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    做市场推广的话术(做市场推广应该掌握什么技巧)

    发布时间:2023-03-07 23:48:42     稿源: 创意岭    阅读: 227        问大家

    大家好!今天让创意岭的小编来大家介绍下关于做市场推广的话术的问题,以下是小编对此问题的归纳整理,让我们一起来看看吧。

    创意岭作为行业内优秀的企业,服务客户遍布全球各地,相关业务请拨打电话:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目录:

    做市场推广的话术(做市场推广应该掌握什么技巧)

    一、外拓营销话术

    外拓营销话术

    外拓营销话术。想要业绩高,口才少不了,当我们做为销售想要向他人来推销自己公司的产品时,该如何去做才会比较好呢?无论哪个行业的销售都有着一定的技巧,以下是外拓营销话术的参考

    外拓营销话术1

    一、外拓注意事项

    1、寻找针对的目标商铺和客群质量。

    2、针对某种行业先思考如何推荐。

    3、在合适的时间与客户打招呼或介绍推荐。

    4、一定要保持微笑给客户亲切感不会受到拒绝。

    5、自信、大方、谈吐清晰给客户留下好的印象。

    二、外拓基本技巧

    1、接近客户的办法:

    进门(见面)时说:“您好,打扰一下,我是XXXX4S汽车销售服务有限公司的,我们的新款XXX刚上市,性价比和评价都很高,想给您简单介绍下,您看可以么?”客户一般都不会说“不”,接下来我们就要以对我们的产品进行介绍和询问他的意向是什么,针对他所属的行业和经济实力来推荐我们的车。

    或者说:“老板(或者先生、小姐)我是XXXX的销售顾问某某,为了进一步让您了解我们公司现在的产品,公司特地派我来为您这样有名望的老板服务,请问能够耽搁您几分钟的时间吗?”以此打开话题,进行拜访。

    2、客户反应价格高:

    “你们的车太贵了,人家的车比你的便宜多了!”客户认为车价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。先让客户讲,看看他之所以认为我们的“价格高”,是在与哪个品牌的汽车进行比较,如果客户拿我们大品牌与小品牌的车相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

    把本企业产品和竞品的`各种优劣势进行详细比较,用数据(C-NCAP测试等)、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、质量等方面向客户说明。告诉客户我们的价格产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,也是后期使用和维护的重要保障。

    注意:不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

    三、当客户声明买不起时

    “我们没钱,买不起你们的车啊。”

    首先要分清客户说此话的真正目的,然后分别应对。

    (1)对于真没钱的客户,我们只能做以宣传。

    (2)对于假没钱的客户,先目测加旁敲侧击,估算出其资金实力和利润;然后为客户介绍其它购买者的使用(驾驶)感受;最后一定要强调经销机会难得。

    四、客户如果说“我们先看看再说吧”

    可以说:“那好呀,既然看您可以先到我们展厅看一下,这样您了解的更直观一些,也知道我对您说的是不是真的,您明天有时间吗?好的机遇是不等人的,您可要把握好呀。”

    五、客户如果说“暂时不考虑”

    可以说:“没关系,以前我们有的客户买车的时候也没打算买,当时只是说在街上见过,很多人开,但是他们真正的试驾了以后就没开始的那个想法了。计划改不上变化,如果您试驾过后不是不考虑的话,那么以后您也不全后悔。

    六、如何让客户留电话

    1、直接索要。在让客户留电话时,我们要传递一个信息给他就是:我们留电话是为了更好的给客户传递信息,而不会去打扰他。

    2、利益引诱。送礼品,扫个二维码,加一个微信,也可以嘛!告诉客户我们做活动、帮他介绍客户、建立合作关系等方面的好处。

    3、不要勉强留。如果进行了以上几项方面,客户意向还是一点没有,那么就不要再索要下去,否则造成客户的反感。

    外拓营销话术2

    外拓前精心准备

    现在的网点面临着重重考核指标,各种竞赛活动摩肩接踵:年头是“开门红”、年中是“春耕夏种赢秋收”、年尾是“打好收官之仗”,可谓是“一年三百六十日,天天横戈马上行”。而个人金融业务的发展特点决定了其增长方式主要依靠日积月累,不能指望“井喷”带动。

    因此,网点负责人要分析周边环境,制定片区开发营销计划,因地制宜地开展工作。这就好比打伏击战,事先要勘探地势,侦察了解敌方经过的时间、人数,以及武器装备情况,然后占领有利地形,攻其无备,出其不意。

    案例:

    A银行a支行行长曾经带领3名员工到小区门口摆摊,讲解宣传“大额存单”。小区只有一个进出口,偶尔有人对着他们的X展架议论:“跟我们行的产品不是一样嘛。”半天下来,效果极不理想。

    原因分析:

    1.这个小区只有一个进出口,说明该小区面积不大;

    2.讲“产品一样”,说明大家是同行。

    果然,这里原来是B银行自己建的职工小区。小区不大,又是同行,到这里来宣传“大额存单”,效果可想而知。

    案例:

    城区支行c开始只有11名员工,c行行长在开门红期间,委托中介机构在附近最大的小区派送宣传折页20000份,挂横幅6条。同时,组织员工在小区4个进出口多次摆摊设点搞咨询活动。c网点储蓄存款日均增长超过7000万元,成效显著。

