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如何开发大客户（如何开发客户和维护客户关系）

发布时间：2023-03-04 11:10:06 稿源：创意岭阅读： 1352 问大家

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于如何开发大客户的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

1、如何搞定大客户
2、作为新手业务员，应该如何开发新客户？
3、如何开发新的客户
4、开茶叶店要如何开发大客户呢？

如何开发大客户（如何开发客户和维护客户关系）

一、如何搞定大客户

如何搞定大客户的经验之谈。经过多年销售工作之后，无形得出如下的结论：

销售工作，尤其是大客户销售工作的最高境界同时也是最高招数的应该就是这两个字----感动！与人斗的极致状态不是打败了他或消灭了他，而是俘获了他的心，这样一个状态下，他就不再是你的敌人或者你乞求的客户，而是一个心甘情愿为你做事的忠实支持者。所以，我们做大客户时，务必要求达到这种状态，才能说是工作做到了家了。然而，说来容易做来难，如何让客户感动却绝非是一两日的修炼可以达成的境界。

既然是做人的工作，就必须深入了解你的工作对象的深层次需求或喜好。对症下药才能立竿见影。所以说，真正的销售高手是把功夫下在了对客户的研究上，研究透了一个人之后，再做工作就事半功倍了。在这里，无形谨举几例如下：

政府官员

这是一个比较难对付的客户群体，有人说过中国最优秀的人才全部集中在政府，所以跟这批人精打交道就尤其费脑筋。然而却也不是没有办法，就像练武的人有“气门”之说，是人都有关键点。比如政府人员的“政绩意识”，就是最大的一个点，面对政府客户，你要始终切忌帮他实实在在地考虑如何树立政绩，做到这一点便深得其心了。

另外，政府官员尤其是成功的官员，或多或少都会自恋，到今天的位置全靠努力打拼，所以英雄惜英雄，如果你能让他从你身上看到自己过去的影子，那末你就很可能获得他的垂怜。无形过去对这一点应用颇多，效果往往不但能做成业务，还能结到忘年交。

企业老板

这是一个不太容易说动的群体。大凡成功企业老板，都会有自己的冷静思维，不太会因为销售人员的巧舌如簧而改变观念。但这个群体也有他的关键点。首要的就是他们关注的是企业的发展与风险规避，而很多时候往往是后者更是重中之重。所以面对老板，你也要有老板的思维，从这两个角度入手，为老板设身处地的考虑，那末你的成功就是迟早之事了。

其次，与政府官员的第二条类似，就是靠你自己的努力引起他的惺惺相惜之情，继而对你垂怜帮携。无形曾经有一个客户，在一次投标中感动于无形的出色，以至于一年后自己出来做老总时仍指定手下人员采购无形的产品。

各级职员

这是我们经常要面对的群体。这个群体的特点是有一定的岗位职权，却又受到各方面的制约。所以，当面对这个群体时，一定要体会它们的难处，让他因为跟你的这单生意在单位里能够树立成绩且上下左右有个交待。因此，为此你要替他想到如何向领导、同事很好的交代，而不只是自私的让他帮你。当你努力把他的担心都稳妥地解除了之后,你们的合作就没有什莫问题了。要做到这一点却是很难的事情，关键是自己要学会了解情况，分析问题了。

当然，销售工作不可避免的可能要谈到回扣的问题，但回扣绝对不是销售的高级手段。

因为在现在这个年代，这是一个公开的秘密，竞标中但凡还有利润可图，哪一家都会动用这宗武器。所以有关这一点，无形并不认为有多少可研究之处。

最后，有关感动，要做到这一点，无形体味最深的是你的本性必须是善良的。你在每时每刻都在设身处地地为他人考虑，才能真正感动别人；想法如果只是通过耍手段去实现“感动”，则早晚会得到报应。因此，还是那句老话----“如果真要作诗，功夫在诗外”，做好销售最终的要旨还是要学好做人！

二、作为新手业务员，应该如何开发新客户？

第一,通过学习积累丰富的营销与管理知识和经验丰富的营销与管理知识和经验是在营销界最终取得成功的基础，而在做业务员期间，面对瞬息万变的市场、千差万别的产品，特征各异的区域，再加各不相同的企业、同事、领导和客户，这些都为业务员提供了学习的机会，也只有通过学习才能不断提高。

