让客户更加信赖自己，建立良好紧密的合作关系，是自己管理好客户的一个重要方面。

6、做销售要管理好自己的客户需要：拒绝无效的工作，不管是普通的销售人员，还是销售管理岗位，都应该拒绝无效的工作，管理好自己的客户，就需要提供高效的工作，需要节省时间和精力。

7、做销售要管理好自己的客户需要：学会利用互联网平台和工具。现在是互联网时代，是网络时代，有时候管理自己的客户不需要当面沟通和交流，只需要在网络上联系和沟通即可。

销售如何做好客户管理2

销售谈判的技巧：

技巧一：让步幅度

举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。

这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再 500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。

做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适；如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。

比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折；满30人，8.5折；满50人，8.3折；这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。

技巧二：让步时间

除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。

比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。

在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间越长。

时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候，对方问：1万元进场费，行不行？即使你觉得这个价格比较合理，在可控的范围之内，但也不能及时答应。对方也会问：你考虑一下再说吧？好的。

如果对方下午主动打电话给你，那么这个时候你心里应该就有了把握，对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费，这或者是对方上司的要求，或者对方公司流程的要求。

当对方打电话给你的时候，你告诉他进场费最多7000元。对方问，8000元做不做？你怎么办？照例不能立刻答应。冷一冷，掌握好时间这个因素，不能立刻答应，要等到第二天才告知，表明你是花了较长时间来考虑，是经过深思熟虑的，还可能是经过“内部斗争”才答复对方的，已经是底线。

谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。

技巧三：让步底线

在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。

曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。

如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。

其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线；

其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的.底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求；

其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。

技巧四：让步次数

在商务谈判中，到底应该让步多少次？这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例：在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最后，让了20万元。

采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。

其实，经过多次谈判，笔者发现许多时候，如果不掌握让步的章法与技巧，一些谈判陷阱就变成是自己挖就的，结果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后丧失了底线。

销售如何做好客户管理3

客户资料管理三大技巧

1、把客户资料按照属性分类，分类出不同类型的客户，优质客户，劣质客户，可持续发展客户，渠道客户，散客等。做好客户分类是做好客户管理的前提。

2、不同客户设置不同的跟踪策略，很多人认为，销售工作的展开是从客户跟踪开始，而这里我想要说的是，客户跟踪从客户资料整理开始，不同的客户设置不同的跟踪策略，便于销售工作的展开。

3、建立客户跟踪反馈机制，大部分的客户管理最终都是沦为泡影，一开始的宏图大展，我要把销售做的如何如何成功，客户做的如何如何好！无不是完美客户跟踪计划，可90%最终都不了了之，这里我推荐选择一个客户管理工具，大部分的客户管理工具都具备反馈机制，可以一定程度上督促我们的工作。

二、销售怎么和客户沟通

销售怎么和客户沟通

销售怎么和客户沟通，对于不同的客户沟通方式也不一样，所以在跟客户沟通时需要针对性的对不同的客户，但有效的沟通是是需要技巧和方法方式。那么，销售怎么和客户沟通？

销售怎么和客户沟通1

第一、用专业级别的态度去认真了解产品，以求达到专家级。

任何的顾客都不希望见到一个连产品都不了解的销售人员。顾客最终购买的是产品，所以，销售人员如果连产品都不了解，那还混个球啊。

销售人员只有完全了解了产品，才有可能以产品作为解决方案，帮助顾客解决顾客的问题。能帮助顾客解决问题的销售人员，都会收到顾客的欢迎与尊重。

第二、知己知彼，才能百战百胜。

这里用两个成语，工欲善其事必先利其器。

我记得有一次在给销售人员做培训的时候，有一些销售新人竟然不能明白这个成语的意思，让我换种说法。好吧，简单一点理解这个成语的意思，就是磨刀不如砍柴工。

作为高级销售人员，不能简单的拿着产品或者报价就出门了。

一个高级销售人员在完全掌握了产品之后，还应该继续根据产品分析顾客的特征，以此推断顾客的性质、需求、以及顾客在哪里？

不同的顾客会对产品品质、价格、产能、付款方式有着不同的需求。所以，只要不是垄断行业的，不可能一个产品就能满足所有的顾客需求。但是，销售人员的时间和精力都是有限的，不可能把有限的精力浪费在无效的顾客身上，这种行为不仅仅是浪费时间和精力，更主要是会被顾客拒绝。所以，要想减少被拒绝，就在拜访顾客之前，对顾客的需求与产品的特点进行一个推理验证。