    1.片区要排查,市场要调研

    兵法云:“知己知彼,百战不殆。”开展片区排查工作,是片区开发的基础性工作,可以使网点有效节约资源、提高片区开发效率和销售成功率、避免盲目开发。做好片区排查和市场调研,明确外拓目的,可以从两个方面入手:

    摸清网点片区范围内的总体情况,包括企业、商户、社区等基本数据,从中确定重点目标客户、潜在客户、竞争对手、合作伙伴等。

    对已获取的片区客户基本信息,根据客户的不同类型、资产质量、理财需求等综合情况,通过电话约定和上门拜访,直接实现产品的精准营销。

    2.外拓有规划,细节要关注

    网点负责人要根据网点面临的实际情况,结合上级部门的相关指示,合理制定外拓营销方案。

    2.1统筹规划,统一标识

    活动前要统筹安排带有宣传标识的帐篷、条幅、折页、海报、折叠桌椅、小礼品等,整体宣传筹划,不打无准备之仗。

    2.2访量定乾坤,人脉即钱脉

    个人金融产品销售需要广泛的人脉,人海战术必不可少。外拓地点要精挑细选,如果是进行摆摊设点式的咨询服务,一方面离网点不要太远,另一方面要选客流量大的地方(如闹市、菜场、广场、社区、车站等)。这样便于客户上门,进行二次营销、交叉销售。敏感位置须提前3天跟区城管局、小区物业、业主等申请报备,避免不允许搭建帐篷等情况出现。

    2.3 对活动要有后评价,鼓励先进,鼓励创新

    网点可以定期评选出外拓成功笔数最多、资产金额最高的员工,给予相应的表彰。

    3.装备要精良,物料要备足

    外拓前要检查器具是否完好,海报是否整洁,资料是否充足,不要临时抱佛脚。另外,可以刻一枚橡皮图章,上面有网点名称、地址、联系电话等信息,加盖在宣传折页和便民服务卡上,便于客户就近找到网点,办理相关业务。

    4.人员要训练,讲解需到位

    银行管理者都知道,营销无诀窍,简而言之就是“把好处说透,把坏处说够”。网点的外拓应当有别于贩夫走卒,它是柜台业务的延伸,是大庭广众之下的金融演出,代表的是银行的形象。因此,网点负责人应当要求员工采用通俗易懂的语言传导金融知识,体现相关的专业服务,以激起客户的共鸣。

    中国人都很重视第一印象,正因如此,网点外拓之前要对参与的员工进行适当的培训,准备一定的营销话术,令现场“直播”精彩纷呈,从而打动客户,促进个人金融业务的发展。如本次活动是以宣传存款类产品为核心,网点负责人就必须要求参与人员把相关内容记得滚瓜烂熟。事先要有演练,营销话术要规范,文明礼仪记心间。

    外拓营销话术3

    外拓的组织与执行

    银行外拓活动大致可以分为精准营销和非精准营销两大类,前者可以分为三类渠道:其一,企业渠道(集团、公司、学校、医院等)客户的开发;其二,商户渠道(集中型市场、工业园区等)客户的开发;其三,社区渠道(小区、乡村)客户的开发。后者可以概括为走街串巷,摆摊设点。

    1.精准营销抓“不同”

    精准营销可以根据不同的单位,捕捉不同的时机,配置不同的产品。如走进企业外拓,可以抓住节日前、发放奖金和工资前等时机,产品配置以保险、理财产品、贵金属、基金定投、电子银行、信用卡、贷款业务、代发工资、第三方存管等为主;

    走进商场外拓,可以抓住节假日消费、送礼高峰之机,加大与当地知名商城的合作力度,开展秒杀、抽奖、团购、积分换礼等促销活动,产品配置以信用卡、消费分期、电子银行、投资理财、POS机等为主;

    走进楼盘外拓,可以抓住节假日看房、买房的高峰期,借助开发商、物业管理公司的力量,通过回访、驻点等方式,产品配置以住房贷款、非住房贷款、家装分期、车位贷款、车位分期、信用卡、电子银行、理财产品、贵金属等为主。

    2.非精准营销赢在“信任”

    网点进行非精准外拓宣传时,要想方设法增进客户的信任感,为业务开展打下良好的基础。在天气状况许可的前提下,网点负责人应当要求参与人员穿行服、佩戴工号牌,以呈献银行员工美好的职业形象。

    有人曾经这样说过:“信任,是相信并敢于托付。”现在,社会上诈骗人员比较多,银行从业人员流动速度比较快。为了打消客户的顾虑,网点可提前拍摄营业机构的门头、门牌、咨询电话、员工集体照等,制作合成PPT或用“易企秀”等软件制成视频,在笔记本电脑、iPad或移动DVD上循环播放,让客户产生信任,且便于找到网点(人员)办理相关业务,令生客变成熟客。

    3.因地制宜、随机应变

    走出去的目的是要广而告之,这就要求网点充实宣传资料,扩大自身品牌优势。因此,网点负责人要组织员工发挥主观能动性,穿插宣传金融知识及防诈骗知识,通过一系列身边的案例提醒大家:买衣服尚且要选名牌,办个人金融业务更要选择靠谱的银行。

    兵法云:“兵无常势,水无常形。”管理者可以引导员工根据不同的场合,采用不同的话术。以社区摆摊型外拓为例,开场白的设计要适应环境需要。

    参考话术:

    “您好,我们是D银行d支行的工作人员,今天在咱们小区做一个客户满意度调查的活动,不知能否耽误您一分钟时间?”

