个险销售支持与管理系统（个险销售部是做什么的）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于个险销售支持与管理系统的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、当销售管理系统与库存管理系统集成使用时销售出库业务需要在什么中处理

• 2、哪个客户管理系统好用

• 3、保险信息监督管理系统

• 4、保险公司渠道经营的思路和举措

一、当销售管理系统与库存管理系统集成使用时销售出库业务需要在什么中处理

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第四章 库存管理一、库存管理概述 库存管理是用友ERP-U8供应链管理系统的重要产品之一，能够满足采购入库、销售出库、材料出库、其他出库业务需要，并且提供了仓库货位管理、批次管理、保质期管理、不合格品管理、现存量管理、条形码管理等业务的全面功能应用。二、业务流程三、入库业务3.1采购入库业务 采购入库单生成的方式有四种，分别是参照采购订单、采购到货单、检验入库单（与GSP集成使用时）和直接填制。（1）只启用库存管理系统时，在库存管理系统直接录入“采购入库单”。（2）库存管理系统与采购管理系统集成使用时，参照采购订单或到货单生成采购入库单。四、其他入库业务4.1其他入库业务 其他入库单是指除采购入库、产成品入库之外的其他入库业务，如调拨、盘点、组装拆卸、形态转换的业务形成的入库单。其他入库单一般由系统根据其他业务单据自动生成，也可手工填制。五、出库业务5.1销售出库业务（1）只启用库存管理系统，销售出库单需要手工增加。（2）库存管理系统与销售管理系统集成使用时，则在销售系统中填制的销售发票、发货单、销售调拨单、零售日报、经复核后均可以参照生成销售出库单。六、其他业务6.1调拨业务6.2盘点业务6.3组装拆卸9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我

二、哪个客户管理系统好用

客户关系管理的功能可以归纳为三个方面：市场营销中的客户关系管理、销售过程中的客户关系管理、客户服务过程中的客户关系管理，以下简称为市场营销、销售、客户服务。

市场营销

客户关系管理系统在市场营销过程中，可有效帮助市场人员分析现有的目标客户群体，如主要客户群体集中在哪个行业、哪个职业、哪个年龄层次、哪个地域等等，从而帮助市场人员进行精确的市场投放。客户关系管理也有效分析每一次市场活动的投入产出比，根据与市场活动相关联的回款记录及举行市场活动的报销单据做计算，就可以统计出所有市场活动的效果报表。

销售管理

销售是客户关系管理系统中的主要组成部分，主要包括潜在客户、客户、联系人、业务机会、订单、回款单、报表统计图等模块。业务员通过记录沟通内容、建立日程安排、查询预约提醒、快速浏览客户数据有效缩短了工作时间，而大额业务提醒、销售漏斗分析、业绩指标统计、业务阶段划分等功能又可以有效帮助管理人员提高整个公司的成单率、缩短销售周期，从而实现最大效益的业务增长。

客户服务

客户服务主要是用于快速及时的获得问题客户的信息及客户历史问题记录等，这样可以有针对性并且高效的为客户解决问题，提高客户满意度，提升企业形象。主要功能包括客户反馈、解决方案、满意度调查等功能。应用客户反馈中的自动升级功能，可让管理者第一时间得到超期未解决的客户请求，解决方案功能使全公司所有员工都可以立刻提交给客户最为满意的答案，而满意度调查功能又可以使最高层的管理者随时获知本公司客户服务的真实水平。有些客户关系管理软件还会集成呼叫中心系统，这样可以缩短客户服务人员的响应时间，对提高客户服务水平也起到了很好的作用。

三、保险信息监督管理系统

一、我国保险监管体系建设取得积极成效

随着我国保险业的发展，保险监管体制机制也几度变更。1950年1月，保险业明确由中国人民银行负责管理。1952年，保险业划归财政部管理。1959年，保险业再度被划归中国人民银行领导。1965年，人民银行、财政部明确国内保险业务由财政部管理，国际保险业务由人民银行管理。改革开放以后，中国人民银行统一负责保险监管。1998年11月，根据党中央、国务院关于金融业“分业经营，分业监管”的方针，中国保险监督管理委员会正式成立，依法统一监督管理全国保险市场，标志着我国保险监管走向了专业化、规范化的新阶段，我国保险监管制度体系不断发展完善。

（一）监管法规不断健全。我国已初步形成了以相关法律为核心、行政法规为支撑、部门规章为主干、规范性文件为补充等四个层次构成的保险监管法规体系。一是法律层面。1995年《保险法》正式颁布，并分别于2002年、2009年两次进行修订，完善了保险经营行为基本规范和保险监管主体框架。《海商法》和《刑法》中也分别对海

上保险和保险犯罪进行了规定。二是行政法规层面。国务院曾于1983年颁布《财产保险合同条例》，1985年颁布《保险企业管理暂行条例》。加入WTO后，国务院分别于2001年出台了《外资保险公司管理条例》，2006年出台了《机动车交通事故责任强制保险条例》，2012年出台了《农业保险条例》，对保险经营管理的一些重点领域进行了专门规范。三是部门规章层面．保监会现行有效的部门规章共50部，大体分为经营主体、产品费率、资金运用、专业人员、偿付能力、依法行政等六个方面，夯实了保险监管的制度基础。四是规范性文件层面。保监会及各派出机构针对监管实际，制定了大量的规范性文件，为加强和改进监管发挥了重要作用。

