销售的三个关键行动（销售的三个关键行动是指）

大家好！今天让创意岭的小编来大家介绍下关于销售的三个关键行动的问题，以下是小编对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

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本文目录:

• 1、如何成为销售高手？销冠都具备这三个技能？

• 2、做销售最重要的是什么？什么是最关键的？

• 3、销售之三步完美破冰

• 4、销售目标进展分析关键点有哪些

一、如何成为销售高手？销冠都具备这三个技能？

一.销售是如何成交的?

前提：所有概念都可以在理论中显现，请耐心看下去，越到后面越精彩！

我讲的是销售结构，没有讲过程，直接讲成交原理和销售成交本质的关键词

销售成交三步曲之一

1.你与客户的匹配。（成为客户的好朋友，好伙伴，好知己）

2.客户需求与产品使用场景的匹配。（让客户明白自己最需要什么，知道什么属性的产品能解决自己的需求。）

3.产品功能与客户经济与客户的匹配。（知道客户偏好品质还是经济给出折中建议）

摘要：

1.客户是你的好朋友，好伙伴。

2.你得了解客户购买此类产品的使用情景，找出客户购买原因，让客户知道自己最需要什么，要购买什么产品。

3.客户是更在意产品的功能还是更在意花销的多少，是由客户主决定你副决定的。

汇总：

1.把所有客户当成一种合作伙伴，为他的需求买单。

2. 了解清楚客户对产品的使用场景，帮他找出正确的需求和需求解决方案。

3.不仅仅为客户对你所卖的产品需求买单，如果你能给出客户需求的领域优秀建议的话，尽可能为客户需求多买单，比如为客户工作上的需求，个人状态上的需求，生意经营上的需求买单。

二.销售成交的原因是?

销售成交三步曲之二

序曲：

1.天涯职场/销售两大领域大V牛人，前某大企业副总裁，物联网细分领域成功创业者，教育界知名牛人@蓝小雨在《我把一切告诉你》这本书中讲过，做销售只要做好两个关键，成交就是你的囊中之物！

该大V牛人把整个销售过程提炼出了两个关键词=人情做透+利益驱动

换个熟悉的概念学习理解是

1.《人情做透》

和客户成为知心好友，合作好伙伴，生活好朋友之一

=踏入客户的心智阶梯=走进客户心里安家=不再可有可无，反而优先会被客户重视

2.《利益驱动》

针对客户使用产品的情景找出真正需求，围绕该需求与竞品做竞争

摘要：

1《人情做透》和《利益驱动》

两大销售关键词其实都讲的是一种态度，

做人情的态度是在人与人之间朋友角度友爱待人的态度上。

利益驱动的态度是对交易的认真负责上，交易本质是解决交易双方各自某个重要问题。

三.销售的技巧和学习方法？

摘要：

1.职场销售之“成交二步曲”告诉我们一个人与人相处最本质的道理

人对人以关爱，别人会还以友好善意，但关系好的两个人为什么一到关键时候就会被利益挤开？

因为人情仅仅只是生活中人对“好好活着这个主要需求“衍生的第二第三需求

感情，关系，人脉，圈子，都是为了解决好好活着这个需求问题产生的延伸需求， 如何好好活着才是多数人的最主要需求，其他需求都是衍生次要的。

可能有小部分人把感情当作第一需求，活着是第二需求，但社会主流还是好好活着是第一需求，其他是延伸需求。

2.所以只有你一直能帮助对方解决他的最主要需求问题，和对方成为生活上的生存/生活合作伙伴，形成这份不可言喻的关系，我觉得才是《职场销售》最需要修养自身要具备的态度。

3.人情当然也很重要，一个好的关系开始一直都是各种交易的开门砖。

人情仅仅只是打开交易双方的交易大门。成交与否还是要看你卖给客户的需求解决方案对不对板！！

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二、做销售最重要的是什么？什么是最关键的？

一、要做销售最重要的是，有没有做买卖的才干；具体的自测方法去阅读下最权威实用的《首先，打破一切常规》这本书。

1、比如，我天生不喜欢与人打交道，只烦的就是别人经常找我，那么，您可能不适合做销售。比如，我天生喜欢将自己喜欢的东西介绍给别人，大学时我就已经经常搞点东西倒卖给同学并很成功，那么，您可能天生是个做销售的料。

2、兴趣是最好的老师，喜欢最重要，是最能支持您坚持到成功的力量。

二、最关健的是：行动、坚持行动，行动者恒成功。成功的销售人士，如果只允许选一个共同特点的话，就是“都是行动派”。

1、当然，选择很重要， 比如选择您的产品、选择行业、选择区域、选择伙伴等都是事半功倍的关键.

