景观设计演讲稿（景观设计演讲稿三分钟）

大家好！今天让小编来大家介绍下关于景观设计演讲稿的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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文章目录列表:

• 1、大学演讲稿“我的职业与理想”怎么写？（电脑网页设计专业）

• 2、跪求一篇演讲稿！！我是房产销售行业的，上月业绩做的还算过的去，公司要开动员大会，要求我上台演讲下。

• 3、介绍青岛的演讲稿

• 4、导游词讲解方法演讲稿

一、大学演讲稿“我的职业与理想”怎么写？（电脑网页设计专业）

职业理想

职业理想是个人对未来职业的向往和追求。既包括对将来所从事的职业种类和职业方向的追求，也包括事业成就的追求。青年时期是学生的人生观、世界观形成的时期，也是我们的职业理想孕育的关键时期。作为理想的重要组成部分的职业理想，它体现了人们的职业价值观，直接指导着人们的择业行为。

职业理想的特点揭示

职业理想具有差异性。职业是多样性的。一个人选择什么样的职业，与他的思想品德、知识结构、能力水平、兴趣爱好等都很大的关系。政治思想觉悟、道德修养水准以及人生观决定着一个人的职业理想方向。知识结构、能力水平决定着一个人的职业理想追求的层次。个人的兴趣爱好、气质性格等非智力因素以及性别特征、身体状况等生理特征也影响着一个人的职业选择。因此，职业理想具有一定的个体差异性。

职业理想具有发展性。一个人的职业理想的内容会因时因地因事的不同而变化。随着年龄的增长、社会阅历的增强、知识水平的提高，职业理想会由朦胧变得清晰，由幻想变得理智，由波动变得稳定。因此，职业理想具有一定的发展性。孩提时代，想当一名警察，长大后却成了一名教师的事实就说明了这一点。

职业理想具有时代性。社会的分工、职业的变化，是影响一个人职业理想的决定因素。生产力发展的水平不同、社会实践的深度和广度的不同,人们的职业追求目标也会不同，因为职业理想，它总是一定的生产方式及其所形成的职业地位、职业声望在一个人头脑中的反映。计算机的诞生，从而演绎出与计算机相关的职业，如计算机工程师、软件工程师、计算机打字员等等职业。2004年8月份国家向社会发布第一批9个新职业以后，近日，国家劳动和社会保障部又向社会发布第二批10个新职业。这批新职业是会展策划师、商务策划师、数字视频（DV）策划制作师、景观设计师、模具设计师、家具设计师、建筑模型设计师、客户服务管理师、宠物健康护理员、动画绘制员。这些新职业基本上都集中在现代服务业，主要是管理、策划创意、设计和制作。其特点是不仅要求从业人员有较高的理论知识素养，而且要求有较强的动手能力，属于高技能人才中知识技能型人才。

职业理想的动力作用

职业理想的导向作用。理想是前进的方向，是心中的目标。人生发展的目标是通过职业理想来确立，并最终通过职业理想来实现。俄国的托尔斯泰曾说过：“理想是指路的明灯，没有理想就没有坚定的方向，就没有生活。”同学们在现阶段的学习生活中也已经深切地感受到，一旦学习目的不明确，学习的热情就会低落，学习的效果就不明显。因此，有了明确的、切合实际的职业理想，再经过努力奋斗，人生发展目标必然会实现。

职业理想的调节作用。职业理想在现实生活中具有参照系的作用，它指导并调整着我们的职业活动。当一个人在工作中偏离了理想目标时，职业理想就会发挥纠偏作用，尤其是在实践中遇到困难和阻力时，如果没有职业理想的支撑，人就会心灰意冷、丧失斗志。此外，如果一个人只把自己的追求定位在找过“好工作”上，即便是将来有实现的可能，也不能算是崇高的职业理想，因为，这样的理想一旦实现，他就会不思进取，甚至虚度年华。总之，一个人只有树立正确的职业理想，无论是在顺境或者是在逆境，都会奋发进取，勇往直前。

职业理想的激励作用。职业理想源于现实又高于现实，它比现实更美好。为使美好的未来和宏伟的憧憬变成现实，人们会以坚忍不拔的毅力、顽强的拼搏精神和开拓创新的行动去为之努力奋斗。12岁时，周恩来就发出“为中华之崛起而读书”的誓言，表达了他从小立志振兴中华的伟大志向。同学们，你们现在是学生，你们有什么样的理想啊！我想，我们应该向敬爱的周总理学习，从小立志，树立一个崇高的人生目标，然后，为实现这个目标坚持不懈，奋斗不止，为人民，为国家做出贡献，这样我们的人生才有意义。

在现实的努力中创造辉煌

（一）实现职业理想的条件：现实有了理想的指导才有前途；反之，也必须从现实的努力中才能实现理想。否则，青年就容易对现实感到失望，对前途失去信心。应该看到我们现在所处的现实还不够完美，但完美无缺的现实需要我们大家共同去创造。一些让人怦然心动但不能实现的职业理想，它不能成为真正的职业理想，充其量只是幻想或空想而已。那么真正的职业理想的实现需要具备哪些条件呢？

了解自己——你能做什么人，最难看清楚的是自己。青年学生更容易把自己放在很高的起点去观察我们的周围环境，思考我们的职业未来，甚至还想将来所从事的工作条件要比别人好一些，付出的劳动比别人少一些，拿的工资却要比别人高一些的。显然，这种失去“自我”的职业憧憬是“空中楼阁”，是“水中月亮”，永远是可望而不可及的。只有从自身出发，从自己的所受教育、自己的能力倾向、自己的个性特征、车身体健康状况出发，才能够准确定位，瞄准适合自己的岗位去不懈努力。