（二）监管体系初步形成。认真落实国家金融监管部署，保险监管体系建设取得积极进展。一是监管框架逐步完善。改革开放初期，保险监管以市场行为监管为主。1995年颁布的《保险法》首次提出偿付能力概念，1998年保监会成立后，提出市场行为监管和偿付能力监管并重。随着国有保险公司实施股份制改革，2003年保监会发布指标规定，偿付能力监管实质性起步。随着保险公司建立现代企业制度和上市，2006年保监会发布指导意见，正式引入公司治理监管，探索建立偿付能力、公司治理、市场行为为支柱的监管框架，并于2009年设立偿付能力监管委员会、公司治理监管委员会。新形势下，保监会于2012年启动了第二代偿付能力监管制度建设。根据国际金融危机后的监管改革趋势，强化公司治理监管。二是监管组织逐步健全。保监会目前设置16个职能部门和2个事业单位。从2000年开始，保监会陆续在各省、自治区、直辖市及计划单列市平行设立了36个保监局。为加强基层市场监管，保监会于2010年在苏州、烟台、汕头、温州、唐山五个地级市试点设立区域保监分局。三是监管格局逐步建立。加强与党政部门、司法机关、其他金融监管机构等的沟通合作，推动社团组织发挥自律、维权、协调等作用，支持新闻媒体、会计审计、评级机构、消费者等发挥监督作用，初步形成了专业监管、部门办作、行业规范、社会监督的大监管格局。

（三）监管手段日益丰富。不断创新和丰富监管方式方法监管的执行力和有效性得到提升。一，是分类监管。从偿付能力、公司治理、内控合规、财务、资金运用，业务经营等方面对保险公司实分类监管，提高了监管效率。二是非现场监管。建立保险监管统计制度体系，积累保险数据资产，加强市场运行和保险风险的监测、分析、预警，提高非现场监管效力。推动保险业和保险监管信息化建设，建立“三网一库”，基础架构，开发保险统计信息系统等25个应用系统，设立保险信息平台公司，推进监管电子政务建设。三是现场检查。制定现场检查规程和手册，规范检查流程和标准。运用信息技术手段，提高现场检查效率。组织开展综合性、系统性和专项检查，提高现场检查的针对性。加大违法违规处罚力度，对保险机构和高管人员实施“双罚”，提高监管威慑力。四是信息公开。建立保险信息披露制度，发挥保监会官网、新闻发布会、微博微信、行业网站等平台作用，及时发布保险新闻、统计数据、行政许可和处罚等信息。五是其他手段。逐步建立保险保障基金等制度，率先在我国金融业创建了市场化的风险自救机制，为保护消费者权益提供了坚实屏障。

一、推进保险监管体系和监管能力现代化的基本

思路保险监管体系和监管能力现代化是一项复杂系统工程。必须立足中国国情，借鉴国际经验，深化改革理念，加强顶

（一）指导思想。高举中国特色社会主义伟大旗帜，以邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观为指导，深入贯彻党的十八大和十八届三中全会精神，顺应保险业发展趋势，遵循监管规律，立：足我国实际，借鉴国际经验，落实“抓服务、严监管、防风险、促发展”要求，深化保险监管改革，构建系统完备、科学规范、运行有效的保险监管制度，成为国家治理体系和治理能力现代化制度体系的重要组成部分，使市场在保险资源配置中起决定性作用和更好发挥监管作用，推动保险业发挥风险管理和财富管理功能，建设具有中国特色和时代特征的现代保险业，服务全面建成小康社会宏伟目标和社会主义现代化建设。

（二）总体要求。一是遵循基本规律。推进保险监管体系和监管能力现代化，最基本的要求是借鉴国内外保险监管的历史经验和有效做法，深刻把握保险发展和监管规律。要坚持保险业与经济社会发展相适应，保险监管与保险业发展相适应，监管制度与保险监管需要相适应。要发挥市场配置保险资源的决定性作用，完善市场激励和约束机制，激发市场活力，提升市场运行效率。要健全法律法规，依法严格监管，维护市场秩序，防范保险风险，弥补市场不足和解决市场失灵。要从保险市场实际出发，把握阶段性特征，科学确定监管目标、原则和支柱。

二是体现中国特色。推进保险监管体系和监管能力现代化，最核心的要求是立足国情，符合我国保险业发展和监管实际。要围绕国家全面深化改革战略及总目标，推进保险监管制度现代化。要把握我国保险业处于发展初级阶段、保险深度和密度低于世界平均水平、保险服务能力不强的特征，坚持在加强监管中促进行业发展，推动保险业服务经济社会。要把握我国保险消费者还不理性、经营主体还不成熟、市场机制还不健全的特征，完善市场规则，强化公司治理和市场行为监管，营造良好市场环境。要把握我国保险业基础薄弱、发展迅速、正在转型升级和成为全球主要保险市场的特征，兼顾审慎性与经济性，合理确定监管约束特别是偿付能力和资本约束的标准。

三是顺应时代趋势。推进保险监管体系和监管能力现代化，最鲜明的要求是把握国际金融改革的最新动向，顺应当今国际保险监管的变革趋势。要把握国际保险监管趋于统一的趋势，在形成监管框架、制定监管制度、完善监管规则中，更加注重保护消费者权益，注重宏观审慎与微观审慎监管相结合，注重公司治理、保险集团、偿付能力和资本约束监管。要把握国际保险监管强调自主的趋势，结合国际金融危机影响、我国实情和自身利益诉求，汇集各家之长，积极推进我国保险监管改革，在国际保险市场和保险监管改革中争取更大话语权。

（三）主体框架。推进保险监管体系和监管能力现代化，要立足我国经济社会和保险发展实际，总结保险监管实践，借鉴国际先进经验，努力构建中国特色的“3-4-3”保险监管主体框，即三个监管目标、四项监管原则、三大监管支柱。

1．监管目标。一是保护消费者权益。保险产品服务相对复杂，保险市场信息不对称广泛存在，要通过保险监管，加强对保险供给者行为的约束，防止保险消费者权益受到恶意侵害。消费者权利保护是理性消费行为的重要保障，要通过保险监管，加强对消费者安全、知情、选择、求偿、公平交易、监督等权利的保护，促进合理消费，优化保险资源配置，提升保险市场运行效率。我国保险业服务广度、深度还十分有限，要通过保险监管，推动保险业为消费者提供多样化、多层次的保险产品和服务。

