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做销售怎样和客户破冰（做销售怎样和客户破冰自我介绍）
发布时间：2023-03-19 10:16:06
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大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于做销售怎样和客户破冰的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。
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本文目录:
一、对面沟通中如何破冰
《销售测试：谁是最佳破冰者》让你们选择同第一次面对面见新客户的最好方法。如果你还没有做那个测试，请先做测试再看本文（测试非常短，只需要花几分钟就可以完成）。下面是在面谈中如何破冰的一些例子，这些例子来自于商业上的“破冰者”：Earl Taylor，他是戴尔.卡内基的一名培训师：规则一：在你走进对方办公室和对方面对面交谈之前，一定要搜集对方以及对方公司的信息。面对面交流的机会非常宝贵，这种机会如此难得，一定不能让随波逐流的策略将其浪费掉。现在，假设你已经遵从了这条规则，你的破冰之旅应该采用以下的步骤：第一，温暖的第一声问候。第二，一个自然而关系密切的开场白。在开场白的部分要注意有针对性地给出一些议论，让对方知道你对他或他的企业非常关心。当然，这需要你在会面之前做一些信息搜集工作。你起码需要浏览一下互联网，了解一下对方公司的情况， 并且要尽可能地了解对方职业发展的历程。第三，接下来的谈话要自然。继续谈论商务或对方个人的问题，并且将话题引向生产效率，让谈话导出下一步销售。这是一种非常自然的过度，因为你已经把谈话放在商业的氛围中了，但是你仍然要表现出对客户的兴趣。而且，你不应该浪费客户的时间谈论一些和你的商业关系无关的问题。和绝大部分的沟通技巧一样，最好的说明方式就是举例……下面是一些例子：客户：IT经理第一声问候：“我无法表达能够有机会与您交流，我是多么的心存感激。”客户：仓库管理经理第一声问候：“我很感激你能够在这样繁忙的时候抽出时间来见我。”开场白：“我打赌你如此繁忙的原因之一是为了给上星期宣布的重组做准备。”
二、主动化解与客户的矛盾
销售工作的主要内容就是和客户打交道，在销售过程中，难免会和一两个客户存在一些“工作摩擦”，产生工作上的矛盾。
很多行外人会说，做销售的怎么能和客户产生矛盾呢？“客户是上帝”，产生了矛盾你还怎么做生意？表面上看起来，这句话是有道理的，但其实，产生矛盾也是一个必然现象。核心的原因在于双方代表的利益是不同的，而且，利益点没有重合，双方为了公司和个人的利益发生争执，就必然引发矛盾。
比如说，你卖一台生产设备给客户，你认为客户实力雄厚，卖价稍微高一些，10万元。客户本次项目的采购人员认真负责，做了很多市场调查和询价，认为你的报价过高，售价在6万元才比较合理，提出了大幅降价的要求。降幅达4万人民币，这会使你的利润直接下降4万，你回复客户是不可以接受的；但同时客户坚持认为6万为合理价格，也没有任何增加预算的意思。于是，双方就价格产生了争执，存在了矛盾：客户认为你价格虚高，为人不厚道；你认为客户店大欺客，故意压价。
上述简单的案例中，双方是存在共同利益的，销售人员卖出机器产生业绩，客户购买机器提高生产效率，大家各取所取，利益相关。但是，双方的利益点并没有完全重合。你认为设备值10万元，客户认为值6万元，中间产生了4万元的“利益缝隙”，这就是矛盾的发生点。如果大家的利益点能够接近或者重合，比如双方都认为8万元为接受价格，那么“利益间隙”会减小或者消失，就会形成真正的一致利益，矛盾自然消失。
通过上面的分析，我们了解到产生矛盾也许是隐藏在“骨子里”的必然事件，但是很多情况下，矛盾并没有产生，主要在于大家找到了“利益重合点”。那么，如果双方没有找到“重合点”，发生了矛盾怎么办呢？面对矛盾，我们的核心思路就是勇于破冰——找准利益点，主动化解矛盾。
“勇于”和“主动”是化解矛盾的关键词，产生了矛盾，我们不要拖延和逃避，要积极地想办法解决，主动去联络客户。我接触过一些销售人员，他们很大的问题点在于：一旦和客户产生了“不愉快”，就不想主动联络客户，把问题放在那里，也不想办法解决，能拖多久就拖多久。当领导提出让其主动联络客户时，一脸的不情愿，摸着电话就是拿不起来。我们可以想象，在这种状态下，怎么可能解决问题呢？所以，我们一定要抛弃这种不良的状态，积极主动地去联络客户。永远不要老是想着让客户来主动和我们协商，要记住，在销售领域，如果你想要长久地去做生意，在双方僵持的时候，一定要主动放低姿态，给对方一个台阶和信号，这样才能既解决当前矛盾，又维护了长期的合作关系。否则，你让客户主动去联系你，客户会认为你是一个缺乏度量和合作意识的人，后续绝对不会把你当作优先的合作对象，而一旦有强有力的竞争对手介入，那么你就丢掉了一个客户。
