正文

营销者如何识别和利用领袖

发布时间：2023-03-10 05:42:45 稿源：创意岭阅读： 618 问大家

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于营销者如何识别和利用领袖的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

创意岭作为行业内优秀的企业，服务客户遍布全球各地，相关业务请拨打电话：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目录:

1、市场营销中领导者的竞争策略有哪些，有具体案例吗？
2、读它，读懂犹太人的营销思维
3、营销工作中怎么分析竞争者？
4、行业意见领袖去哪里找？

营销者如何识别和利用领袖

一、市场营销中领导者的竞争策略有哪些，有具体案例吗？

你好，根据著名营销策略培训专家谭小芳老师研究表示：市场营销策略(简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略简称6P's)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

市场营销策略的特征目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。制定市场营销策略的条件及环境因素市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等;质的目标，如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制度市场营销策略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销策略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。市场营销十大新理念知识营销知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。网络营销就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。创新营销创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为"新思维的开创者"。整合营销这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。消费联盟以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。连锁经营渠道这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。大市场营销大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦?科特勒提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。综合市场营销沟通这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。企业营销的基本原则 1、诚实守信的原则诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。诚实守信当今仍应是企业市场营销活动中把握道德界限的重要基础规则，具体地应当包括产品质量上的诚实，不假冒；广告中要诚实相告；价格上明码实价，叟童无欺；交易中履行合同责任，信守承诺，以及市场调查数据真实等等许多方面。 2、义利兼顾的原则义利兼顾的思想既是西方伦理学在道德评价中主张道义与功利相结合思想体现，同时与我国传统的义利并重的思想也是一致的。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。利是目标，义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视，达到兼顾的目标。 3、互惠互利原则互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进行下去。而对他人有利，对自己无利的，又使经济活动成为无源之水，无本之木。企业本身是独立的经济实体，获利应是理所应当的行为，只要不损害他人的利益，有效的经济活动本身就具有伦理性，只有繁荣的企业，才能生产出有意义的产品，创造新的就业机会等等。 4、理性和谐的原则理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。在市场营销中，理性就是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润；或象营销界一直抨击的秦池一样，不问自身的生产条件，只为"标王"而付出高昂的代价，最终只能自食恶果。和谐就是提倡企业的市场营销活动，应保持在适度竞争的水平上，过度的竞争导致资源浪费，两败俱伤的结局。在市场营销中的和谐就是正确处理企业与市场各相关利益者的关系，以和睦相处为基本原则，创造出天时、地利、人和的氛围。市场营销策划的几种战术原则市场营销防御战原则：（1）防御原则之一：只有市场上的领导企业才应该考虑处于守势。但是不要盲目的认为自己是某一个领域的领导企业。（2）防御原理之二：最好的防御战略，就是勇于攻击自己。攻击你自己也许会牺牲短期利润，但它们保证你的根本利益。它可以保护你的市场份额，因此，是任何营销战争中最基本的武器。（3）防御原理之三：强有力的竞争运动总是应该被阻止的。如果一个公司没有好好地攻击改变自己，往往还可以通过竞争来恢复阵地，但是一定要在进攻者立足未稳之前，迅速地展开活动。市场营销进攻战原则：领导企业应该打防御战，而不是进攻战，进攻战是为一个行业中的第二号或第三号的企业所准备的。这意味着一个企业足够强大，以致可以向领导企业发起一场持久的进攻战。（1）进攻战原则之一：如果你的公司是足够强大，那么你应该发动一场进攻战。（2）进攻战原则之二：在领导者的力量中寻找薄弱之处，并向它发起进攻。如果你向领导企业的强项发起挑战，那么你可能永远也赢不了。（3）进攻战原则之三：尽可能地在一条较窄的战线上发起攻击。最为可取的是在某一单一产品上发起进攻，全线进攻代价太大，它只有领导企业才能承受得起，进攻战应该在一条较窄的战线上展开，尽可能地在单一的产品上进行。市场营销侧翼战原则：（1）侧翼战原则之一：一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品，但它必须有创新和独到之处。因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。（2）侧翼战原则之二：战术奇袭应成为计划的重要因素。从实质上讲，侧翼战是一场奇袭战。突袭性越大，行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。（3）侧翼战原则之三：追求与进攻本身同等重要。在实现市场营销初期目标之后，你还应该继续努力。市场营销游击战原则：（1）游击战原则之一：在市场上寻找一小块你足以防御的市场部分。这种"小"，可以是地理意义上的，也可以是数量意义上的，还可以是其它一些大公司难以进攻的方面。（2）游击战原则之二：不管你多么成功，但永远也不要像领导企业那样行事。对一个开展游击战的公司来说，它为其董事长订购第一辆卡迪拉克大型高级轿车的日子，也即是这一公司将走下坡路的开始。（3）游击战原则之三：一旦被注意，就要准备着撤离。一个撤退了的公司还可以在某一天再次出现并展开战斗！如果战斗转为不利于你，那么就要毫不犹豫地放弃一个阵地或某一产品。