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拼多多营销成功案例分析（拼多多营销成功案例分析论文）
发布时间：2023-03-07 16:22:21
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大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于拼多多营销成功案例分析的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。
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本文目录:
一、从“拒绝交付”到“主动合作“，拼多多的卖车故事
一直在“卖车”这门生意上琢磨的拼多多，动作不断。
今年5月，拼多多联合商家补贴让利与上海市政府合作推出“五五购物节，上线了凯迪拉克XT5、大众途昂、大众途观L、别克英朗、雪佛兰科沃兹、荣威RX5等车型。
而就在热销活动进行时，上汽通用某高层在朋友圈怒怼拼多多五五折秒杀的凯迪拉克是假货。
正当广大消费者搬出小板凳坐等吃瓜时，事件却发生反转，一纸声明后，两方从剑拔弩张变为了通力合作。
在业界看来，拼多多与汽车“联姻“的念头，似乎从来没断过。
一、主动上门的威马
拼多多又拼单卖车了，这一次是威马。
12月23日，威马汽车宣布正式入驻拼多多。拼多多APP上，威马汽车官方旗舰店目前在售商品只有两件：EX5-Z和EX6 Plus的试驾订金，拼单价格分别为1元和1.01元。
在万物皆可拼的拼多多上，人们往往为了优惠便宜选择疯狂下单，亲友群里链接满天飞：“兄弟，帮忙砍一刀”。
帆贝投资策略分析师张奡对汽车产经表示：“与拼多多主打下沉市场相一致的是，五菱、威马等汽车品牌同样主打性价比，两者调性非常一致，主动合作可谓皆大欢喜“。
值得一提的是，威马还成为了首个覆盖天猫、京东、拼多多三大主流电商平台的造车新势力品牌。目前三家平台的同款车型售价一致，只是试驾赠品和售后礼包有差别。
威马首席增长官王鑫透露，以此次入驻为起点，双方将在互联网运营、线上数字营销方面建立合作关系，未来将共同开发拼多多版威马车型。
长期关注电商营销行业的庞元对汽车产经分析道：“通过低价引流品线上获客，可以留存潜在需求消费者用户信息，并引导至线下场景体验，最终促成终端成交。”
对于入驻拼多多的汽车品牌而言，当转化而来的线索量达到一定数额，继而推出合作定制版车型，也就变得顺理成章。
二、态度暧昧的劳斯莱斯
如今，拼多多又把目光转移至了中高端人群。
前不久，拼多多平台上一家名为“托海汽车官方旗舰店”的店铺开始销售劳斯莱斯幻影，原价1068万元，平台直降122万后只需946万（含消费税）。
对此，劳斯莱斯官方表示该行为是拼多多平台和商家的个人行为，与本品牌无关。
不过劳斯莱斯方面也表示，“在不伤害消费者利益和品牌形象的前提下，我们愿意看到电商平台和商家针对产品销售和宣传的不同尝试。”
然而截止发稿，汽车产经发现，“托海汽车官方旗舰店”已经悄悄下架了该商品的拼单链接。
当询问商家是否还卖劳斯莱斯时，对方回复：本店主营新能源汽车和超豪华车，其他车型等后续通知。
不过目前该店铺仍在销售2018款捷豹I-PACE，享受5.1折优惠，已有17003人想拼。托海汽车对汽车产经表示，由于商品特殊，欢迎拼单成功后进行现场验车支付尾款，成功购车可报销高铁路费。