    延伸话题:“不知您以前在我们D银行办理过业务吗?”

    如果回答是“有”

    那就请客户谈谈服务感受。客户感觉服务差,那就要表示歉意,并说明今日调查的目的就是为了提升客户服务品质;客户感觉服务好,那就可以询问主要办理了哪些业务,借机推荐近期主打产品或延伸其它话题。

    如果回答是“没有”

    那就顺势询问一般在什么银行办理业务,选择其他银行的主要原因及来往业务种类,看看D银行有无更好的替代品。话题可以从产品类型转移至银行能够给客户提供的附加服务和活动,吸引其注意力。

    外拓成果要落实

    营销不跟踪,等于一场空。外拓之后,要进行信息反馈、邀约回访、厅堂联动、活动回顾、成果展示、经验分享等。如某代发薪户提出要求全体人员免费享受短信提醒服务,网点一时无法答应,就要马上向上级部门反映客户的这一要求,尽快给他们一个满意的答复。同时,网点负责人要组织员工对活动进行回顾,总结成败得失。

    二、快速吸引客户的销售技巧和话术

    快速吸引客户的销售技巧和话术

    快速吸引客户的销售技巧和话术,现在很多行业都是和销售有关系的,而且推销话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。下面了解快速吸引客户的销售技巧和话术。

    快速吸引客户的销售技巧和话术1

    一、从微笑开始,象“孔雀开屏”般,销售员把产品最好的利益点展示给陌生客户。

    中国是礼仪之帮,最讲究待人接物。许多客户首先看重的是销售员是否有教养,而不是产品。如果销售员还未向客户说话,就给出一副笑脸,无疑会给销售员带来洽谈生意的良好氛围

    起码客户会给你一个表达机会。如果销售员像丧门神哭丧着脸上门,客户还会理你销售员吗?因此销售员在面对客户时,无论销售员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情,都要堆上笑脸,因为陌生客户又没有得罪你什么,又何必要看销售员那副难看的脸色呢。

    有了这种良好氛围之后,销售员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好,老板”,“你好,我是XX公司的,我给你带来一种产品,希望能对您的生意带来帮助,这种产品有XX特点,在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品,客户可能只会问销售员的产品型号和价格,以及其他市场营销政策,但尚未在当地市场打开局面的小公司产品,销售员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。

    不管是大公司还是小公司,销售员的产品都必须给客户带来利益,利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的'投资,客户心里想的是回报,而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。

    因此销售员首先向客户推介时,要象“孔雀开屏”一样,要把自己产品最漂亮的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来,客户才有兴趣听下去。

    这样的卖点包含很多:产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果销售员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语,生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去,也许会礼貌地借故推辞,“对不起,我现在很忙,你找一下别家吧”。但很多经商客户,往往一句话送你出门,“这类产品市场太多了,不做”。生意不成还受一肚子气。

    二、以退为进,销售员先奉承客户再过渡到上门目的。

    销售员在拜访陌生客户时,可能并不知道谁是老板,这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹,诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等

    找出谁在指挥干活,这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面销售员就不要犯一个低级错误,如果碰到的是经理,你也应该奉承他为老板或老总,也就是我们平常所说PMP(拍马屁)

    因为中国许多人都有一个共同的劣根性,喜欢别人捧。但销售员不可和经理谈得太久,因为决策的人毕竟是老板,同经理谈过来谈过去,可能都不会有结果,因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。

    如果销售员一进门就能遇到老板,那是机会也是幸运,销售员就需要MPMP(猛拍马屁),当然这马屁要拍到点子上,不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐,销售员就要夸他生意红火经营有方,奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位,等到老板为销售员递烟倒茶时

    老板这时可能就有点飘飘然了,销售员就需要趁热打铁,推介自己的产品说明自己的来意,在客户心情愉快时,赶紧谈产品合作和政策,销售员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成,客户也会对销售员及其产品产生好印象,为下次合作作好了铺垫。

    在此,我告诫销售员在捧杀客户时,一定要注意火候,只能在客户现在的基础上进行放大,不要凭空捏造事实,把小生意老板说是大客户,不要把生意清淡的说成生意红火,这样销售员不仅没有“杀”到客户,反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。

    三、让客户先说话,顺着客户思路顺藤摸瓜,达到商业合作目的。

    但凡生意做得比较成功的客户,一般都很忙碌。销售员上门之后,不要打断客户的生意,一定要静下心来等候。在客户忙碌时,销售员也尽可能地充当帮手,客户才会注意,会主动问销售员是干什么的,销售员就有机会介绍自己及产品。