验证顾客的需求之后，还需要对顾客现有的.供应商进行分析。如果你提供的产品或者服务，比顾客现有的供应商比较，没有任何优势。那么，即便你的产品是满足顾客的需求，那么业务也谈不下来。所以，你在拜访顾客之前，还需要对顾客现有的供应商进行对比品质、价格、产能、付款方式等进行对比。确保你占据了一多半的优势之后，你才能进行对顾客的拜访。

通常来说，绝大多数顾客在产品满意的情况下，一般都喜欢做熟不做生，更换稳定的供应商对于顾客来说，是要承担一个风险的。所以，你需要能确保打消顾客所有的风险的时候，你再去拜访顾客。

这才是真正的知己知彼百战百胜。

第三、顾客推荐的顾客，永远都不会直接拒绝你。

如果你建立了第一批种子顾客，通过这些老顾客帮你介绍的新顾客，一般来说，都不会直接拒绝你。不给你面子，还要给介绍人面子。

第四、合适的时间做正确的事。

很多销售新手容易犯的最大的错误，就是没有再合适的时间去做一个正确的事。

要想成为高级销售人员，首先要学会了解和探知顾客的感受。不关心顾客的感受的销售，永远成为不了高级销售人员。

人，都是有情绪的，而且都是吃五谷杂粮的，所以，人都会遇到高兴或者不高兴的事情。无论遇到什么事情，人都会有情绪。

销售人员被顾客拒绝，或者没有拒绝，也都会自然产生不同的情绪。那么，对于顾客来说，也是一样的道理。

有一些顾客明确告知你他有事很忙，作为销售人员，还是喋喋不休的骚扰顾客，还美言叫做认真。那么，结果就很容易被拒绝。这就是销售人员自取其辱。

如果你听到或者看到顾客的情绪不佳时，就要立即中断谈话，重新选择合适的时间，重新谈。如果，你执意继续谈下去，一般都是没有好果子吃。

如果你非要在顾客下班后，甚至就餐时去骚扰顾客，被决绝的概率就是无限增加。

如果顾客明确答复你不需要的时候，你还执意去若干次的去联系顾客，结果不仅仅是被拒绝那么简单了，对于脾气不好，或者情绪不好的顾客，开骂都是有可能的。

第五、学会分辨顾客的婉拒和需求信号。

通常来说，顾客拒绝销售人员，不外乎两种方式。

一种是直接拒绝，这种拒绝虽然让销售人员不舒服，但是，本质上这是好事。因为你一次就知道了一个正确的结果，不会再为此浪费时间和精力，这是好事。虽然顾客拒绝的时候，会让你可能不舒服。

但是，有一种拒绝是婉拒。这种可能就会很容易误导很多销售人员。尤其是被洗脑的销售人员，以及被劣质销售经理培训的销售新人，就很容易在顾客婉拒上浪费很多不必要的时间和精力，甚至还为此被顾客开骂的结果。

有一些顾客认为婉转的拒绝销售人员是体现自己的素质的表现，也或者说，是有一些顾客不忍心直接拒绝销售人员，可能会给销售人员带来心理上的落差感。所以，这些顾客会善意的采用比较婉转的方式拒绝销售人员。尤其是那句：我暂时不需要，谢谢。

遇到这种情况，销售人员一定要及时跟进一句话，来确定结果，不然的话，就很容易浪费很多精力和时间，甚至还会被粗暴的拒绝。

销售人员再遇到这种婉拒的时候，一定要接着问顾客，请顾客直接表示需要还是不需要，如果真的是暂时不需要的话，就过段时间再联系，并约定好再次联系的大约时间范围。如果顾客说的是确定不需要的话，那么就跟顾客说打扰了，结束。

销售怎么和客户沟通2

一、多用简短的词语

和客户沟通多用简短的语言，如果你一口气说一大段话，客户大脑里还没分析完你的话你就开始了下一段。再比如你在网上浏览一篇帖子，有一段话密密麻麻很长的一段话，你会一个字不落的看完，还是大概看一眼或者直接跳过去不看了呢？

