销售从几个维度分析（销售从几个维度分析出来）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售从几个维度分析的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、决定销售成交的3个关键因素【直线销售第1讲】

• 2、销售数据分析应该从哪些方面下手？

• 3、做销售管理，需要分析哪些关键指标？

• 4、零售业常用的销售分析指标

一、决定销售成交的3个关键因素【直线销售第1讲】

从今天起跟大家来分享直线销售。作为一个资深老销售对各类的销售知识都不陌生，这次的销售知识还真是有点出乎我的意料。

这本书是日更小伙伴小问战友送我的。还是一声招呼都没打，直接就把书寄过来了。

书在家里睡了半个多月，一直没有打开看，后来看小问在学习，后来在想我也学一下吧，毕竟学销售的如果理论知识更好一点，也许对销售本身更有作用呢。

首先我想说对于直线销售这个理论第1次听说。本着一探究竟的态度，我决定仔细看一看。

首先整体的感觉这本书确实是讲销售的而且讲的都有案例，还有确实是一些实战的思维。

但是老外的书你懂的，他的语言可能是反复啰嗦啰里啰嗦的，其实核心观点就那几个，但是无论如何顶级高手的思维还是相通的，语言可能是它的一个弊端。

在开篇的引言部分，他极力鼓吹自己思维的优越之处，说是影响了很多人，很多人都成了百万富翁，这是他们一贯于高调而不谦虚的地方。

之后又经过复杂的展开，一步一步拆解他的思维。他认为影响客户成功，主要有三个关键因素。外国人最高明的地方，就会建造各种思维模型，让大家更清楚我们的销售理论是什么样的。我来逐一给大家拆解。

开始之前我们先引入一个 确定性 的概念，确定性是从0~10。零代表是不确定，10代表是完全确定。也就是0是完全不相信，10是代表完全相信我们所说的东西。而如果这个客户插好树枝，事物则代表他游移不定。对于这种状态的人，有些悲观的人说，觉得他可能不会购买，而对于乐观的人来说，他们正等着我们去影响他们。5这个数值代表着来说服我呀，说服我呀。

1.第1个维度是产品本身概念，观念等都是可以卖的东西，无论卖的是什么，这个产品的品质非常重要。

之前跟大家分享过所谓大销售的理论，我们可以卖产品，观念，思维方式等等。也就是说无处不销售，处处都销售。

如果我们所销售的东西，恰好能够满足或者解决客户的问题，这个时候其实就能够代表一定的确定性。举个例子，如果我们卖的东西客户100%满意，100%喜欢，你觉得他会购买吗？

很多人可能说会，其实我要告诉你的是不一定。

因为影响销售还有其他的因素，比如他是不是相信你。这里就提到了信任，还有我们跟客户的关系，如果我们跟客户是强连接后非常相信你，可能你说什么他都会买，但是如果客户不相信你产品再好，他可能也不会买，或者说他可能去买找别人买。

2.所以如何能够跟客户建立稳定确定性的关系，让客户相信你这个人本身。

如果我们有了足够的信任，客户信赖我们，也许销售就会一定会实现吗？

我只能告诉你实现的可能性很大，还有一个因素需要关心。也就是客户是否相信我们的公司，相信我们这个平台。

保险公司的策略就是直接招聘员工，然后让家里的人先买了保险，其实这个策略就是应用了我们信任人的这种策略。我个人的理解保险这个行业进入很容易，想要做好，并不容易淘汰率极高。因为我们认识的熟悉的人就那么多，等开辟完家人客户，想要开动陌生客户，很难很难。

3.如果客户完全相信我们，同时公司是不是值得客户相信也非常重要。很多时候我们见到客户相信我们。对我们关系特别好，就是购买不购买我们产品，也许我们公司不知名，产品质量会有负面新闻，就会影响他的最后决策和购买。所以如果产品的品质非常值得信赖，比如世界知名公司500强，客户购买的冲动和欲望就会极强。

我们来做一个总结。客户购买产品是购买的解决方案，解决自己痛点的一个确定性。主要影响因素有下面三个：

做到这些只是最重要的三个部分，其实还有两个部分需要跟大家分享，也就是我们在决策的时候有两个思维:

我们在购买东西的时候，往往是在两种思维共同决定。根据分析证实一些重大的购买基本都是理性决定，我们会经过反复对比和思考，最初作出慎重的决定，但是在决定的最后一刻，还是感性思维在起作用。