了解职业——要你干什么并非所有的职业都适合你，也并非你能胜任所有的职业岗位。每种职业都有与之相适应的职业能力要求。除了具备观察、思维、表达、操作、公关等一般能力之外，一些特殊行业还有特殊要求。对于会计、出纳、统计、建筑师、工业药剂师等职业来说，从业人员必须具备很强的计算能力。与图纸、建筑、工程等打交道的工作，以及牙科医生、内外科医生等职业，对空间判断能力的要求较高。对于图形的阴暗、线的宽度和长度能做出视觉上的区别和比较的人，就能够从事美术装璜、电器修理、动植物检疫等工作。因此，有选择地、有针对性地培养自己的能力，主动去适应并接受职业岗位的挑战是十分重要的。

了解社会——让你干什么职业的存在和发展与社会的需求是紧密联系的。因此，了解社会的需求是成功择业并就业的关键。了解社会主要是要了解社会需求量、竞争系数和职业发展趋势。社会需求量是指一定时期职业需求的总量。这是一个动态的又相对稳定的数量。例如，有的职业有很高的社会名望，但需求量很少；有的职业不为多数人看好，但有发展前途，且需求量较大。竞争系数是指谋求同一种职业的劳动者人数的多少。在其他条件一定的情况下，竞争系数越大,职业概率越小。社会地位高、工作条件好、工资待遇优的职业，想要谋取的人数多，相应地竞争系数就大。职业发展趋势是指职业未来发展的态势。有些职业一时需求量大，竞争激烈，但随着社会的发展将日趋衰落；有些职业暂时处于冷落状况，但随着社会的发展会日益兴旺。因此，加强对社会职业需求的分析和预测，了解社会职业岗位需求情况是极其重要的。

（二）实现职业理想的步骤:

1、择业我国现阶段实行的是“双向选择”的就业方式，即个人和用人单位的相互选择。这就要求人们

在择业时须树立正确的就业观。首先要形成“自找市场”的就业观。就业凭竞争，上岗靠技能。想就业就要勇敢地投身于就业竞争的劳动力市场中，这是实现就业的必由之路。其次要确立“先求生存，再求发展”就业观。不要把“既舒适又赚钱”作为择业的必要条件，而是要先找到岗位，融入社会，然后才能实现自身价值。

在择业时要筛选和运用职业信息对于择业者所能收集到的各类职业信息，择业者应当结合自己的实际情况加以处理。只有这样才能使获得的信息全面、准确、有效，使之更好地为自己的择业服务。一是要运用有价值的信息寻找适合自己的工作。二是要对照筛选出的信息找到自己的不足。三是要为他人输送有效的信息。

在择业时要考虑影响择业意向的因素择业的选择是在综合了各种因素之后所作出的选择。为此，在选择职业时，（1）要根据所学专业的具体情况择业。（2）要根据自己的学历层次择业。（3）要根据自己的学业成绩和综合表现择业。（4）要根据地域环境的特点择业。比如说，大城市条件优越，发展的机会较多，但大城市是人才聚集的地方，竞争激励。中小城市和不少艰苦的地方或行业需要人们去开拓、创业。在那里经过艰苦奋斗实现的价值会更加辉煌灿烂。此外，体现在民族风情和生活习惯上的差异也回影响职业的选择。

在择业时要做好遭受挫折的准备在激烈的劳动力市场的竞争当中，择业的成功和失败是并存的，机遇和挑战是同行的。因此，在择业时要做好遭受挫折的准备，不要因一时的挫折让自己陷入困境，因为阳光总在风雨之后。实践亦证明，成功的最大敌人不是挫折本身，而是被挫折击倒的我们自己。

2、立业求职不易，立业更难。立业有两种理解：一是指选定一个可以赖以谋生的职业，亦即“谋生”。这是低层次上的但又是最基本的需求，因为，就业是人生存和发展的基本手段。二是不仅指谋生，而且求发展，说的是一个人有抱负、有追求，并且事业有成，即所谓“谋业”。这是高层次上的立业。对青年而言，谋求生计很重要，因为获取必要的物质生活资料必须通过就业来获得，此外别无他法。因此，当成功择业后就须热爱就业岗位，同时还要使自己尽快进入角色，适应职业岗位。如服从安排，主动工作，尽职尽责。又如，在工作中严于律己，宽以待人；尊重他人，团结互助。只有这样，才能使自己在较短的时间里适应工作岗位的需要。应当肯定，“谋职”意义上的立业，但更应鼓励“谋业”意义上的立业，因为这种立业使个人价值更能体现，对社会的贡献也更大。众所周知，就业给家庭带来了稳定的收入，这不仅保证了家庭生活的稳定，也促进了生活质量的提升。尤其是那些敬业乐业的家庭，父母亲的兢兢业业为他们自身实现自我价值提供了可能，其良好的工作作风也为子女树立了良好的榜样，有助于引导子女了解社会，并为他们进入社会做好准备。

3、创业顾名思义，就是创建一份自己的事业。是创业者运用知识和技能，以创造性的劳动把理想转化为现实的过程，包括两层：一是在自己所从事的职业活动中，以有别于以往、以有别于常规、以有别于他人的思维方式和行为方式开展工作。二是自主创业，不仅解决自己的生存问题，而且还为别人提供就业岗位。在激烈的市场竞争下，创业已经成了我们这个时代的特征和潮流。对青年学子们而言，开展创业不仅仅要有理论，更重要的还有实践经验。有关专家总结出创业的七大必备条件：