“大品牌都非常在乎自己的形象，赚谁的钱由价位和品牌决定，因此我认为劳斯莱斯就算出库存也不大可能跟拼多多合作。然而拼多多帮劳斯莱斯做一次宣传，劳斯莱斯不一定占不到便宜。奢侈品、买不起的人知道的多了，买得起的人用起来才会有面子。所以不管拼多多怎么碰瓷，只要最后来个声明，那既有面子也有曝光度了。”张奡分析道。
三、唱反调的特斯拉
当然，也不是每家企业都愿意跟拼多多"玩"。
今年7月，拼多多联合平台上的宜买车汽车旗舰店，自掏腰包拿出10万元现金，补贴5名顾客购买特斯拉车辆，该活动引发特斯拉的强烈反感。
特斯拉在第一时间便发布声明称与拼多多和“宜买车”并没有过任何形式的委托销售活动，并拒绝交付相关订单。
事实上，特斯拉和劳斯莱斯对拼多多的不同态度，背后反映出的其实是车企间盈利模式差异。
中央财经大学法学院副教授缪因知撰文称：“特斯拉的直营模式形成一个闭环，从车辆成形到交付给用户，特斯拉完全不用借助第三方的销售之手，事实上第三方也很难介入。当然，直营模式是有成本的。只有自带品牌、自带流量并具有经济实力的生产商才能做到。”
特斯拉的直营模式，决定了其必须要有自己的控价能力。
同时由于是直营，也就意味着车源都在特斯拉自己手里，如果别人要卖特斯拉的新车必然要经过特斯拉，特斯拉门店和直营4S店的价格就是市场的价格。
而劳斯莱斯采用的是大多传统车企的经销商销售，它只需要保证品牌不受影响的同时，将车辆批发给经销商。
缪因知认为，“拼多多这一系列补贴行为的目标在于‘形象’，进则让人‘认为’拼多多有权销售特斯拉车辆，退则至少可以提高拼多多的平台知名度。”
前有特斯拉，后有劳斯莱斯，在专业人士看来，拼多多的目的不仅是为了促成交易，更是想通过高端高价商品来改变消费者对平台的固有认知，
“让消费者今后在购买高端品牌时，不会把拼多多首先排除在外。”
车企与拼多多间的故事，仍未完待续。
二、靠低价商品起势的拼多多到底是如何发展成零售行业巨头的？
一、客户人群，我很少在拼多多上买东西，我知道拼多多是因为给我妈，我老姨的小树浇水，这两个人给你发个链接，让你点一下你说你点不点，就算再忙也得点一下，后来我妈说拼多多送她的梨可甜了，芒果可大了，让我也种，种水果为了那点化肥就得买东西，最后我成了拼多多的用户，种水果，买假货，我觉得拼多多主要针对的就是中老年人群，成功的赚取了他们的信任。
二、不按常理出牌，我用京东，我觉得京东物流快，东西好，假货少，其余的用淘宝，售后好，退货方便，还有不少熟悉的店铺，但是拼多多我是一点都没好感，东西太便宜了，能好吗？千万别再拼多多上买东西，都是假货，好多人都这么说，我试着买过水果，买过冷面，说心里话真不错，水果是南方直邮的，冷面可以选择买当地的，拼多多用低价收买了人心。
三、整改，刚开始拼多多价格便宜，卖的假货多，但是大家觉得物有所值就可以了，后来又给自己做了一个广告，关闭多少家店铺，假货全部下架，这么一整大家重新对拼多多燃起了希望，拼多多可以啊，真货啊，再说你买个水果，买点家里用的，什么真货假货的，无所谓点事。
拼多多免费送的东西非常多，像是京东、淘宝，他们已经不用再做广告了，拼多多就把做广告的钱全部让利给消费者了，砍价送东西，质量不错，还有砍价送一百块钱，我想不少人都从拼多多那里得到实惠了吧，占便宜占的都不好意思卸载了，还有我的家人们，天天种树，猫粮的，你说七大姑八大姨的你点不点呢？拼多多已经成为我每天打开次数最多的软件之一了，不为买东西，就是给他们点点。
三、拼多多究竟使用了什么样的商业模式，使其能够在众多电商中脱颖而出？
拼多多可以说是崛起最快的电商平台了，只用了三年的时间，拼多多就成功的上市，老板黄峥也因此成为了中国最年轻的80后首富。那么黄峥到底是用了什么方法，才能从众多的电商平台中脱颖而出呢，而且成功逃过了以淘宝、京东为首的众多电商平台的绞杀呢？答案其实很简单，就是拼多多上卖的东西价格超级便宜，便宜到你无法想象。
