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销售服务的六大要素（销售服务的六大要素包括）

发布时间：2023-03-21 10:25:17 稿源：创意岭阅读： 1184 问大家

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售服务的六大要素的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、服务市场营销的要素主要是什么?
2、门店销售服务流程六步曲
3、服务市场营销的要素主要是什么?
4、做好销售的8个要素

销售服务的六大要素（销售服务的六大要素包括）

一、服务市场营销的要素主要是什么?

4P理论的营销四要素：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion），4p理论是营销策略的基础。

1、产品组合

它主要包括产品的实体，服务，品牌和包装，是指企业向目标市场提供的商品和服务的集合，包括实用性，质量，外观，样式，品牌，包装和规格以及服务和保证。

2、组合计价

它主要包括基本价格、折价、付款日期和贷款条款，是指公司追求销售其产品所获得的经济回报。

3、分布分布

位置通常称为分布组合，它主要包括分销渠道，仓储设施，运输设施和库存控制，代表了公司组织的进入和到达目标市场的活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

4、促销组合

它是指企业使用各种信息载体与目标市场进行通信的通信活动，包括广告，人员销售，业务推广和公共关系。

以上4P（产品，价格，位置，促销）是可以在营销过程中控制的因素，也是企业开展营销活动的主要手段。它们的具体应用构成了企业的营销策略。

扩展资料：

活动营销分三类：

1、企业活动营销

活动营销通常是企业营销的致胜法宝，企业通过投资主办活动，并以活动为载体，以产品促销、提升品牌、增加利润为目的而策划实施的一种营销手段和营销模式。

企业活动营销的形式有产品推介会、发布会、路演、促销活动、赞助各类赛事论坛、系列主题活动等等，借助活动营销可以提升企业的媒体关注度和消费者体验与沟通。

2、城市活动营销

活动营销是城市营销的有效手段，通常是指城市有计划、有目的的策划或申办某项大型节会、赛事、论坛等形式的活动，并围绕活动的策划和组织对城市的文化进行挖掘、对城市的基础设施进行改造、对城市的环境进行优化、对城市形象和品牌进行宣传推广，最终借助活动促进城市经济的发展和品牌价值的提升。

3、非营利组织活动营销

非营利组织主要在中国由政府运营，主要依靠公司或公共捐赠来运营，所谓捐赠主要是出于道德驱动的行为，是善行，而捐赠者基本上不考虑其经济收益。

大多数捐助者已经成为无名英雄，实际上，非营利组织可以使用活动营销来增强道德驱动力和收益回报；通过活动整合社会资源，媒体资源和明星资源，活动的影响力不但增加了自身的宣传力度，而且利用活动平台回报了赞助企业，提升了赞助企业的品牌知名度和声誉，并实现多赢。

参考资料来源：

百度百科-营销

二、门店销售服务流程六步曲

门店销售服务六步曲的第一步---迎宾：

迎宾要点：肢体直立，两手自然下垂或交叉，面带亲和，轻轻微笑，语气平和，吐字清晰，脱口而出“欢迎光临仁捷藏品！”关键点是在迎宾的时候，要强化客人您来的是藏品专卖店，、正规的迎宾给客人的感觉是走到了品牌店，而不是杂牌；二来，能在迎宾的时候强化仁捷藏品是品牌。有一点要记住，迎宾的时候无论我们在做什么都要停顿一下，双眼一定要注视一下客人，否则会被人认为是机械的在工作，从而迎宾的效果就会打折扣了。

迎完宾后，我们的导购员是怎么做的呢？我们来听一听，有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，问一下客人需不需要帮忙”。也有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，给他介绍我们仁捷店是专业的收藏品牌，是重庆名牌、重庆知名商标”。还有人说“我们这里的客人不喜欢被跟着，喜欢自己看，那我迎完宾之后就让他自己看，有什么问题他会问我的”。在重庆培训时我们有一位经销商这样说“迎完宾之后，我们会偷偷看客人在做什么，找准机会上前去和客人介绍我们的产品”。

正确的方法就是：迎完宾之后，我们该做什么还做什么，不要因为客人的到来而停下，也就是说还要给客人营造一种忙碌的气氛，让他感觉他没有被注视，但这时一定要用余光观察客人的一举一动，要通过客人的行动来判断上前的机会，也就是

