有关药品销售的技巧和方法（有关药品销售的技巧和方法论文）

大家好！今天让小编来大家介绍下关于有关药品销售的技巧和方法（有关药品销售的技巧和方法论文）的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、药店销售技巧宝典

• 2、药品销售技巧和话术

• 3、药品销售技巧和话术有哪些？

• 4、药店销售技巧

一药店销售技巧宝典

销售技巧的高低,直接关系到我们的业绩。这不仅关系到公司的生存,也关系到个人的利益。所以掌握销售技巧至关重要，下面是我为大家收集关于药店销售技巧宝典，欢迎借鉴参考。

一、关于销售技巧

销售：

指销售人员通过帮助或说明等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。

药品的销售技巧：

用各种方法满足顾客的需求，在销售过程中一切能帮助我们完成销售目标的方法。

二、顾客购买过程的心理变化注视阶段：

“百闻不如一见”打动顾客的时候是顾客将药拿在手中，仔细阅读说明书的时候。

兴趣阶段：

顾客注视药品之后，其疗效说明会激发他对这一药品的兴趣，这时他会注意药品的其他方面，如使用方法、价格、副作用等。

欲望阶段：

如果顾客对使用这种药品后的疗效有一个美妙的联想，他一定会产生购买这一药品的欲望，与此同时他又会产生疑问：“有没有比这种更好的药呢?

比较阶段：

购买欲产生之后，顾客就打起了心中的小算盘，多方比较权衡。这时有关药品及其同类产品的各项指标如适应症、安全性、剂型、价格，服用是否方便等等都会进入他的脑海。这时的顾客就表现出犹豫不决，这时也是营业员为顾客进行咨询的最佳时机了。

信心阶段：

一番权衡之后，顾客就会决定“这种药应该还可以”，这时他对药品就建立了信心，这一信心可能来源于三个方面：(1)相信营业员的诚意(2)相信药品生产商及品牌(3)相信某种惯用品

从三个方面全面进攻，全方位地帮助顾客建立对药品的信心。

行动阶段：

决心下定之后，顾客一般会敲定这种药品，并当场付清货款。这时营业员应当迅速收清货款，并包装好药品，不要耽误了顾客的时间。

满足阶段：

在完成购买药品过程之后，顾客一般都会有一种欣喜的感觉。这一感觉来源于两个方面：

其一，是在购买药品中产生的满足感，包括享受到营业员优质服务的喜悦;

其二，是药品使用后产生的满足感。这一感觉直接决定了顾客下一次还会不会来光临本店。

如果在购得一种药品之后，顾客能够同时获得两种满足感，那他一定会成为那家药店忠实顾客的。

三、销售的步骤

(一)等待时机：

当顾客还没有上门之前，营业员应当耐心地等待时机。在这一阶段，营业员要随时做好迎接顾客的准备，要精神充沛，不能松松垮垮，无精打采。营业员要保持良好的精神面貌，要坚守在自己的固定位置。容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。摆弄手机，上网聊天等。

(二)初步接触：

顾客进店之后，营业员可以一边和顾客寒喧，一边和顾客接近，这一行动称之为“初步接触”。

“初步接触的成功是销售工作成功的一半。”

但初步接触，难就难在选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀。

从顾客的心理来说，当他处于兴趣阶段与联想阶段之间时，最容易接纳营业员的初步接触行为，而在注视阶段接触会使顾客产生戒备心理，在欲望阶段接触又会使顾客感到受到了冷落。

在以下5个时刻是营业员与顾客进行初步接触的最佳时机：

(1)当顾客长时间凝视某一药品，若有所思之时;

(2)当顾客抬起头来的时候;

(3)当顾客突然停下脚步时;

(4)当顾客的眼睛在搜寻之时;

(5)当顾客与营业员的眼光相碰时。

把握好这五个时机后，我们一般会以三种方式实现与顾客的初步接触：

(1)与顾客随便打个招呼;

(2)直接向顾客介绍他中意的药品;

(3)询问顾客的购买意愿。打招呼，可以用简简单单的一句“欢迎光临”或“您好”，让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用“请随便看看”这样的词汇。因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。如果是熟悉的顾客，打招呼得方式就可以轻松随意一些，不要用程序化或机械的问候或者一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。