二、使用客户容易懂的语言

销售人员应该根据客户的情况使用适当的语言。有时候通俗的语言跟容易被大众所接受，所以在语言上要尽量使用客户容易理解的语句，要让客户听懂，如果你的表达让客户听不明白，就很有可能会产生沟通障碍，最后甚至影响成交。

三、与客户语言同步

销售的沟通是双向的，跟客户交流一定要热情，语言要真诚，要认真听客户说的是什么，及时回应客户的问题，切记不要客户说东你说西，一定要保持与客户的语言同步。交谈过程中要避免对客户冷淡，因为你的冷淡，很有可能引起你与客户之间冷场，容易引起销售失败。

四、少用产品代号

有些公司的产品很多，每个产品都会有他的代号，客户可能对这点不了解，所以在跟客户交谈时，尽可能少的去用产品的代号。

五、用带感情色彩的语言打动客户

就是要用形象的描绘来打动客户，销售需要的是打动客户的心。有时候冷冰冰的数据满足不了客户，也不可能让客户通过数据就能感受到产品的魅力在哪里，所以我们必须用故事把数据包装起来，这样才能让客户更愿意听下去，更愿意相信我们。故事不是胡编乱造，而是用真实的案例，千万不要为了讲故事而进行编造，这样的故事是不长久的。

销售怎么和客户沟通3

1、先了解再说话

首先与客户交流时，如果在不了解客户的情况时，可以先倾听客户来说，然后从他的话语中分析到销售人员想得到的，实在不在可以多提问题，要有一颗好奇的心，让客户从销售人员的提出中能说出意见，才能真正的了解客户的需求。

2、表示赞同

在讨论一个问题时，客户如提出自己的疑问或观点，不要直接回答问题，可以先说明自己的想法，比如说是这样想的，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到销售人员是和他站在同一个战线上。

3、抓住客户说话的重点问题

记住客户的具体异议，根据重点内容表述，详细了解客户需求，让客户通过重点问题来详细的说明原因。

4、不断回答客户疑问，让他的问题有答

客户所说的话首先要认真听，听到的重点内容要记下来，并在表明自己观点时一起说出来，这样可以和客户达成共识，因为这样做可以了解销售人员的客户并让他信任销售人员，这为销售人员引导客户走向最后的成功奠定基础。

5、引出中心观点，让客户了解销售人员

当客户明白销售人员的意思后，销售人员就可以把销售人员的销售拿出来了，想到并且说出客户的真正需求，这样客户就更加信任销售人员了，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

三、渠道销售怎么找客户

渠道销售找客户的方法有五种，具体如下：

1、向公司申请客户资源的支持，获得公司的历史客户资源清单或渠道

销售找客户首先是可以向公司申请客户资源的支持，每个公司在制定营销战略时，都预先设计了各种获取客户资源的渠道，也沉淀了一定数量的老客户资源。

举例来说公司和其他公司合作，最新获取了某些客户的清单，这些资源就需要销售人员去落实、跟踪和转化。

销售人员可以向公司申请，来获得这些清单的一部分，或者得到公司历史客户资源清单或渠道。俗话说会哭的孩子有奶吃，做销售要学会向公司申请资源获得公司的资源支持，包括客户资源。

2、通过和相关领域公司的合作，资源共享、利益交换获得渠道和客户

销售找客户可以自己在相关领域寻找合作公司，比如会展公司、资源整合平台、会议平台、培训公司等等。

当然这些合作也是有规则和代价的，代价是有些合作对方会要求销售加入成为会员、甚至合伙人，这是有费用的，规则是双方建立业务合作关系，要有业务合作方面的回报。

通俗地说是通过资源共享、利益交换的方式获得这些渠道和渠道背后的客户。销售找客户有些学费是要交的，有些费用是不能省的，目前来说各种社交圈子开始越来越成熟，也越来越封闭，门槛自然越来越高，早一天涉足早一天受益，代价或许还不高。