    注意的是,介绍时不要面面俱到,销售员在介绍一个产品卖点后,就要观察客户的反应,让客户提问,然后再对他提出的问题进行剖析和解答,而且把答案尽量往自己的产品靠拢,达到推介成功的目的。

    经验不足的销售员,有可能会犯一个错误,为客户解答时会偏移话题,海阔天空,把自己真正的目的不知忘到那儿去了。

    去年秋天,笔者为湖南一家涂料企业招商,在长沙红星建材大市场,靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面,笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料,感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后,见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色

    笔者就在一旁,顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后,就主动问笔者是哪个厂家,笔者顺水推舟介绍了自己的产品,客户听完后表示对笔者的产品质量担扰,他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵,笔者随即回答这位客户,可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量,而且工厂就在长沙河西。

    又针对客户不愿意压货的原因,笔者提出了最可能成交的卖点,工厂一次提货十桶就免费送货上门,而且是货到付款,没有资金压力,什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下,终于答应合作的要求,有顾客需要笔者这种价格合适的产品,就来电订购。

    没过多久,双方的生意就逐渐合作起来了。

    快速吸引客户的销售技巧和话术2

    怎么提升销售话术与技巧

    原则:想做好销售,切记,一定要时刻掌握主动权!

    1、如果客户说:“我要先好好想想。”那么销售员可以说:“李总,其实相关的重点我们前期已经讨论过了?容我真率地问一问:您顾虑的是什么?”

    2、如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么销售员可以说:“欢迎您来电话,李总,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给您打电话,还是您觉得星期四上午比较好?”

    3、如果客户说:“我们会再跟你联络!”那么销售员可以说:“李总,也许您目前没有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让您了解,要是能参与这项业务。对您会有大利益,比方说年销售额提升.... ”

    4、如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么销售员可以说:“李总,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于算是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看您。您看上午还是下午比较好?”

    5、如果客户说:“我没兴趣。”那么销售员可以说:“我完全理解您,对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的项目,您当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为您解说一下吧,他可以使你赚到...您看星期几合适呢...?”

    6、如果客户说:“我没时间!”那么销售员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你非常重要的项目,这个项目可以让你赚到...”

    7、如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?”那么销售员可以说:“我当然很想销售产品给你了,不过一定要是性价比最好的那一款,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

    快速吸引客户的销售技巧和话术3

    怎么提升销售话术与技巧

    1、二选一法

    为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。

    运用这种方法,例如客户在餐饮店你可以直接说在这里吃还是打包,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

    2、总结利益成交法

    把达成交易后,能为客户带来的所有实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项按重要的程度排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来。

    例如客户很在意眼角的鱼尾纹,那就多多强调没有鱼尾纹对她的好,颜值提升了,看着至少年轻多少岁,这样客户心里美滋滋的就会促使客户终达成协议。

    3、无法拒绝

    让客户没办法拒绝你:1. 如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解。没有人会觉得时间够用的。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”

    4、察言观色

    从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者,对商品的需求各不相同。一般来讲,老年人讲究方便实用,中年人讲究美观大方,青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济实惠的商品,农民喜欢牢固耐用的商品,知识分子喜欢高雅大方的商品,文艺界人士喜欢别具一格的商品。

    5、优惠成交法

    优惠成交法又叫让步成交法,通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。

    三、销售的话术怎么才能吸引人

    销售的话术怎么才能吸引人

    销售的话术怎么才能吸引人,销售就是需要说服客户,销售的过程即是说服的过程,一个好的销售必定是说服高手。销售沟通的目的有时是交流感情,明确推销观点。下面来看看销售的话术怎么才能吸引人?

    销售的话术怎么才能吸引人1

    1、断言、充满自信

    销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时,此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

    2、重复说过的话,加深在顾客脑海中的印象

    销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因此,你想强调说明的重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

    切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。

    3、坦诚相待,感染顾客

    只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

    “太会讲话了。”

    “这个销售员能不能信任呢?”

    “这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?”

    客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。

    4、学会当一个好听众

    在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在购买,这样的方法才是高明的销售方法。

    强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,不要中途打断对方的讲话而自己抢着发言。必要时可以巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。

    5、利用提问的技巧引导顾客回答

    高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的,你应该发问,销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题,可以做到:

    1)根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心的程度;

    2)以客户回答为线索,拟定下次访问的对策;

    3)客户反对时,从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由,并由此知道

    接下去应如何做。

    4)可以制造谈话的气氛,使心情轻松。

    5)给对方好印象,获得信赖感。

    6、借顾客身边人之口

    将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进销售。事实也表明,让他们了解你的意图,成为你的朋友,对销售成功有很大帮助。

    优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上,如果周围的人替你说:“这套房子不错,挺值的`”的时候,那就不会有问题了。相反地,如果有人说:“这样的房子还是算了吧。”这么一来,就必定完了。因此,无视在场的人是不会成功的。

    7、引用其他客户的评价

    引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品,反映不错。”只靠推销自己的想法,不容易使对方相信,在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

    8、借助对自己有利的资料

    熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲,客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容,还有通过拜访记录,对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理,在介绍时,拿出来利用,或复印给对方看。

    9、用清晰、明朗的语调讲话

    明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人,文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人,而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以,销售员也是一样,在客户面前要保持专业态度,以明朗的语调交谈。

    10、不给顾客说“不”的机会

    ד您对这种商品有兴趣?”