(三)药品提示：

所谓“药品提示”，就是想办法让顾客了解药品的详细说明。药品提示要对应于顾客购买心理过程之中的联想阶段与欲望阶段之间。药品提示不但要让顾客把药品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

我们在做药品提示时一般会用下列五种方法：

(1)让顾客了解药品的使用过程;(一天几次，一次多少，饭前或饭后，忌口等。)

(2)让顾客了解药品禁忌症;(例如硝苯地平片，药品说明书上注明有低血压反应，会引起血压会忽高忽低，不好控制剂量。)

(3)让顾客了解药品的疗效;(描述服药后的效果，如白马牌桑膏，主要有补肝肾、益精血的作用。)

(4)拿几种药品让顾客选择比较;(如，提示说“白领一般喜欢这种，效果好，安全”)

(5)按照从低档品到高档品的顺序拿药品。(辅助语言说“这种卖得比较好，都反映效果好而且快”)

(四)揣摩顾客的需要：

慎重型顾客

此类顾客选购商品时往往犹疑不决店员应以关心的姿态去接近他们，了解其购买意图。拿出两种以上的同类商品，供其比较,帮他出主意，突出商品的特点，并把商品的使用价值同顾客需要结合起来,由顾客自己决定。

挑剔型顾客

此类顾客较注意店员的推销,但对于商品和店员比较挑剔,喜欢吹毛求疵。店员应耐心的听顾客讲,必要时可适当的恭维几句，以满足其心理需求，顺便穿插些妥当的解释，但绝对不要与其发生争执，待顾客停止攻击时,再伺机说理示范。有时也采取迂回的方法，避开顾客的挑剔。

傲慢型顾客

这类顾客比较主观,自尊心强，心胸狭窄，不尊重店员，容易发怒。店员可软硬兼施，先用礼貌的语言缓和他们的情绪，通过热情友好的询问和关心感化他们，通过详细耐心的介绍和说明打动顾客。

谦虚型顾客

此类顾客往往性格内向，愿意听取店员对商品的介绍。但一旦发现上当受骗，会产生极大反感，并难以消除店员应有礼貌，诚恳，谦虚使顾客感到自己在这里得到关心，理解，同情。介绍商品时要实事求是，以诚相待。

我们一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要;

方法一：通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要;

方法二：通过向顾客推荐一、两种药品，以此来了解顾客的愿望;

方法三：通过自然的提问来询问顾客的想法;

方法四：善意地倾听顾客的意见。

“揣摩顾客需要”与“药品提示”结合起来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。

(五)药品说明:

顾客在产生购买欲望之后，并不能立即决定购买，还必须进行比较、权衡，直到对药品充分信赖之后才会购买，在这个过程之中，营业员就必须做好药品的专业说明工作。

药品说明即营业员向顾客介绍药品的疗效。这就要求营业员对于自己店里的药品有充分的了解。同时还要注意的是，药品说明并不是在给顾客开药品知识讲座，药品说明必须有针对性，要针对顾客的疑虑进行澄清说明，要针对顾客的兴趣点进行强化说明。一定要在不失专业知识的前提下，用语尽量通俗易懂。

(六)劝说顾客:

在听了营业员的相关讲解之后，就开始做出决策了，这时营业员要把握机会，及时游说达成购买，这一步骤称为“劝说”。

我们劝说应有以下面5个特点：

(1)实事求是的劝说;

(2)投其所好的劝说;

(3)辅以动作的劝说;

(4)用药品本身质量的劝说;

(5)帮助顾客比较、选择的劝说;

(七)把握销售要点:

一个顾客对于药品往往会有较多需求，但其中必有一个需求是主要的，而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的最重要因素。我们反这些最能导致顾客购买的药品特性称之为销售要点，当营业员把握住了销售要点，并有的放矢地向顾客推荐药品时，交易是最易于完成的。

我们在作销售要点的说明时，一般会注意到以下要点：

(1)了解顾客购买药品时是要由何人、何处、什么时候、怎样用、如何去使用;

(2)说明要点要言词简短;

(3)能形象、具体地表现药品的特性;

(4)针对顾客提出的病症进行说明;

(5)按顾客的询问进行说明。

(八)成交:

顾客在对药品和营业员产生了信赖之后，就会决定采取购买行动。但有的顾客还会残存有一丝疑虑，又不好明着向营业员说，这就需要营业员做进一步的说明和服务工作，这一步骤称为“成交”。

当出现以下八种情况时，成交的时机就出现了：

(1)顾客突然不再发问了;

(2)顾客的话题集中在某个药品上时;

(3)顾客不讲话而若有所思时;

(4)顾客不断点头时;

(5)顾客开始注意价钱时;

(6)顾客开始询问购买数量时;

(7)顾客关心售后服务问题时;

(8)顾客不断反复地问同一个问题时。

在这些成交时机出现时，营业员为了促进及早成交，一般应采用以下四种方法：

(1)不要给顾客再看新的药品了;

(2)缩小药品选择的范围;

(3)帮助确定顾客所要的药品;

(4)对顾客想买的药品作一些简要的要点说明，促使其下定决心。这一过程千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。在“怎么样，您到底买还是不买”“您老磨蹭什么，没看我这儿顾客多着吗?”等声音刚落之后，顾客倒是下定决心——但一般是下定决心不买了!

(九)收款和包装:

顾客决定购买后，营业员就要进行收款和包装。在收款时，营业员必须唱收唱付，清楚准确，以免双方出现不愉快。

我们在收款时要做到以下五条：

(1)让顾客知道药品的价格;

(2)收到货款后，把金额大声说出来;

(3)在将钱放进收款箱之前，再数点一遍;

(4)找钱时，要把数目复述一次;

(5)将余额交给顾客时，要再确认一遍。

收款结束后，接下来是药品包装，对于包装药品要注意三点：

(1)包装力求牢固、安全、整齐、美观;

(2)包装之前要特别注意检查药品有没有破损脏污;

(3)包装时要快捷稳妥，不要拖沓。

在包装过程中的技巧

(1)营业员还可以向顾客提一些友好的建议，增强店方与顾客的感情联络。

(2)营业员可以根据顾客的情况再次推荐相关联产品。

(3)收银员其实也能了解顾客的状况，而且是最具说服力的，因为是每天接触的顾客是最多的，顾客一般认为收银员最清楚什么产品好卖，什么产品最受欢迎，而且认为收银员没有利益相关(营业员拿奖金基本是众所周知的)，所以对收银员的话是最相信的。收银员如果能在适当的时候帮助营业员恰到好处的促销，会收到意想不到的效果。

(4)收银员可根据顾客的购买力适时推荐相关联产品。

(十)送客:

包装完毕后，营业员应将药品双手递给客人，并怀着感激的心情向顾客道谢，并欢迎他下次再来。

另外要注意留心顾客是否落下了什么药品，如果有，要及时提醒。(送客前告诉顾客，我们公司特有的服务政策，会员可以享受我们的免费服务项目，请顾客留下详细资料)

四、基本服务技能

(一)微笑服务:

微笑在人的生活中十分重要，它是滋润我们心田的阳光雨露，微笑是营业员的看家本领，须臾不可离身。

世界旅店业巨子希尔顿说：“我宁愿住进虽然只有残旧地毯，却能处处见到微笑的旅店，却不愿走进一家只有一流设备，却见不微笑的宾馆!”

营业员的微笑必须是发自内心的，不能皮笑肉不笑。要发出会心的微笑就要求营业员必须心胸宽阔，感激生活，通过微笑，营业员能实行与顾客的情感沟通，使顾客感受到温情。

(二)讲究语言艺术:

“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。

注意八个特点：

1、语言有逻辑性，层次清楚，表达明白;

2、话语突出重点和要点，不需无谓的铺垫;

3、不讲多余的话，不罗嗦;

4、不夸大其辞，不吹牛诓骗;

5、不污辱、挖苦、讽刺顾客;

6、不与顾客发生争论;

7、讲话应因人而异“到什么山头唱什么歇，见什么人说什么话”;

8、不使用粗陋的话语，不说土语。

体现五种技巧：

1、避免使用命令式，多用请求式;

2、少用否定句，多用肯定句;

3、多用先贬后褒的方法;

4、言词生动，语气委婉;

5、要配合适当的表情和动作。

(三)注意电话礼貌:

接电话时，要注意以下10点：

1、充分做好打电话的准备;

2、接通电话后，要先自报姓名;