二是防范市场风险。保险市场的持续健康稳定运行与消费者权益息息相关，与国家金融安全和社会稳定直接相关。要强化全面风险管理，建立健全涵盖承保、信用、市场、操作、流动性、信誉等各类风险的全方位风险管理制度，建立健全囊括风险识别、评估、计量、监测、控制、处置等各环节的全流程风险防范机制。要强化保险市场主体的自我约束和风险管控，加强保险监管的外部约束和风险防范，筑牢防范化解系统性区域性风险的底线。

三是促进市场繁荣。只有繁荣发展的保险业，才能为消费者和经济社会提供更加全面丰富的风险保障。要完善市场规则，维护市场秩序，营造公平公正的市场环境，让各类市场主体有序竞争。要完善市场体系，优化市场结构，推动市场主体提升经营管理水平，增强综合竞争力。要争取政策法规支持，推动保险业发挥功能作用，在现代金融、社会保障、灾害救助、社会管理和农业保障等五大体系建设中发挥支柱作用。

2．监管原则。一是维护公平与促进效率相统一。正确处理市场与政府的关系，坚持使市场在保险资源配置中起决定性作用，推动保险资源依据市场规则、市场价格、市场竞争实现效益最大化和效率最优化。坚持更好发挥监管作用兼顾效率和公平，营造竞争环境，规范市场行为，维护保险市场稳定运行。

二是功能监管与机构监管相统一。建立有效的保险监管治理机制，统筹协调功能监管与机构监管。顺应保险创新趋势，强化功能监管和全流程监管，加强跨产品、跨机构、跨市场监管协调，推进监管的统一性和连续性，避免监管“真空”和监管重叠。注重整体风险防范，改进机构监管，加强保险集团和法人机构监管。

三是宏观审慎与微观审慎相统一。在注重防范单一保险机构风险的同时，分析宏观经济和金融市场对保险业的整体影响。关注系统重要性保险机构的风险状况，重视金融风险的跨境与跨行业传递，重视逆周期监管，防范顺周期对系统性区域性风险的放大效应。

四是原则监管与规则监管相统一。完善保险监管法规，制定标准明确、程序规范的具体规则，提高监管的一致性和可操作性。注重运用原则监管，提高监管的指导性、灵活性、适应性，为鼓励创新、增强市场活力创造空间。

3．监管支柱。一是公司治理监管。良好的公司治理是现代保险企业制度的核心内容，是强化市场主体自我约束的内生机制，也是加强保险监管的微观基础。要强化公司治理监管理念，完善制度机制，深化股权监管，突出董事会在公司治理中的核心地位。要强化公司章程约束，提高董事、监事和管理层专业水平，完善制衡机制，强化公司治理的刚性约束。要推动公司治理从“形式规范”向“治理实效”转变，防范治理僵局、管控薄弱、资产安全、高管渎职等风险，从保险市场源头保护消费者权益。

二是偿付能力监管。偿付能力监管是保险监管的重要内容，是风险监管的主要手段和保护消费者权益的最终防线。要借鉴吸收国际上偿付能力监管的最新成果，结合我国保险市场实际，按照风险导向、中国特色、国际可比的原则，加快建设我国第二代偿付能力监管制度体系。要强化定量资本、定性监管、市场约束等三方面要求，完善第二代偿付能力监管制度体系的整体架构和具体规则。要严格落实偿付能力监管制度，强化偿付能力监管的刚性约束。

三是市场行为监管。市场行为监管是确保市场健康有序运行的重要保障，是保护消费者权益的直接方式。要明确市场行为监管的边界和内容，发挥好市场机制和政府监管的作用。要加强市场行为监管的统筹规划和系统管理，建立市场行为监管与公司治理监管、偿付能力监管等制度的联动与触发机制，形成有效衔接、相互协调的市场风险防范体系。

三、推进保险监管体系和监管能力现代化的着力点

现在我国保险监管改革既面临着难得的历史机遇，又面临着重大的历史考验，推进保险监管体系和监管能力现代化的任务很重，必须在一些重点领域和环节不断取得突破。

（一）加强保险公司治理和内控监管。有效的公司治理和内部控制，是维护金融稳定的重要基石，也是防范化解保险风险的第一道防线。要全面提升公司治理监管水平，强化市场主体自我激励约束的这一内生机制，夯实保险业持续健康发展的基础制度保障。一是强化董事会在公司治理中的核心地位。落实董事会的全面与首要责任及履职要求，加强董事资格审查，完善董事培训机制，建立健全董事会及成员的履职评价与问责机制，增强董事的尽责履职能力，提高董事会专业、高效、勤勉水平。二是强化内部控制在公司治理中的基础地位。制定保险公司内部控制评价办法，引导保险公司加强内控制度建设，完善内部控制机制，提高内控执行力。强化保险总公司对分支机构的管控责任。三是强化集团监管在公司治理中的突出地位。完善保险集团防火墙制度，规范保险集团内部资源整合和关联交易。制定保险集团并表监管办法。建立保险集团风险控制标准。强化系统重要性保险机构监管。四是强化高管和关键岗位人员在公司治理中的关键地位。健全保险机构高管人员任职资格管理和关键岗位专业人员资质管理制度。加强董事会秘书管理，强化总精算师、合规责任人、审计责任人等关键岗位职责，增强经营管理层的执行力。加强对司高管层高管层的稳健薪酬和执业行为监管。