1、充分的资源(Resources)，包括人力和财力，创业者要具备充足的经验、学历、流动资金、时间、精神和毅力。

2、可行的概念(Ideas)，生意概念不怕旧，最重要是可行，有长久性、可以继续开发、扩展。

3、适当的基本技能(Skills)，不是行业中的一般技能，而是通常性的企业管理技能。

4、有关行业的知识(Knowledge)。

5、才智(Intelligence)，创业者不一定要有高智商，但要能够善于把握时机去作出明确的决定。

6、网络和关系(Network)，创业者需要有人帮助和支持，不断扩大朋友网络和打好人际关系会带来不少方便。

7、确定的目标(Goal)。

非常巧的是，将七大条件的首个英文字母串在一起，恰好"RISKING"（冒险）一词，这也反映出创业是要冒风险的。

尽管创业需要具备一定的条件，但创业者是不会等条件都具备了再创业的。等条件都具备之后再创业，这种创业就不是真正的创业，因为创业的机遇已经与你擦肩而过。因此，对于创业者而言，除了上述条件外，创业者还需要具备良好的创业心理品质。我国科学家借鉴国外研究成果，并对我国的青少年进行抽样调查，结果分析表明，独立性、敢为性、坚韧性和适应性这四种品质对创业成功与否有较大的相关性。独立思考，敢想敢干，持之以恒，适时调整是成功创业人士的共同心理品质。实践证明，妨碍创业的除了各种客观条件外，最大的障碍是自己。在创业最困难、最黑暗的时候，应该是创业者最坚强、最需要激情的时候——不轻言放弃，永不言败。

二、跪求一篇演讲稿！！我是房产销售行业的，上月业绩做的还算过的去，公司要开动员大会，要求我上台演讲下。

如何成为一位出色的房地产销售人员

我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]

进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。

在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。

我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。

所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。

一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。

[培养你的亲和力]

所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。

语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

[提高你的专业性水准]

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。

我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有南宁市最有名的中学——三中，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候，我告诉他，我现在在秀山花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们秀山花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离三中又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。

我在秀山花园项目销售的时候，曾接待过一个南宁市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈南宁市的房地产，各个项目的情况。当时，他问我，对“荣和新城”怎么看？我跟他说，“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为南宁市的工业区，但它紧靠邕江边，受污染的程度不大，再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度，特别是荣和新城的三期，价格都能卖到3000元/平方米以上，和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。如果今年市政投资修建邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说，他比较喜欢荣和新城，他到过很多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。他再问我，秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观，在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是，因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层，它是一种自然的错落，你以后站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。

其实在这个过程中，我在谈到荣和新城这个项目时，我已经把荣和新城的劣势 ：地处工业区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不过是换一种表达方式说出来而已，但客户的感觉就不一样，他会认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了错层户型。每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。

[用心体会]

1、“利他”的思考方式

有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。

2、避免自己制造的销售误区

在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。

其一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。

其二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。

3、成功地销售商品给自己

其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。

因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？

如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？

我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：

如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。

我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？

我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？

在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？

客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？

这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？

所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。

用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！

4、善于倾听，创造优势

我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。

5、少用太专业的术语

销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。

6、满足客户的精神需求

客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？

国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！

[用心做事]

1、有良好的工作态度

任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。

如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。

一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。

销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。

2、每天坚持练习言、行、举、止

我以前做置业顾问时，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了。

3、 每天坚持做一份业务作业

在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括：

项目的经济技术指标；

项目的位置、周边环境；

项目的平面布局，周边的长宽；

项目的户型种类、分布；

单套房型各功能间的开间、进深 及面积、层高、楼间距；

有关销售文件的解释；

装修标准；

配套设施；

了解工程进展；

物业管理；

价格、优惠条件；

罗列项目卖点；

每天必须对着模型针对以上的内 容讲一次盘；

房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；

银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；

产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；

土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；

按揭银行及利率和计算；

购房后相关费用。

4、认真做好客户档案的记录

姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；

记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；

建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；

坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；

结案。记录客户成交情况或未成交原因。

我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。

所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧。

优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括：

第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。

第二，正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换

位思考。

第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一

良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。

第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会

更好的接受你所推荐的产品。

第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了

还有和领导的关系，这就不用多说了。

第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考

三、介绍青岛的演讲稿

英语的还是什么的？

http://www.sina-qd.com/qingdao.html

青岛概况，看完了你会对青岛有个大致了解，

真的是一座迷人的城市

魅力青岛 http://blog.sina.com.cn/m/meiliqingdao

青岛是一座海岸线漫长、山脉众多、水域面积辽阔、岛屿星罗棋布的历史文化名城。青岛之所以被称作是“帆船之都”，优越的自然条件当然是第一位的。比如在中国，没有哪一座海滨城市拥有大大小小的海湾35个，也没有哪一座城市同时还有69座岛屿，更没有哪座城市能够拥有5000多座海拔100米以上的山峰。所以说，青岛人推开窗户，就是山景，就是海滨。青岛的城市，又是经历过两次世界大战战争洗礼的“欧陆洋城”，历史古迹遍及大街小巷，具有异国情调的花园洋房500多座，这当然也是中国版图上绝无仅有的。所以，青岛人一说起自己的这座城市就滔滔不绝，因为这里的“山海城岛湾”是最有特色不过了。

山

青岛的山，单从名字上来分析，就各有各的趣味、风格和特色。比如崂山，以攀登“辛劳”而著称，山山相连，故两千多年前称做“劳山”。又，浮山。人航行在大海之上，远眺家乡之山，最有情调的就是浮山。因为远远望去，浮山的九座山头一字排开，就像是一道绿色屏障一样，漂浮于海上，故谓“浮山”。还有贮水山、观象山、观海山、双山、丹山和北岭山等等，人们一看名字，就能猜个八九不离十。