2、当然，坚持很重要， 您问做销售的他为什么会成功，他们一般都会讲“当时多困难，坚持下来就好了”

3、也有人讲，关系很重要，当时起步，谁谁是大恩人的。

但一切的关键还是自己的行动。

三、销售之三步完美破冰

终端帅气小哥哥小姐姐是不是都有过这样的经历：顾客走进来，你笑脸相迎，他一脸寒霜，拒人千里之外；你各种打折、优惠、套餐大力推荐，他扭头就走，留给你一个默默无闻的背影，让你深情注视而又无限惆怅。这样的顾客就像一块冰，我们在与之接触的时候，他也将自身的冰冷传递到自己身上，冷冰冰的很难靠近，更不要说实现销售成交了。

那么，我们该如何做才能应对这类客户进而实现成交呢？下面我们将按照破冰三步的方法，手把手教你突破障碍，融化客户冰冷的内心。

第一步、准备

形象准备； 好的印象就像清晨睁眼的第一缕阳光，一开始温度不会太高，但却让人感觉柔和、舒适，而树立第一印象的机会只有一次。所以在接待前，一定要树立标准，做到干什么像什么，一定要专业。从 店面形象 、 个人形象 开始，塑造出专业的形象，才能符合消费者对专业性的认识，创造好感，进而与你继续谈下去。不然客户走出了店门就要被竞品成交了。毕竟在一个颜值为王的年代，人人都习惯性从外表进行初步判断了。

状态准备； 人与人之间温度来源莫过于热情，所以我们在店面接待的时候要表现出我们的热情。或许有的小哥哥小姐姐会说，我性格就是如此、或者比较内向，我也想热情，就是热情不起来咋办？我也只能说凉拌。想想你为什么做了销售，有的人是为了生活条件好点，有的人是为了实现自己的价值、有的人是为了磨炼自己等等。每个人内心深处的目的是有差异的，我们就需要找到它，剖析它。当我们对销售或对顾客没有热情的时候，就提醒下自己，你是真的要实现这个想法？还是只想想而已？因为所有的想法不付诸行动去改变的话，想法永远只是想法，没有变现的可能。

物料准备 ；设想你通过专业知识、服务和热情将销售进行到了做预算的阶段，客户提出要求“你帮我算下多少钱吧”。于是你便开心地去找笔、纸、计算器和订货单了。很快你便找到了纸和订货单，可是笔和计算器怎么都找不到?然后你便求助于了同事小丽，“小丽，你有看见笔和计算器吗？”小丽:“没有，你去XX找找看看”然后你就去XX找笔和计算器了，这时正好看到客户走过前台准备出去。然后你慌了，赶紧拦住客户说“再坐会呗，马上就好”。客户:“我再看看吧”然后头也不回的走出店门口。这一幕是不是相当熟悉呢？人最大的遗憾事莫过于你本可以，却因为你的小疏忽而错过。销售亦是如此。

第二步、以客户为中心

有了一个好的准备之后，我们还要以切身实际为顾客考虑，没有人会拒绝对自己怀有好感人的关怀。客户之所以冷着脸，也是源于自身没有安全感，因为客户和导购是天然的对立关系。在他的眼里，导购就是掏他口袋钱的。掏钱也就算了，因为我本来就打算掏钱的，掏给谁不是掏，关键是自己不了解。信息是要靠人传递的，存在着认知的不对称，买贵了、买到劣质产品，买的不值的话代价是很大的。我们都做过消费者，多少都体验过购买前是“大爷”，购买后是“孙子”情景，导致客户慎之又慎。所以要卸下客户的防备心里最好的方式莫过于设身处地为顾客考虑以及让客户感受到你为他的切身实际考虑。就像结婚一样，一定会选一个对自己足够好的，即以“客户为中心”。