3、确定对方就是所要找的人，确认身份后，再谈正事;

4、通话时应简洁明了;

5、把对方的话记在纸上;

6、重点再重述一遍，挂断电话前注意礼节，别忘了向顾客致谢;

7、自己做不了主时，要请对方稍后，问明白了再做答复;

8、接到找人的电话要迅速转给被找者，他不在时应给通话人解释，并尽量留言;

9、对方语音太小时要礼貌地直接告知;

10、需要对方等待时，须向对方说：“对不起，请您稍等一下。”如有可能最好说出让他等待的理由。

(四)熟悉接待技巧:

八点接待技巧:

1、接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象;

2、接待熟悉的老顾客要突出热情，要使他有如逢挚友的感觉;

3、接待性子急或有急事的顾客，要注意快捷，不要让他因购买药品而误事;

4、接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦;

5、接待女性顾客，要注重推荐新的药品，满足他们求新的心态;

6、接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公道、实在;

7、接待需要参谋的顾客，要当好他们的参谋，不要推诿;

8、接待自有主张的顾客，要让其自由挑选，不要去打扰他。

(五)掌握展示技巧:

展示药品能够使顾客看清药品的特点，减少顾客的挑选时间。对于OTC药品或保健品及保健食品类可以用开架式来展示;

营业员在做商业展示时，一定要尽量吸引顾客的感官，要通过刺激顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉来激发他的购买欲望。

(六)精通说服技巧:

顾客在购买药品时其心理并不是一成不变的，只有营业员能给出充足的理由让他对一种药品产生信赖，他是会认同营业员的劝说，并作出购买的决定。

据调查，这种听从营业员劝说的顾客高达74%。一般说来，只要在顾客对药品提出询问和异议的情况下，才需要营业员对他进行说服和劝导，在顾客对营业员推荐的药品提出异议时，营业员必须回答它的异议。并加以解释和说明，这个过程，实质上就是说服过程。

我们必须牢记，只要顾客还在不断地提出问题和异议，他仍就还存在购买的兴趣，就要对他们进行劝说。

(七)创新包装技巧:

药品的包装要牢固、安全。

如果一位顾客花了钱买的中草药因为包装带断了而摔得粉碎，那他一定会非常不痛快。

注意到以下4点:

1、包装速度要快，包装质量要好，包出来的东西要安全、美观方便;

2、在包装药品之前，要当着顾客的面，检查药品的质量和数量，看清有没有残损和缺少，以免包错，让顾客放心;

3、在包装时注意要保护药品，要防止碰坏和串染;

4、包装操作要规范。

营业员在包装过程中要遵从四不准：

1、不准边聊天边包装;

2、不准出现漏包、松捆或以破损、污秽的包装药品;

3、不准单手把包好的药品递给顾客;

4、不准把找退的钱放在药品上递还顾客。

(八)拥有必备的专业知识:

四个方面关于药品的知识：

1、药品的名称，生产厂家和产地;

2、药品的成份、药理及药代动力学;

3、药品的使用方法;

4、药品的售后服务的承诺。

一般说来，营业员可以通过以下六个途径了解到上述四方面关于药品的知识：

1、通过药品本身的包装、说明书来学习;

2、向有经验的营业员学习;

3、向懂行的顾客学习;

4、向生产厂家、批发商学习;

5、从自身的经验中学习;

6、通过报纸、专业杂志等出版物学习。

(九)搞好退换服务:

退换的存在使得顾客增加购买信心，对于提高药店信誉，吸引顾客上门有很大的作用。

在退换的服务中，营业员应当做到以下四点：

1、端正认识，深刻体会处理好顾客退换业务是体现药店诚意的最好途径。要意识到顾客的信赖，是千金不换的财富;

2、要以爱心去对待顾客，不能怕麻烦，不能推诿，要急顾客之所急，迅速帮顾客处理好退换。

3、在退赔过程中，要向顾客诚心地道歉，并保证不发生类似事情。

二、药品销售技巧和话术

药品销售技巧和话术

销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。以下是我收集整理的药品销售技巧和话术，希望能够帮助到大家。

药品销售技巧和话术 篇1

小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以先讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下，请先回答我的以下问题：

*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品?

*见到医生你第一句话该说什么呢?

*你如何知道医生会对你的产品感兴趣?

*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗?