门店销售服务六步曲的第二步---寻机。所以重庆经销商的方法是正确的。

那么到底客人有什么样的举动我们可以视为我们可以收线了呢（上前介绍产品）？我们简单总结了一下：一、目光长时间注视产品；二、正在看时突然停下脚步；三、寻求帮助；四、寻找东西；五、触摸感受产品；六、去而复返。在余光看到顾客有这些举动之后，我们就可以上前给顾客介绍产品了。因为客人在“自己”看产品时我们是在做自己的事情的，所以我们这时上前会被客人认为是对自己的尊重（放下手中的事情，来接待自己）。即使客人还是表示想自己看的话，也不会有太大被惊扰的感觉。

好不容易等来了客人对产品有些兴趣了，该到我们出手的时候了，但是上前和客人说的第一句话是什么呢？多数导购员认为这回该说“先生，需要帮忙吗？”，“小姐，想看点什么？”了。这是不提倡的，因为卖方在向买方提这样的问题时，出于自我保护，多数的消费者都会说“我随便看看！” 既然这么问是不正确的，那应该怎么做才能打开与消费者沟通的大门呢？

接下来就进入第三步----开场。开场是门店销售服务流程六步曲中与客人近距离说的第一句话，所以尤为重要。我们在迎宾的时候以第一时间强化了“仁捷”品牌，在寻机的时候以第一时间判断出客人对产品产生了兴趣，在开场的时候我们就要在第一时间引起客人更大的兴趣，钓起客人的味口。现在和大家分享六种开场的方式：

第一种：新款开场。“先生，您好，这款是仁捷藏品最受欢迎的一款产品最热销的系列，。。。。。。”通过一句简短的开场，把热销产品的价值淋漓尽致的讲了出来，给客人一个全新的角度与诠释，所以能在第一时间引起客人的兴奋点。

第二种：促销开场。“小姐，我们店里正在做活动，全场八折，现在买是最划算的时候！”促销开场我们的导购员经常会用到，但是这里我们要注意一点，那就是话述中 “八折”，也就是在促销开场中一定要把促销信息说得兴奋才行，这也是我们的导购员做得不足的。我们想一下，如果和客人说同一促销信息，一个导购员很兴奋，一个导购员语气平直，那前者的客人会相信这个促销真的是有力度的，所以你才会这么兴奋的和他说；反之后者的客人就会以为今天打折，明天也有折，我来有折，别人来也是有这个折，所以客人就会对这个促销信息不以为然。所以在向客人说促销信息的时候，一定要保持兴奋的状态，这样客人才会觉得这个促销真的是力度很大，而且过了这个村就没这个店了！

第三种：赞美开场。“小姐，您真有眼光，您看中的是我们今年的最受欢迎的一款产品！”赞美开场的魅力就在于，没有哪个人不喜欢别人赞美他的，我们的客人也不会例外，能在和客人沟通的第一句话就表示对他的眼光的赞同，这对客人来说是十分有“满足感”的，既然得知自己喜欢的是新品，又不是很懂这个产品新在哪里，所以导购员这时就会有更多的机会与客人交流了。

第四种：制造热销开场。“这是我们公司推出的最新款----钱币，卖的非常好，我们已经断货了，在我们店货也不多了，建议您看看，我帮您介绍一下吧！”制造热销开场的关键在于能把热销真实化，所以举例的时候一定要把细节明确的告诉客人，这样才会让人信服。

第五种：唯一性开场。“我们做活动的时间就是这两天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花几百元了！”唯一性开场一定要强调时限性，这样会给客人无形的压力，客人自己就会矛盾于买与不买之间，一旦客人犹豫的话，那我们的机会就来了。

第六种：功能卖点开场。“小姐，您真有眼光，这款藏品除了价格优惠，它最大特点就是具有升值的特点！”升值卖点的开场可以在第一时间把产品的突出卖点讲给客人，在第一时间让客人产生兴趣点。例如，很多客人都会知道要收藏一些物品，但是对要收藏哪些藏品比较陌生，所以他自己就会想哪些会有收藏价值呢，这时我们就会更好的介绍产品了。

以上就和大家分享了六种开场的方式，大家可以在实际的销售过程中自己体会一下，也可以总结一下自己在开场时比较管用的方式。几种开场方式可以单独使用，也可以几种同时使用，这要在实际的导购过程中具体情况具体分析了。

