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销售破冰的关键词是什么（销售破冰的关键词是什么呢）
发布时间：2023-03-04 21:53:17
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问大家
大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售破冰的关键词是什么的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。
创意岭作为行业内优秀的企业，服务客户遍布全球各地，相关业务请拨打电话：175-8598-2043，或添加微信：1454722008
本文目录:
一、创业销售8个难题
做销售，做业务，无非是想多挣点钱。梦想是美好的，现实是残酷的。销售过程中经常会碰到以下难题，想赚钱，就得先解决掉这些问题，工欲善其事必先利其器，献给奋斗在一线的小伙伴们！
1、找不到客户群怎么办？
2、见不到客户的面怎么办？
3、见面不知道说什么怎么办？
4、搞不定客情关系怎么办？
5、客户已有固定供应商怎么办？
6、产品价格高无竞争力怎么办？
7、客户无需求怎么办？
8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？
破解思路：提出问题、分析问题、解决问题
1找不到客户群怎么办？
方法：
1.不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。
2.在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。
3.向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。
4.调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。
在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。
5.一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。了解竞品的客户，竞品客户也是你的准客户。
2见不到客户的面怎么办？
见不到客户面无非这几种情况：
1.保安阻挡
2.文员拒绝
3.客户推脱拒见
1.保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。（记住，高手都是这么做的。）
2.针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。目的，建立信任和感情。男人，要学会搞定女人。
总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。
3.客户拒见，说明没有信任感，或者是确实不想见，或者其他什么原因（很复杂）。
要找内线，引荐或者是旁敲侧击。
搞定客户=人情做透+利益驱动！！！
好，知道了问题点，那就从做客情关系开始（内线必不可少）。
3见面不知道说什么怎么办？
见面分为初次见面和多次拜访。
1.对于初次见面。
①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。
②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）
③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。
总结：初次见面=拉近与客户之间的关系
2.对于多次拜访：
1.那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。）
2.可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。。。不打无准备之仗。。。
3.和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）
小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。
搞定客户=人情做透+利益驱动！！！
4搞不定客情关系怎么办？
关键词：数量级拜访+关心客户
1.拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。
2.你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。
做好客情关系，就是要对客户进行攻心。
每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母。。。。。。
是不是感觉我像间谍？那就对了。知己知彼，才能百战百胜。客情关系算什么！！！So easy！！！
1客户已有固定供应商怎么办？
客户有固定的供应商是常见的事情。
1.他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。
如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。
同时，我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。
有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。
2.在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。