一个开展游击战的公司不应将资源浪费在一场失败的战争中，它应该迅速地放弃掉它，转移到其它地方去，这也就是机动灵活性的优势所在，是一个简单的组织结构真正得到报偿的地方：一个开展游击战的公司无须经受大公司所常遇到的那种内部摩擦或压力，就可以开辟一些新的战场。适用中国的营销策略一、功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。四、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。五、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。六、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。七、单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。八、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20％的保健品购买者要征求营业员的意见。九、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。十、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。当前企业市场营销中存在的问题第一，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种"重视"具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。第三，许多企业没有营销战略。第四，开发新市场的能力欠佳。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。第五，忽视了营销网络的功能。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。企业如何进行营销企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其中的一个重要因素，就是要对其营销策略做出科学的抉择。营销策略一般分为三种：无差异营销；差异营销；集中营销。企业要对上述三种营销策略择其优者而用之，且用得恰到好处，使其收到预期的成效，通常应考虑以下因素： 1．企业的资源能力。当企业资源能力有限无法占领比较大的市场时，唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中一个或少数几个目标市场，以在小市场中取得较大的市场份额。 2．产品的同质性。即购买者对产品特征的感觉相似的程度。若企业投放市场的是同质的或相似的产品，如汽油、食盐等，那就采取无差异营销策略，以通过大批量生产定单、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求，从中赢得利润。 3．市场的同质性。即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购买行为及各种特征相似的程度。若市场同质性较高，各市场购买的数量相同或相似，对营销刺激的反应也大致相同，则最好采用无差异营销策略。 4．产品在生命周期中所处的阶段。所谓产品生命周期，就是指产品从投放市场起到退出市场的全过程。它一般分为导入期、成长期、饱和期、衰退期几个阶段。当企业推出的一种新产品处于导入期时，广告宣传应针对消费者对该产品一无所知的状况，大造声势，偏重于介绍其产品的基本性能、用途、特点等，以逐步消除消费者对产品的陌生感，并不断加深消费者对产品的良好印象，故宜采用无差异营销策略，或者全力以赴投入某目标市场，采用集中营销策略。当产品进入成长期时，广告宣传的重点就要转移到诱导消费者对产品的兴趣和偏好上来，以激发消费者的购买欲望，并进而变为购买行动。而当产品进入成熟期，鉴于产品已在消费者中享有一定的声誉，加之市场上已有不少同类产品参与竞争，因此，为使消费者不"喜新厌旧"，对其产品仍有一种"怀念感"，企业应在广告宣传中突出宣传该产品的独到之处，即与同类产品相比有的"差别性优势"，运用差异营销策略，使消费者通过比较，对该产品仍有信赖感，以激发其购买欲，使其生命周期得以延长。 5．竞争者的营销策略。当竞争者使用差异营销时，本企业仍以无差异营销策略则势必败北；若竞争者采用无差异营销策略时，如果某些其他因素对自己有利，则可采用差异营销策略与之竞争。 6．竞争者的数目。若市场上的竞争对手寥寥无几或企业推出的产品不愁销路，就不可不必采用成本较高的差异营销策略。反之，当市场上同类产品的竞争对手众多时，企业为突出其产品与同类产品所存在的差异性，强化购买者对该产品的印象，使不同的消费者群都对本企业产品"一见钟情"，以扩大其市场覆盖面，自然以差异营销为上策。总之，企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。扼杀企业的营销误区 1. 经理仅靠个人判断做出重要的营销决策，或者墨守成规。 2.公司把对竞争形势的分析作为抓住机遇的指南。 3.最高管理层追求短期营销成果，注重行事快捷，却不管其路子对错与否。 4.整个公司结构存在缺陷，使经理们推出的营销计划根本不是满足顾客实际需求、解决其实际问题的真正方案。 5.公司选拔营销经理时，往往看重那些喜欢"别出新裁"、"富有创意"、"令人激动"或"具有性别魅力"的人，而不太重视精明和见识。因此，最终只能接受他们推出的那些品牌和营销计划。 6.营销计划严重地或完全地依赖于那些自杀性的市场调查，包括世界上最靠不住、最无效的调研方法，如重点顾客群、市场分区电话调研以及评估顾客满意度的冗长信函调查等。 7.在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五个、甚至更少的决策项：五个以内的营销目标、定位、广告策划、定价标准、传媒开销、产品／包装规格等。 8.对于营销决策项要么没有进行认真分析，要么在分析时片面强调消费者的所想所需、或口头承诺要买的东西，而很少或根本没有分析赢利性。 9.对整体营销计划及其组成部分，如广告等，没有明确具体的目标。在执行过程中也没有将来用以评估目标实现情况的衡量体系。 10.营销总监不了解、也无意了解生产成本和职权范围外的其它成本，因而对营销计划的投资回报率心中无数。一个公司的营销计划如果常犯一两条上述错误，尚有可能存活。但若有五条以上这些症状，就差不多无药可医了。这种营销简直是自寻死路。除此之外不要相信以下营销误区：（1）.观察对手的所做所为是捕捉营销机会的捷径。了解对手的举措及其成效如何，的确是一种很重要的营销技巧，但千万不要只看一个方面。（2）.市场份额决定盈利。企业须永远争做市场领先者。其实，市场份额既非国王，亦非王后，从好的方面来说，它大致反映出了投资回报率；而从坏的角度来看，则是误导企业走向衰落。至关重要的是，千万不要把它与具有真正价值的因素，即投资回报率，混淆起来。（3）.品牌忠诚的时代结束了。品牌不仅意味着商品的名称，还记载着商品简史，即商品的成功、绩效和卓越品质时，人们才会趋之若鹜。由此看来，品牌忠诚生机依旧。（4）.必须提供品质卓绝的产品这个观点蕴含的推论是：质量越好，营销成功的可能性就越大。但是，在使品质尽善尽美上投资，不见得是上策。企业应该在两方面之间寻求最佳平衡，一边是顾客的需求和愿望，另一边是公司现有的资源、生产能力及维持品质标准所需的成本。（5）.拓展产品系列是风险最小的推介新产品的方法品牌延伸战略往往蕴含着巨大的市场潜力，因为一个强大的品牌，往往能够使延伸产品迅速得到市场认同，因而节省广告和促销开支。这也是在核心品牌渐趋成熟后用来巩固品牌或市场、维持销售量和利润水平的传统方法

