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做好一个销售的关键是什么（做好一个销售的关键是什么意思）
发布时间：2023-03-02 13:50:24
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问大家
大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于做好一个销售的关键是什么的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。
创意岭作为行业内优秀的企业，服务客户遍布全球各地，相关业务请拨打电话：175-8598-2043，或添加微信：1454722008
本文目录:
一、销售的关键是什么？
[经典回顾]
一个完整的销售过程需要较长的时间，从产品地介绍到最后的成交需要和客户不断地过招，在这个过程中销售员所说的观点其实并不能够完全的让客户记住。而关系交易是否能够成功的关键部分是重点内容，因此，销售员在语言表达中需要重复的说出重点内容，以此来加强客户对重点内容的印象。
在我们接待过的客户当中，有些客户我们会发现，其实他们并不是来真正购买产品的客户，而是来和其他产品进行作比较的。比如，有一位客户来到店里要求我们把某一种产品为其介绍一下，当我们把产品的每一个细节完整地为其介绍了一遍之后，他却掉头离开了我们，下午下班出去居然碰见了这位老兄，而且他手里拿着一件和我们店类似的产品。这类客户来店里的目的就是和其他产品做比较，其实对于这类客户我们完全有能力将自己产品销售给他，而失败的主要原因就是在沟通内容的表述上。
每一个产品都有他吸引人的特点，每一个优秀的特点都能够打动客户，同样，每个人的记忆力都是有限的，在给客户进行产品表述的过程中，如果我们只是平铺直叙的进行，那么在客户的脑海里就会认为你的产品没有什么特别之处，对客户失去了吸引力，尤其是对一些善于比较的客户来说，失去对他们的说服力。
其实销售就是一个说服对方的过程，只有说服了对方才能够进行有效的沟通，才能够达到我们销售的目的，而具有最大说服力的东西就是客户需求的重点内容，如果我们只是把这些重点内容给客户叙述一遍的话，给客户的印象将不会太深，所以，在表述的过程中需要不断的重复重要内容，且要从不同的角度以不同的方式传达给客户，在不影响客户情绪的情况下达到重要信息传递的目的。
[案例分析]
海星是一位优秀的销售员，他所销售的产品是电磁炉，每个月他的销售业绩在同事中都是遥遥领先的，同事们问其销售秘诀，他说成功的秘诀就在于说话上，同事们很是奇怪，话不都那样说吗？难道谁说的话好听客户就购买谁的产品吗？这肯定是不可能的，于是有同事就暗地里观察海星的讲话。
这天，店里风风沉沉的来了一位顾客，一进门就问800块钱的电磁炉都有哪些，同事们为了弄清楚海星的成功之处，都躲在了后边，让海星接待个客户。
通过初次的交谈，海星知道这位客户已经走了好几家店了，只是还不能够确定该买那一款，于是海星就把客户带到800左右的局域为客户介绍了起来。
海星：“这是我们最新款的，非常的省电，每小时只需要1度电，而且面板按钮是感应式的，这让您操作起来将会非常方便，里面的芯片是采用最先进的技术……”
海星大概介绍完之接着问题：“您是平时一个做饭吗？”
客户：“我和女朋友两个人，由于刚毕业，没多少钱所以想买一个省电一点的，操作方便点的。”
海星在听到这个信息后，知道客户最需要的是省电和操作方便，于是说：
“我在家用的也是这种电磁炉，我每天都做饭，上个月才一共用了25度电，平均每天还不到一度电，你把手往按钮上一放他就能够很灵敏的感应出来。”
客户：“不知道我朋友会不会喜欢啊！”
海星：“你朋友肯定会认可你的决定的，您看这是我们的节能参数表……”说着海星拿出了鉴定机构的评价参数。
这位客户听了海星的介绍后说回去考虑一下在做决定。客户走后同事们笑到：“怎么没有拿下啊！”海星很自信的说：“他今天肯定还会来的。”
果然不出海星所说，这位客户在下午下班的时候买走了这个电磁炉。
海星为什么会销售成功呢？客户走了为什么还会在来呢？
主要原因就是海星抓住了客户的需求，并在介绍自己产品的同时不断的重复客户的需求以及产品的亮点，这给客户留下了深刻的印象，即使客户在和其他产品做比较，他首先记起来的是海星为他介绍的这款产品。
[巧手点金]
让对方记住某一件事情，最好的方法就是重复，喜欢看电视的人都知道，有的广告一次连放三遍，现在听说有的已经连放5遍了，这种广告虽然我们总是非常的讨厌甚至是鄙视，但是我们总是最能够记住这类广告，甚至有时候还能够倒背如流，这就是重复的效果，我们阐述的重点内容也需要重复，不过我们的重复需要把握一定的技巧，要让客户在不厌烦的情况下记住这些重要内容，我们需要注意的是：
第一、从不同的角度进行重点内容的重复。比如我们要突出一台车的离地间隙高的好处，我们可以这样说：“如果您和您的朋友去野营，在遇到路况极差的情况下，这辆车会轻松的跨越一切障碍，极大的提高通过性……”、“我们这辆车具有越野车的离地间隙，您在享受轿车舒适性的同时，也可以享受到越野车的通过性”等，这种表达方式我们看到凸显的目的都是一样的，但分析的角度却不同，因此给客户的感觉也所有不同。