还是那句话，成交=人情做透+利益驱动。
3.回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。
6产品价格高无竞争力怎么办？
一般产品能成交，是看三点：性价比、客情、服务。
1.产品价格，只是其中的一环。客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，学会迂回。
我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。
说句俗话，我们去找小姐一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的价格，这句话你们敢跟客户说吗？哈哈
2.价格是可以浮动的。价格可以跟采购量，付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。（说这些，你还觉得自己的产品没有竞争力吗？）
3.客情。相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。
知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。
就像对待爱人，我爱他，就愿意多付出。
说到这里，大伙们，一定记住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。
补充一下，应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。
7客户无需求怎么办？
需求一般也分两种。
a.现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商，所以无需求。
b.跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。
至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。
如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。
如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。
潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。
闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗？
8客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？
杀价的客户一般有三种心态：
一、就想买便宜的东西；
二、来探底价的；
三、索要回扣。
通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。
客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？
不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。
应对方法：
1.杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。
2.杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。
3.杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。
其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。 所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。为了方便大家交流学习，建立qq群号：373—118—694！如果您想加入，请输入验证码：345！免费送书，下载各个行业资料
二、营销的十六个关键词是什么？
《营销的16个关键词》作者叶茂中，是由机械工业出版社出版的书籍。本书从不同方面、不同切入点解析营销。
内容简介：
剖析“营销”一词真意，少不得拆文解字：营乃经营，销自是销售；合并解读，营销就是一门学习如何把东西卖好的学问，涉及产品、价格、渠道和推广（4P）的各个阶段，各个方面。
人人皆知营销二字，可谁人又能真切地洞悉如何营销？何为营销？叶茂中营销策划机构，携25年营销经验，3年之力，全心推出最新著作《营销的16个关键词》，从不同方面、不同切入点解析营销，玩转营销，以飨读者。
有人笑称说服亚当偷食禁果的夏娃是最早的营销人员，不过细细想来，夏娃最多只算个促销员，营销大师这个称号应该属于说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇。
《营销的16个关键词》，也正是想告诉大家，如何卖好苹果的道理。
营销乱如麻，16个关键词让你理清中国营销。
三、超级卖手之探寻需求--下（码字不易，不喜勿喷）
上一期我们探讨了有关如何通过看、听和说三个方法来探寻客户需求以促成交易的内容，本期我们来探讨剩下的两个要点：让需求“非”和我知客人心。
二、让需求“非”——非销
1、什么是非销？
非销是指非销售性话题，一般指与销售无关的话术，意在拉近与顾客之间的距离，方便顾客接受自己。在店里很多时候会有一些闲散客和陪同者，每当上前与其搭讪聊天时，就能从陪同者口中探听到很多意想不到的客户信息，这是抓住成交率很重要的一部分。
2、为什么要做非销？