门店销售服务流程六步曲的第四步----体验，即为让顾客能在我们销售的过程中参与进来，这样一来销售工作就会高效的进行。例如，汽车销售鼓励消费者试驾；化妆品的销售有试用装。收藏品可以让客户试着买一些小的藏品，或者让客户感觉他买这款藏品的意义，这些都是在销售的过程中让消费者参与进来，这样不但可以拉近我们与消费者之间的距离，也可以让消费者对产品有更深的认识，并调动起他们的兴趣。

藏品的销售与汽车、化妆品等产品还是有一些区别的（很多功能性无法在终端销售时展示或感受），这就要求我们的导购员在邀请顾客参与体验时要会与其沟通。沟通到位的话，顾客还是很愿意参与体验的，毕竟可以多了解一下产品。可见在第四步----体验中，与顾客的沟通就非常重要。其实在零售的沟通中有一个“一二法则”，即为一问，二套。“一问”就是要会问问题，“二套”就是要会与顾客拉近距离，说白点就是套近乎了。首先我们来谈一下“一问”，问问题也是有技巧的，我们赞成我们的导购员从三个方面问问题，一是：学会问顾客的需求是什么二是，学会问顾客有“同理心”的问题。例如：“买品牌的东西，售后服务有保证，您说是吧？”、“买东西质量非常重要，您说是吧？”等等，从例子中不难看出“同理心”的问题其实是废话，任何人都这样想的，但是问与不问可是有差别的。问了顾客就会觉得仁捷藏品的导购员很实在，处处都为客人着想，这也是问“同理心”问题的妙处了，建议大家今后不妨一试；三是，在销售流程后期要问“多选一”的问题，而不是“开放式”的问题。我们可以对比一下，先看“多选一”的问题，“刚才给您介绍的两款您更喜欢哪个？”，再看“开放式”的问题，“刚才给您介绍的两款您喜欢吗？”。我们建议我们的导购员多向客人问“多选一”的问题，而不是“开放式”的问题，其中的道理相信大家通过对比应该了解了。在向顾客问问题时，我们也应该注意两点：一是，问题不要一个接一个的问。连续发问会给顾客一种“查户口”的感觉，因而会形成“抗拒”心理。最好是问一个问题聊一下，再问一个问题再聊一下，这样客人就不会觉得我们每一个问题都有很强的销售的味道在里面了。二是，问完问题后，要根据客人的要求，为客人选择合适的商品，这样客人觉得答的才有意义，才会更有针对性的看产品。接下来我们就讲一下“二套”了，套近乎就是找共同点，也就是我们常说的“五同”行销法：同乡、同语气、同爱好、同学、同姓。很多有经验的导购员在销售的过程中都喜欢找与客人的共同点。在销售的过程中能拉近与客人的距离可以达到“事半功倍”的效果。

门店服务流程的第五步——开单。提起开单大家肯定会觉得这是销售过程中最兴奋的一步了，因为开单就意味着成交了，前面的工作可没白做呢。不过这个大家都喜欢的一步，我们的导购员做得也需要改进。我们根据前期走访市场发现目前我们的导购员在开单这个环节上有三个问题，接下来我们就一个一个的分析。

第一个问题——不积极主动提出开单的请求。这个问题并不是说我们的导购员对开单兴趣不够，而说是我们心理十分想开单，可是并没有把这个渴求“施加”给我们的顾客，而是更多的时候让顾客思考、做决定，等客人最后表态。这一方面原因可能在于，我们的导购员自信心不足，另一方面可能在于在销售过程中没有确立起专家的强势地位。毕竟藏品行业是一个注度人少的行业，消费都对产品的卖点并不是十分懂行，这时终端导购员 “专家”角色对于消费者来说是很受用的，就像病人不敢质疑医生是一样的道理。消费者在购买产品的时候，不管他有多喜欢、多满意他都会犹豫，这时需要导购员以正确的开单方法来促使顾客做出购买决定。下面举几个正确的方法“小姐，您是付订金还是全额付款？”（无论她选择哪个都是要开单的），“先生，您喜欢的产品给您开单了！”（你不说话，我就写单，我一写单，你就要买单了），“小姐，什么时间安排送货？”（你只要想时间就行了）。这些话都要以肯定自信的语气大胆提出来，客人只要不提出异议，我们就马上开单，引领他来到收银台。我们在海信电视做销售员的时候曾经遇到过这样一位客人（三十岁左右的女士，领着一个小孩子），这个客人已经是第二次来到仁捷藏品的专柜前面，当我问她还犹豫什么的时候，她说出了原因“老公不在，她又不懂收藏，怕买了老公不喜欢。”（因为她是第二次来到专柜这里，表明她确实是要购买的消费者，只是不知道选择哪款而已。）简单的讲解了产品的主要卖点之后，我们便开始催促她做出购买决定“收藏是现在的流行趋势（股市低迷、房价控制），又刚好赶上我们公司做促销，您这时买最划算了，我给您开单了，您老公要是不满意，明天您来找我，我给您换成其它藏品，您看怎么样？”她没反对，我们于是快速开单，带她去了收银台，这单就成交了。