第二、以不同的表达方式进行重点内容的重复。比如一位售楼人员为了体现房子结构的合理性，在刚接待客户时可以说：“我们这个房子是南北通透，不管在冬天还是夏天您都可以晒到太阳，格局设计是我省最著名的某某亲自设计……”，在带客户看房子的时候可以说：“这个房子的格局设计可以说是非常的成功，他让您一年四季都不出门就可以沐浴到阳光的温暖……”等，这两种表达方式不同，但目的是一样的，不同的环境采用不同的表达方式，对重点内容重复，会让客户感到耳目一新的感觉，更有易于加深客户对重点信息的印象。
二、作为销售，最为关键的技能是什么？
做销售最关键的就是要会看人，也要很自信才行。销售这个职业看似很简单，只是每天和各种各样的客户交流直到成交他们，但这背后有很多的知识，需要刚刚做销售的人学习。身为销售我们每天要面对形形色色的人，当陌生人进入我们门店的时候，我们第一时间就要分析这个客户的消费水平，如果他是一个有钱人那我们在介绍商品的时候也要选择一些比较贵重的东西，才能符合这位客户的气质。如果这位客户的穿着打扮很普通，他买东西的标准也是普通的标准，那我们就不要介绍一些贵重的东西，介绍一些平价在他消费能力范围之内的产品，客户也会购买。所以我认为看人这一点在销售中是比较重要的，如果你在第一次介绍产品的时候非常不符合客户的形象，那客户就会对你这个销售有偏见，也不愿意再继续和你交流。如果客户对你产生排斥心理，那他甚至会把这种排斥升级到你所销售的品牌上，客户一定不会在你这里选择购买了。
如果你在第一次介绍产品的时候就能击中客户的心里，那客户会觉得你是一个懂他的销售，即使他不喜欢你的第一件商品还是会继续和你交流，让你把更好的商品推荐给他，这种客户是很容易被销售员成交的。客户在买东西的时候大部分都是看心情的，身为销售我们一定要让客户觉得和我们交流非常开心，他才不会排斥我们。
身为销售我们也要很自信才行，不要因为自己的职业被很多人不理解就觉得很自卑，只有你自信阳光客户才愿意继续和你沟通，这样的自信也会帮助你吸引更多的客户。销售这个职业还是比较考验耐心的，如果你选择了这个行业就坚持下去，总有一天会成功了。
三、如何做好一名销售
做一个好的销售方法如下：
1、在短时间内引起对方兴趣，从而揣摩客户心理，最终达到销售的目的。
2、与客户沟通时要耐心、温柔，运用自己的语言艺术吸引顾客，使用恰当的尊称，维持良好的双向沟通，让客户有充分的时间讲出自己的见解。
3、学会做沟通记录，使客户感觉受到了尊重。
四、怎样做好销售工作
怎样做好销售工作
怎样做好销售工作，众所周知，社会上各行各业都离不开销售工作，因为要赚到钱首先就得能把自己推销出去，令顾客愿意接受我们的服务。而销售是门大学问，需要深入研学。我在此为大家准备了怎样做好销售工作，希望能帮到大家。
怎样做好销售工作1
销售十步基本流程
第一步 销售准备
销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二步 调动情绪
良好的情商，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？
（1）忧虑时，想到最坏情况
在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。
（2）烦恼时，知道安慰自我
人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态、情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？
（3）沮丧时，可以引吭高歌
作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
第三步 建立信赖感
（1）共鸣
如果见到客户过早地讲产品，或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
如果掌握得好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？
我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的，面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的`是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
（2）节奏
作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快，语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
第四步 找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第五步 提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第六步 做竞品分析