鱼山文化

有的山，是因其象形而取名，如鱼山，说的是它像鱼一样游入大海。这也就是说，鱼山是青岛离海最近的一座山，海拔62米，真正是拔海而起，一峰独秀。而在郁达夫和沈从文看来，鱼山是他们“隐栖”的好地方。在这里，他们可以将世间万念一下子抛到九霄云外去，头枕着万顷波涛，同落日一起睡去。又与朝霞一道去登高望远。

而康有为却是从1924年就打算在鱼山上住下去了。他要将自己的残生余火，都小心翼翼地包藏在鱼山上。因为他选择了原胶澳总督的一座官邸，作为自己在青岛的“夏季别墅”，取名“天游园”。自己也以一个大山的“长者”一样，每天骑马巡山看月，指南星与列斗。只可惜一代维新领袖、经学巨匠康有为，是在鱼山山麓陨落的。鱼山分享了他的无限光荣。因此，后来的作家、学者和专家、教授，以及艺术家等，便纷纷来此寓居。故除了老舍、梁实秋、闻一多、洪深、宋春舫外，还有童第周、毛汉礼、成仿吾、朱树屏和冯沅君、陆侃如等。一时间，鱼山成了接纳我国文化名人聚居的一座“文化名山”。“鱼山文化”和由“鱼山文化”所创造出的奇迹，也令世人所瞩目。

可居之山

青岛的山因为多是花岗岩山体，山头突兀、高耸，树木茂密，所以非常适合居住。或者说，这样的居住环境在全国来说，也是不多见的。

从青岛城市发展史来看，市内最早有人居住的山是会山和青岛山。会山是明清时代的名字，现在叫太平山。因其面对黄海外面的太平洋而得名。在这两座山中，原有两个村庄，一个是会前村，一个就是青岛村。会前村村址即是现在中山公园的东园，而青岛村村址即是现在的迎宾馆和青岛路、江苏路和常州路一带。到上个世纪初，这两个村庄的村民约有近千户，他们是青岛的原住民。

最初的青岛人是以出海打鱼为生。胶州湾、青岛湾、汇泉湾和浮山湾都是青岛最早的渔场，也是渔民们修船补网的地方。后来，青岛人开始在山上种植农作物，如小麦、棉花、大豆和花生等。

青岛人最早的房子，也是屋顶用海草、麦秸苫盖，四面墙壁全是花岗石砌成的“石屋子”。当然也有简易的半地穴式坯房，称作“地窝子”。当1897年冬天德国人侵占青岛之后。青岛的中国式传统房屋几乎被拆除一空，只剩下了两座象征式的建筑，即“老衙门”和“天后宫”。随之而起的，是一片片具有欧陆风情的别墅洋房，遍及各个山头。由此，青岛才有了独特的，以“青山”、“红瓦”相融的“原始城市色”。

山居之妙

青岛的建筑多依山势而建，其建筑体量也是随着山体的起伏而变化，成为大山的一种精巧的“装饰品”。这与中国其他一些城市的建筑有所不同，绝少正南正北的房子。因为青岛地处海岬，丘陵众多，依山就势显然成了一种城市规划的基本设计原则。当然，这种设计原则也会在一些经典建筑的细部中体现出来。其实，更加使人叹为观止的是，这些城市建筑设计原则，还包括了气象、海洋、河流与地震的一些因素。

所以，如果我们细心观察的话，会不难发现，不管青岛的建筑是什么方向，其建筑的主立面还是基本朝着东南方向的，而其东北或西北方向的山墙和檐头，都是比较高耸的。因为青岛地区每年的主要风向就是两种：东南风和西北风。东南风不仅给青岛带来了海洋气候的凉爽，而且也带来了大量的雨水。故青岛夏季的潮湿，也是出了名的。而西北风带来了内陆的干冷和风雪，但是由于众多山体的渐次遮挡，建筑北立面的风雪会大大减弱。基于这样一种条件，青岛建筑的瓦面坡度比欧洲同等纬度的房屋瓦面坡度要小。且，许多老房子北侧的窗户比南面要小，旋转楼梯也多设于北侧。南面不仅窗户大，还有内外走廊和阳台。讲究一点的，还设有老虎窗和造型别致的木构架，这样既达到了通风透气的效果，又可以通过木构架大量地吸收阳光的热量，增加人文色彩。

所以说，青岛的山，是一种城市资源，是这座城市美丽轮廓线的自然文脉。

海

青岛的海之所以多情、浪漫，有风韵、有魅力，辽阔而不平淡，使人浮想联翩、流连忘返，这是因为青岛的海更贴近城市，更趋于自然，更有亲和力，也更加丰富。

海对青岛人来说，既是城市的一种依赖和向往，也是城市空间上的一段“留白”。它每天充满了神秘的色彩，每天的桨声灯影里，都伴随着城市的律动和呼吸。

海是青岛这座古老而现代城市的“原生色”和“广告色”，也是青岛人最喜爱的颜色。比如，在所有的青岛著名企业商标中，几乎都有海的动感和颜色。像海尔、海信，不仅企业商标上有，就连企业的名称中，也少不了一个“海”字。再如青岛啤酒、澳柯玛等等，它们不但将啤酒花和浪花“结合”了起来，而且还将海洋与青岛大型骨干企业的发展远景“结合”了起来。因此，我们不得不说，青岛的海不仅仅有一种天然之色，还有我们还常常能够感受到一种伟岸与气魄。青岛之海，蓝色的春之声、夏之情、秋之趣、冬之梦。