第二个问题——开单的方式不强势。我们的导购员在开单时最经常说的是“您看怎么样？”，“您觉得如何？”这种没有“压迫”的开单方式是不会促使客人做出购买决定的。而正确的方法如上所述，只要客人不反对我们的提议，那就意味着我们可以开单了。

第三个问题——不会拉伸消费。开完单后我们应该做什么呀，大多数的导购员说“要礼貌的送客！”只有少数人的回答是“再推荐其它产品！”，而后者会给我们带来更多的利益。很多消费者购买藏品的时候都是导购员让买什么就买什么，所以在他购买完之后，我们进行拉伸消费的话，无非有两种可能，一种是形成二次购买，一种是对仁捷藏品的产品有了更多的了解，留下最深刻的印象，这对于我们来说也是有益的。经常有人问我们，我们的挂件怎么卖，其实挂件在这时最容易给消费者留下深刻的印象，即使他现在不购买，等到他有需要的时候一定会想到仁捷藏品的。

门店销售服务流程的第六步----送客。当我们在培训过程中问到我们的导购员在送客的时候都要注意什么的时候，我们的导购员都能回答出“无论客人是否在仁捷藏品店里购买产品，作为品牌我们都要很热情的送客人离开，不能因为客人只是逛逛的就不理不睬。”这也说明了起码我们的导购员在送客这个环节抓住了根本----那就是热情送客。抓住了根本，也就是说战略上我们是正确的，但是战术上我们也要讲究一下技巧，如果不注意战术的运用，那送客的效果也会大打折扣的。

我们的导购员都知道要热情送客，我们来看看他们是怎么样送客的，“欢迎下次光临！”无疑这种送客的方式都能体现出作为品牌对客人应有的热情，但是现在我们要看的是战术而不是战略。送客时要热情没错，但是不能就只有热情，在送客的时候是我们最后一次面对面的做品牌的宣传了，所以我们不能轻意让这机会从我们身边溜走。

我们建议我们的导购员今后可以运用如下的送客方式，“欢迎再次光临仁捷藏品店！”这种送客的方式关键在于在最后一刻又向客人强化了您来的是仁捷藏品专卖店而不是别的，再加上我们在 “迎宾”时对客人的强化，相信会给客人留下很深刻的印象；（“我叫小张，下次来了找我，王先生，请慢走！”）这种送客的方式虽然没有在最后一刻讲品牌，但是在最后一刻宣传了“自己”（导购员也是品牌的一部分），告诉客人在仁捷藏品您可是有熟人的，都说熟人好办事，下次再有什么可以帮忙的找熟人就行了，这样客人就会很容易记住我们的导购员，从而会记住仁捷藏品这个品牌；“满意的话，下次带上朋友一起来仁捷藏品挑选！”这种送客方式关键在于强化客人的潜意识“下次带上朋友一起来仁捷藏品挑选藏品！”也就是在送客人的时候，强化他带朋友来仁捷藏品。从这几种送客的方式上我们都能找出共性，那就是在热情的前提下一定要在客人临走前强化他对仁捷藏品的某种意识，加深客人对仁捷藏品的印象。大家应该都有看过福建达利集团请小燕子赵薇做过的一个广告“好吃点，好吃点，好吃你就多吃点！”也是这个道理。