销售客户（销售客户管理方法）

3、通过和同行竞争公司的合作，错位共享、利益交换获得渠道和客户

销售找客户能通过同行或竞争公司得到，这听起来有些不可思议，但在现实里其实是普遍存在的。找同行或竞争公司建立微妙的合作，进行错位共享，利益交换，可以获得渠道和客户。

例如律师可以把一些自己并不擅长领域的客户，移交给自己的同行、竞争公司，并和他们达成错位共享的合作。

比如自己以民商为主，把婚姻、刑辩的客户转给这方面擅长的律师，并和他们形成一个业务合作团队，即任何人接到案子，都把案子转交给合作团队里那个领域最擅长的律师。

比如培训公司，可以把自己的客户和其他培训公司的客户互换，用不同的培训产品，成交对方的客户。合作和竞争在很多时候是相融合的，并不是截然对立的，只是需要双方各自抓住自己的利益关键。

4、通过自媒体宣传推广自己，自建渠道鱼塘，通过展示实力吸引客户

销售找客户最大的领域是公众领域，如何在公众领域找到自己的目标客户，这需要一番精心的设计。通过优质的内容，在搜索引擎、自媒体平台等为自己引流。

5、服务好自己的客户，通过客户口碑、转介绍，获得新的渠道和客户

销售找客户最怕什么，一是怕客户不来，或者客户在线上不回复，这样就没有成交的机会，二怕来了自己没服务好，来一个得罪一个，最后越做越糟糕。

在销售这个职业上，但凡做过两三年的销售，基本不需要保持太频繁的跑市场，只是靠维护老客户就足够自己忙碌了。

要做到这一点核心的是要服务好自己的客户，通过客户口碑宣传、转介绍自己，从而获得新的渠道和客户，如此逐步沉淀和裂变。也唯有如此才是销售这份职业越做越轻松、还赚得越来越多的道路。

四、销售中如何搞定客户

销售中如何搞定客户

作为一名销售员，如何拓展和维护客户，一直以来都是重中之重。那么销售中如何搞定客户？下面我们来看看吧！

销售客户（销售客户管理方法）

销售中的“马斯洛需求层次论”

有的人说，做销售很简单，你只需要用好两种“水”就行了，一种是酒水，一种就是洗澡水。也就是说，你只需要在酒桌上把客户灌倒，或者带着客户去洗桑拿，基本上就能把客户搞定。真的是这样吗？

我不否认，一些小的单子，或者在过去的年代，确实可以用这种方法来搞定，但是如果是一些动辄几百万、上千万甚至上亿的大单子呢？如果对方负责人不是一个人，而是十几人的团队呢？对方的项目负责人如果是个年入百万的总裁呢？你觉得他会为这点蝇头小利所动吗？

马斯洛的需求层次论，是西方管理学中的一个重要理论。他把人的需求分为五个层次，分别是：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。那么，在面对客户的时候，我们怎样对他们进行剖析呢？

你要弄清楚你的客户，他的需求处于哪个阶段？如果他的生理需求，比如吃喝玩乐这些，都已经被满足了，那么，你再请他吃饭，洗澡，这些不仅无法打动他，而且还会招来他的反感，尤其现在，有的单位甚至规定：跟客户吃饭每顿饭不能超过300元，不能接受带有名牌logo的礼品。但不给用户送礼难道就没法做了吗？

给大家举个例子。我一个同学，是做软件开发的，他平时喜欢打羽毛球，有一次，跟他配对的一位老年队友，这位队友觉得他打得不错，下场以后就跟他聊天，通过交谈得知，对方是他们城市一所著名大学的校长，今年59岁了，明年就要退休了，现在就想能不能在退休之前再为学校做一点贡献。

他觉得这是自己的一个机会，他跟校长介绍说自己公司是做软件开发的，希望能为他们大学做一套“智慧校园”系统，这个校长听后非常感兴趣，就想让他们试着做一做，在做的过程中，他们一直保持着良好的互动，他发现这个校长根本没有索贿的意思，而是一直在强调如何把这个项目做好，如何通过这个项目帮助大学提升信息化进程，如何给校园里的学生带来实实在在的利益。

校长的这些要求就说明，他看重的是声誉和对学校的贡献。从马斯洛需求层次来看，他处于金字塔的高级别。摸清了对方的心理后，我的这个同学在聊天过程中，就尽量地往这方面靠，迎合校长的“自我实现需求”交谈了几回过后，校长觉得很满意，最后，他们顺利签下了这张订单。