我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。
这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
第七步 解除疑虑帮助客户下决心
做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。
钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了——他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题？”他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
第八步 成交踢好临门一脚
很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
什么是封闭式提问呢？
比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。
学营销的人，大都学过这么一个案例——馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖得就多。
限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。
第九步 作好售后服务
人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
第十步 要求客户转介绍
人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。
你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。
转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
这十步不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。
怎样做好销售工作2
销售人员心态调整的五大方法
方法一：不要太顾面子
早就有人说过：中国五千年来，面子害死多少人！项羽乌江自刎，称无颜见江东父老。若其能兵败志不坠，或许还能东山再起，则那一片好河山，鹿死谁手，尚知否？越王钩践不要面子，卧薪尝胆。面子何在？后东山再起，反败为胜，其理乎？有的业务员做业务，太讲面子，怕丢丑，怕被人笑话、瞧不起；不自信，这都不好。老人言：怕丢脸反而丢了脸，不怕丢脸反而救了一副脸。细中滋味，耐人寻味。
王候将相，宁有种乎？谈业务，找客户，不论实力大小，利润是根本。我的产品能给你带来利润，是给你一个机会，时不再来，机不可失。你对我的到来应欢迎、高兴。我何尝有丢丑之嫌？心态好了，人自信了，何尝生意不成！工作中遭客户责备，被领导批评，不能感觉没面子，被责备，批评，是自己进步的一个机会。道吾恶者是吾师，道吾善者是吾贼，古人早有语之。
方法二：不要太注重得失
往往因为谈业务而谈，太看重结果。到最后，反而没有谈成。谈生意先得好好推荐自己，客户对你本人都尚不信任，那何尝会有生意可做，先把过程做好，结果自然会好，没有了过程，怎么会有一个好的结果呢？工作中同样如此，太注重待遇的好坏，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都会好。待人接物关系也一样，太看重得失，有势利的嫌疑。
方法三：不可感情用事
对待工作不可搀杂太多感情，感情多了，原则就少了。“没有规矩，不成方圆”这样开展工作就难。在工作中遇到困难不能退缩，要坚强，明白困难只是暂时的，风雨过后往往都是彩虹。对工作一不满意，就想另谋高就，一朝不满就很难满足。如此循环，就成了候鸟，永远成不了老鹰。生活中也不能太情绪化，始终要有一个平和的心态，要能“骤然临之而不惊，无故加之而不惧”。而且人一旦情绪化，所有的能力就得不到正常发挥，自然就会影响工作。
方法四：对生活，对人要宽容
古人曰：君子坦荡荡，小人长戚戚。君子度量大，心胸宽广，不计较小事。对人太计较、太在乎，忧愁、烦恼就会太多；生活中太苛求、太求全，人就不会快乐。不防对生活，对人宽容一点，也许天地就大了起来！
方法五：换个角度思考
业务谈判中，学会站在客户立场考虑问题，就能分析出客户的心理，知己知彼，就能百战百胜；在工作中，学会站在老板、公司的立场考虑问题，就能透彻地理解公司政策，有利于业务开展；在生活中，学会站在朋友的立场考虑问题，“己所不欲，勿施于人”，交到好朋友，有了换位思考，心态就能明朗起来。
心态的调解，重点还是在于我们要不断学习，提高自己，思想丰富了，想问题自然就全面了，看待事物就会更通透些，当然就会乐观，此为心态上乘之界！
以上就是关于做好一个销售的关键是什么相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。
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