（二）改进市场行为监管。市场行为监管是对保险业务全流程监管的重要内容，是保护消费者权益的直接手段。要注重标本兼治，制定科学规则，明确监管重点，抓好制度落实，提高市场行为监管的有效性。一是加强市场监测检查。坚持非现场监管与现场检查相结合，不断丰富保险监管工具箱。构建涵盖各类风险的风险模型和监管指标体系，加强对风险的识别、评估、预警、控制和处置。改进现场检查方法，规范检查流程和标准，提高现场检查的针对性和有效性。二是改进保险产品监管c积极推进费率市场化改革和条款标准化、通俗化，探索建立产品创新保护机制，鼓励行业产品创新和结构调整。完善监管规则，改进保险产品审批和备案标准，建立科学的费率形成、条款执行、事后评估、产品纠正等全过程监管机制。三是强化保险中介监管。完善保险专业中介机构准人退出制度，强化公司法人治理和内控建设。稳妥推进保险营销体制机制改革。创新保险兼业代理监管制度，探索兼业代理法人机构集中管理模式。加强保险中介从业人员资质管理。四是建立健全互联网保险监管制度。制定互联网保险监管办法。建立互联网保险的经营行为、数据信息、信息安全等技术标准，健全数据获取、电子签名、隐私保护等法规制度，促进互联网保险规范运行。五是加强反保险欺诈工作。构建政府主导、执法联动、公司为主、行业协作四位一体的反保险欺诈工作体系。

（三）完善偿付能力监管制度。建设以风险为导向、符合我国实际、具有国际可比性的第二代偿付能力监管制度，提升保险业风险管理能力，是加强和改进保险监管的重要任务。一是完善资本约束机制。科学把握我国保险公司实际风险状况，按照共同而有差别的原则，建立与风险紧密挂钩的资本要求。建立定量风险和定性风险相结合的综合评级机制，科学评价操作风险、战略风险、声誉风险、流动生风险，全面反映公司风险状况。完善逆周期资本监管制度。二是强化全过程风险监管。充分运用定量监管、定性监管和市场约束等手段，形成对风险的事前、事中和事后全过程监管。建立和完善保险公司流动性风险监管体系。完善偿付能力压力测试体系，健全偿付能力J预测分析和风险预警系统。三是完善资本补充机制。建立健全多层次和多元化的资本补充机制，支持保险公司创新和丰富资本补充工具，拓宽资本补充渠道，利用国内外金融市场和各种社会资本，增强保险业资本实力。

（四）完善保险法规体系。法规制度具有长远性和根本性的特征。完善保险监管法规制度，必须抓好三项工作。一是做好“一法两条例”的相关工作。积极推动《保险法》和《机动车交通事故责任强制保险条例》的修订，加快研究制定《巨灾保险条例》。二是加快制度的“废改立”工作。本着急用先建的原则，加快建立健全市场准人退出、治理理赔难和销售误导、网络保险、资金运用等关键监管环节的规章制定工作。探索负面清单模式下的监管方式，拟定保险业进一步扩大开放的方案。三是推动相关领域保险立法工作。加强保险宣传和沟通协调，推动相关立法工作，进一步明确商业保险在国家治理体系和治理能力现代化进程中的地位和作用，健全商业保险参与现代金融、社会保障、农业保障、防灾减灾、社会管理等五大体系建设的制度安排。

（五）积极推进监管信息化建设。加大信息化建设投入，加快构建“两地三中心”的数据管理架构。完善信息化建设标准体系，搭建一体化的保险信息监管应用平台。推进保险信息共享平台的公司化、专业化运营，深化保险数据开发利用，建设全国统一规范的行业运行和风险数据采集研究中心，构建“一站式、智能化”的保险监管信息

公共服务系统。研究探索保单登记、通赔通付、第三方支付、数据托管等服务领域，不断开发数据衍生应用领域。探索保险业首席信息官制度。加强监管政策引导和制度约束，从维护金融安全稳定的战略高度，提升全行业信息安全意识，抓住信息设备购置、软件应用、维护维修、日常保障等重点领域，全面加强网络和信息安全管理。

（六）充分发挥保险行业协会等自律组织的作用。行业自律是实现金融稳定的重要力量，要加强各级保险行业协会建设，发挥自律、维权、协调、交流、宣传等功能作用，防范化解保险风险，提升服务、协调和专业能力。建立覆盖全行业的自律体系，增强自律公约束力，依法维护行业合法权益，维护市场公开、公平、公正，促进行业科学发展。

（七）充分利用保险监管派出机构资源，加强基层保险监管工作、、加强监管自身建设，是提高监管科学性有效性的内在要求，要进一步加强监管组织、机制和队伍等建设，提高监管能力，提升监管质量与效率。修订《派出机构监管职责规定》，进一步明确派出机构监管职责，完善派出机构内设部门设置。坚持机构监管与功能监管相统一，完善保监会机关内部协作机制，促进监管的统筹协调、沟通会商相信息共享。完善保监会机关部门与派出机构之间的纵向联动机制，促进监管的统一规范、协作有力。逐步扩大法人机构属地监管试点，有序推进属地监管常态化。建立健全监管绩效评价机制。积极探索因地制宜的差异化监管。

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四、保险公司渠道经营的思路和举措

同志们：

这次会议，是在全省系统业务转型发展的关键时期，召开的一次非常重要的会议。两天的会议，内容丰富，重点突出，高效务实。28日上午，**总经理助理传达了集团公司、总公司和广东保监局上半年经营形势分析会精神，三大渠道分别做了下半年工作宣导；28日下午，裴赛进副总经理就推进依法合规经营做了工作安排，企划部做了经营形势分析报告，财务管理中心对地市公司财务资源配置方案进行了宣导；今天上午，会议邀请了知名的企业文化专家授课。会前，相关的会议材料我都看过，各位分管总、各个部门对下半年各项工作的安排和部署，我都赞同。上半年，我们的各项工作虽然取得了一定的成绩，基本符合省公司党委、总经理室的预期，但从目前的发展态势来看，下半年我们面临更加严峻的挑战，这要求全省系统务必坚定信心，全力以赴，把各项工作要求和安排落到实处，确保全面达成今年的各项任务目标。