这就告诉我们：不是所有的甲方，都是最低层次的生理需求，很多甲方的高层其实是具有更高层次需求的，这属于自我实现需求，你要学会洞察、区分这种需求，然后满足它。如果你没有意识到这一点，一味错误地去满足甲方的低层次需求，不仅得不到这个订单，还会给对方留下非常糟糕的印象，很可能连以后合作的机会都没有了。

新销售员会犯哪些错误

1、暴露自己。新销售员经常为了和客户套近乎，或者显示自己在客户的企业中有关系，在客户企业里，经常说我是谁谁介绍来的，我跟某位领导很熟之类的话题，其实，在你不确定你的客户在甲方是哪一派系的前提下，最好不要轻易暴露自己，不要到处说你那点关系，万一遇到他的竞争对手，或者跟他有过过节的人，不提还好，一提这个项目就没戏了。

2、急躁。很多新销售员在第一次遇到客户之后，听了客户说了几句话，就开始回公司做方案，做PPT，结果你一顿准备之后，发现客户的需求突然变了，之前的工作都白做了。正确的做法是：你应该在客户提的`表面需求之外，研究它为什么有这个需求，为什么会在这个时间提出这样的需求，希望怎样去解决这个问题。只有透过现象看本质，才不会让我们的方向走错。

这时候，你会发现：你了解得越多，对你成交越有利。经验丰富的老销售员，都把谈生意看成若干次聊天的过程，前期各种旁敲侧击地聊，聊到最后，他对你也了解了，也信任了，成交也就变成了水到渠成的事。

客户信息来源

要想去一家公司跑业务，掌握客户的信息是首先要做的第一步，那么如何掌握客户的信息呢？有的销售员会说：“我们会在拜访客户时，设定一些问题，让客户回答。”也有的销售员会说：“去拜访客户之前，我会看看他们公司的网站。”其实这些做法都是错误的，这些渠道得来的信息，都是写给外人看的官方公文，你从这方面得到的信息也是十分肤浅的，或者说你没有得到关键的有价值的信息，那么有价值的信息从哪里来呢？

1、上一任销售。你最应该了解的渠道，就是你们公司上一任管理这个客户的销售，你应该询问他：这个客户以前跟我们公司合作得怎么样？他对我们公司有哪些赞赏？有哪些不满？这个客户有哪些个人喜好，这样在你第一次去拜访时，才比较容易找到共同话题。

2、圈子。你需要进入一些行业的人脉圈子，在一个小圈子里，很多人会告诉你那家公司，或者那位客户的一些信息，比如：你是销售医疗设备的，你可以进入当地的一些医疗圈子，如果碰到圈子里销售药品的人，那很有可能你们公关的客户是同一个人，这种情况下，你只需要向他虚心求教一下，可能就会从他哪里打听到客户的关键信息，如果关系好，他甚至还会愿意把你引荐给那位客户，这就是你在圈子中遇到了贵人。

3、小内线。开始接触一个项目时，你一定见不到对方公司内部的大领导或直接负责人，这时候，你就需要从对方公司的小员工下手，他可能是一个小业务员，也可能是公司内部的一个小文员，你把他约出来一起吃个饭，慢慢地跟他混熟了以后，把他培养成你的小内线，你可以向他了解这个项目内部错综复杂的利益关系，比如：这个项目谁是拍板的？高层领导对这个项目的具体要求是什么？这个项目中，哪些人会为我们设置障碍？我们要如何做，才能在这个项目上少走弯路？

“蚕食”策略

我一个高中同学，是一家世界500强企业的销售人员。他们公司是做医疗设备的，他有一年去一个县级医院跑业务，发现这个县级医院里的检测设备，90%都是他们的竞争对手公司的，很明显，竞争对手已经在这个市场深耕多年了，他们如果想要进入这个市场，难度相当大。但是做市场不能因为难就放弃，他们决定试一试，看看能否找到一个突破口，他们当时就是使用了蚕食策略。