我们还听到过这样的送客“谢谢，欢迎下次光临！”可能很多导购员认为这样没有不妥的地方，但我们认为在销售的过程中客人花钱购买了产品，而我们的导购员在销售过程中给客人提供了优质的服务，帮助他们选择了这么好的产品，所以应该是客人谢我们才对，我们可以在送客的时候热情，但热情不是用感谢来表达的。还有这样的送客“欢迎光临，请慢走，有问题来找我！”这种送客的方式是大忌讳。导购员在这样送客的时候出发点是好的“我要让客人知道我们有很好的售后服务，不会说是发生了问题我不管了”，可是我们要是顾客的话，听到这样的话会有什么感觉呢？我想大多数的客人不会认为仁捷藏品的售后服务有多好，而肯定是认为这回可上当了，刚才还说产品有多好，现在我还没走出去呢，他们就担心会有问题而提醒我了。我们想想一个带着这种心情离开仁捷藏品店的客人还会再来仁捷藏品吗？相信答案大家心里都是有数的了。

售后服务中最困扰我们导购员的就是----处理客人投诉

下面我们就来看看一般的客诉应该怎么来处理。第一步，请客人坐下来，倒杯水,慢慢听她说出不满。第二步，倾听。客人不满时，情绪比较激动，需要发泄，此刻导购员需要倾听，只讲一些“是的”、“我了解”、“我明白”、“是我的话，我也很失望”……这些暖心的话，以缓解客人的不满情绪。第三步，给出处理意见。当客人的情绪缓解下来后，导购员可以解释原因，给出处理方案，或者请教客人满意的处理方法。但这一步需要注意的一点是，在客人情绪没有缓解下来之前，导购员是万万不能给出处理意见的，因为在客人的情绪没有缓解下来的时候，情绪是非常激动的，都是非理智的，所以无论我们给出什么处理意见，双方都是无法达成共识的。第四步，耐心周旋。处理投诉的过程可能会有几次的反复，导购员要掌握客人的情绪，来掌握好松紧之间的节奏，最终成功解决问题，让客人满意而去，甚至成为忠诚的老客户。

我们希望我们的导购员在看过系列文章之后，能给大家带来些灵感，从而提升在终端的拦截能力。

三、服务市场营销的要素主要是什么?

市场营销的实质是一种交换关系，物质产品营销的理论和原则也适用于服务营销。由于服务的前述特征，服务营销战略的形成和实施，以及服务营销组合均应有所调整。服务市场营销的要素主要是：

1．产品。服务产品必须考虑的要素是提供服务的范围、质量、品牌、保证以及售后服务等。服务产品包括核心服务、便利服务和辅助服务。核心服务体现了企业为顾客提供的最基本效用，如航空公司的运输服务、医院的诊疗服务等；便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利，如订票、送票、送站、接站等；辅助服务用以增加服务的价值或区别于竟争者的服务，有助于实施差异化营销战略。

2．分销。随着服务领域的扩展，服务销售除直销外，经由中介机构销售者日渐增多。中介机构主要有代理。代销、经纪、批发、零售等形态。

3．定价。由于服务质量水平难以统一界定，质量检验也难以采用统一标准，加上季节、时间因素的重要性，服务定价必须有较大的灵活性。而在区别一项服务与另一项服务时，价格是一种重要的识别标志，顾客往往从价格感受到服务价值的高低。

4．促销。服务促销包括广告、人员推销、营业推广、宣传、公共关系等营销沟通方式。为增进消费者对无形的服务的印象，企业在促销活动中要尽量使服务产品有形化。

5．人员。服务业的操作人员，在顾客心目中实际上是产品的一个组成部分。

四、做好销售的8个要素

做好销售的8个要素

做好销售的8个要素，销售是一个充满压力的工作，做为一名销售人员，每天都要克服困难，加倍努力弥补自己的不足之处额，还要持一个乐观向上的心态。下面来看看做好销售的8个要素。

做好销售的8个要素1

一、自信

自信是人们做事的动力。自信是一种力量。只要你对自己有信心，你就应该在每天开始工作的时候鼓励自己。我是最棒的！我是最棒的！自信会让你更有活力，信任公司，相信公司会给消费者提供最好的产品，相信你销售的产品是同类产品中最好的，相信公司会给你提供实现自己价值的机会，相信你能做好销售工作。