*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢?

*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流?

*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?你该如何处理，

你具备了这样的.专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏?基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。你认为什么样的才是专业的推广技巧呢?

*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。

*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。

*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。

*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。

*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧?

销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。

1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你的拜访目的，这就是专业技巧要解决的核心问题。销售技巧理论不一而足，但我们必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环法：开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交在销售实际中不一定按步就般也可实际应用，但过程却离不开这个循环。

小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行，但你想让医生说说对你公司的印象，再切入主题，然而张医生在向你抱怨了8分种前任的如何不好后告诉你今天没时间了，下次再谈。

为什么拜访总会遇到这样的事情，很多人可能会自认倒霉，这也是我们常遇到的难题之一。其实不然，医药代表如果能控制好拜访的节奏，也情景就会完全不同。如果你把控制节奏的主动权交给医生，结果就会由医生随意决定。当然医生不知道你的?终目的，既然拜访是由你发起的，你就有责任保证自己并不公真的“耽误医生的时间。我们常挂在嘴上的口头禅“医生，我能否耽误你几分钟时间”让医生一开始就不情愿接受你的拜访，因为每天可能有5-6个代表要来这样拜访他。

在这个案例中，医生把向小艾介绍对公司的印象作为了重点，所以不停抱怨，等你希望讲产品时他又没时间了，更为严重的不只是医代这次拜访无效，你想想下回张医生还回给小艾10分钟吗?现代销售技巧讲究花的时间越少越好，但并不否认利用会议、联谊等活动促进良好关系，因此下面为大家提供一种很好的开场白：目的性开场，直入主题，以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访核心目的进行双向交流。以上例，让我们看看这样的开场如何。

“王医生，我想为你来介绍一下我们公司的新产品新一代头孢类抗生素艾迪，他具有广谱高效的特点，而且使用很方便”。

这样的开场很多代表也会使用，但我必须记住完整的目的性开场一定要体现出以下三个要点：

(1)设定拜访目标。

(2)侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。

(3)以医生的需求为话题的导向。

如何开始一个目的性开场的技巧：

1、目的性的开场我们必须就一个问题描述一幅有关疾病特点的情形，引起医生的兴趣。

如：癌症患者因为疼痛难忍以头撞墙的情形讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。

2、总结医生在治疗疾病中可能遇到的种种具体问题，并针对产品的特点寻找满足需求的方法。如：抑酸过度与不足的抑酸剂均不能理想解决溃疡治疗问题，泰胃美适度抑酸，是医生可以选择的理想抑酸剂。

药品销售技巧和话术 篇2

近年来，兽药市场在不断扩大，兽药企业也随之增多，因而，导致现在的兽药业务员们的销售工作不大好做。但是，无论竞争多激烈，企业还要继续生存与发展，业务员们都要不断对自己“充电”，才能有效提高自己的销售技巧和话术，使自己销售工作越做越好，业绩蒸蒸日上。

①具有抗压能力，能快速调整状态。

如今，各行各业对销售人员的要求越来越高，激烈的竞争也让销售员们承担的压力越来越大，只有具有很强的抗压能力，勇于面对压力和逆境，并勇敢地战胜压力和逆境的销售人员才能在销售领域获得长足的发展，取得一次又一次的成功。

销售本身就是一种经常被拒绝的工作，所以做销售一定要具备一定的心理素质，抗压能力要很强。并能够在任何压力和负面力量下快速调整自己，始终保持积极，正面的心态去面对工作。

②能快速挖掘出客户的核心需求。

在销售过程中，了解客户的需求是很重要的。只有懂得换位思考，了解并理解客户的需求，才能有针对性地为客户推荐最适合他的产品，才能令客户满意。

要让客户感觉到我们是在帮助他们解决问题，而不仅仅是在销售自己的产品。要了解客户的需求必须做到善于分析思考客户的购买心理与动机，能快速挖掘出客户的核心需求，才能和客户愉快合作。

③善于学习与总结。

俗话说：思路决定出路。一个好的思路会给你带来无限的业绩，一个销售员要经常总结销售的各种经验教训，善于总结和改善销售方法，才是销售员有效提高销售技巧、提升销售业绩的捷径。