二、读它，读懂犹太人的营销思维

营销者必须识别出购买决策者和影响因素

科特勒在营销管理书中提到，为了了解消费者在实际上是怎样做出决策的，营销人员必须识别谁？做出购买决策和影响，做出购买决策的因素。

人们可以是购买行为的发起者、影响者、决策者、购买者和使用者。

针对不同类型的人，应当采取不同的营销活动。

任何一个公司都有必要认识参与购买过程的各个角色，如发起者、影响者、决策者、购买者、使用者等等，因为这些角色对于购买决策和最终的购买行为都是有关联意义的。

了解购买决策中的主要参与者和他们所起的作用，有助于营销人员妥善的协调营销计划。

犹太人有句名言，男人征服世界，女人征服男人，聪明的犹太商人有一条商业真经，那就是帮助女人去征服男人，目的是为了赚女人的钱。

犹太商人句子内森施特劳斯就生意这一法则。

作为美国著名连锁百货公司梅西百货的经营者，他非常善于赚女人的钱。

在创业初期，施特劳斯一度徘徊在低潮中，生意非常惨淡。

从地段而言，梅西百货处于市中心最繁华的商业圈之中，人流如织，但是偏偏就没有多少顾客去关照梅西百货的生意。

问题到底出在什么地方？

施特劳斯为此亲自跑到那些生意较好的商场里，仔细观察顾客的一举一动，结果他发现很多男士到商场里一般都是不买任何商品，即使男士陪伴女士一起逛商场，购物的最终决策权还是在女人的掌握之中。