为了能够看到公司和自己产品的优势，并牢记在心，为了与竞争对手竞争，一个人必须有自己的优势，一个人必须以胜利的信念面对客户和消费者。

在销售你的产品之前，你应该推销自己，并且对自己有信心。只有向顾客推销自己，你才能向顾客推销你的产品。

二，真诚

作为一名专业人士，必须有一颗真诚的心，真诚地对待顾客和同事。只有这样，别人才能尊重你，把你当成朋友。企业代表是企业的形象，企业质量的体现是企业与社会、消费者和经销商联系的枢纽。你的言行将直接影响公司的形象。你应该真诚地面对你的客户，你的同事和朋友在各方面的业务。

三、有意者

“学习应该处处注意”。我们应该养成努力思考的习惯，善于总结销售经验。我必须每天回顾我的工作，看看我在那些地方做得好。为什么？不好，为什么？问自己更多关于为什么的问题。只有这样，我们才能发现工作中的缺点，并敦促自己不断改进工作方法。只有提高我们的能力，我们才能抓住机会。

机会留给那些有准备的人，也留给那些愿意的人。作为一名销售人员，顾客的每一个变化都应该被理解，每一个细节都应该被努力掌握。作为一个有意愿的人，一个人应该不断提高自己，创造更美好的生活。

四、意志力

现在做生意其实很难。我每天都要拜访很多客户，写很多报告。有人说一半的销售工作是用我的脚完成的，一半是用我的`头脑完成的。我必须不断拜访客户，与客户协调，甚至追踪客户以提供服务。销售工作绝非一帆风顺，会遇到许多困难。然而，我必须耐心解决问题，有不屈不挠的精神和坚强的毅力。只有这样，你才能做好销售工作。

五、良好的心理素质

无论你做什么，你都必须有良好的心理素质去面对挫折，不要气馁。我们在业务中必须面对的每个客户都有不同的个性。当我们受到打击时，我们应该能够保持一种平静的心态。我们应该分析更多的客户，不断调整我们的心态，改进我们的工作方法，让我们能够面对各种各样的责难。只有这样我们才能克服困难。同时，我们不能被暂时的成功冲昏头脑。我们必须有一颗共同的心来面对这项工作。面对你的事业。

六、要有执行力

一个好的推销员必须服从上级领导的安排，认真执行公司的指示。一些销售人员喜欢建立自己的装置。公司的指示被忽视了，他们认为他是最好的。他不听领导的话。这不是一个好生意。虽然你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导。公司要求他成为你的领导。他当然比你好，管理能力也比你强。因此，我们必须执行公司的指示，服从领导的安排，成为一名优秀的推销员。

七、团队精神

销售依赖于合作，销售人员离不开业务部门的明智决策、销售部门的战略规划、地区的科学规划、各部门的支持与合作，甚至上帝的恩典。然而，这仍然需要销售人员的辛勤工作，“山不允许灰尘上升，海不允许灰尘填满。即使是一砖一瓦的努力，至少专业是销售人员必须具备的专业素质。个人英雄主义销售人员在销售中做得不好。

八、继续学习

推销员必须和各种各样的人打交道。不同的人对不同的话题和内容给予不同的关注。我们需要广泛的知识来有共同的话题和猜测。因此，推销员必须读各种各样的书，无论什么样的书，只要有空闲时间，他就必须读，并且必须形成不断学习的习惯。你也应该向你周围的人学习，并不断向你的同事请教，培养偶然学习的能力。

做好销售的8个要素2

第一点：做好准备

有不少的营销同道在做销售的过程中，总是觉得心有余而力不足，常常为起得比人早，做得没人好一事抠心。有时明明感觉做得好好的，可在中途总是会莫明其妙的出现意外，面对这种情况心里只能是急火攻心。

为什么会在我们的营销人员身上出现这种情况呢？主要的原因是我们在做事之前没有做好准备，大的方案我们会认真去做前期规划，而作为日常事务，总是从心里没觉得做好准备的重要性，认为没有意义，于是就出现了上面的情况。

做好准备，这一点说起来很简单，做起也不难，难就难在做任何事情上都这样做，每天都这样做。

就拿一个做基层终端的业务人员来说，他要做好本职工作，就得在工作的前一天晚上做好一切准备工作，如选好地区、做好路线计划、准备好产品资料，辅助营销的各种工具。可事实上大部分的基层人员都不愿意做这些事。