第三步、提问破冰

万事俱备，那我们就开启实战环节吧。如果说销售就像谈恋爱的话，那么破冰就是陌生人之间搭讪的环节，而搭讪最好的方式就是提问，但是提问也是有技巧的。你喜欢上一个陌生女孩，从第一眼看到就对她一见钟情，一定要她成为你的老婆，于是你把自己打扮的帅帅的，鼓起勇气满怀真诚地对女孩说“我喜欢你，做我老婆吧？”当你满怀期待地看着女孩，想象着她羞羞答答答应你的时候，你的脸却迎来了她的五指山。销售同样如此，一开始目的性太强太直接，只会让客户离你越来越远。

场景一、 顾客进来 （消极性沟通）

导购： 欢迎光临XXX！

旁白： 顾客不说话

导购： 你房子哪里的呀？

顾客： 我随便看看

导购： 那您装修到什么进度了呢？

顾客: 我自己随便看看吧

导购: 嗯嗯，是应该多看看，您看下您想做什么风格呢？

客户： ............

你越问顾客走的越快，逛完一圈就出去了

........

所以提问一定要 循序渐进 ，自然而然地，切忌进门 一味地 问及隐私性问题，目的性太强、太功利。

下面我来介绍几种常见的破冰提问法吧（供参考）。

1、赞美型提问

场景二、 顾客带小孩进来…

导购： 欢迎光临XXX！

导购： 哇，好可爱的小宝贝，多大了呀？（表情关键在兴奋、真诚、热情）

小孩/顾客： 7岁

导购： 7岁了呀，真棒，都可以上学了呢，来叫姐姐。

顾客: 叫“姐姐”

小孩: “姐姐”

导购: “哎～，真乖，一定很讨老师和同学喜欢，上学了没呀？”

顾客： 刚上大班呢

………………

然后逐步进入哪个学校、小区、装修逐步进入正题。

借口型提问

场景三：

顾客进来……

导购： 欢迎光临XXX！

导购: 咦…，小姐，您以前好像来过吧？（表情诧异）

顾客: “没有吧，我第一次来”

导购: “哦，对了，可能是在XXX吧，你是XXX的人吧？”（根据口音、外表、装饰等等初步判断，找到共同交点）

顾客: “有/没有”

导购: “那可能我记错了吧，不过没关系，一回生二回熟，现在不就认识了吗？我是欧派橱柜的小王，这是我的名片”

顾客看了眼名片:“小王”

…………

只要顾客开口，愿意和你互动了，便可循序渐进，一步步引入主题,从不可能到可能。

3、产品介绍型提问

场景四：顾客进来

导购： 欢迎光临XXX！

顾客不说话，只顾自己看样柜...

导购： 先生/小姐，您看的这套样柜呢，叫做康宝蓝，是现代白领（可因人而定）厨房的首选，您看它造型错落有致，黑白相间，如中国水墨画一般，给人予深远宁静的意境之美。

导购： 先生/小姐，您知道选择一款优质橱柜的标准有哪些吗？（重引起顾客兴趣和回馈，看顾客反映。若他不理我们，继续看样柜，则看他眼界聚焦在哪？比如 聚焦在台面 ）

导购： 一款好的橱柜呀，您应该着重关注这三个方面，一是台面，二是柜身板的基材，三是细节。特别是台面，它是整个厨房的心脏，我们80%的操作是在台面上完成的，所以选择一个好的台面至关重要。您知道一款好的台面如何判定吗？