他突然醒悟过来，女人才是真正的买主，女人才是真正的决策者。

比方说一个男人和一个女人在餐厅就餐，通常情况下，如果是男人结账，说明他们是情侣。

如果是AA制，说明他们是同事。

如果是女人结账，则可以判断他们是夫妻。

施特劳斯彻底领悟到了这样的一个秘诀，金钱围绕着女人花，从此梅西百货的一系列促销活动都围绕着女人开展。

例如赠品法、有奖竞赛法、赠品积分法、新产品试用法等，这些活动都有利促进了各种商品的销售。

在赚女人钱的方面，哈根达斯更是不可不提。

哈根达斯在情人节的时候会推出情侣冰激凌，还会为情侣们免费拍照留念，这代表着是哈根达斯送出的爱情标签。

哈根达斯曾打出著名的爱情宣言，爱我就请我吃哈根达斯。

这一宣言使得哈根达斯在世界各地备受追捧，这是在普通的消费者市场，还有一种更为特别的市场，就是组织市场。

在面对组织市场的采购时，企业必须了解客户方方面面的采购组织，不仅要了解都有谁参与了采购决策过程，还要了解他们在其中充当的角色，与其起到的作用。

不同企业的采购组织会有所不同，小企业可能是总经理亲自领导采购，大企业则可能会派出专门的采购部门，有限公司的采购经理，有权决定采购什么规格的产品，有属于供应。

有些采购经理则只对一定金额的采购项目有决策权，至于主要设备的采购以及金额巨大的采购，则还是要按照决策者的意图办事。

在组织市场的采购中，除了专职的采购人员之外，还会有一些其他人员也参与到购买决策过程中，他们的地位与权利或许不大，但是由于他们特殊的身份和职务，也可能对采购产生一定的影响，这是营销人员不应忽视的。

所有这些参与购买决策过程的人员，我们可以将其称为企业的采购中心。

这个中心通常会有6类成员。

发起者—使用者—影响者—采购者—决定者—守门者

第1类是发起者，也就是提出采购需求的人。

第2类是使用者，也就是具体使用要购买的某种商品或服务的人员。这一类人的意见，即便不是决定性的，也是举足轻重的。

第3类是影响者，也就是在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员，他们通常协助企业的决策者，决定购买产品的品种、规格等等。一般来说技术人员、专家顾问是最主要的影响者。

第4类是采购者，也就是在企业中有组织采购工作的正式职权的人员，他们会负责甄选供应商，与供应商谈判的。采购者是采购行为具体的执行者。

第5类是决定者，他们是企业中有批准购买产品权利的人，在较为普遍的例行采购中，采购者往往就是决定者，在较为复杂的采购中，公司领导者常常是决定者。第

6类是守门者，他们是有权阻止营销人员与其采购中心各类成员接触的人，向前台、接线员、甚至保安、门卫，这些都可能是守门者。

这一道门槛虽然对方都是小人物，但营销人员不可不重视。

当然并不是说在组织市场客户的每一次采购中，这6类人员都会参与。

企业采购中心的规模和成员多少，会随着所有采购产品的不同，和而有所不同。

如果客户方采购中心的成员很多，作为供应商的营销人员可能很难接触到所有成员，但一定要设法了解主要的角色参与者，并集中力量去影响其中最有影响力和决策权的人物，越靠近采购核心，成功可能性越大。