海与生活

从开始走路的时候起，就学会了“赶海”，这也许是青岛人所独有的一种生活方式。再大一点，青岛的孩子们会一个“猛子”扎到大海里去，到大海里去寻找人生。然而，无论是“赶海”也好，扎“猛子”也好，青岛人是在接受大海的最初考验。童年的“考试”合不合格，长大之后收获明显是不一样的。

海水可以将你“托浮”起来，也会将你淹没掉，这是大海教会青岛人的一种看待世态炎凉的法则。青岛人不自大，不自卑，不自满，不自负，不停止前进的脚步，不虚度如水似流的年华，这也是大海的一种本能。而青岛人也落落大方地继承了这种本能。

青岛人都做过大海的梦，都听着涛声上课、读书，都将海比喻成一种力量的象征。比如称别人酒量大，是“海量”；说你气量大，是“海含”；称人或物多得数不过来，就是“海了”。还有，称一些没有文化的人聚在一起，就说“胡吃海侃”；家里用的大碗，叫“海碗”。

半个多世纪以前，在青岛的大海里，德国人还曾设置过一种铸铁机械发声器，能够通过“哨声”预报海风、海浪和海雾，青岛人就叫它是“海牛”。“海牛”是青岛的一种城市风景，沾染着19世纪殖民文化的难以抹去的印记。

文化之海

在青岛的文化中，我们不难看到、或者是找到大海的影子。

在青岛的近现代建筑中，有好多建筑浮雕上，都有象征大海的装饰性花纹、“水纹”。像胶澳总督官邸迎宾馆的外立面上，就有这种花纹、“水纹”。不仅如此，其东面的花岗岩山墙上，还有缆桩、锚链和水手结。有些建筑，青岛人在修建时，还将船的形象、塔台和舷窗也包容在了建筑文化中，使人产生丰富的联想。我们可以自豪地说，这些文化特质，也是大海所赋予的，是大海为青岛人展现出如此宽阔的生活画面。

青岛的水族馆、海产博物馆和海洋生物标本馆，既是青岛海洋生物的科学研究机构，也是向人们进行海洋科普宣传的一个重要窗口。在这里，人们可以听到大海的呼唤，看到海底的另一个神秘世界。在不久的将来，青岛作为“帆船之都”，一定还会有一座帆船博物馆，以展示青岛海洋城的航海文化和早期的渔民生活及海洋探险等。

海的概念

在青岛人的思维空间里，海就是厚道、宽容、大度、好客、热情和无所不包、无所不能的代名词。在青岛的地理版图中，青岛只是一个狭长的半岛，三面被大海包围着、呵护着。大海就像充满神力的母亲一样，用她那双温情的大手，捧着青岛。所以青岛人总是在一种自豪、自我欣赏的情绪中生活着，就像生活在桃花源里一样，不知有汉，无论魏晋。他们既感觉自己是生活在世界的边缘，也认为自己是世界的中心，似乎高山、大海、绿树、蓝天都环绕在自己的周围，自己是天之骄子。

青岛人的许多人生境遇都要去对大海诉说，让大海知道。不管是什么时间，只要站在大海面前，他就有了安慰，有了信心。所以，即使是一个在外出差的人，一回到家，第一件事，就是到海边走走，在红礁石上坐坐，好象只有大海能够读懂他此时此刻的心思。

有时，大海也是青岛人的晴雨表。比如今天的天气如何？不看“天气预报”，他们也能从大海的颜色和浪花的大小中识别出来。因此，大海教会了青岛人许多东西。这里说的当然不是一般意义上的自然之海，面是由海洋所派生出来的“社会之海”。例如，明代倭寇对于青岛沿海的长期骚扰，清末俄国军舰的突然停泊和德军“侵占胶州湾”，后来日军和美军在这里的长期侵占，还有青岛作为“自由港”所迎来的进进出出的各国大型商船……。

往大处说，青岛的海就是无尽的天空，你平时可以不去关心她，但她却永远注视着你；往小处说，青岛的海还像一只平平常常的纽扣，你每天都在自觉不自觉地接触到了她，她对你是那么的重要和有用、忠于职守，可你却并不能真正地理解她。

城

打个比方说，如果青岛的山是一部古代史的话，那么青岛的海就是远古史，而青岛的城则是近现代史。

事实也确实是这样。青岛的山所擎起的，是古代的人文故事和神话传说。如汉代驯虎山上童恢伏虎的故事、秦始皇游崂山的传说、李白所留下的著名诗篇《寄王屋山人孟大融》，还有张三丰、邱处机在崂山修炼的故事。当然，我们也不能忘记蒲松龄所留给我们的千古佳话，《崂山道士》和《香玉》。在老市区的一座座山头上，我们还能找到明代初年所设立的一座座烽火墩堡的历史遗迹及其它。

而青岛的海，在一万年以前，这里还是一片广袤的大草原、密林和湿地。当时的胶州湾和黄海海域上，生活着猛犸象、麋鹿等大型动物。直到有一天，在大陆板块和火山的运动下，胶州湾里灌满了海水，青岛的山下才出现了一片汪洋。

青岛的城，初建于明初，也就是1368年的洪武元年。这是青岛城池史以青岛为坐标的最早记录。当时青岛的城，名叫“浮山所”，就是现在的山东路和香港路一带。这座城是为了抵御倭寇而建，也是明王朝屯垦戍边的一项重要措施。

眼下，浮山所的老人还有这样的一些传说。明代浮山湾里，教练水师的帆船经常是一字排开，一眼望不到边。那船上的红黄旗帜，如丛林一般，遮天蔽日，蔚为壮观。这是青岛作为古代城市的一种真实写照。