连不少高层的营销人士有的都认为准备有时是多余的事，这也就是我们与外资企业有差距之所在。有备方可无患，做好准备是让我们在做销售时不会手忙脚乱。“准备”也是成功的基石。

第二点：准时

在某个意义上来说，不准时就是迟到，浪费时间就是浪费自己的金钱、前程及生命。销售的核心就与不同的人打交道。准时的人会让别人觉得你是一个有诚信的人；一个不准时的人只会给别留下没有信用的印象。无论是什么顾客，总是愿意与有诚信的人交往。

有的人会经常抱怨成功为什么总是不会降临在自己的头上。原因非常简单，成功来找你的时候，你总是没有如约而至。准时是要我们按计划办事，应该做什么，不该做什么它都会帮我们管理好。准时是要我们按时开始，按时结束。

第三点：拥有良好的态度

用良好的态度去做每一件事，才能推销自己、推销产品。一个良好的态度是成功的一个先决条件。一个人只有心态正确了，才能把事做正确。谁都不可能去指望每天怨天尤人的家伙，能够做出大的成绩来。

每个人都渴望找到一条成功的的捷径，都想做展翅的雄鹰，而不愿意做在地上爬行的蜗牛。可是，最终蜗牛已经到达成功的顶端，而我们居然还是没有长出翅膀来。用最大的激情做好眼前的每一件小事，不断重复小的成功，到最后你就会收获大的成就。

第四点：保持地区

很多做销售的人都希望自己的地盘越大越好，而事实上一个市场最终的地盘总是有限的，而且区域越大投入的成本起点就越高，相应的效益就会越低。所有我们提倡保持地区，见足该地区的每一位顾客，从而实现平均法。

第五点：保持态度

做销售是一件很单调、很烦琐的事情。大多数情况下都是不断重复同一个过程。时间一长难免让人觉得无聊，在这个时候就需要我们保持良好的态度，坚持用激情去打动别人感动自己、不要抱怨，积极进取方有成果。

把一件简单的事做好很容易，但要把这个简单的事一直重复下去就不是那么简单，这需要我们的毅力。有不少失败的案例不是他们没开好头，而是到最后没坚持到底。简单的事重复去做，坚持下去，做的多了，想不成功都难了。

第六点：做足8小时

表面上看，这是一个太简单不过的事了。有哪个企业哪份工作不是要做8个小时的？于是有人说，这玩意儿讲不讲都一样。实事真是如此的吗？在工作的八小时之内，我们就真从没有过开小差?特别是我们在外面做销售的人。

只要仔细一想我们实在浪费了不少工作时间，用来与无关的人聊闲话、做无谓的事以及开小差、看热闹。真正做满八个小时的不多，更不要讲是有效率的8小时。我们不成功的原因有时是与浪费时间是有关的。坚持做足8小时，保持激情、兴奋和冲动，才能不断成长。

第七点：控制场面

顾客是什么？大部分人会回答是上帝。众多的营销教育都是这样教育我们的营销人员的。顾客真是上帝吗？顾客不是上帝，上帝可以无私的养活我们；顾客不会，他要我们用他需要的利益和他交易。上帝要我们无条件服从他的意志，对顾客我们也无条件的去服从那只会有一个结果，我们只能让顾客变得无限贪婪，欲望是永远无法填平的大坑。

所以我们与顾客交易要懂得控制。这个世界上只有控制与被控制两种选择，有的企业选择被消费者控制于是成天忙于应付顾客的种种要求，认为这样就能留住顾客，那知满足了顾客一个要求他又会有新的要求出现；有的企业选择控制，他们才懂得与消费者打交道，他们总是能创造出一个个消费趋势让顾客在后面追接送捧。要控制别人先控制住自己，控制自己、顾客及在场的人，也就是控制自己的前途。

就算你不能控制他人，但总可以把握自己；你不能预知明天，但你可以事事尽力；你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度；你不能选择容貌，但你可以展现笑容。

第八点：清楚自己做什么，为什么做

我们为什么从事自己现在的工作？问一百个人会有一百个不同的答案。但真正知道自己努力的方向和前景的并不多。一个正确的人生目标、一个到位的职业规划会让人明白产品只是工具，去学习这门生意才是更重要的。清楚了自己的最终方向，我们才会知道哪些事是应该做的，哪些事是不必要做的，什么事是对的，什么事是错的。