作为商家来说，我们需要提供给客户准确的，翔实的产品数据。给客户理性的确定性。

同时一个产品最好还能够激发客户的痛点，让客户产生感性的决策。最好的办法就是给客户勾画未来，告诉客户买了产品之后会显现出一种多么美好的情形，客户对于这种预期的愿望。也许会促成他感性的决策。

总结：

大伟感受：

文章本身文字不太优美，

但是他整个思维链条却是几乎无懈可击，

必须点赞。

二、销售数据分析应该从哪些方面下手？

销售数据分析涉及的面比较广，包括销售额分析、销售额分布、订单趋势、销售渠道分析、成本分析、利润分析、客户满意度分析、客户需求分析、用户投诉情况等。建议参考迪赛智慧数可视化互动平台的企业管理模板大屏，只需要复制模板修改，还可以按需求自行配置，数据分分钟就可以生成图表，还能及时了解销售状态，帮助领导做出决策。

三、做销售管理，需要分析哪些关键指标？

首先还是要明确分析这些销售指标的目的。漫无目的，分析得再漂亮，对决策没有指导意义，领导也不在意。

从两个层面上来讲，一个是对销售情况的整体把控，将重要的指标呈现在一张报表中，通常看的就是销售日报或周报，用于监控数据异常以便及时发现问题。另一个是特定性问题分析，通过数据的展现触发对业务思考，来挖掘原因和解决措施。比如为了提升销售额做的产品对比分析，渠道对比分析，退货量对销售的影响等。

所以分析什么指标，不妨找销售经理深度了解其需求，特定问题特定分析。

抑或是参考下面销售数据分析体系，来寻求分析的思路。

以电商零售企业为例。主流的销售额、订单量、完成率、增长率、重点商品的销售占比、各平台销售占比。更多的也可以跟踪利润、成交率（转化率）、人均产出等。

基本业绩分析：

建设销售分析体系，以渠道组织、商品体系实时监控、统计销售业绩。

指标追踪：

根据数据间逻辑，从汇总数据的异常，从时间、品牌系列、地区纬度进行钻取识别问题。

商品价值分析：

根据商品的销量、利润等指标分析商品价值

价格带分析：

分析价格带利润、价格带销量。

可以从下面三个层面来跟踪这些指标。

3.1 指标的监控

一般都会对这些指标进行监控，有比较传统的：邮件报送（虽然数据的整合处理要花费业务人员很长时间，但也是要比没有好的）；也有比较高端的：led屏幕实时监控。不管怎样的方式，也都是为了这一目的。现在很多公司已实现了指标监控的自动化，以及多平台整合与移动化监控等。

这儿举例用 FineReport 搭建的数据报表：

上面的图表是针对上一天销售指标的监控，最重要的两个指标（销售额与订单量）通过仪表盘展示出来，同时展示目标达成率，可以非常醒目的掌握最重要的信息。不达标？根据此信息就可以找到负责人进行责问了。

其他几个主要是订单分布情况，分别为各个价位的订单数量：体现客单价分布，若某一天的数据异常，比如发现客单价150的数量突然增加，则可能是店铺促销带来的效应（如果客单价下滑，但是销售额并没怎么增加，则非常明显的这次活动并不成功），也可能是某新品上线带来的冲击。总之，通过观察客单价的分布，是能够掌握很多信息的。

商品销量与平台销量的分布：主要是对销售分布的掌握，这类信息要说只通过这一天的数据来看出问题来，还是有些困难的，需要连起来看。下面会有提到。

订单时段分布：分析各个时间段的订单集中情况，例如上图中可以看出用户消费高峰期在晚上9点和10点左右。通过这些信息可以有针对性的调整销售策略。当然，如果突然某一天的订单分布有了很大的变动，也值得深入分析原因。

不止是每天的销售指标值的追踪，累计起来的数据可以产生不同的感觉，如下图所示。

一是累计销售额达成率，从图中可以看出整体的业绩表现。右边图表可以与该图形成联动，当数据异常时，可以进一步查看各月份的明细数据。

销售指标的累计值监控，是对整体销售业绩的掌控，而日报则关注与最近的数据，两者应更多的是结合起来使用，既要掌控全局，也要关注眼前。

3.2 指标的规律分布

很多事请，独立的去看，很难发现有什么异样，但是将时间维度拉开，扩大观察的视野之后，就会有很多新的发现。正如前面所说的产品销售分布与平台销售分布。

上图展示了各平台订单的占比分布情况。仔细浏览可以发现：在2月份（春节）期间，总体上天猫平台的订单占比很高；而京东平台上两个旗舰店，随着时间占比越来越高。这些信息会有助于帮助公司调整销售策略。