顾客： 不知道（或眼神被你所吸引过来）

…………

只要顾客开口或者被你所吸引过来，接下来便可用你的服务与专业性寻找成交的突破点。

4、寒暄型提问（最常见的破冰方式）

场景五、 顾客进来

导购： 欢迎光临XXX！

顾客： 我随便看看就好

导购： 好的，哪您先随便看看吧。（往回走两三步，回头）不过呢，这天气也太热了呢，我去给您倒杯茶吧，您慢慢看，您是想喝红枣茶还是想喝大麦茶呢？

顾客： 红枣茶/大麦茶/白开水吧

…………

所谓喝人的嘴短，即使是不会马上成交，但正常交流起码是没问题了，然后站在中立和顾客角度客观与顾客交流，逐步让顾客放松后进入主题。

看吧，销售破冰就是这么简单，准备—以客户为中心—循序渐进的提问破冰。亲爱地小哥哥小姐姐们，还不演起来！（下图为破冰剖析图）

四、销售目标进展分析关键点有哪些

在销售任务达成的过程中，基层销售人员一定要把握好三个阶段，即：平时打好基础、月初认真准备、月中紧抓过程管理。三个阶段环环相扣，息息相关，步步推进即可立竿见影。

销售目标进展分析关键点如下：

第一阶段 平时打基础

平时打基础，是营销工作者的必经之路、成功基点。

对于一个优秀的业务员来说，每个月度任务的达成，不是靠当月的突击工作取得，而是靠平时的日积月累取得的，因为客情关系不能靠突击，网络维护不能靠突击，市场基础不能靠突击。这和我们经常说的练武术要先“蹲马步”一样。这个基本功包含两个层面上的含义：一是修炼好自己的业务基本功；二是打扎实自己管辖的市场。

“马步蹲得好，功夫假不了”。做市场如同“蹲马步”，市场基础要想打得牢，蹲得实，全靠销售人员协同通路成员并肩作战，深入市场，坚持不懈地开展市场研究、渠道细化、产品分销、客户拜访等琐碎的基础工作，这些工作做到位，日积月累，你的“责任田”就能茁壮成长，硕果累累。反之，一些所谓的“注水”市场，最大的问题既不是价格问题，更不是竞争因素，而是市场基础做得不扎实，质量欠佳。

第二阶段 月初准备

“凡事预则立，不预则废”。做业务也要“预”，就是做好前期的预测与筹划工作，不打无准备之仗，因此月初的准备工作非常关键。业务员主要应进行以下准备：

1.争取合理的销售任务

月初销售任务分配得是否合理，直接影响营销人员的月度销售业绩的好坏和工作的积极性，影响销售人员的个人利益—月度收入，最后影响公司总体进度的达成。业务员也要高度重视月初销售任务的分配，一要积极参与月度任务的分配，二要结合自己的市场客观评估公司下达的销售目标。对于不合理的任务，不可直接叫板或者闷闷不乐地接受，要抱着“双赢、平和、忠诚”的态度，努力争取相对合理的销售任务。

2.把任务分解到具体的工作计划中

销售目标只有落实到具体的销售活动中，才可能转化成现实。拿到任务后切不可直接进入市场开干，而要认真分解任务，制定出切实可行的工作计划。制定工作计划要做到“三结合”：结合公司政策、结合客户需求、结合市场状况。计划制定后要主动上交直接上级审阅，修正后备留，以便日常工作中检查计划执行的进度，发现问题，及时解决。

月度销售计划要包含：

（1）月度商品计划：要把所销售的产品分到具体的品项、规格、口味；预估当月销售量；对过去三年左右同月的商品销售情况进行比较分析；价格体系制定及维护等；

（2）月度渠道发展计划：要分到具体的区域、分销网点，做好拜访计划、客户财务评估及分析等；

（3）促销计划：包括促销主题、促销形式、促销时段、危机预测及处理、责任人、效果评估等；

（4）费用计划：包括费用项目、费用额预估等。

3.确保资源到位

资源是能否达成当月销售目标的生命线。没有一定的资源保障，销售计划只能是纸上谈兵。在拟定完销售工作计划后一定要争取到相应的资源来配合计划的实施。在月度销售会议中，注意倾听并记录好公司资源分配的类型、功能、投向等政策。确保资源有充裕、及时、合理的供给，以支持自己市场的营销活动，确保月度目标达成。

