由于消费者比较喜欢有促销（由于消费者的偏好会不断变化）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于由于消费者比较喜欢有促销的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、促销对消费者的外在购买行为影响有哪些？

• 2、针对消费者的汽车促销的作用有哪些？

• 3、消费者对酒店促销活动的反应

• 4、促销的原则有哪些？

一、促销对消费者的外在购买行为影响有哪些？

一般他说，消费者购买行为的决策由刺激需要、搜集信息、评价选择、

风险分析、购买决策和购后行为等环节所构成。其实，消费者的决策过程在

实际购买之前就已经开始，并且延伸到实际购买以后，如图 4-2 所示。

分析与研究消费者决策过程的主要目的是，针对消费者在决策过程各环

节的心理活动与行为，不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要，

影响消费者的购买决策，引导消费者的购买行为朝着有利于实现企业的市场

营销目标的方向发展。

1.刺激需要

消费者决策过程是以刺激需要为出发点。需要是指存在于人们内心的对

某种目标的渴求或欲望。它是由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引

发的。如看到别人吃东西而引起的食欲；或从杂志上、电视上看到运动鞋广

告而产生购买运动鞋的欲望。由于消费者需求具有层次性、复杂性、无限性、

多样性和动态性等特点，所以它不但能够反复激发每一次的购买行为，而且

具有接受信息反馈，重新组合消费者需要结构，修正下一次购买行为的功能。

在此环节，市场营销人员必须注意以下两点：

（1）必须了解与本企业产品的销售有实际和潜在关系的驱动力，即是什

么原因驱使消费者来购买本公司产品的；

（2）消费者对某种产品的需要强度会随着时间的推移而变化，并且被一

些诱因所引发，如收入的变化、对新产品的需求、对配套产品的需求以及环

境的变化等。

2.搜集信息

由于消费者信息与市场信息包含了极其丰富的内容，因此这一环节是整

个决策过程中最活跃的阶段。消费者主要搜集以下的信息：A.商品的内容，

它是消费目标的具体化；B.商品市场；C.购买时机；D.购买方式；E.购

买方案。

对市场营销人员来说，这一环节的关键问题就是了解消费者所要求助的

信息来源，以及这些信息来源对购买决策的相对影响程度。消费者一般有四

个信息来源：

（1）个人来源，即从家庭成员、亲朋好友、熟人、邻居以及行人等途径

得到的信息。此信息源影响力最大，具有评价作用。

（2）商业来源，即从广告、宣传、中间商、营业员、展销会、商品陈列

及商品包装等途径得到的信息。此信息源最为广泛，信息量也最大，一般仅

起通知作用。

（3）大众来源，即从大众传播媒介如电视、广播、报纸、杂志和消费者

组织等途径得到的信息。此信息源往往具有导向功能。

（4）经验来源，即从产品的操作、买验或使用中得到的经验或教训。此

信息源比较真实、可靠。

每一种信息来源在影响消费者购买决策方面起着不尽相同的作用。市场

营销人员可以有计划地运用商业信息来源，同时刺激个人信息来源。

通过搜集信息，消费者增加了对现有商品品牌及其特性的了解。如洗衣

机有多种品牌，原来消费者只知道其中几种，这就是消费者的“知晓集合”