当数据出现异常变动，可以进一步浏览月份明细数据，可以获知店铺订单量占比的下降，是因为该店铺的业绩下滑，还是其他店铺的业绩提高，这类报表，不仅是对数据的跟踪，也是对各负责人对追踪。

3.3 指标的对比分析

比如从地区维度出发，从多个角度对比地区之间的差异，通过数据来给相关的团队以无形的压力，提醒各团队的异常情况并及时处理。

上图中，通过地图对各地区的销售情况进行直观的展示，可以选择不同的对比标准来展示。而右侧两个图表与地图形成联动，分别展示该地区的目标完成情况、同比环比情况。

通过上图中可以看出，2月份之前实际销售情况是优于计划值，而在2月份之后有些疲软，5月份的累积完成额已经落后于计划额。需要进一步分析销售情况不佳的原因。这时选择计划完成率对比指标，如果所有地区的完成率都偏低，那或许是大环境的问题，如果是大部分仅少部分地区的完成率偏低，那或许更多的是地区团队的问题。

通过这样的布局，可以对地区的销售情况进行较全面的展示，不能通过单一标准的好坏来展示团队的业绩。

比如，从商品维度出发，对比不同商品的价值贡献度，给到品牌负责人压力，以及为调整商品策略提供参考。

上图中，核心为左上角的商品利润分布图，通过该图对各商品的价值进行体现，这种图表适合商品数量较多的情况，可以很直观的显示出各商品的份量。

右侧两个折线图可与该气泡图实现联动，我们分别介绍一下：

权重曲线图：显示商品的权重分布情况，权重值＝销售额／周权重系数，周权重系数在上一篇已经介绍过，是根据一周中每天的销售情况，对每天进行权重比例分配，例如周一到周日分布为：1.1，1，1.3，1.2，1.5，1.6，1.4。这样计算后得到的值应该是一个较为平缓的曲线，但是我们从图中看出，6月18日的销售额明显高于正常值，我们可以推断这一天是活动日，通过下面的图中我们可以发现6月18日的单价较低，也可以侧面证明该商品在6月18日属于活动促销期间。