而青岛作为现代都市，却是始自1897年的德国侵占时期，至今也不过是一个“百年青岛”。这个青岛之城的格局与先前有所不同，即将山和海都作为城市的参照系，把城建在山海之间，享受着大自然所赐予的山海气蕴，吸纳岚光海色。于是，经过百年战火的洗礼和建设，一座海滨之城拔海而起，依山而立，成为祖国的东方门户。

欧陆之城

青岛这座城市一向被称作是“东方瑞士”、“万国建筑博览”之城。它的城市品质，还被总结为“红瓦、绿树、碧海、青山”。这就是说，青岛有瑞士的静谧和小巧，还有各式各样的典型建筑。城中大片大片的红瓦顶，是指建筑的规模和气派；而绿树成荫的街道，又构成了其峰回路转的幽深；而碧海和青山，又作为城市的两大“动态背景”，展现在世人的面前。所以，凡是到过青岛的游客，无不为这里的山海城浑然天成而感叹。其实，这就是青岛的美妙迷人之处，也是一种欧陆风情。

有人说，青岛最美的地方是其城市的建筑紧紧贴着大海，道路也随着大海的弯曲而不断延伸。还有人说，青岛的山是把城和海都拥抱在自己的怀里，襟红瓦和碧海。这两种说法都有道理。而实际上，青岛之城是山和海的有机组合和填充。没有这扬扬洒洒的城市风光，青山和碧海就缺少了灵性。

城市语言

青岛的“城市语言”有多种多样。比如，青岛的历史建筑多是两层、三层；大型公共建筑多、单体庭院式建筑多；风格各异的山花多、围墙多、门廊多、阳台多、老虎窗多；有些景观建筑，或街道的中心建筑上，半圆形转角多、塔楼多；街心大型树木多、公共绿地多、花园多、古力多；由于山体和道路的衔接关系，路与路之间的石阶路多、主干道旁边的支路多、行道树树种多。这些，都是一座城市的“特殊语言”，它们无时不在诉说着这座城市的历史和现在。

在这些“城市语言”中，我们还不能忽视自然景观给我们这座城市所带来的独特的“语言效果”。如青岛的海湾多、海岬多、沙滩多、岛屿多、码头多；再数就是山头多、山头公园多、上山的小径多。

曾几何时，青岛人的餐桌上要是没有了海鲜海货，那真是一种不可想象的缺憾。所以说，青岛人餐桌上的海货也多。青岛的女孩子服饰色彩多、丽人多。因为有了这么多、这么富有创造性的“城市语言”，所以青岛有着鲜明的“城市个性”和丰富多彩的“城市表情”。我们说，青岛作为一座现代国际化都市，它的内涵是美丽、开放而富有的。

四、导游词讲解方法演讲稿

面对要求越来越高的游客，我们没有理由指责客人的过分要求，我们有更多的理由把自己充足电，足以应付各种需求的客人，吧自己的导游词讲好。以下是我整理的导游词讲解方法演讲稿，看看别人是怎么写的吧。

导游词讲解方法演讲稿 篇1

千篇一律的导游词令到好多游客越来越不喜欢跟团旅游了。作为一个导游，如果对景区的了解都不透彻的话，那的的确确不是一个好导游。在带领游客参观的时候，我们应该怎么做?

(一)分段讲解法

对比较小的、次要的景点可采用平铺直叙法进行导游讲解，但对规模大的重要景点就不能面面俱到、平铺直叙地介绍，而应采用分段讲解的方法。 所谓分段讲解法，就是将一处大景点分为前后衔接的若干部分来分段讲解。

(二)突出重点法

所谓突出重点法，就是在导游讲解时避免面面俱到，而是突出某一方面的讲解方法。

1、突出大景点中具有代表性的景观例去秦俑馆游览，要突出对一号坑和二号坑的讲解。

2、突出景点的特征及与众不同之处 。

3、突出旅游者感兴趣的内容 。

4、突出……之最 。 面对某一景点，导游人员可根据实际情况，介绍这是世界(中国、某省、某市、某地)最大(最长、最古老、最高，甚至可以说是最小)的……，因为这也是说景点的特征，很能引起旅游者的兴致。

(三)触景生情法

触景生情法就是见物生情、借题发挥的导游讲解方法。触景生情贵在发挥，要自然、正确、切题地发挥。

(四)虚实结合法

虚实结合法就是在导游讲解中将典故、传说与景物介绍有机结合，即编织故事情节的导游手法。就是说，导游讲解要故事化，以求产生艺术感染力，努力避免平淡的、枯燥乏味的、就事论事的讲解方法。

(五)问答法

问答法就是在导游讲解时，导游人员向旅游者提问题或启发他们提问题的导游方法。问答法有多种形式，主要有：

1、自问自答法 (为了吸引游客的注意力) ;

2、我问客答法 (诱导旅游者回答) ;

3、客问我答法 (满足旅游者的好奇心)。

(六)制造悬念法

导游人员在导游讲解时提出令人感兴趣的话题，但故意引而不发，激起游客急于知道答案的欲望，使其产生悬念的方法即为制造悬念法，俗称吊胃口、卖关子。

(七)类比法

所谓类比法，就是以熟喻生，达到类比旁通效果导游手法。

1、同类相似类比 ，将相似的两物进行比较，便于旅游者理解并使其产生亲切感。

2、同类相异类比，将两种风物比出规模、质量、风格、水平、价值等方面的不同。3、时代之比 ，可将处于同一时期的不同国家的帝王作类比，也可将年号、帝号纪年转换为公元纪年。