    ד您是否现在就可以做出决定了?”

    这样的问话会产生对销售人员不利的回答,也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

    √“您对这种产品有何感受?”

    √“如果现在购买的话,还可以获得一个特别的礼品呢?”

    销售的话术怎么才能吸引人2

    1、顾客说:我要考虑一下。

    对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

    (1)询问法:

    通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

    (2)假设法:

    假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。

    假设您现在购买,可以获得??(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……

    (3)直接法:

    通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:??先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?

    2、顾客说:太贵了。

    对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

    (1)比较法:

    ①与同类产品进行比较。如:市场??牌子的??钱,这个产品比??牌子便宜多啦,质量还比??牌子的好。

    ②与同价值的其它物品进行比较。如:??钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

    (2)拆散法:

    将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

    (3)平均法:

    将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按??年计算,??月??星期,实际每天的投资是多少,你每花??钱,就可获得这个产品,值!

    (4)赞美法:

    通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重??(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

    3、顾客说:市场不景气。

    对策:不景气时买入,景气时卖出。

    (1)讨好法:

    聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!

    (2)化小法:

    景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买??产品的。

    (3)例证法:

    举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,??人??时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?

    4、顾客说:能不能便宜一些。

    对策:价格是价值的体现,便宜无好货

    (1)得失法:

    交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

    (2)底牌法:

    这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

    (3)诚实法:

    在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的??产品,您可以看一下。

    5、顾客说:别的地方更便宜。

    对策:服务有价。现在假货泛滥。

    (1)分析法:

    大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。

    如:??先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行??,可以提供??,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做??,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

    (2)转向法:

    不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我??(亲戚或朋友)上周在他们那里买了??,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……

    (3)提醒法:

    提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗???先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?

    销售的话术怎么才能吸引人3

    如何巧妙的运用销售技巧

    1、专业知识运用。抓住顾客所提问题挖掘其想要了解的产品知识,从而销售过程中掌握销售节奏,抽取顾客想要了解的产品优点信息进行详细陈述引导。

    2、销售产品、推荐方式与顾客心理需求结合。挖掘顾客的心理和欲望,挑选顾客心中的商品,以他心目中的商品为中心,在价位、款式、做工等方面作倾向性引导。

    举个例子:如顾客在买常规款推拉手镯时,推荐介绍时尚套链,结果很有可能什么都不会买。但是换个方式买常规款推拉手镯,送时尚套链,那么这个常规款推拉手镯会是我的首选,所以在推荐方式使用可以采取一定的销售引诱手段。

    3、和顾客做朋友,让顾客感觉亲切,尤其是能记住顾客的喜好,顾客会觉得你很重视她,客源便会逐渐积累,前提条件是你要记住你的客人,待顾客下次光临的时候,主动打招呼。另一种方法,留下客户的姓名、电话、地址、做好顾客的管理。加强跟顾客之间的维护。

    举个例子:(闺蜜例子)世界很小,我们因幸运、缘分而遇见,但这个世界也很大,兜兜转转站在原点的等待,将是蛰伏在时光深处的遇见……

    四、广告销售技巧和话术

    广告销售技巧和话术

    广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广,促成消费者的直接购买,扩大产品的销售,提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动。下面是我带来的广告销售技巧和话术,希望对你有帮助。

    做市场推广的话术(做市场推广应该掌握什么技巧)

    广告销售技巧和话术一:

    有人可以随口说出一堆:能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。

    我会反问一句:这是销售还是交际花呢?

    这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。

    我最看不起销售员神神秘秘地说:“我给**回扣,就能拉来广告”。

    给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万,别人就给你三万,这种生意谁不会做?回扣同上一样,只是术的一种。绝不构成核心竞争力。

    真正的大SALES,(象我这样的)不一定唠叨不休,见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西,对对方具有什么样的价值;要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。

    “价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟的课文。但是直到今天,绝大多数没有前途的销售,还只是会背报价单,而不理解自己的东西具有怎样的价值,为什么对方要以这个价格和你成交。

    媒体广告的价值,是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。

    广告销售员所销售的不是一个空着的版位,而是以版位及其他元素所构成的资源。

    否则,一张纸一个BANNER一个链接而已,凭什么卖这么多钱。

    广告销售技巧2 做销售的三个境界

    销售大概分直销、分销和拍卖。

    媒体的广告的基本特点包括:

    1. 基本上都是直销,;

    2. 客户有限,不允许丢失客户;

    3. 20%的客户支撑80%的营业额;

    4. 与系统集成大项目直销相比,广告投放是所有公司的正常营业动作,所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情,;

    但是对于广告销售这种相对简单的直销,还是分成三个境界:

    产品销售、方案销售和战略销售

    产品销售:入门级的销售。

    产品销售的工作,就是背熟:“我们的媒体定位***,业界地位***,发行量***,出版规格***,广告版位***,广告价格***”然后问:“本月有计划在我们这里投放吗?”