也就是说，销售员们在整个销售过程中，会遇到各种类型的客户，无论最终商谈的结果怎样，都要把这其中的原因仔细分析下，使自己积累更多的销售工作经验，便于在下次的工作中取得成功。

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三、药品销售技巧和话术有哪些？

药品销售技巧和话术：

1，了解药品。药店的所有药品营业员都要熟悉熟知。要熟知每一种药品的功效，熟悉同类型药品的哪一个品种的利润比较大。争取给顾客推荐适合他的药品的同时，也给药店带来利润。,

2，了解顾客需求。顾客进药店，一般都是有需要购买药品，很少有闲着没事逛药店的。所以营业员要迅速了解顾客的需求，向顾客推荐适合他的药品。

服务方法：

1，微笑服务。顾客进店，要微笑。张口就是：你好。称呼是：阿姨，大爷，大妈，姑娘等迅速消除与顾客隔阂的称呼。放松的心情和舒适的感觉，有利于销售的达成。

2，仔细询问。进药店的有一部分顾客是小病，营业员就要做到小病推荐有效药品。你询问的仔细，给顾客的药品精准。顾客吃了之后有效，会对你产生信任感和安全感，下次还会去你的药房购买。

3， 耐心观察。当介绍药品的时候，要看顾客是不是对药品有兴趣。不能以貌取人，争取耐心细心的推荐给顾客最适合的药品。

四、药店销售技巧

药店销售技巧

优秀的药店销售技巧如何炼成?以下为大家总结了药店销售技巧，一起看看吧!

第一，作为药店人，要铭记向顾客推荐产品出发点是客户需求，而不是产品好、品牌大。

有些药店人经过厂家培训后(或受到公司对主推产品的影响)，在向顾客推荐保健品过程中，只是为卖产品而去进行推荐，这样成交的几率很小。更大的错误是在与客户沟通的过程中，没有关注客户的真正需求，而是一味介绍产品的优势或其他内容，从而影响了销售。

销售的是否成交只取决于两点：客户需求和信任度。

第二，营业员要学会“先价值、后价格”的销售方式

案例描述——在门店，经常会看到，有些顾客一拿起产品的就会直接问价格，甚至有些人直接询问产品价。作为药店人，很多时候在没有介绍产品(或没有让顾客了解产品的时候)，就直接与顾客沟通价格，最终真正达成销售的几乎很少。

分析——以上这种“先谈论价格后价值”的方，式犯了销售里比较大的`讳忌。

正确的销售方式是：跟顾客沟通价值。只有客户认为产品价值符合自己的要求时，才会购买(价格不是主要因素)。

举例：

假如您作为顾客，需求点是减肥，现我推荐一款减肥的产品，可能你没见过这个品牌或许你也没用，但是从一个顾客的角度来说，最关心的问题应该是

1、这个产品对于减肥有没有效果，能够减到多少?

2、这个产品服用对自己有没有副作用?

3、这个产品减肥会不会反弹?

4、这个产品是否能做到——该减的地方就减、不该减的地方就不减?

…… ……

N、产品多少钱?(这是顾客最后才会关心的问题)

从顾客对于新产品的关注点来看，就非常容易理解顾客对应产品的价值的关注远远大于价格。

药店人一定要学会换位思考，从“为顾客着想”的方式去服务客户，这样才更容易成交!

第三，价值和价格相等，才能成交!

案例描述——经过培训，很多药店人都学会了药品与保健品的搭配，哪些疾病可以运用哪些保健品进行辅助治疗，从而提供客单价。但是在实践中，往往会碰到介绍保健品的时候，由于保健品的价格相对药品高了很多，顾客很难接受。而药店人碰到这个环节的时候，更多的是解释价格问题，这时最终成交的几率也很低。

分析——首先，顾客认为所谓的价格高，并不是单纯的价格高，而是认为产品的价值(对自己的好处)与价格不相符。当价格和价值不符合的时候，作为药店人没有办法去调整价格，而又要去解释价格，这往往都是做无用功。

药店人应该引导顾客，将其问题过度到产品价值上来，让产品的价值和价格符合顾客的心理预期，这样才容易成交。

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以上就是小编对于有关药品销售的技巧和方法（有关药品销售的技巧和方法论文）问题和相关问题的解答了，有关药品销售的技巧和方法（有关药品销售的技巧和方法论文）的问题希望对你有用！

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