拼多多平台，目前由拼多多公司、商家、用户三方构成。首先我们确认拼多多只是一个电商购物平台，就如同天猫、京东B2B2C业务一样，即拼多多公司不参与任何商品的管理工作；其次是商家先在拼多多平台上自行上架商品信息，但目前没有生产出来产品，然后等用户拼团成功后，再集中一次性向原料商采购原材料，进行集中生产；最终由商家自行管理订单，并直接将产品从车间交给快递公司发给用户，由此我们可以得出各方的利益所在了。
1、对于用户方来讲，他们能够持续光顾平台的原因，就是能够买到既便宜，但质量也不是太差的产品，并且这些产品也不是太急需或重要的产品，从而促使这群人能够持续地光顾平台。
2、对于商家来讲，也就是所谓的产品制造商，甚至有些商家就是大品牌的代工厂，这也是拼多多平台初期发展的突破点；同时也是产品价格低廉的主要原因，其实大部分产品本质上就没有那么贵，主要是品牌管理、营销以及客户服务等方面提高了产品价格。
拼多多平台商家能够将产品价格降低的主要原因有以下6点：第1、所有商品先由商家在平台上发布商品标准信息，再由用户集中下单，然后商家拿着如此大的订单去采购原材料，价格肯定要比以往的临散式采购要便宜多了，这是产品价格降低的第一个原因。
第2、商家即制造商，在原材料送达工厂时，直接进入车间加工、生产，从而降低了原材料进仓库储藏、二次搬运的效率与成本，这是产品价格降低的第二个原因。第3、由于前期加入拼多多的商家，还没有多少是大品牌，所以降低了商品的外包装标准，从而又节省了产品的包装成本，这是产品价格降低的第三个原因。
四、特斯拉“硬刚”拼多多
“我来自湖北咸宁，中专毕业，之前一直是一名快递员，在武汉已经打工10年了，也攒了一些钱，做快递员还挺忙的，一个月要寄收近5000件快递，一年也得超过60000单，打工十年了，一直很想买辆特斯拉。”
这是腾讯新闻《深网》在特斯拉“硬刚”拼多多事件不断发酵后，对于被拒交付Model 3车主的采访。从他的话语中，我们能够清晰感受到一丝无奈与心酸。的确，无论特斯拉、拼多多孰是孰非，舆论不断承压下，蒙受损失的终究还是消费者。
此刻，再来回顾事件始末。7月21日，拼多多平台商家“宜买车”开启“25万团购特斯拉Model 3”活动，并在宣传标语中明确表示：“与厂家谈了合作、售出已经过官方授权”、“只有5台新车，不支持分期只能线上全款支付”。
当日，特斯拉位于其官方微博随即发表声明，宣称未与宜买车或拼多多就该团购活动有任何合作，也未与宜买车或拼多多有过任何形式的委托销售服务，亦未就此次团购活动向宜买车或拼多多销售过任何本司生产车辆。
8月14日，一名参与团购活动的湖北武汉消费者在领取补贴、完成全部支付并向特斯拉进行提车时，后者认为拼多多或商家用消费者名义下单并隐瞒真实信息，拒绝向拼多多团购消费者交付车辆。一天之后，特斯拉则针对“拼多多团购”事件再发声明：已认定拼多多的团购构成转卖，支持消费者维护自身的合法权益，并为客户维权提供必须的支持。
8月16日，拼多多方面表示，同样参与本次团购的一名来自上海的车主已经成功提车，并办理了车辆保险。至此，特斯拉一边拒绝湖北车主，一边上海车主成功提车，区别对待下彻底引发了行业内的激烈讨论。
鉴于此状况，特斯拉再度回应：上海拼多多团购车主成功提车，全程都是拼多多用客户信息代下的单。特斯拉支持因被团购活动误导而无法交车的消费者向活动方维权，并将尽所能的为消费者提供所需的法律援助。同时，如果消费者愿意通过特斯拉的正规途径重新下单，特斯拉将对消费者因此产生的时间与精力损失提供相应的弥补。