    客户说:“没计划”

    他就礼貌地说:“那我下个月再和您联系。”

    如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出,那就门都没入。

    产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。

    产品销售永远在强调:“我们的媒体如何如何。”

    产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大,老大会说:“你去找我们的小张小李联系吧。”

    客户对这个销售的最好评价,也就是:“人很勤奋。”

    这种销售适合卖产品高度成熟,客户高言情度认同的媒体广告。

    不过我们不需要这样的销售。

    方案销售:中级的销售员

    怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售

    产品销售和方案销售的表象区别之一是:产品销售爱说,方案销售爱问;

    产品销售和方案销售的表象区别之二是:产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚,;方案销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚,;

    产品销售和方案销售的表象区别之三是:产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道,被动地等候客户公布的结果;方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道,积极推动客户的选择;

    方案销售人员不会干巴巴地问客户:“你定我们的版吗。”(所有产品销售不管前面绕多少弯子,谈什么吃吃喝喝风花雪月,最后一定这一句。)

    方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法,整合媒体所控制的资源,给客户一个解决方案,可能包括5、6种项目;而客户但凡认同其中的2、3种,那么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。

    客户对方案销售的判断是:“这是个有想法的人。”

    而客户的高层人物对他也会相对客气。

    如何让别人对你客气:就是要充分亮出你的利用价值来

    只要肯懂脑子,肯下功夫,人人都可以成为中级的销售,我有信心把一票人带成中级销售。

    战略销售:TOP Sales

    我们大家都明白,什么东西有高利润 新的和垄断的。

    出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰,始终维持高利润。

    每个媒体都代表了一块市场。(大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块)。而每块市场每年都有新的增长点。

    人们愿意为什么多付出?为了要获得的未知。

    就象大家追女孩时是因为神秘,很多物品能卖到高价格也是因为神秘….

    对于已经非常清晰成熟的市场,没有客户愿意多投广告,大家保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润;只有客户企图借助新产品洗牌的时候,企图进入新市场的时候,才会有大规模的投放。

    产品销售也好,方案销售也好,是拿着自己的商品兜售给别人;

    而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样,新生市场不会和即有市场完全割裂。通过媒体在既有市场所做的积累,一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。

    战略销售的作用是

    1.使企业的产品保持活力,不断有新的利润增长点;

    2.与客户的合作变得更深入,带动方案销售和产品销售,要知道,越深入的合作就越难以被取代;

    战略销售比中级销售的难度在于,要有经验和信用的积累。不是勤奋和抖抖机灵就可以做到。

    产品销售、方案销售和战略销售对客户的了解是:

    客户要开新品发布会了,产品销售知道了,觉得可能有广告销售的机会;

    客户准备出新品了,方案销售知道了,主动去问有那些可以配合的地方;

    广告销售技巧和话术二:

    (一)请记住:你的脸上有三个字要广告

    在媒体广告销售中,经常会出现一些我们自己感到困惑,感到不知该怎么办,不知所措的时候,当我们以及给对方的经办人如策划部经理,策划总监,市场部经理,市场总监,推广部经理,推广总监,营销总 监等等,也就是说与甲方的广告负责人谈好了合同后,对方的广告负责人告诉我们。

    让我们回去等消息,因为他也已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领 导,要求我们回去等候,那么这个时候我们该怎么办,再或者客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算,可是现在才五月份,那么这个时候我们又该怎么办, 难道我们真的就要到十月份在去找客户联系业务,推荐我们的媒介。

    还有我今天去拜访客户为什么客户还没听我把话说完就让我下回再来?那么真的是我们的媒介产 品不不好,还是我自己有什么地方做的不好,得罪客户了?客户真的很难搞定,客户是魔鬼吗?为什么别人做的好,我就做的不好?我上周刚去拜访客户给了他我的 名片,我这周再去合适吗?还需要给客户我的名片吗?客户说没有广告预算我们该怎么办?如何回答客户广告效果?同行在你们媒介上投放广告后效果如何?

    我们在做广告媒介销售。 经常会遇到这些难以处理和需要技巧处理的场面,我在很多地方做培训,很多人也在问我,彭老师我们在媒体广告销售中,经常会遇到我们自己感到无法应对的场 面,或者说我们在媒体销售中不知到自己该怎么办?请问彭老师有什么好的技巧和好的方法可以教教我们吗?甚至老师你有什么绝招可以传授给我们吗?看着他们真 诚求知的分上,我确实很感动。

    因为他们现在的困惑,也是我们当年的困惑,他们现在经历的也正是我们当年经历的,同样的痛苦还需要再一次重演吗?