下面，我代表省公司党委、总经理室讲三个方面的意见：

一、上半年工作回顾

**年，是寿险市场遭遇前所未有挑战的一年。对于我公司而言，也是近年来发展形势最为艰难的一年。面对复杂多变的内外部环境，全省系统认真贯彻落实集团公司与总公司各项工作部署，坚持遵循经营规律，扎实推进“服务广东”建设，狠抓业务发展不放松，在多数主要竞争对手出现负增长的背景下，继续领跑广东市场，取得了来之不易的阶段性成果。

（一）坚决落实积极进取的竞争策略，继续保持市场领先地位

截止6月30日，公司保费收入（含集团）199亿元，市场份额达39.6%，较去年同期上升1.9百分点。在行业发展整体放缓、主要竞争对手出现负增长的情况下，中国人寿成为扭转行业负增长格局的中坚力量。我公司自营保费收入为192.4亿元，同比增长11.4%，超过全国系统6.5的平均增幅近5个百分点。同时，上半年保费收入占到全国系统的9.8%，保费贡献度在系统内领先。其中新单保费108.4亿元，同比增幅1.3%，超过系统平均增幅2.5个百分点，继续以10.6%的贡献度领先兄弟公司。

（二）着力打造综合优势，推进三大渠道均衡发展

**年，我公司继续发挥个险、银保、团险三大渠道协同作战的综合优势，保障各条线均衡发展，基本达成了总公司下达的各项任务指标。个险渠道突出核心销售渠道定位，在动态调整中有效推进业务转型发展。上半年共完成长险首年期交保费20.7亿元，预算完成率达63.6%；10年期及以上业务7.9亿元，完成总部下达预算的42.1%，虽然进度暂时落后，但完成情况明显好于去年。同时，通过进一步提高基础管理水平，队伍产能得到有效改善。上半年，我们以不到系统一成的销售队伍，贡献了13.8%的短期险保费和15.4%的意外险保费，两项指标均在系统内遥遥领先。银保渠道突出规模，兼顾结构，坚决巩固市场主导地位。受银保新政的不利影响，在网点驻点受到限制的条件下，银保渠道以销售组织、大单开拓作为传统驻点销售的有效补充，上半年共完成长险首年保费87.2亿元，预算完成率达54.5%；首年期交保费11.8亿元，完成总部下达预算的42%。上半年，在广东银保全行业出现4.9%负增长的情况下，我公司的业务规模逆市上扬2.3%，对公司的整体市场份额起到了保驾护航作用。团险渠道坚持以效益为中心，加快发展步伐。通过积极开拓大渠道、大行业团险业务，为团险业务转型提供有效的发展平台；同时重点发展银行对公、计生保险、信贷保险及旅游险等四个专项渠道业务。上半年，共完成短期险保费3.8亿元，完成总部预算51.6%，意外险保费2.2亿元，完成总部预算56.8%。无论从业务规模还是从同比增长、完成进度等多项指标看，公司意外险、短期险发展态势均为近年来最好水平。

（三）大力推进业务结构调整，加快发展方式转型步伐

在业务实现平稳较快发展的同时，我们进一步加大结构调整力度，总保费结构、新单结构和短期险结构进一步优化。一是续期拉动效果明显。上半年，公司续期保费76.1亿元，同比增长30.1%，占总保费的比例达到37.3%，较去年同期提高5.7个百分点。二是新单期交率领先行业。上半年的新单保费中，首年期交保费占比达到30.1%，比去年同期提高了1.3个百分点。新单期交占比继续高于行业平均水平，领跑本地市场。三是短期险效益稳步提升。上半年，意外险占短期险的比重达到61%，较去年同期提升2.9个百分点。同时，短期险迅猛发展为结构调整赢得了主动权，上半年综合赔付率较去年同期下降了10个百分点，效益提升明显。

（四）着力激发基层活力，加快经营管理模式的创新探索

在加快业务发展的同时，省公司积极探索经营管理模式的创新，重点加强城区和四级机构建设，着力激发基层的活力和动力，提升一线应对市场竞争的积极性和主观能动性。

城区市场方面，通过加大资源投入，提高城区专业机构的经营能力，把资源重点投放到销售队伍建设、教育培训、客户服务等影响城区竞争能力提升的基础性、关键性领域，推进城区市场竞争力的提升。重点推进城区专业化支公司整合建设，进一步优化城区专业化机构设置，切实提升城区市场竞争能力，全省城区专业化机构由65家整合为58家。在竞争激烈的广州、佛山、东莞和惠州等区域，组建四家新型营销服务部，探索公司化组织扩张模式。

四级机构方面，通过完善薪酬分配制度及绩效考核体系建设，加大资源配置的倾斜力度，按照“科学统筹，适度放权”的原则，率先在省公司个险部进行了竞聘、双选工作，精兵简政，人员下沉，进一步理顺省、市、县三级机构的销售管理职责，省市公司在加强基本法、团队组织架构和基础管理等领域的规范化、标准化运作的同时，着重给予四级机构在销售策划、业务推动、销售运营费用等方面的自主权。同时，加强对基层经营管理者的教育培训，从6月到7月，省公司先后组织举行了4期全省中高级管理干部培训班，着重培训了三四级机构班子成员，取得了显著效果。

上述成绩，是在上半年宏观经济增速放缓、通货膨胀压力加大、市场监管趋向严格的复杂环境下取得的，是全省系统同舟共济、迎难而上、奋力拼搏的结果，来之不易，必须予以充分肯定。在此，我谨代表省公司党委、总经理室，向全省系统干部员工和营销伙伴表示诚挚的感谢和崇高的敬意！