(八)画龙点睛法

用凝炼的词句概括所游览景点的独特之处，并给旅游者留下突出印象的导游手法称为画龙点睛法。 旅游团游览西安后,导游人员可用早(历史年代早) 、长(建都时间长) 、全(文物门类全) 、高(艺术水平高) 、大(气势规模大)这五个字来总结陕西文化的基本特征。

除上述八种导游方法外，我国的导游人员还总结出简述法、详述法、引而不发法、引人入胜法、由此及彼法、联想法等，这里不再一一介绍。导游方法很多，然而，在具体工作中，各种导游方法和技巧不是孤立的，而是相互渗透、相互依存、互相联系的。导游人员在学习众家之长的同时，必须结合自己的特点融会贯通，在实践中形成自己的导游风格和导游方法，并视具体的时空条件和对象，灵活、熟练地运用，这样，才能获得不同凡响的导游效果。

导游词讲解方法演讲稿 篇2

各位同学，大家好！今天我演讲的题目是《如何进行导游词的讲解》。

（一）提升文化素养和语言表达能力

导游词讲解是知识与语言充分融合的艺术，现代导游员要求具备丰厚的文化知识和强大的语言驾驭能力。教师要引导学生学习相关的历史、古迹文化知识，对比各种景点的异同，找出他们的特色之处，提升学生的文化修养。此外，教师应该为学生提供更多的语言表达机会，除了课上朗读背诵课文外，还应组织各种联谊活动，鼓励他们正常交朋友，多沟通交流，同时教师还要做好字词发音和口头禅的纠正工作，从而增强他们的语言驾驭能力。

（二）精心设计导游词

当前的游客对旅游有着很高的期待，导游员需要为各种知识层次、年龄、民族，甚至是各种国籍的游客服务，他们都有着不同的心理诉求。教师不但要为学生讲述教材上的知识，还应拓宽他们的视野，讲解相关景点的民间传说、趣闻轶事，要求他们多阅读相关书籍，运用丰富的网络资源查阅搜集相关历史典故，然后再指引他们根据搜集来的资料编写个性鲜明的导游词，并在课堂模拟表演，让其他同学进行点评。需要注意的是，学生一开始编写的导游词可能书面语较多，这时教师要提醒他们明确导游词的目的是与游客交流，让游客能够听得懂，从而引导他们设计出优秀的导游词。

（三）培养逻辑思维能力

作为一名优秀的导游员，一定要有较强的思维逻辑，这样才能使自己的语言讲解具有连贯性。导游员应该把自己想要讲解的资料分类整理，分清主次，排列顺序，明确说什么和先说哪部分内容。教师要在日常实际教学过程中进行指导，传授他们比较法、抽象法、演绎法、归纳法等基本逻辑方法，帮助学生改善自身存在的逻辑思维缺陷，从而让学生在未来工作中能够有条理的为游客讲述清楚。

（四）适当加入幽默元素

幽默是改善人际关系的润滑剂，能消除矛盾与隔阂，为人们带去轻松与欢笑。生活中其实不乏幽默元素，只要做个有心人，在很多场合都能看到一些人展示着机智的幽默感，还可以通过阅读杂志或网络搜索，听相声等方式获得幽默素材，指引学生鉴别，选择其中新颖有趣的段子为我所用。幽默元素只是一项导游讲解的点缀，不是必不可少的，导游员要细观察、勤思考、善总结，在讲段子时要注意观察游客的各种反馈，如果不合适则应立即停止，寻求能够引起游客心灵共鸣的更好讲解方法，不能在游客心中树立油嘴滑舌的坏印象。

（五）巧妙融入态势语言

态势语言就是运用人的表情、肢体动作等方法传递信息的一种无声语言，若是态势语言运用的合理，不但会加强有声语言的效果，有时还能改善语言表达不明的效果。一名优秀的导游员要适当展示自己的得体仪态和巧妙的肢体语言，注重日常生活的积累和培养。教师在教学过程中要指导学生掌握正确的目光语、表情语、手势语、姿态语等，可以借助多媒体课件或网络影音资料，让学生进行观摩学习，并在模拟场景中不断练习，以求达到熟练运用的目的。此外，教师还应提醒他们合理的运用态势语言，不能矫揉造作、丑态毕露，否则就会损害导游词讲解的节奏和最终效果。

导游词讲解方法演讲稿 篇3

1、景点一定要熟。

几个进口，几个出口，走回头路还是不走回头路，上山还是下山，每条线路的最大特色是什么?选择那样的线路的出发点是什么?

2、了解客人的性质。

主要是用来调整自已的讲解层次、重点和风格，是讲深一点还是讲浅一点，讲建筑特色为主还是景观特色为主;人数：人数少的话，可以考虑多讲点，因为人数少行程会快些，人数多的话，行程会放慢，拍照时间也会增加，所以，要抓重点讲，废话减少;客源地：每个地区人们的生活习惯很大程度影响了客人对景观的感兴趣度，例如上海的客人多少会生活在噪音尾气堆积起来的都市污染里，所以，对一些负离子、氧吧、养生内容会特别感兴趣一点。

3、提高对导游词的即时修改能力。

例如杭州湾大桥长36公里，如对农村人的人可以这样说：“这桥到底有多长呢?就是以你平常的速度，一个小时候走十里路，可以从早上八点钟一直走到下午三点钟，这样子就形象多了。”例如，飞机是12点钟抵达目的地，对于一些怕时间太晚的人可以含蓄的这么说：“当月亮爬上山岗的时候，我们坐飞机出发，等到月亮挂上树梢的时候飞机就到了。”

如果前面团队堵在那里怎么办?又没词讲了。这个时候就要针对性的扩容导游词，如果边上正好是湖的话，你可以以这样的方式去延展导游词：

(1)我们身边就是清潾潾的水，大家知道红颜祸水是怎么来的吗?