    市 场营销,行销在中国起步本身就比较晚,更何况媒体销售在中国起步就更晚了,现在在中国内地依然有很多广告,传媒机构,媒介自身仍然把广告部的人员,称之为 广告业务员,客户经理等;甚至我有时候看他们在名片上印的职务很有意思,广告业务,媒介顾问等等;或者什么经营记者,我有一次看见有一个小伙子他们广告公 司是代理电视台的一档房地产电视栏目,他的名片上印的职务就是经营记者,我觉得很可笑,还是在省城的一家广告公司,代理的也是省电视台的栏目,什么叫经营 记者,记者就是记者还有经营记者的说法吗?我就是学新闻,大学毕业后也做过几年记者和编辑更做过策划等工作;我觉得很疑惑?还有的人在自己的名片印的职务 是什么?策划,编辑,其实也是在做拉广告,联系广告业务的工作,我记得我们2005年在中国内地成都的媒体上登报招牌广告媒介销售员,很多人就不理解这个 职务是干什么的,因为我们当时在成都总代理一家音乐电台的广告;甚至有人问我们是不是要去推销收音机。

    最近有一家二级城市电视台负责培训的老师准备请我去 给他们广告部的员工上课;我的助理发了一大段视频给他,他看了以后觉得有疑问,就与我的助理沟通,他说彭老师里面怎么讲了很多销售技巧,我感觉这些销售技 巧,绝招也很适合于其它销售领域,是通用的,其实我在很久以前就讲过《广告媒介销售就是观念销售》希望大家有时间看一下这篇文章,在里面我就讲过,媒介广 告销售其实跟他的销售没有什么区别,只是销售的产品销售的理念不一样而已。

    其实我在很多做培训,也在跟他们讲这个观点:

    回 到我们前面的问题,当客户让我们回去等的时候,尤其是他已经上报给他们领导或公司的时候我们回来等待,这个时候我们也不能傻等,傻等就是等死,就是坐以待 毙,就是等死!因为现在的竞争太大,广告媒介形式也很多,那么我们该怎么做,所以我请大家记住,只要你第一次或第二次去跟客户讲清楚了,我是谁,我是在做 什么媒介,我的媒介优势是什么,我的发行量,我的收听率,我的收视率:我的覆盖,我的千人成本,我的广告媒介效果,其实在前三次就可以给客户讲的很清楚 了,甚至有优秀的媒介广告销售人员第一次就能讲清楚了,那么你以后去拜访客户,你要记住其实在这个时候,也就是说你在以后的拜访中,所以说我经常在讲,在 广告媒介行销中客户记住你远比你记住客户更重要,你记住十个客户不如一个客户记住你更重要,所以我在很多地方也在讲这个道理,只要客户记住你以后,那么你 以后的拜访就请你记住,这个时候,你的脸上就写上三个字:“要广告”,不管你开不开口跟客户讲你是做广告的,也不需要你去主动跟客户讲,别人都知道你上门 的目的。

    那么这个时候,什么最重要,建立人际关系就最重要,如何建立人际关系,你可以对客户讲我顺道过来看看你,我到你们公司旁边办事,随路过来看看你, 我口渴了,要杯水喝,临走时,随意问一句,广告预算批下来了,你看还有什么需要我的帮助,你看还需要我做什么吗?要多拜访客户,与客户混个脸熟;我们中国 不是有句俗语”熟人才好做生意,日久生情”吗?你第一次去拜访客户,客户不理你,那有时候不是你的原因,很可能是的客户本身的原因,因为人有喜怒哀乐,月 有阴晴圆缺,比如你去的时候他刚被他们老板批评,被他们老板骂后。

    他和太太吵架后等等,或许他正在忙等这些原因他都不可能接见你。或者接见你态度很差,这 都可以理解,客户今天没时间见我,没关系,我明天再去或者后天再去;我还讲了在广告媒介行销中的9/1原则。

    你有90%的时间是在闲聊,只有10%的时间 是在谈广告业务,我们还在讲名片至少要给四张给客户客户才会有初步的`印象:我们有时候也在讲客户回答你没有广告预算,我们要正确的理解,有可能是客户对你 不相信,并不是真的没有广告预算,所以我们在讲,在广告媒介行销中,你的最大威胁不是来自于你的对手,而是来自于客户对你的怀疑,包括产品和对你本人的怀 疑,我们在多年的广告媒介行销中更清楚客户有时侯并不是说你的产品好或者因为你的价格低就一定跟你合作,便宜没好货!广告效果肯定是要投才有广告效果,不 投就绝对没有效果,你投五万的广告费,要想有十万的广告效果也是不可能的,决定消费者购买有很多原因,广告是广而告之,一定要自己试一下才知道;媒介成本 是一种投资行为而不是一种消费行为。

    我们要正确的理解广告投放和媒体成本的意义!

    拓展阅读

    一、广告销售谈判有助于洞悉广告主心理

    广告销售要对谈判的伙伴和对手有一个真实全面的了解,这一点非常重要。一般意义上讲,广告因其在行业、品牌、资金实力等方面的不同情况,可分为强势企业、成长企业、成熟企业。弱势企业。按其广告资金投入量的实际情况来看,广告主的心理大概可以分为以下几种情况:

    (一)大户广告主的"蓄水池"心理

    例如著名的"哈药六厂"、"雕牌"、"修正"等强势企业,因其广告投放量巨大,各电视台均对其采取相对优厚的礼遇。此类广告主的心理优势明显,自由选择的空间也较大,他们将自己比做媒体广告的蓄水池,并常常以此态势与媒体周旋。具有电视广告媒介购买实力,也是我们通常讲得大客户也即成熟广告主企业;

    (二)成长企业的"效果、价格"双段论推理

    电视广告投量稳定、持续总量相对均衡的成长企业,是电视广告投放客户中的重要组成部分。成长企业一方面十分注重电视广告效果和目标观众黄金时段的选择,另一方面还对广告价格的参照水平十分关注。