非销的好处有很多，首先，非销话题能帮助我们拉近与顾客的距离，增强顾客的信任；其次，非销话题有助于放松顾客的心情，淡化买卖关系，寻找突破口；最后，非销话题更适合用来了解顾客的需求，了解顾客的购买力，精准定位到顾客适合的产品。
3、怎么做好非销？
非销话题可以分为两类，无关话题和相关话题。无关话题包括天气、家乡、娱乐八卦、电视节目、兴趣、职业、家庭等；而相关话题则包括顾客的搭配、造型、风格、气质、个性等。无关话题更注重感情上的共鸣，更适合用来发展长期顾客、回头客等；而相关话题的特点是比较快速而直接，适合用来发展一次性消费等级较高的顾客。但是需要注意的是，相关和无关的非销话题可以互相转化，这两种非销话题种类适合的顾客也可以互通，不一定一种顾客就要用一种非销方法。
4、Tips：
1）非销是为其目的——销售所服务的，切记控制话题，不要聊飞。
2）非销的核心是赞美，发现别人难以注意的闪光点。
3）非销要与顾客自身的情况结合，也要注意男性与女性的区别。
4）男性对自身比较自信，较适合相关话题；女性比较注重感情，较适合无关话题。
5）问话要有技巧和引导，问对销售有利的问题，但是不要给出太明显的暗示，容易引起顾客的戒心。
三、我知客人心——定位
1、你知道你的顾客有几个种类吗？
1）基本需求者
2）功能导向者
3）群体取向者
4）寻求品味者
5）个性自我者
2、基本需求者
1）偏好与特征
基本需求者的关键词：低价、耐用性、实用性；这类人群对品牌的关注度较少，但对折扣的关注度较多。他们比较谨慎，会倾向于规避风险的选项。
2）定位方法
基本需求者会主动询问产品的材质、价格等细节，会翻看产品价签、吊牌等，会先询问大致的需求价位，再询问款式。
3）破冰示例
a.亲情询问式：
您今天休息吗？
小孩真可爱，多大了？
b.特点活动式：
这款现在在做活动，您要不要看看？
这款产品跟我们有一款很搭，您看怎么样？
3、功能导向者
1）偏好与特征
功能导向者的关键词：效率、性能、方便；这类人群以高收入人群为主，性格大多较为严肃、专业素养较高，比较注重品牌技术性。
2）定位方法
会首先关注产品的质量、科技、工艺，会询问产品的专利、工艺、技术相关的问题。
3）破冰示例
a.功能方面：您是在什么时候使用？有什么特殊的用处吗？
b.品质方面：您的眼光很不错，这款产品是我们店内比较好的。
4、群体取向者
1）偏好与特征
群体取向者的关键词：性价比、喜欢、货比三家；这类人群很少独自出现购物，更倾向于选择大众品牌等。
2）定位方法
这类人群会关注杂志、展会、模特等流行载体，注重穿搭、产品的搭配等，聊天内容也大多跟时尚有关。
3）破冰示例
a.流行方面：这是我们当季最流行的XX
您看到这款了么？是XX穿着的代言款
b.媒体：你经常看我们代言的节目吗？
你在哪个频道看到的？
5、寻求品味者
1）偏好与特征
寻求品味者的关键词：关注他人评价、追求满足感、消费能力高；这类人群会关注产品的服务质量、产品的品相与质量以及关注物品的长期价值。
2）定位方法
寻求品味者会在购物时重点关注做工精细、展现品味的商品，会询问产品的材质、用料、工艺等。
3）破冰示例
a.夸赞方面：看您眼光很好，很有品味。
b.品质方面：这款产品是××材质的，能给您带来××好处。
6、个性自我者
1）偏好与特征
个性自我者的关键词：追求时尚、个性另类、略奢侈；这类人群可能会比较抵触传统价值观，但是很容易接受新鲜事物。
2）定位方法
个性自我者会关注几个特定的模特及其代言的商品，会针对产品说出一些独到的见解，喜欢钻研款式与颜色的搭配等相关话题。
3）破冰示例
a.肯定地：您的这身搭配很时尚，是您自己搭配的吗？
您这款是XX吗？我也有一款这样的
b.请教地：您戴的这个款式不太常见，是在哪里买的？
您戴的这个饰品是是什么？是做什么用的？
关于探寻顾客需求的内容就分享到这里，下次再见~
四、销售不好的主观原因？
第一：不熟悉产品知识，也不熟悉市场
我公司以前就有一名这样的销售，在我这干了三个月就走了，纯属混日子，不熟悉产品知识，不熟悉市场，就如同你开门店里面却没商品，你卖给谁啊？
第二：不懂得和产品相关的周边知识
就比如客户来你这买电缆，你这只卖电缆，但是客户不只要电缆，还有穿线管，这时候客户就想问问你这方面的知识，你说你答不上来尴尬不尴尬。
第三：不用心服务，也没有服务意识
佛系销售，你愿意买就买，不愿意买就不买，这点确实没毛病，但现在的市场拼的就是服务，产品都差不多，价格也差不多，所以有的产品客户只能挑服务，谁家服务好，我就去谁家。
第四：不会微笑，没有亲和力，不会破冰
销售第一步就是破冰，没破冰千万不要推销产品，因为即使你给客户介绍了，他也不会相信除非你的产品正好是他非常需要的。
第五：不爱总结，不爱学习，思维惰性强。
懒，只能用这一个字来形容，但是如今的社会发展得太快了，5年前是用什么方法销售，如今又用什么方法销售？社会在变，产品在变，销售的方式和技巧也在变。不去学只能挨打落后。
第六：积累自己的客户资源
客户是基础，没有客户，你销售技巧再好，推销能力再强，你没有施展的地方啊，所以销售冠军每天的任务除了搞客户，就是开发客户。
第七：不跟客户互动，也不去联络
和客户互动，是为了不断拉近感情，让客户不断地去复购，做销售不是一锤子买卖。反之你永远做不起来。
第八：打造朋友圈来吸引人
不管你是什么样，你的朋友圈一定要做成客户喜欢的样。
第九：不做客户分类管理
客户分类很重要，例如把客户分为A，B，C类客户，A类是重点客户，重点开发，B类是跟进客户，搞定A类跟进B类，C类潜在客户等。
第十：不会随时随地地销售。
以上就是关于销售破冰的关键词是什么相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。
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