(2)现在我们看到的水色，听到的风声，那大家知道什么是风水吗?

(3)传说训，在这水中呀，生活着一种不为人知的鱼。游客肯定会问你什么鱼呀?反正是传说，你就开始编吧。

(4)为什么湖水的颜色是绿色的呢?大海的颜色又是蓝色的呢?

(5)有人曾经跳进这湖里想自杀，结果却没自杀成功，这是怎么回事呢?如果后面的团队催着我们快点走，那就可以浓缩下导游词了，把关键点串成一条线就可以了。

4、找到客人的兴趣点后，即时调整所有的'讲解重点。

一开始，可以试探性的多说下各方面的知识，但如果发现客人在问你的时候，对某一方面情有独衷，你要马上转移导游词讲解的侧重点。如果客人对建筑感兴趣，你就不妨着重讲眼前建筑的成因，建筑流派，建筑工艺，特色，结构，原材料，对现代建筑的启示或对比。

5、博览群书。建立起属于个人的，别人无法克隆的专题讲解体系。

如：茶文化之旅，佛道文化之旅等等;

6、针对自己的知识薄弱版块，进行恶补。

因为木桶理论说明我们有哪一块是短板，那么导游讲解水平可能也就是短板这块水平。尽管我们有很多的理由选择扬长避短，但客人的需求，是我们能选择的，很可能客人对我们一个不满意的回复而否定了整个团的带团效果。面对要求越来越高的游客，我们没有理由指责客人的过分要求，我们有更多的理由把自己充足电，足以应付各种需求的客人。

导游词讲解方法演讲稿 篇4

一、导游词讲解以外的注意事项:

1、着装的准备：导游证面试和其他面试一样，都需要衣着整洁、大方，但颜色不宜太艳(特别是女性，衣服的搭配颜色，不宜超过三种以上)，最好是套装这样给人一种成熟但不失庄重，特别注意的是：导游面试不易佩戴首饰，比如大个耳环或戒指以及手链等等，发型要简单较好;即使是休闲服也可以，上身休闲毛衣下身牛仔休闲鞋，更具有准导游的感觉，这样身材显得更加挺拔精神，但总体要给主考官的感觉你像个导游，适合导游，而不是其他行业的人员。

2、礼仪的准备：导游本身就是服务行业的一个符号，在礼仪方面一定要讲究，在注重礼仪方面要注意：不仅要彬彬有礼，但也不要过于客套;讲解导游辞时，要注视准考官的脸，最好是目光要循环和每个主考官做短暂交流，但不要盯着一个主考官不方，语气和语速要显出你的亲切感和谦虚，不要东张西望或啧啧逼人不可一世，这样，在态度上就能给主考官留下一个深刻的印象，从而，为自己的讲解赢得主动!让人感觉你是一个适合做服务的人员。

二、导游词的讲解注意事项：

1、面试前导游词的准备和注意事项：

<1>面试前一定要熟背导游辞,导游辞的组织要口语化,但口语化,但也要有科学性的导游辞,要有真实依据,不要讲解一些道听途说的野史,最好是能整理出一套适合自己的导游辞,在本子上写一写。

个人建议：在自己导游辞准备充分之后，要找个你有悟性的朋友(如果是做导游的更好)，讲解给他听听，做一次模拟面试收获会很大，其一在你讲解的时候，看看对方的表情是否在倾听,也就是看你准备的导游辞是否有吸引力，看他能不能听懂或听进去，如果是---效果很好，如果否---一定要再加改进，试想如果连你的朋友都听不明白或听不进去，主考官听一天会更加挑剔;其二是让对方提提建议，毕竟你的准备只是自己的观点，喜欢倾听别人的建议和能接受别人的指正才适合做旅游，(同样，在你讲解结束后，主考官一般会象征性的，给你提点建议或指导，这个时候一定要面带微笑认真倾听并表示感谢，因为你的态度占很大得分数，因为别人给你指导要懂得感激。)

2、面试中导游词讲解中的注意事项：

(1)语速切忌不要太快，因为太快并不代表你的熟练，却显得你慌张，吐字不清或缺乏稳重。

(2)讲解一定不要背书式的讲解，要抑扬顿挫，绘声绘色，如果会肢体语言加上更好，就想说评书一样，但是，如果你不会用肢体语言，切忌乱用，否则，这样也会适得其反，指手画脚，画蛇添足。

(3)讲解如果忘辞或卡克怎么办?这个问题很严重，如果是你已经背熟了忘辞，证明你非常紧张，这时候要学会调节，停顿深呼吸一下但不要让主考官看出来，重新回忆，马上接上头绪，但切忌将一句话重复过来重复过去，这样影响你所有的发挥，即使你已经大脑一片空白，面部发烫，什么也想不起来了，这时候也一定要稳重，面带微笑实事求是告诉主考官提问其他问题：你确实没有辞了，在回答问题时进一步弥补，一般主考官会原谅你并不会特意刁难，感觉你谦虚只是性格问题。

(4)回答问题，不宜思索太久，一般主考官要给你提问3--5个导游业务的专业知识问题，如果知道答案其一不可卖关子，其二要用专业术语认真回答，使答案更加完善，但切忌抢答。二如果不知道答案可以发挥一下，但切忌沉默不言或拒绝回答。

以上就是小编对于景观设计演讲稿问题和相关问题的解答了，如有疑问，可拨打网站上的电话，或添加微信。

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