网络之中，对于该事件的观点也迅速分成“两派”。一方认为，合同成立，如果特斯拉单方面不履行就是违法行为，并且补贴是由拼多多平台“买单”，特斯拉在交易中利益又不会受到损害，何乐而不为？另一方则认为，再特斯拉明确发表声明该活动未经过官方授权后，依然利用其“品牌效应”进行促销，实际上一定程度上扰乱了前者始终所采用的直销模式，破坏了其交易规则。
而在记者看来，特斯拉一直掌握着自家产品的定价权，这一点毋庸置疑，也保证了无论潜在用户身在何处，同一时期内购买到的车型均享受相同终端价格。本次事件中，特斯拉方面的过失在于，其在未与购车者进行协商的情况下，单方面认为本次订单存在转卖的行为，随即取消交易。这样并不通情达理、甚至稍显“蛮横”的处事方式，激起了围观者的不满，并一定程度上构成违约。
不过必须承认，拼多多的出现的确打破了原有的相对公平与秩序，就像其在声明中所说，“特斯拉一直坚持直营模式，因为我们相信直营模式是真正符合消费者最大利益的，在直营模式下无论走进特斯拉的哪一家门店得到的都是同样的价格，一个首次购车的消费者也不会因为信息不对称而被宰，不会因为销售渠道复杂而买到来路不明的产品，更不需要为了拿到一个最低价格辛苦的去跨省提车。”
而在解释清“症结”过后，不禁反问拼多多的一系列操作究竟违法吗？在阐述之前，首先需要了解，自始至终拼多多就是这样一个依靠巨额补贴获得流量关注，从而得到资本青睐实现盈利的电商平台。而本次售卖的车辆实质上为拼多多联合“宜买车”正价从特斯拉方面购入，再减少2万元卖给消费者。所以表面来看并不存在特斯拉拒绝交付理由中的“转卖行为”。
但本质则是，拼多多在明知未取得官方授权的前提下，利用如此“投机取巧”的方式，以及低廉的成本，强行捆绑特斯拉，为自身赚取了十分之高的流量与关注度，而这恰恰是其现阶段最为需要的。至于后续，无论特斯拉能否交付车辆，拼多多都通过一次漂亮的“擦边球”营销案例，成功提升了自己的平台定位。
这也解释了为何在本次事件中，拼多多自始至终都是那样的“悠闲自得”。因为其已经给大多用户留下了“以低于市场价格出售车辆”的既定印象。反观一直处在“被动地位”的特斯拉，在接受部分不明真相吃瓜群众的谴责下，还要补偿几位利益蒙受损失的车主，以便平息舆论。
其实，除特斯拉外，戴森、三只松鼠、腾讯Nintendo Switch、苹果等知名品牌，都曾遭遇过拼多多类似的“碰瓷营销”案例，而它们同样从未承认与后者达成过合作并给予授权。至于原因，或许也与该平台一直以来对外展现出的“低端、山寨”形象有关。
而站在拼多多的角度考虑，无论是不久前推出的“百亿补贴”，还是近期宣称的“假一赔十”，以及通过“自掏腰包”的方式低于市场价售卖大牌To C产品，均体现出其想要“向上猛攻”的野心。拉拢更多一、二线城市用户从而进军“五环”，走高端化、精品化路线，或许才是根本目的。
未来可以预见，例如“团购Model 3”这样的类似例子，在该平台上仍会屡见不鲜。而这一次特斯拉选择“硬刚”拼多多，最大的赢家貌似还是后者，也让部分看客认识到究竟何为“表面是主义，背后是生意”。而截至发稿，根据新浪财经最新消息显示，武汉那位被特斯拉官方以“转卖”为由拒绝交付并取消订单的车主，已经在拼多多的协助下成功提车，并已为车辆上险。随后，根据微博博主“不是郑小康”爆料信息显示，特斯拉针对武汉车主成功提车再发声明。
由此不禁感叹，拼多多在获得大量关注度的同时，又赢得了“良好”的口碑，这一波营销手段的确高明。反观一直稍显被动的特斯拉，妥协之后依然站在舆论的旋涡之中。
文/崔力文
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