同时，在6月17日的销售情况比正常值要低，很可能是因为第二天活动造成的。而月初偏低、月末偏高，则有可能是营运团队在月初有一定的懈怠，月末有追赶业绩的情况。

当然，上面的结论都是根据数据推测出的，若要对结论进行验证，还需其它方法，比如进行ab测试等。

四、零售业常用的销售分析指标

从人、货、场三个维度来介绍

1.销售指标：

1）成交率：=成交顾客数/客流量*100%

——可用来判断员工的销售能力。

2）完成率：=销售完成数/销售目标数*100%

——用来判断销售目标进度。

2.服务指标：

1）平均成交时长：=每一位顾客成交时间总和/成交顾客数

——用来考察店铺员工效率。

2）平均接待时长：=接待每一位顾客的时间总和/接待顾客数

3）平均停留时长：=（∑顾客离场时间-∑顾客进场时间）/顾客数

4）投诉率：=投诉顾客人数/顾客总数*100%

3.管理指标：

1）定编满足率：=实际员工数/标准配置人数*100%

——考核企业招聘能力的指标。

2）员工流失率：=某段周期内流失员工总数/(（初期员工数+期末员工数）/2）*100%

3）工资占比：企业支付员工的工资总额/销售额*100%

4.顾客指标：

1）客单价：=销售总金额/有交易的顾客数*100%

2）件单价：=销售总金额/销售总数量*100%

3）连带率：=销售总数量/成交总单数*100%

5.会员顾客指标：

1）新增会员数：=期末会员总数-期初会员总数

2）会员增长率：某段时间内新增会员数/期初有效会员总数*100%    

3）会员贡献率：=会员销售总金额/销售总金额*100%

4）会员回购率：=某段时间内有交易的老会员数/期初有效会员数*100%

5）会员流失率：某段时间内流失掉的会员数/期初会员总数*100%

1.采购环节：

1）广度：=采购的商品品类数

光度比：=采购的商品品类数/可采购的商品总品类数*100%

2）宽度：=采购的SKU总数

宽度比：=采购的SKU总数/可采购的商品SKU总数

3）深度：采购商品的总数量/采购商品的SKU总数

深度比：深度/采购目标深度*100%

4）覆盖度：=有某款或某品类产品销售的店铺数/适合销售该产品的总店铺数*100%

2.供应链环节：

1）订单满足率：=订单中能够供应的商品数量总和/订单商品数量总和*100%

2）订单执行率：=能够执行的订单数量/总订单数量*100%

3）准时交货率：=准时交货的订单数/能够执行的订单总数*100%

4）订单响应周期：=系统中收货时确认的时间-系统中下单的时间

5）库存周转率：=a 出库数量/（（期初库存数量+期末库存数量）/2）

                             b 销售数量/（（期初库存数量+期末库存数量）/2）

                      a是从供应链角度的指标，b是对公司销售周转率的衡量。

6）物流成本占比：=物流成本/（期末库存金额+其中出库金额）*100%

7）平均库存：=（期初库存+期末库存）/2

8）库存天数：=期末库存金额/（某个销售期的销售金额/销售天数）

9）库销比：=期末库存金额/某个销售期的销售金额*100%

10）有效库存比：=有效库存金额/总库存金额*100%

3.销售环节：

1）货龄：=商品的年龄

2）售罄率：=某段时间内的销售数量/（期初库存数量+期中进货数量）*100%

3）折扣率：=商品实收金额/商品标准零售价金额*100%

4）动销率：=某段周期内销售过的SKU数/（期初有库存的商品SKU数+期中新近商品的SKU数）*100%

5）缺货率：=某个周期内卖场有缺货记录的商品数/（期初有库存的商品数+期中新进的商品数）*100%

4.售后环节：

1）退货率：a =某个周期内退货数/总销售数*100%

                    b =某个周期内退货单数/总销售单数*100%

2）特殊服务率：=特殊服务的顾客/总销售顾客数*100%

3）残损率：=残损商品数/商品总数*100%

1.追踪指标：

1）进店率：进店人数/路过人数*100%

2）试用率：=试用顾客数/进店人数*100%

2.分析指标：

增长率：=增长数/基础数*100%

同比增长率、环比增长率、相对增长率

3.效率指标：

1）坪效：销售坪效=销售额/店铺面积  ；利润坪效=利润额/店铺面积

2）人效：销售人效=销售额/店铺员工数 ；利润人效=利润额/店铺员工数

4.竞争状况：

1）市场占有率：=销售量或销售额/市场总销售量或总销售额*100%

2）竞品指数：=本公司的销售额或量/竞争对手公司的销售额或量

5.促销指标：

1）费销比：=促销费用金额/促销产生的销售额*100%

2）目标完成率：=促销完成销售额/促销目标销售额*100%

3）同比增长率：=同比增长数/同期销售数*100%

4）促销爆发度：=（促销期间的平均权重销售额-促销前的平均权重销售额）/促销前的平均权重销售额*100%

5）促销衰减度：=（促销期间的平均权重销售额-促销后的平均权重销售额）/促销后的平均权重销售额*100%

6）品牌参活度：=参与促销活动的品牌数/卖场总品牌数*100%

7）会员参与率：=参与促销活动的会员数/有效会员数*100%

6.渠道拓展分析：

1）净开店率：=（开店数-关店数）/期初店铺数*100%

2）渠道结构占比：=该渠道销售额/总销售额*100%

3）重要客户占比：=重要客户销售额/总销售额       (销售额前N名，二八法则，ABC方法确定重要客户）

存在交叉指标

1.流量指标：

1）浏览量：PV 用户访问页面的总数

2）访客数：UV  新访客数和回访客数

3）当前在线人数：15min内在线的UV数

4）平均访问量：用户每次浏览的页面平均值

5）日均流量：平均每天的流量

6）跳失率：跳出率。只浏览一个页面就离开的访问次数除以该页面的全部访问次数。分卫首页跳失率、关键页面、具体产品页面跳失率等。

2.转化指标

转化率：进行了相关动作的访问量占总访问量的比率。还有注册转换率、客服、收藏、添加转化率等。

以上就是关于销售从几个维度分析相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。

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