    (三)弱势企业的"散户"心理

    目前,我国正处于一个经济高速成长期,大量企业的生存和发展,正处在一个各方面都急需资金的时候。因此,溪流入海的广告模式,是当今电视广告投放的一个主要方式。散户的心理特点是:希望媒体的广告价格能低些,再低些,希望投入的媒体的收视率能高些,再高些,甚至希望媒体能让他们进行一次次零成本的投放。

    (四)试一试的广告媒体投放心理;

    因为电视广告成本相对较大,而且电视广告画面一闪就过,因此有些广告主还是觉得费用有限,因此有时候抱着试一试的心态投一些电视广告媒体广告,看一下,但又表现的操之过急,很多时候恰恰适得其反;

    二、电视广告投放的说服技巧

    面对不同类型的广告主,谈判事实上是一个"有效说服"的过程,即设法使对方心悦诚服地接受你的建议。这是一项十分重要的技巧,只有这样才能在变幻莫测的谈判过程中实现自己的目的。同时,这又是一项很难掌握的技巧,因为当你试图说服对方时,同样处于被人说服的地位,会遇到重重阻力,谈判者必须克服阻力,才能达到说服对方的目的。

    (一)说服技巧的几个环节

    1.建立良好的人际关系

    当一个人考虑是否接受他人意见时,一般情况下,总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,关系融洽,对方就比较容易接受你的意见。因此,在谈判中,既要坚持原则,有效地说服对方,又要态度诚恳,言语友善,与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。

    2.坦率陈述利弊

    (1)要坦率向对方说明应接受你意见的理由,分析对方被你说服后将产生的利弊得失。

    (2)应坦率承认如果对方接受你的意见,媒体将获得的利益。这样,对方会觉得你诚实可信,顺理成章地接受你的意见;反之,如果你不承认媒体能从谈判中获得一定利益,对方会产生逆反心理,认为你话中有诈,缺乏诚意,从而敬而远之,你将无法收到说服对方之功效。

    3.尽力简化对方接受说服的程序

    当对方初步接受你的意见时,为避免对方中途变卦,要设法尽力简化确认这一成果的程序。例如,在需要签书面协议的场合,应事先准备好一份原则性的协议书草案,当场告诉对方"只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可,至于正式的协议书,会在一周内准备妥善,到时再送到贵公司请您斟酌"。这样,往往可以当场就取得对方的承诺,从而避免了在细节问题上出现过多的纠缠。

    4.谈判是一个双向的运动,需要谈判双方的诚意;所以在谈判中有很多技巧,彭小东老师在其他课程里有详细讲解;

    5.谈判双方一定要事前了解,针对不同的区域,不同的人应制定不同的谈判策略,如一级城市电视台,二级城市电视台,黄金和非黄金时间段,广告公司老总和电视台广告部相关人员都应该有不同的谈判策略和思维;以及栏目广告等;

    三、广告销售谈判有助于突破谈判僵局

    在电视广告投入的谈判进行到一定阶段时,双方都会有这样一种感觉,似乎都已经退到不能再退的地步了,谈判无法进行下去了。这就是通常说的"谈判陷入僵局"。

    僵局之所以形成,是因为谈判双方的期望或对某一问题的立场和观点相差甚远,各自又不愿再作出进一步的让步。发生这种情况后,必须迅速作出反映与处置。谈判者应明确意识到,谈判双方能坐到一起,都是经过认真准备怀有合作诚意的,双方从各自寻求的利益出发,都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消弥。谈判初期僵局一般不会发生,谈判中期是谈判的实质性阶段,双方需要就有关时段、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商,此时隐含于合作条件之中各自利益的差异,就可能使谈判暂时朝着双方难以达成共识的方向发展,产生谈判中期僵局。谈判后期是双方达成协议阶段,在解决了时段价格这些关键问题后,还要就诸如监播程序、付款方式、违约责任等执行细节进行商议,特别是容易引起争议的合同条款的措辞、证据。虽然合作双方的总体利益及其各自利益的划分已经通过谈判确认,但只要正式的合同尚未签定,总会留有未尽的权利、责任、义务、利益和一些细节尚需确认与划分。

    电视广告投放谈判总的原则应该是"坦诚、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性质及其产生的原因,看看究竟是在哪个问题上双方出现了不可消除的分歧,在其背后有没有蕴藏着共同的利益?这种对峙只是暂时的碰撞,还是到了无可挽回的程度?只有对情况有通盘的掌握,并做出正确的判断,才能进一步采取相应措施,选择有效方案然后恢复谈判,解决令双方困扰的难题,为达到交易开辟道路。达到谈判目的的途径是多种多样的,谈判结果所体现的利益也是多方面的,有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下,就轻易地让谈判破裂,这实在是不明智的。其实双方只要在某些问题上稍做让步,而在另一方面就能争取到更好的条件。这种辩证思维是一个成熟的商务谈判都应该具备的。

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    以上就是关于做市场推广的话术相关问题的回答。希望能帮到你,如有更多相关问题,您也可以联系我们的客服进行咨询,客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。


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