上半年，公司的各项工作虽然取得了一定的成绩，但也面临着一系列制约我们发展的问题和矛盾，亟待解决和突破。一是省级集中后，各级机构管理职责不清晰、管理流程尚未完全理顺，难以适应公司应对市场，加快发展的需要；二是省市公司本部服务基层的意识和能力还有待提高，资源配置还有待进一步优化，基层“责权利”不对等的问题始终没有得到根本性改善；三是基层管理队伍老化，能力、活力和动力不足，销售队伍素质参差不齐、技能弱化、收入偏低等问题成为制约公司发展的瓶颈；四是有些经营管理者发现问题、分析问题的能力偏弱，无法从特殊的事件中发现普遍性问题存在的根源，在解决问题的过程中就事论事，头痛医头，脚痛医脚，长此以往，掩盖和积累了公司发展过程中的矛盾，伤害了公司可持续发展的基础；五是在公司转型发展的关键时期，有些负责人改变现状、创新突破的动机不足，缺少对历史负责、对公司负责和对员工负责的责任心和职业精神。

要解决上述存在的问题，各级领导干部首先要解决人的思想意识问题。尤其是各级机构的“一把手”，要把抓好意识形态工作放在首要位置，在自己所管辖的经营单位，要围绕统一思想、坚定信心，强化意愿、激发活力去开展工作，充分发挥下属、员工的积极性和创造性，是我们做好一切工作的基础和前提。

二、当前面临的形势和任务

从宏观经济来看，外部需求疲软和内部“腾笼换鸟”、“转型升级”政策加速推进，导致广东尤其是珠三角用工荒进一步加剧，劳动力成本进一步上升。劳动力用工成本和社会平均工资的上涨导致寿险行业的吸引力下降，“增员难”的问题更加突出。通货膨胀进一步加剧，加息、存款准备金率上调和信贷紧缩导致银行的资金压力加大，存款、短期理财产品对保险的分流作用逐步显现，保险理财产品收益率比较优势下降，给销售带来一定影响。

从监管环境来看，银保渠道不允许客户经理驻点的新政出台，虽然有利于渠道的长远经营和规范发展，但短期来看，对公司的业务和队伍产生了一定的影响和冲击，尤其是二季度以来，银保业务日均平台下滑，预算目标达成率偏低。

今年上半年，我们遭遇的严峻局面，从表面上看，是由于宏观经济形势和市场监管环境造成的，但根本原因，还是在于我们自身的核心竞争优势不足，无法有效应对外部环境变化带来的挑战。市场对每一个参与者都是公平的，今天，我们遇到的困难，竞争对手同样遇到了，要顺利的克服困难，实现更大的发展，关键就看谁的承受能力和应变能力更强，谁能够率先提升核心竞争力。从上半年的业务发展情况来看，我们的优势较为明显，只要我们善于运用优势，充分发挥优势，就能够保持和扩大市场领先地位。

一是发展基础良好。中国人寿作为国内最大的保险公司，我们的基础是全行业最雄厚的。尤其是广东公司，经过这几年的快速发展，我们的市场地位、品牌形象、人才队伍、财务资源和客户基础都在行业内遥遥领先，这是我们克服一切困难，赢得市场竞争的前提条件。

二是国有政策优势。近10年来，中国经济的一个突出特征，就是“国进民退”，资源向政府部门、国有大中型企业集中。我们要清晰的认识这个趋势，善于运用我们的国有政策优势，不仅“找市场”，还要学会“找市长”。比如，我们的计生险业务，之所以有今天良好的局面，就是因为我们充分发挥国有优势，善于“找市长”的结果。再比如，我们的银保业务，虽然面临90号文的监管，但前段时间，我在拜访几家国有银行的行长时，他们都表示很希望发展银保业务，尤其是希望和中国人寿加强合作，进一步做大做强银保业务。关键是接下来我们如何转变发展方式，建立双方互利共赢的业务模式。还有我们的团险业务和企业年金业务，我们都要善于发挥国有政策优势。

三是严格监管的机遇。虽然监管机构下发的90号文和10号文在短期内抑制了银保业务的快速发展，但从中长期看，在规范银保业务发展、推进银保业务转型，促进行业持续健康发展上，这两个文件有着积极而正面的意义。我们必须看到，市场监管趋向严格和规范，是行业发展的必然要求，作为行业的龙头，我们虽然面临过渡时期的阵痛，但从长期来看，我们将是行业规范发展的最大受益者，市场上的“搅局者”和实力弱小的公司，必将因为规范监管，生存空间受到挤压，甚至走向消亡，这正是我们进一步强化渠道建设，完善银保合作机制，做大做强银保业务的良好契机。

总之，今年我们的业务发展虽然面临严峻的挑战，但形势总体是好的，对我们有利。结合当前的内外部形势，我们下半年乃至今后一段时期，要重点抓好以下几项任务：

一是加快发展。发展是解决所有问题的关键，是我们的首要任务和中心工作，没有发展，一切无从谈起，我们必须牢牢抓住当前保险业发展的重要机遇期，加大发展力度，在确保完成全年各项任务目标基础上，能发展多快就发展多快，这是我们赢得主动、赢得优势、赢得未来的关键所在。

二是依法合规。在集团公司的半年会上，袁力总裁指出，防范风险是一个企业赖以生存与发展的生命线。我们要从确保中国人寿健康可持续发展和基业长青的全局高度，采取坚决措施，下大力气解决好依法合规经营的问题。近年来，在依法合规这个问题上，我们全省系统始终坚持高标准，严要求，妥善处置了历史遗留问题，没有新发生重大违规案件，取得了良好的工作成果。接下来，在狠抓业务发展的同时，我们要始终绷紧依法合规这根弦，深入落实上级机构的各项工作要求，巩固和扩大依法合规经营的成果。