第二，建立自己的人脉关系有的业务员只是陷在自己企业或客户的圈子内，殊不知，做业务员会接触到许许多多的人，除了本企业的、客户的，还有其它企业甚至是竞争对手的、政府的、媒体的等，见过面的没有见过面的，这些人都有自己的交际圈，与他们友善以待，与他们交朋友，他们不仅是自己学习的对象，更是自己事业的帮助者和推动者。学会扩大自己的交际圈，建立自己的有脉关系，也是在会自己积累无形资产。第三，将你所有接触过的客户当作自己的资源笔者最不可理解的是那些为实现眼前的业绩而让自己的客户受损失的业务员，他们不知道，客户资源看似是企业的，实际上是业务员自己的——当你在这个企业与他们合作时他能够配合你而为你创造眼前的业绩，当你离开现在的企业时，他们还有可能再次与你合作为你创造业绩，即使你们不合作，他们甚至还能够为你提供其它的客户资源。

当然前提条件是你们的合作十分愉快，否则，他们与会成为你的障碍。所以，作为业务员，不仅应当避免伤害你的客户，而且应当尽量在自己力所能及的范围内，在不损害企业利益的条件下帮助他们：帮他们做事，为他们出主意，为他们创造利润，并与他们建立良好的个人关系。

第四，坚持就能成功有的业务员稍微对企业有所不满或遇到一点困难就跳槽，从一个企业跳到另一个企业，从一个行业跳到另一个行业，从一个地区跳到另一个地区。结果是跳来跳去，没有一个企业能够做好，没有一个行业能够做好，没有一个地区能够做好。

任何企业都不可能完美，但任何企业都有我们学习的东西，除非这个企业已经真正不适合你的发展，否则跳槽一定要慎重。虽然营销是相通的，行业与行业毕竟有跨越，对业务员来说，原行业的人脉关系、客户资源、市场操作知识与经验将大打折扣，需要从头再来。

所以，跨行业应当是最为慎重的。周游列国式地从事业务工作会使业务员有全国的大局观，能够开阔自己的思路，能够建立更加广泛的人脉关系，但长期待一个区域如一个市、一个省或一个大区域甚至是一个通路，对市场的熟悉、有固定的客户资源和人脉关系也能够成为业务员的独特优势。

坚持，坚持在一个企业、一个行业，甚至是在一个区域、一个通路都能取得成功。第五，时刻推广自己营销人员经常说的一句话是：推销产品，首先要推销自己。只有自己得到了客户的认可，他们才会认可你的产品。

这就是为什么同一个公司的同一个产品，提供的是同一种政策，面对的是同一个客户，有的业务员会失败，而有的业务员却会成功，因为后者成功地推销了自己。不过，这只是推广自己的一个方面，也是最为基础的方面。

随着水平如知识与经验的逐步提高，业务员还需要不断地推广自己，通过你的实际行动、通过各种媒体、通过你的人脉关系来推广自己，让别人认可的提高，从而获得更多更高更广阔的发展空间祝你成功！。

三、如何开发新的客户

如何开发新的客户

如何开发新的客户，随着时代的进步和技术的不断发展，各行各业发展迅速，市场这一块大蛋糕也被瓜分，竞争不断加剧，导致现阶段开发客户的难度越来越大，以下了解如何开发新的客户。

如何开发新的客户1

1、尽可能多地给目标客户打电话

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。

2、将客户的资料整理得井井有条

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

3、能够按时段变换致电时间

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

4、进行自我的详细定位

此处，所谓的定位分为三类：目标对象定位，所属行业定位，自我产品定位。

目标对象定位。这里只指两大类，是个人用户还是企业用户，即2C还是2B。这中间的差别在于用户的资金来源。个人用户是直接消费群体还是间接销售群体。

所属行业定位。你可以将其分为快消品、工艺品，也可以分为材料化工行业，资源环境行业，纺织手工行业等。这里的不同分类属性之间复分，既有助于你梳理自我产品的目标客户，也有助于拓宽你的销售渠道，从行业协会，展会等另辟道路拓展客户。

自我产品定位。产品定位除了传统意义上大家理解的这是一类什么类型的产品之外，还应对产品的中高低进行简单分类，或者按产品主打优势进行分类等，构建多维产品网格线，可以很精准的找到产品投放市场。

5、瞄准行业协会

大多数2B的企业，销售人员基本已经摸清了此新客户发掘的重要途径，就是通过行业协会寻找目标客户。当然，该方法还可以演绎。除了行业协会以外，还可以定位行业展会，行业研讨会，行业论坛等多种方式。

6、善于利用网络工具

除了企业黄页这种比较古老的方法，现在网络的兴起也提供了不少便利。例如高德地图，只需要输入相应的关键词，周边范围内的商家都会被标注出来。然后再通过二次筛选，甄别出目标客户。其它，如携程，去哪儿，大众点评等都可以为大家所用。