消费者的购买决策心理与行为

营销的决策是感知未被满足的需要，并去解决它。

营销的角色是感知人们未被满足的需要，创造新的有吸引力的解决方案。

现代厨房及其附属用具就是一个很好的例子。

展示了营销是如何把家庭主妇从繁重的家务劳动中解放出来，在更高的层次发展自己的。

科特勒提出这样一个命题，营销的任务是什么？

他认为这个问题至少有三种回答，第1种回答是营销的任务，是负责把企业的全部产品销售给所有可能的人。

第2种回答思考就深入了一些，认为营销应以满足目标市场未被满足的需要为任务，最后一种则具有哲学上的意义。

认为营销的任务是提高人们生活的标准和质量，营销的角色是感知人们未被满足的需要，并且创造有吸引力的解决方案，最终实现提升人们生活标准和质量的目的。

沃尔玛在对卖场销售数据进行分析时，曾发现一个很奇怪的现象，尿不湿和啤酒的销售额增幅极其相近，增幅曲线几乎完全吻合，并且发生时段一致。

卖场经理对此很奇怪，做了很多分析调查之后才发现，很多年轻的父亲常被、妻子打发出来给孩子买尿不湿，而他们往往又有喝啤酒的习惯。

于是买尿不湿的时候，常会顺带着买些啤酒回家。发现这一现象之后，卖场干脆做出调整，将这两种原本不搭边的产品陈列在一起，最大限度方便消费者，同时也提升卖场的销售额。

这个例子就是通过对消费者千奇百怪的心理进行细致入微的观察，分析消费者的购买行为，从中发现规律和机会，并顺势而为，满足顾客的需求，为顾客提供最大的便利，这正是营销人员应该做和必须要做的工作。

曾经有专家在剖析苹果公司的营销之道的时候，提出这样的一个观点，从表面看，苹果的成功是基于漂亮的产品设计，一流的用户界面、独特的销售渠道、创新的营销手段。

但如果抛开这些表象，从实质上去分析，苹果的产品成功原因在于他真正洞察了顾客想要什么？

乔布斯曾说，为什么不用我们的手指代替那些经常会掉，而且并不好用的书写笔？

就这样一句话，就足以看出他比消费者更懂得消费者，他会代替顾客对产品进行严格的把关和测试。

凡是他不满意的地方，他会立声责骂，这换来的是市场对苹果产品的褒奖，也换来了世界第一的占有率和利润率。

苹果最成功的基因就是深刻洞察顾客的能力，把顾客真正视为生活者视为活生生的人，视为希望过上更高质量生活的人，去发现他们想要的，并以最完美的方式实现它。

这成就了乔布斯，也成就了苹果。

张瑞敏曾经提出过这样一个很有意思的关于营销的观点，他说对普通企业的营销人员来说，营销无非就是千方百计地推销产品，扩大市场占有率。

但在他看来，营销的本质绝对不是卖，而是买。买什么呢？

买的是用户的意见和建议，然后根据这些信息进行改进、提升，达到用户的满意，最后才能得到用户的忠诚度，企业才会获得成功。

不是以卖求买，不是以卖强卖，更不是短视的一锤子买卖，而是以买来促卖，先从顾客那里买，然后将更能满足顾客需求的产品卖给顾客。

然而还有很多企业并未能认识到这一点，在生产经营过程中过于注重卖，而轻视了买，他们恨不得今天晚上生产出来的产品，第2天就能卖出去。

这样的想法固然是可以理解的，但结果却未必如愿。企业的产品在市场上卖的好不好，是否受消费者的欢迎？

最终还得由顾客说了算。从这个角度上来说，善于倾听顾客意见，要比单纯的把产品卖出去显得更为重要。

只有既注重买，又注重卖，才能实现双赢。如果企业面对一些消费者反映的问题，不予以重视，或束之高阁，或不理不睬，久而久之，消费者、对其、企业的产品就会产生反感，失去信心，最终企业将失去了市场，失去效益。

（完）

三、营销工作中怎么分析竞争者？

要分析竞争者，首先需要明确为什么要对竞争者进行分析。正常来说，分析竞争者的目的是为自己的产品制定有针对性的营销策略，采用类似田忌赛马的策略，做到扬长避短，从而实现竞争优势，取得营销胜利。

一般来说，分析竞争者包括以下三个步骤：

1.识别竞争者。这一步看上去很简单却很关键。一般来说，一个产品可能把价格相近的同类产品作为竞争对手，但实际上产品面着更为广泛的竞争者。广义上讲，竞争者可能包括所有能提供相同解决方案的所有产品。比如可口可乐表面上看在于碳酸饮料竞争，实际上却和所有能解决口渴问题的产品竞争。企业要避免竞争近视症，从多个维度看待并识别竞争者，才有可能为后续的竞争策略制定提供好的依据和信息。

营销者如何识别和利用领袖