三是强化基层。这个基层，主要是指四级机构。在今年总公司半年会上，集团公司袁力总裁和总公司万峰总裁都对基层问题给予了高度关注。万峰总裁在讲话中从战略的高度论述了基层的重要性，从六个方面部署了强化基层的举措。这几年，我们广东公司始终把激发四级机构的活力和动力，提升基层的核心竞争力作为开展工作的重要内容，接下来，我们要贯彻落实总部的要求，进一步推进“服务广东”建设，关爱基层，服务基层，做到资源向基层倾斜，激发基层的活力和动力；进一步优化省、市、县各级机构的管理职责和管理流程，做到精简高效，充分发挥基层应对市场的主观能动性和灵活性。

三、下半年的工作要求

关于下半年的工作，相关的分管总和部门已经做了宣导和要求，我完全同意。总体思路就是要按照年初省保会既定的工作方针和总体部署，抓推进、抓落实、抓执行。下面，我就几项重点工作，谈几点要求：

（一）切实增强责任意识，坚决以“保增长”为核心，确保各项任务指标的达成

从目前各项核心指标的日均平台来看，下半年公司业务发展的压力较大。实现业务平稳健康发展，确保各项指标达成，是对经营管理者最基本的要求。各级领导干部要进一步增强责任意识，采取切实有效的措施，调动一切积极的因素，全力以赴的服务和支持一线队伍，加快核心业务发展。个险渠道要通过优化销售组织，加强基础管理、营造销售氛围来加快10年期及以上业务发展；同时，要继续加强销售队伍建设，通过新基本法的上线带来人力发展的新突破，确保人力质量和数量共同提升;重点改善举绩率和人均产能等基础性指标。银保渠道要进一步加强渠道维护和开发力度。要按照监管机构要求，切实推进依法合规经营，积极创新，探索业务发展的新模式，要重点加快期交业务发展。团险渠道要继续坚持以效益为中心，加快发展，积极开拓信贷保险、计生保险、旅游险等新渠道，逐步调整业务结构，降低综合成本率。

（二）切实增强忧患意识，从战略高度谋划个险转型发展，发挥销售主渠道的核心作用

自**年以来，我们在自营保费、首年期交、期交总量等核心指标上相继实现了对江苏公司的赶超，今年，我们还将实现续期保费对江苏的反超。但我们必须看到，剔除银保业务的优势，和江苏公司相比，个险一直是我们的短板，尤其是个险10年期及以上业务，我们一直和江苏公司存在较大的差距，上半年，我们实现10年期及以上首年保费7.9亿元，比江苏少了2.7个亿，给我们未来的续期保费增量带来很大的压力。如果没有10年期及以上业务的快速发展，我们就没有稳定的、长期的续期保费增量，就存在落后的危机。同时，个险10年期及以上业务的发展水平，是营销队伍素质、销售技能和基础管理水平的集中体现，是个险转型发展的重要目标。

我多次强调，个险是公司销售的主渠道，银保业务做得再大，主动权还是掌握在银行的手上。这几年，我们之所以不断做大银保业务规模，尤其是全力以赴的做大银保期交业务规模，就是要为个险的发展保驾护航，为个险的转型发展赢得时间和空间。在当前银保业务面临政策冲击的情况下，加快个险的转型发展尤为紧迫。

近年来，公司业务发展的突出矛盾表现在个险，转型发展的难点是个险，我们也投入了大量的人力、物力和财力去解决，但效果并不理想，个险始终没有实现有效突破。根本原因在于，我们谈个险的转型发展，始终停留在就事论事的层面，就“个险谈个险”，而没有从整个公司的思想认识、发展理念、组织文化和运营机制等方面去分析问题的根源，探索解决问题的办法。广州公司的个险为什么能够实现对平安和友邦的反超？根本原因就在于，他们成功的消除了各部门、各经营单位的“亚文化”，形成了统一的公司文化，统一了全体员工的思想，建立了以销售为中心、为销售服务的组织文化和运营机制。因此，要推进个险的转型发展，我们各级领导干部首先要走出认识的误区，解决自身和员工思想意识方面存在的问题。对个险转型发展的重要性和紧迫性有没有深刻认识？员工的思想有没有统一？传统的行政官僚文化有没有打破？服务基层、服务一线的组织文化和运营机制有没有建立？这些问题，都是影响个险转型发展的关键因素。在这里，就个险发展的问题，我重点强调几点：

一是要统一思想，深刻认识个险转型发展的重要性和紧迫性。各级领导干部，尤其是主要负责人，首先要抓意识形态工作，解决人的思想认识问题。要引导和教育员工深刻认识到：业务发展是公司的根基，销售队伍是我们的衣食父母。要积极主动的改变传统的行政官僚文化，在员工中间倡导和树立以销售为主轴，以基层为中心的服务文化；要坚决的回归寿险营销的基本规律，在销售队伍中重新塑造营销文化，激发伙伴干事创业的激情和动力。在此基础上，要按照发展的需要和营销的基本规律，优化公司的运营机制，提升整体运营效率。

二是要增强整体运营服务能力，集中优势资源重点投入。推动个险转型发展，不是个险部一个部门的工作，而是整个公司的战略任务，是一项系统性工程。从营销员的招募、培训、留存，再到保单的销售、出单、理赔和售后服务，任何一个环节存在不足，任何一个部门的工作不到位，都会影响到个险转型发展的质量。全省系统各级机构要围绕个险的发展，整合优化销售和后台资源，提升整体运营效率，为个险的转型发展提供强有力的支持和服务，尤其是今天在座的各地市公司和四级机构的一把手，要从战略的高度，从事关公司兴衰的高度，谋划个险的转型发展。