一旦矛盾得以解决，不论过程多么艰辛，或者过程中存在多少“摩擦”，都会随着时间而忘记，客户最终只会记得在双方的努力下，问题解决掉了。这对于双方都是好事。
三、销售人员该怎么跟客户打开话题？有什么聊天小技巧？
许多业务员应对不太熟悉的客户，由于早期和客户公对公的交流是主线，并且交流、沟通交流的场地通常是在“宣布”场所。不熟悉 场所，两个要素导致了在潜意识中里边对“进行闲谈”有一种恐惧心理状态或是不好意思的觉得。总感觉太冒昧、生硬、毫无道理。由于刚触碰时间不长，本来可以闲谈的素材内容、话题讨论也不多，在再加上彼此心理上的距离感、心理距离的跨距比较大，导致打开话题难以。
无需有这样心理负担。一方面的确认可“开头难”，另一方面也应当切记：任何事情总要有一个逐渐！总要越过这些门坎的！你要迅速和客户打成一片，有共同语言，前提是：你懂的专业知识要多一些，假如你并没有专业知识沉积，你也是难以和客户聊在一起的，话不投机半句多，他人讲的你也不一定能听懂，搭不了话，很尴尬的。
必须表明一点：售卖的避讳是“交浅言深”，你不需要第一次去见客户，就奢求和他迅速处成好朋友，随后没话题随意找话题聊天聊，这不好，我吃过亏，还记得那时候还被客户“文化教育”了。一般教育或是亲子互动类的都是以小孩下手，孩子性格啊，平常专注力集不集中啊这些，别的商品能从交谈中察颜观色，看一下客户究竟那一类的问题较为有兴趣，确实找不到的话，能够过多到近期新闻热门话题中探寻一下，进而渐渐地引进商品的性能，产品卖点。
假如是电话营销得话，就需要简洁明了，你永远不知道另一方到底是不是有时间，因此上去先要自我介绍，随后告知另一方此次语音通话需要多久，不论是面销或是电话营销，一定是聆听为主导，掌握客户的要求，不必满不在乎的一味论述自个的商品怎样的好。销售话术再精湛，客户一副拒人于千里之外以外的心态，板着一张臭脸，不想清除抵触感，拉近距离，提升信赖，怎么可能谈的好？在这种前提下，客户若爱子、爱宠、钟爱花卉植物、字画、饮茶等，便是比较好的破冰之旅点，都是非常容易观查和把握的，从这儿做为立足点便是对的。
四、掌握这些销售话术，你将在职场受益无穷
一、破冰话术
1、顾客看中了一台电脑，想买下来送给自己的家人（孩子、爱人、父母），但却说要把家人带来再决定
销售员：
我真是太羡慕您的家人了，有您这么一位贴心的父母\爱人\儿女。上个礼拜也有一位顾客给他的老婆买电脑，我当时还不理解呢，后来才知道他只是想通过这种方式给他老婆一份惊喜和浪漫。我相信您的老婆在用上您给她买的这台电脑后，一定会非常开心，您说呢？（如果对方不确定家人是否会喜欢）其实，我觉得这已经不是一台电脑的问题，您的老婆感动还来不及呢！您说是不是？再说啦，如果她有什么不满意的地方，只要卖给您电脑所有的部件齐全，不影响再次销售，我们特别允许您在2日内可以拿回来调换其他产品（视店内情况而定），您看这样行么？
2、顾客说：XX品牌的跟你们这台机器配置差不多，到底哪个好呢？
销售员：
（1）其实我们方正和您说的那个品牌都听不错的，只是各有特色而已，主要还是看您喜欢哪种风格，是外观靓丽炫酷的，还是性能稳定的。我们品牌的特点是…我认为它特别适合您的是…
（2）您真是好眼光，您说的这几个牌子都是很好的品牌，各有各的特色，因此根据您自己的需求来决定买谁家的才是关键。请问…（引导顾客说出自己的购买偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是…我们的特点是…先生，产品一定要自己亲自来体验才能深入了解。来，这边是我们的体验区…
3、顾客总是觉得促销产品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除顾客的疑虑
销售员：
您这个问题问的非常好，我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责人的告诉您，不管是原价，还是促销价，其实都是同一品牌的同一机型，都是从生产线生产出来的，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证、售后服务都是一样的。而现在正值促销时节，所以现在买这款机器真的是非常划算。您完全可以放心选购！
二、应对节假日话术
1、如何面对既要降价格、又要赠品的顾客？
销售员：
（1）我也看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客一种选择，选择直降价格或是选择赠品。其实我个人觉得这次的赠品确实很有价值，如果您在外面买，得花好多钱，而且这些赠品确实很实用（介绍赠品优点）
（2）真不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择直降价格或赠品。其实我还是觉得给您直降价格好一点，最主要还是因为这款产品非常适合您，您也不是因为赠品才看重这款产品的，您说对吗？