7、与第三方机构合作

此项没有标注定式，只能根据自己销售产品的特点来选用。例如：卖软件的，除了自己开发客户外，还可以和集成商合作，服务器商合作，测试商等合作，因为这是服务流的一体化提供集团。大家可以资源共享。当然，前提是不违法，不转卖用户信息。目标是相互合作，软件与硬件资源共享，共同帮助有需求的用户解决问题。

8、销售跟进

销售跟进也是一项比较复杂的工作。从销售过程来讲，销售跟进一共囊括了好几个阶段，比如报价，方案，谈判，培训，样例，招投标等等。每一项又有很多的注意事项，这里由于问题是如何开发客户，暂不展开该论述。

9、多参加展会，在展会开发高质量客户

展会客户的质量不用多说，大家都知道好，不然怎么会有那么多公司愿意花大价钱参加展会呢，如果能去国外的展会效果会更加好，人都说现在展会没什么效果，我认为展会仍是最有效的开发客户的手段之一。参加展会不仅可以体现你们公司的实力，还能够直接与买家面对面沟通，业务员自身也能从整个过程中得到很到的提升。

10、利用黄页找客户

黄页是什么的可以去google一下，黄页的力量不容小觑，黄页可以让我们选择站后就可以搜索自己想要的信息，黄页上的信息都是按照国家分类的，比较好找，上面有部分也是供应商的信息，我觉得这倒是没关系，谁说同行之间不能做生意呢！

如何开发新的客户2

1、老户盘活

任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在，并且做了改变的话，那么，该市场的老客户重新启动的可能性就较大，客户开发的成功率就很高。

况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据，客户的相关信息不用再做重复调查，为客户开发节约了很多时间。

2、客户介绍

客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为现有客户对公司有了一定的了解，对公司名称也有一定的信任度。如果由其推荐介绍，就可以利用其相应的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的'提高客户开发的速度及成功率。

3、同行介绍

任何一个业务人员，都会有相应的客户资源。如果一个人脉关系很好的业务人员，那么他就可以利用同行或同事之间有效的资源，获取相应的备选客户资料，并通过同行的介绍，亦能快速的进行客户的开发，提高客户开发的速度及成功率。

4、品牌效应

所谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三名品牌的经销商，详细了解竞品经销商的经营状况，利用公司产品的优势与之逐一恰谈，最后有选择性的达成合作意向，并借助该经销商品牌的资源优势，快速打开市场销售渠道。

5、抓住机会

利用同业竞品的劣势机会，快速与该竞品经销商进行商谈。这样有可能会达到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料涨价而成品也大幅度涨价，致使该品牌经销商对公司涨价行为不满或有放弃该产品经销权的意思表示。那么，这时如果业务人员能够把握好时间与之恰谈，往往成功率较高，达到事半功倍的效果。

6、业务摸排

业务摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能体现业务人员客户开发、谈判技巧的方法。但该方法要求业务人员必须要有持之以恒的精神和耐力。否则，一但中途放弃，则会前功尽弃。通过业务人员对同业经销商的逐个模排谈判，就会能找出最适合公司合作的客户。

如何开发新的客户3

一、搭建营销型网站

现在市场各行业和各企业之间竞争日益激烈，加之流量也越来越贵，越来越难以获取，开发新客户简直就是一大难题。而且企业急于进行营销活动，以致于大部分营销行为都是盲目的，比如盲目地找客户，盲目地沟通，最后的结果不尽人意，不仅收获甚微，而且耗费大量的人力物力，造成不必要的成本浪费。

企业可以搭建营销型网站，通过在网站上持续输出优质内容，从而吸引客户，激发客户兴趣，让客户主动找上门，一般主动找上门的客户成交率会更高。需要注意的是，企业切不可将营销型网站和企业官网划上等号，有些企业会觉得有自己的品牌官网，只是在百度中排名不高而已。

其实，品牌官网只能算是营销型网站的一部分，营销型网站从整个策划、设计、功能、内容编写上都是从企业的定位、盈利模式以及产品卖点，按照用户的习惯以及需求思维进行布局排版，引导用户一步步深度浏览，通过网站营销贯彻，挖掘潜在客户。

优秀的营销网站不仅可以降低企业的运营成本，而且可以帮助企业挖掘到精准的潜在客户。

二、多渠道内容营销

内容营销是指通过文字、图片、动画等介质传达有关企业的内容来给客户信息，促进销售，即通过合理的内容创建、发布及传播，向用户传递有价值的信息，从而达到网络营销的目的。内容营销不需要做广告或推销就能使客户获得信息、了解信息、并促进信息交流。根据载体的不同，传递的介质也有所不同。