他们经过调查发现，竞争对手的主要关系是在医院的放射科，其他科室比如妇科，就是竞争对手关系薄弱的地方。这时候，医院的妇科刚好准备采购一台彩超机，这个项目不大，我同学他们通过重点攻关，最后把这个小单子做成了。自从医院买了这台彩超机后，发现他们公司的设备不仅价格便宜，而且故障率极低，设备很少需要维修，从此以后，很多大的订单就源源不断地给到了他们公司。

但是，在此过程中，大家要找到两个突破点：

1、从人的角度突破。你要注意观察，看看甲方内部有没有人对你的竞争对手不满？他为什么会不满意？他会不会因为这种不满，从而帮助我们？我们要如何在此基础上，扩大他的这种不满意，从而让他加大支持我们的力度？

2、从事的角度突破。你要站在甲方的角度看，有没有比竞争对手更好的解决方案，能够满足客户的需求？而且这种解决方案所带来的收益，是客户很难抗拒的？

“蚕食策略”告诉我们：在竞争对手处于优势的市场，你不要一上来跟他们在大项目上抢夺资源，你可以扮猪吃老虎，从一个不太引人注意的小项目入手，逐步渗透，慢慢地构建起你与客户的关系，你把小项目服务好了，甲方自然会对你刮目相看，慢慢地就会给你更大的订单和机会。

“反蚕食”策略

做销售，也经常遇到竞争对手来蚕食我们客户的情况。在这种情况下，你一定要懂得看住自己的大本营，不要给竞争对手以可乘之机。

举个例子。有一次，我同学去一家县级医院做老客户回访，这家医院的院长是他的老客户。他过去以后，院长就对他说：这次的订单恐怕就不能给你们公司了，希望你们能够理解我的苦衷。因为总有些人问我为什么连续十几年都买你们公司的设备。

怎么办？本来合作得很好的老客户，转眼就要投奔到竞争对手那里，而且，搞不好从此以后，自己就损失了一位大客户，是真的要放弃吗？

我那个同学是这么做的：他带领该院领导去另一个大城市的三甲医院做了一次学术访问，这家医院也是他们公司提供的设备，同时，他利用手中的关系，将两家医院的一些科室结成了业务互助联谊科室，以后每年都会组织两家医院在一起进行学术交流，费用公司给报销。

这就给了那家县级医院的院长一个充分的理由和证据：你看，大城市的三甲医院都是采购这种设备，我们医院如果也采购这种设备，我们就能够在硬件上保持一流的水准，这是为了医院的业务发展考虑。

这就告诉我们：你要设身处地地为甲方的负责人着想，遇到竞争对手公关，要蚕食我们的业务，我们先要先沉住气，毕竟我们已经跟客户合作了很多年了，彼此之间已经建立起了信任，我们有先发优势，在此基础上，我们只需要提供给甲方一个继续选择我们的理由就够了。

建立标准

现在很多行业，同质化竞争比较严重，很多产品的价格都已经透明，在这种情况下，为了获得更多的利润，跟竞争对手做出一些差异化，你不得不建立一套标准，来构建起自己的优势，在建立标准的时候，大家需要注意以下三点：

1、一定要是老客户。你想要帮客户建立标准，那么前提是他一定是你的老客户，而且在之前的合作中，彼此之间已经建立起了信任，如果他跟你之前没有合作过，那么，即使你想让客户用你的标准，他也不可能信任你，或者他会让你去适应他们之前的标准，不太可能为了你而修改标准。

2、要从客户的需求出发。不要觉得你们有什么，就要让客户接受什么，这容易让客户产生反感，要站在客户的角度出发，最好所有的型号、参数，都能够改成客户所需要的那样，这样才能让客户觉得你们公司重视对方，而且也可以借此屏蔽掉你们的竞争对手。

3、符合自己的优势。大家要明白建立标准的目的是什么，其实是为了设立一个门槛，建立起符合自己的优势，从而在客户采购时，能够有很多排他性的条件，所以，我们建立的标准一定要符合自己的优势，并针对竞争对手的弱势，不让竞争对手轻易能够达到这些标准，要让自己始终处于领先地位；而且在跟客户达成共识之后，你一定要客户把这些标准写进标书，这样才能在未来的竞标中，让自己立于不败之地。

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以上就是关于销售客户相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。