（3）哎呀，您这就让我为难了。我们这次活动就是让顾客在降价和赠品之间二选一，确实没有办法让您同时拥有两个选择，还请您多包涵。（如果顾客仍然不愿意接受）看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动结束了以后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿，您看这样好么？（节后要给顾客回电话，告之有无或改赠小礼物）
2、顾客说：XX品牌不光降价，而且还有赠品呢？
销售员：
（1）您说的对，我们会立即向上面反映赠品问题。在此，我个人也给您点小建议，我觉得除了赠品外，其实更重要的还是产品是否令您满意，毕竟赠品只是附属的东西，不能抢了您要买的产品的风头才是，您说对么？况且羊毛出在羊身上，卖给您的机器有利润，自然可以送这送那了，您说对不？请问您今天来主要是看…？
（2）您说的赠品问题，我们已经向上面反映了，很感谢您提醒我们。因为我们方正一直都在产品品质与服务上下功夫，希望可以提供更好的产品给顾客，所以我们在赠品环节上，做得不够灵活，不过对于我们的产品，顾客的满意度还是很高的，回头客、帮忙介绍过来的顾客也很多，您这次过来就是为了买电脑，电脑只要性价比高，质量好，肯定比多几样小赠品强多了。请问您今天来主要是看…？
3、顾客说：像我这样多年支持你的老顾客，还老介绍亲戚朋友过来的，怎么说你也得再给我多降点钱吧？
销售员：
（1）是的，这一点我当然知道，我都已经服务过您好几次了，只要有一段时间不见着您，我还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要降100、200元的。这样吧，我个人送您一个小礼物，一定让您惊喜（转移焦点到赠品上）
（2）谢谢您对我们的支持，只是真的非常抱歉，因为我们店在定价上一直都很诚信，而这也是许多像您一样的老顾客信任我们的原因，所以在价格上真的邀请您多包涵。不过我会再给我们的老板打个电话，如果价格确实统一的话，我个人送您个小礼物，您看行么？其实咱们方正电脑更注重的是产品质量和售后服务，价格只是购买因素之一，如果这件产品您不喜欢，我想再便宜您也不会考虑的，您说对么？（转移到介绍产品）
三、应对竞品话术
1、经常有客户来到方正的专卖店说华硕的电脑售后服务好，还带有2年全球联保，如果店员遇到这样的情况如何应对?
销售员：
第一、华硕是全球联保没错，可是您知道具体的保修细节吗，它在很多国家只有一个维修站点，比如美国，只在内华达州有一个维修站，如果您在别的州使用时出现问题，您需花费几个小时，甚至要十几个小时才能赶到那，还不如拿路费的钱就近找一个维修点花钱修呢，还节约时间，所以华硕的所谓的全球联保服务站形同虚设。
第二、华硕并不是所有的配件都提供2年的全球联保的，大部分配件还是一年，主要配件是很少能出现问题的，再说，它的电脑只有指定的机型才可以联保，您看的那款电脑可能根本不在那个范围之内。
第三、方正的服务立足本土，是咱民族的品牌，您是在国内用的时候多，还是在国外用的时候多呢？与其考虑那些莫须有的东西，还不如享受现在服务，方正给您提供的是真正的好品质电脑和实在的售后服务。
2、顾客：联想b500用的是23寸显示器，为什么方正的一体机大多使用的是21.5寸的显示器？
销售员：
其实判断机器的好坏不是看显示器的大小，因为人体最适合观看的距离是显示器对角点的三倍，您买电视的时候也不会让您的卧室买一个42寸的电视，因为他并不适合您的观看，21.5寸是最适合桌面操作的显示尺寸，显示器达到近24寸后，用户在阅读或游戏时候需要左右来回转动颈部，久而久之会造成疲倦和眩晕，很不利于身体健康。
3、顾客：HP是国际大品牌，朋友、同事建议我看HP的电脑
销售员：
您想看惠普？我个人给您点建议，不知道您留意没，在3.15晚会曝光HP种种恶习后，前段时间惠普又在全国销售翻新电脑，各大网站可都登载这条新闻了！HP经销商内部人员爆料：终端销售中出现了有问题的机器（机器来源为购机7天内的退货、15天内的换货），店面退还给惠普公司，惠普维修 “翻新”后，居然又提供给各经销商，以旧充新出售给消费者。现在已经证实有大量“翻新机”在全国的店面进行销售，几位顾客前往工商局投诉后，均已退货并拿到补偿金！这件事情说明惠普仗着自己是国际大品牌，又一次欺负了咱们中国老百姓，3.15过后，还不思悔改！您说您敢买惠普么？我建议如果您的亲戚朋友在用惠普，赶紧让他们拨打惠普售后服务热线，查查自己的机器是不是“翻新机”。而我们方正是咱国人自己的品牌，骗谁也不敢骗咱们中国的老百姓啊，质量、售后肯定没问题！
以上就是关于做销售怎样和客户破冰相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。
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