优秀的营销人员，一定程度上也是资源的争取者和利用者。资源到位，成功在即！

业务员需要争取的配置资源包括：政策资源、促销资源、终端建

设资源、人力资源及渠道资源。促销资源指的是活动费用、赠品、物料还有商家及其他厂家店庆或者举行大型促销活动的机会。终端建设资源指的是专柜等产品陈列资源，好的陈列位往往可以赢得更多的销售机会。人力资源包括公司老总及各个销售支持部门的人员、导购员、代理商的业务人员。渠道资源指的是各个分销网络。

4.工作必须突出重点

每月的时间仅为30天或31天，但实际有效的工作时间屈指可数。销售人员要在有限的期限内，灵活使用“二八法则”，狠抓“重点客户、重点渠道、重点事件、重点费用”，只要重点突出，效果则显而易见。

第三阶段 过程管理

过程管理不只是主管层的事，责任感强、有强烈的完成销售目标愿望的业务员，也会自觉地对自己的计划执行主动进行过程管理，以促使销售目标最终达成。

做好过程管理，一要深入，二要方法。

（1）抓住上半月：绝大多数公司上半月与下半月资源配置失衡。上半月往往是公司资源最充裕的时期，货源最足，运输车辆闲置最多。因为很多销售区域都一味期盼15日后追赶销售进度，而忽视了抓上半月的进度。有心的销售人员会想法把握上半月的最佳时机，主动调控

市场，积极备货，把进度往赶前，提前轻松达成月度目标。

（2）跟踪到位：对于涉及自己市场的所有事情，勤沟通，多协调；紧盯不放，保证事事到位。

（3）及时调整策略计划：面对瞬间变幻的市场，销售人员要以变化的眼光看问题，以变应变，及时灵活调整营销策略及工作计划，顺应市场发展的需要，切忌因循守旧，以免贻误战机。

把握三个关键点

抓住三个阶段，月度销售目标的达成已经胜利在望，如果能够再在工作中把握好三个关键点，就可以说稳操胜券了。这三个关键点分别是：

拟定正确的销售策略

销售策略一旦出现失误，再好的战术，再努力地工作都于事无补。所以销售人员在进行月度销售工作推进的时候，一定要认真审视企业的战略是否有偏差，自己所制定的市场策略是否有效。错误的策略会导致没有开始就已经注定会失败。只要策略正确，即使执行过程中出现一些小问题，也不会影响大局。

做好备货

销售任务达成的过程也是一个货物转移配送的过程，基础做得再好，最终要体现在将公司的产品如数转移到客户仓库或消费者手中。

做好这项工作有一个秘诀：提前备、中间分、月底压。也就是月初要提前备货，抢先行动；月度中间协助客户进行分货，实施深度分销；月底根据任务达成情况，进行适度的压仓占仓，抢占、挤占客户的有限资源，确保月度目标达成。

备货工作对于一些淡旺季极为明显的行业（如速冻业），更是头等大事，一定意义上可以说不是简单的货物配置，而是实施 “抢钱计划”。

在月度货物资源配置中，销售人员要对工作时间进行合理的分配：1～7日，积极备货；8～20日，大力执行客户及渠道发展计划，分销，分销，再分销；21～30日，根据目标达成状况，加强客户沟通，果断实施压货。这样做可以达到三个目的：牵制经销商，使其集中精力经营本公司产品；防止竞争对手趁空入侵；实现公司及个人销售业绩快速达成。

调动客户的积极性

很多企业的基础销售工作，是由经销商来开展和完成的。销售人员月度业绩的好与坏，一定程度上取决于经销商努力的程度。调动经销商的积极性，可以使销售工作达到事半功倍的效果。

影响经销商积极性的主要因素有：利益驱动程度；厂商间的客情关系；客户对公司的预期程度；销售人员能否在工作中充当客户的领跑者。

在月度销售工作中，销售人员要深入研究客户需求，在保证其利益的前提下，身先士卒，少说多做，尽心尽力地投入到耕耘市场之中，全方位调动客户的经营积极性，最终实现双赢。

以上就是关于销售的三个关键行动相关问题的回答。希望能帮到你，如有更多相关问题，您也可以联系我们的客服进行咨询，客服也会为您讲解更多精彩的知识和内容。

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