企业可以多渠道进行内容营销，以软文、音频、动画、信息图等多种方式呈现，在一些报刊、微博、移动互联网门户网站、论坛等平台上进行内容营销，或者说在多个平台同时进行，这样就将各平台优势结合起来。但是“言之无文，行之不远”，如果企业的内容比较空洞、雷同、甚至是抄袭，营销作用就会起到反效果。

三、创造令人信服的成功案例

企业可以创造几个极具说服力的成功案例，这样后续在开发客户的时候，可以举例说明，这样客户更容易产生信任感，成交机率也会更高。毕竟比起企业专业人员的相关介绍，客户更愿意相信之前的买家案例。

因此，企业在产品前期铺量做客户的时候，不如把重心放在创造成功案例上。如果说成交的客户是大客户，那对一些同行业的客户会起到示范作用，势必有一些客户会效仿。

四、做好SEO和SEM

很多企业的线上客户线索都来自于百度，因此企业要想从百度获客，就必须做好SEO和SEM，即关键词排名和关键词竞价。这样客户在进行百度搜索时，可以在较前的位置看到企业品牌，有兴趣的客户会进行注册登录。

只不过，企业要想做好关键词排名和关键词竞价，需要付出一定的成本，如果企业资金流比较紧张，那么就不太适合这种方法。

五、大数据拓客

对于ToB企业来说，获客难，开发新客户也难，面临着决策者决策周期长、获客成本高、产品的替换成本更高等源源不断的挑战，且难以有效监测分析数据，因此企业需要从客户源头控制精准性，比如说先建立客户画像。

企搜客为To B企业提供多维度客户画像分析和智能推荐的价值点，通过大数据和人工智能技术，通过设置一些数据维度来批量筛选出精准的目标企业名单，并且在候选列表中可以查看企业的详细信息，包含工商信息、有效的联系方式、招聘信息、融资信息等，而且信息都是动态更新的，更加精准和有效，大大提高客户的开发效率和销售转化。

四、开茶叶店要如何开发大客户呢？

一、多方面了解顾客以后再开展拜访

在开茶叶店应当建立一个优良的协作团队，针对大客户的开发应当有所目的，而且主次地开展着，这样才可以有很好的成功出单。那怎样开发大客户？如何做呢？最先可以分配一些相对比较细心的店员去开展大客户资料的收集，而后再分配人员开展电话销售一探虚实。如果发现了有意向的顾客就可以分配拜访，最后达成了基础的合作意向。再就是分配专业人士开展面谈，以后就是售后的维护了。在这一过程当中必须要一环扣一环，不然易于因准备不多方面而被顾客所回绝。

二、成为你所销售商品的专家

大顾客和平常的顾客不太一样，针对专业能力的标准会相对比较高。所以，这针对茶叶店的店员来讲，这是提高本身专业知识的成长机会。针对每款茶叶，是不是专业，是不是充足了解，就变成了茶叶是不是成交的关键步骤。因此，成为茶行业的专家，不仅针对每个茶类的生长自然环境、茶树品类、制作工艺及历史发展、茶性茶味等了然于胸，还要对同行竞争者的有关产品质量及价格谙熟于心，这样就定会获得顾客的高度信任，对促使业务流程十分有帮助。

三、为顾客创造财富

要是能为顾客造就与众不同的市场价值，那自然能获得茶叶市场的优点。可是就现阶段的茶叶店来讲，其同质化十分地严重。所以，怎样以茶为载体，为顾客提供更多的市场价值，便是可以促使顾客协作成功的核心。要是想要长期性地协作的话，唯一的方式就是为大顾客的组织不断创造财富。只能造就了市场价值，你才算是无可替代的。

四、关注竞争者

茶叶的终端市场竞争十分地激烈，一些时候大顾客并没有选择和这一茶品牌协作。并不是是因为他们没有这一需求量，反而是因为同行的竞争者更能够满足他们。所以，开茶叶店要多加关注竞争者，要能够寻找到真正的竞争者，有的人认为顾客就是竞争者，这其实是不正确的。击败了竞争者的同时基本就有着了大顾客。

以上这四点就是针对开茶叶如何开发大顾客的分享了，一个大顾客能够顶很多散客。想要开发大顾客，还是要充分了解到顾客的需求，然后根据顾客的需求去满足。

以上就是小编对于如何开发大客户问题和相关问题的解答了，如有更多相关问题，可拨打网站上的电话，或添加微信。