（Awareness Set）。通过信息的搜集，又了解了更多的品牌，扩大了其知

晓集合，经过分析又放弃了几种品牌，余下的则为“选择集合”。

在此环节，营销人员还应注意设计自己的市场营销组合策略，使之适应

消费者，进入其知晓集合和选择集合。否则，就会失去了向消费者提供自己

产品的大好时机。

3.评价选择

此阶段是消费者决策过程的决走性一环。消费者必须对搜集到的全部信

息进行分析、评价和处理，包括对市场上所有适合其需要的产品进行全面比

较，如品质、用途、款式、品种、流行程度、价格、包装、服务等方面，以

及同类产品及其替代品之间的差异，最终确定购买对象。

为了提高本企业产品的市场占有率，市场营销人员可采取以下措施，以

影响消费者的决策。

（1）实际的重新定位（ReaI RepOsiiioning）。即修正产品的某些属

性或重新设计产品，使之接近消费者心目中的理想产品。但是，这需要较多

的人力和财力等投资。

（2）心理的重新定位（PsychologicaI Repositioning）。即通过广告

宣传努力改变消费者心目中的品牌信念，消除其不符合实际的偏见；同时，

还可以揭示被消费者忽视了的优点品质。

（3）竞争性反定位（Competitive Repositioning）。即改变消费者对

竞争品牌的信念，尤其是竞争者的产品不具备消费者所相信的优点时，可通

过比较性广告，改变消费者对其品牌的信念。

此外，通过广告和宣传报告、人员推销等方式改变消费者对商品各种性

能的重视程度以及改变消费者心目中理想商品的标准。

4.风险分析

消费者在作出购买决策时都会有不同程度的风险感。消费者对风险大小

的估计以及他们对承担风险所采取的态度，都将影响他们的购买决策。

消费者可能觉察的风险主要有以下几种：

（1）功能风险。即商品能否像自己所期望的那样发挥作用；

（2）安全风险。即商品对自己或别人是否产生危险；

（3）价值风险。即为了购买商品所花费时间、精力和财力是否值得；

（4）舆论风险。即使用商品是否使自己在众人面前感到难堪。

消费者觉察到的风险大小，主要取决于消费者本人，也会随着商品的种

类、购买环境和购买方式而发生变化。因此，市场营销人员应该采取各种促

销措施，如加强广告宣传、提供详尽的产品说明书、完善的售后服务及可靠

的维修保证等，尽量设法减少消费者所承担的风险，促使消费者作出最后的

决策并讨诸实现。

5.购买决策

作出购买决策并实现购买行动，是决策过程中的中心环节。消费者通过

对品牌的评价、风险分析后，就会形成购买意图。但是，在购买意图与购买

决定之间，还会受到以下两个因素的影响。

（1）他人态度。如某人打算购买一台夏普空调器，但其妻子持反对意见，

认为购置一台华宝空调器，无论是价格还是维修都比夏普空调器好。这样，

妻子的意见就会影响此人的购买意图。若反对意见越强烈，且反对者与购买

者的关系越亲近，改变购买意图的可能性就越大。

（2）某些意外情况的出现也会影响消费者的购买行为。如失业、商品涨

价、收入减少或其他急需等等，消费者不得不打消购买意图。因此，偏好或

购买倾向的形成还不能完全决定最后的购买选择。

6.购后行为

这是消费者决策过程的最后一个环节。消费者购买商品的目的是为了消

费，而消费是发生在购买以后。换句话说，前面所做的一切购买活动都是手

段，而最后的消费才是目的。而从产品或服务的消费中得到利益和满足才是

真正达到了目的。因此，此环节对消费者是很重要的，对企业的市场营销活

动就更为关键。

（1）满意程度。消费者购买和使用商品后，必然会产生某种程度的满意

或不满意。消费者的满意程度（S）是其期望（E）和商品的实际性能（P）的

函数，即 S＝F（E，P）。

营销人员与消费者的利益应是一致的。营销人员所作的一切努力都是为

了最终满足消费者的要求。但如果消费者不满意，则会使两者利益相违背。

消费者对所购商品或服务的满意程度是由预期的希望得到实现的程度来决定

的。若在使用中达到或超过期望的效果，消费者则感到满意或很满意。反之，

未达到期望的效果，消费者则感到不满意或很不满意。

（2）购后活动。消费者的满意程度，决定了消费者是否重复购买这种商

品以及对这一品牌的程度，并且还会影响其他消费者。西方企业界流传着这

样一句话：“最好的广告是满意的消费者。”美国著名的营销专家乔·吉拉

德（Joe Gerard）提出了一个“250”法则，即每个消费者一般平均熟知 250

人，他会将其感受尤其是购物的感受告诉这 250 人。反之，失望的消费者不

仅不会再去购买此商品，还会向卖主索赔；或者向他人抱怨，影响其他消费

者的购买决策和购买行为。

因此，市场营销人员在对产品进行广告宣传时要注意实事求是，不要夸

大其词。有时还需要采取低调宣传即略低于产品性能的宣传，使消费者得到

比期望更加满意的结果。

二、针对消费者的汽车促销的作用有哪些？

汽车促销的第一个作用就是对于一些准客户喜欢占小便宜。总想把价格卖的更低的一些客户可以达成一个快速的促销。同时对于第二种客户。买的意向比较强烈，但是也在对比其他的同价位的品牌。这样的话也可以通过促销活动来吸引他们进行成交。

三、消费者对酒店促销活动的反应

消费者对酒店促销活动非常欢迎，前提是无附加条件。好多商家促销活动，给消费者设了很多条件，诱导消费者，这样反而适得其反，只能失去消费者信任。

四、促销的原则有哪些？

促销是销售中不可缺少的一种销售方式，这里面也包含了一些技巧性的东西，在这里我根据平时积累的经验，向大家推荐销售中促销技巧的四大基本原则。

步骤/方法

1

向顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。促销员要赢得顾客的信任和好感。

促销员需要做到以上几点：

一、微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

二、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成销售，也可能改变顾客的坏心情。

三、注意礼仪。礼仪是对顾客的尊重。

四、注意形象。促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

五、倾听顾客说话。缺乏经验的促销员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是促销员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的促销员。

2

向顾客推销利益

促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。促销员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销员讲产品利益点，高级的促销员讲产品利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益?

一、利益分类

(1)产品利益，即产品带给顾客的利益。

(2)企业利益，由企业的技术，实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

(3)差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

二、强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、品质、价格中最能激发顾客买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

3

向顾客推销产品

促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。

一、产品介绍的方法，在终端服务之中，主要通过语言介绍：

①讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。

②引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道等。

③形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享受产品的情景。

二、消除顾客的异议

异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。

①事前认真准备。企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案;导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

②“对、但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，促销员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，促销员的意见也容易为顾客接受。

③同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，促销员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

④利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由。

⑤询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，促销员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢?”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。

在处理顾客异议时，促销员一定要记住“顾客永远是对的”。促销员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。

三、诱导顾客成交

①成交三原则。促销员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

a、主动。促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求，许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而失去的。

b、自信。促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。

c、坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。

②识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客介绍了产品的一个重大利益时;二是圆满回答了顾客的一个异议时;三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：

a、语言信号。如热心询问商品的销售情形，提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题，与同伴商量。

b、行为信号。如仔细了解(观察)公司产品，拿起产品认真观看。

c、表情信号。如高兴的神态及对公司产品表示好感，盯着产品思考等。

③成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，促销员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

a、直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。

b、选择成交法。促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。

c、推荐法。促销员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

d、消去法。促销员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。

e、动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”(把产品递过去)。

f、感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心。

g、最后机会成交法。促销员告诉顾客现在的促销活动优惠政策。

4

向顾客推销服务

产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，促销员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。

处理顾客投诉是促销员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。促销员处理顾客抱怨要做到三点：

一、倾听。促销员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法;

二、及时。在确认真相后立即处理;

三、感谢。感谢顾客使用公司的产品，并对顾客造成的不便表示歉意。

END

注意事项

在处理顾客异议时，促销员一定要记住“顾客永远是对的”。

促销员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、品质、价格中最能激发顾客买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

以上就是关于由于消费者比较喜欢有促销相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。

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