三是要遵循营销规律，狠抓销售队伍建设。抓好拜访活动量和增员活动量这两个活动量管理，是做好寿险营销的基本路径。在日常经营中，公司与营销员，不是领导与被领导的行政关系，而是平等的合作关系，公司要逐步减少对营销队伍的行政化干预，致力于加强营销服务支持系统建设，引导和帮助主管做好两个活动量管理，为伙伴做强做大提供良好的服务和支持。

四是要营造销售氛围，激发队伍发展的意愿。营销离不开氛围的营造，要按照“服务广东”的要求，通过关心队伍，服务队伍，充分激发伙伴内心的动力，点燃团队自我发展的意愿和热情，通过内在的激励和氛围的营造相结合，掀起销售的热潮。

（三）切实增强责权利意识，发挥财务政策“指挥棒”作用，进一步优化资源配置

昨天下午，财务管理中心就《地市公司财务配置标准》和《地市公司财务资源配置评价办法》两个方案进行了宣导。两个方案统一了地市公司渠道以及县支公司预算政策，明确了各项财务资源在各层级的配置标准，并确定了资源配置的评价方法，对引导各地市公司优化资源配置，确保资源投放的有效性和针对性，具有重要的意义。这两个方案，其本质都是立足于建立科学的利益分配机制，使各级机构的责权利对等，解决发展活力和动力的问题。其指挥棒作用主要在三个方面：一是资源向基层倾斜。贯彻了全面预算的管控理念，统一了全省系统省市县三级机构的资源配置标准，在统筹管理与简政放权之间综合平衡，积极探索解决四级机构事权下放、财权不足的问题，保证各级单位责权利对等，提高四级机构经营发展的主动性，进一步激发基层的活力。二是资源重点投放。坚持资源聚焦理念，引入了竞争性的分配机制，以经营效益为导向，建立资源投入产出效益标准，最大限度地发挥财务资源的作用。三是引导树立长期经营理念。针对地市公司资源侧重于业务投入而忽视长期规划投入的现象，这个方案结合三年滚动考核，通过合理评价和有效激励，鼓励竞争力较强的单位率先发展，提高自主经营意识，引导竞争力较薄弱的单位科学调整资源投放结构，不断夯实管理基础，树立长期经营和资源统筹管理理念，构筑持续经营“体质”。

（四）切实增强服务意识，进一步落实“服务广东”的要求，激发基层的活力和动力

要深入贯彻落实集团公司、总公司关于强化基层的总体部署，进一步落实“服务广东”的要求，提升四级机构的竞争力和战斗力。一是高度重视。全省系统要认真学习袁力总裁、万峰总裁在半年会上的重要讲话，深刻认识四级机构在公司发展中的重要作用，要把关爱基层、服务基层的理念传达给每一位员工，每一个岗位，在公司营造工作依靠基层，一切为了基层的良好氛围。二是合理配置资源。下半年，各地市公司要按照省公司财务政策的导向，加强对四级机构的资源配置。在费用资源紧张、业务发展压力大的情况下，省市公司本部要进一步厉行节约，规范开支，确保资源向一线倾斜。三是加强队伍建设。一方面，要利用省公司本部开展竞聘、双选工作为契机，选拔一批优秀员工充实到四级机构，各地市公司要把培养符合发展需要的四级机构管理人才作为一项重要的工作长抓不懈。另一方面，要善于从四级机构管理队伍中发现人才，选拔人才。要明确和完善四级机构管理人员的选拔、流动、晋升和淘汰机制，要让那些有作为的四级机构负责人，优先充实到地市公司班子中去，激发基层发展的活力和动力。今年，省公司党委先后从江门、佛山、惠州选拔了三位优秀的四级机构负责人，充实到所在的地市公司班子，进一步明确了省公司的用人导向。四是继续抓好新型营销服务部建设。对前期组建的四家新型营销服务部，省市公司要及时跟进，加强支持和指导力度，不断总结发展过程中的经验和教训。下半年，要利用省公司本部开展人力资源改革的契机，在尊重员工意愿的基础上，有计划的组建更多的新型营销服务部，在实战中发现人才，培养人才。

（五）切实增强风险意识，大力推进依法合规经营

不管任何时候，依法合规经营都是公司的生命线。针对这个问题，昨天，裴总在会上已经进行了针对性的部署。在这里，我补充强调几点意见：一是加强教育，深化认识。合规经营、防范风险本质上还是对人的管理，必须切实做好人的工作。要加强法纪教育和世界观、人生观、价值观的教育，引导广大干部员工和营销员不断强化法纪观念、道德观念和合规意识，筑牢依法合规经营的思想防线。我们的业务发展得再好，一旦触碰了风险防范这根高压线，一切成绩都归零。二是落实要求，加强防范。这几年，我们的各项内控制度逐步完善，关键是要抓好落实，要进一步深化监督资源整合创新，积极推进“全覆盖、高效能”的大监督模式，做好风险排查，强化问责机制，提高依法合规经营的水平。三是加强排查，消除隐患。下半年，集团公司、总公司将开展风险专项排查行动，全省系统务必按照上级部署，高度重视，加强领导，制定周密的工作方案，抓紧部署，迅速行动；各级机构的“一把手”是第一责任人，要切实负起责任，确保专项排查行动平稳、有序、顺利进行。四是继续做好维稳工作。重点是妥善处置老保险员历史遗留问题。前期，省公司和相关地市公司做了大量工作，取得了阶段性成果，受到了省委、省政府、总公司和监管部门的高度肯定。下半年，各级机构要继续高度重视，一方面，按照既定的原则和方案，积极处理相关问题；另一方面，要保持高度警惕，做好应急预案，防范群体性事件发生，为公司发展营造良好的环境，为维护社会稳定作出贡献。

同志们，下半年的是业务发展的关键时期，我们的使命艰巨而光荣。我们全体同仁务必认清形势，坚定信心，积极进取，全面完成开局之年的各项任务，奠定“**”发展的良好基础

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