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    销售考核内容和考核指标有哪些?销售绩效考核指标明细表

    发布时间:2022-06-14 16:34:28     稿源: 创意岭    阅读: 2002        问大家

    销售考核指标包括过程指标和结果指标2大类

    1、结果指标:销售考核指标的终极目的是达成公司目标,所以结果指标的达成至关重要。在实际操作中达成目标的方式有很多种,公司要生存,达成目标才能生存,所以结果指标很重要。

    2、过程指标:用于评估被考核者的工作过程行为,适用于目标任务完成情况的考核,管理理论普遍认为,只有好的过程才能有好的结果,将销售过程用专业的方法细分成若干小类,将这些小类进行量化,就成了绩效考核指标。

    销售考核内容和考核指标有哪些?销售绩效考核指标明细表

    下面我们详细分享。

    销售考核的结果指标

    1、销售收入:指销售的产品扣除了销售折扣后的含税净收入。

    2、销售数量:指销售产品的数量,一般以箱、件、桶、包为单位。

    3、执行分数:按照公司标准执行的合格率或达标率。

    4、市场份额:指在市场上公司产品占比市场总销售额的比例。

    销售考核的过程指标

    销售的全过程包括从拜访客户开始,向客户建议产品的组合,获得订单,到最后收回货款,在这一过程中有一系列关键的因素会影响销售收入和毛利的达成,将这些关键因素量化后确定为考核指标,即如果这些指标能100%达成,则一定能达成销售目标,

    过程指标分为客户类、订单类、产品类、效能类、设备类共5类14个指标。

    客户类指标有3个,客户的数量多少,客户质量好坏,进货客户的比例等都会影响最终的销售目标。

    5、客户总数:公司要达成销售目标,必须要有足够数量的客户,并且让客户数量不断增加。

    6、活跃客户数:指当月进货的客户占比客户总数多少,例如公司有100家客户,当月进货客户50家,活跃率为50%,如果增加10个客户进货,活跃率会增加到60%.

    7、优质客户比例:将进货数量大、进货金额高、进货频率快的客户定义为优质客户,优质客户的比例越高,则销售收入会越大。

    订单类指标:在有了一定数量客户后,拜访客户获取订单成为关键,围绕客户订单的行为有3个指标。

    8、拜访到达率:实际拜访客户数量占计划拜访客户数的比例。

    9、拜访成功率:获得订单的客户数量占实际拜访客户数的比例。

    10、订单实现率:最后生成订单的数量占获得订单数量的比例。

    产品类指标:在获得的订单中,产品的数量和质量有很大的区别,直接营销和收入和毛利目标的达成。例如你销售了一千箱产品,如果全是低毛利产品或价格促销的产品,一定为影响收入和毛利的,为此设置了3个指标。

    11、高毛利产品占比:公司主推的高毛利产品占销售收入的比例,这个比例越高公司毛利也越高。

    12、新产品占比:新产品占比销售收入的比例,如果你卖出的产品中新产品占比不达标,则这项不得分。

    13、退货率:退回产品占销售产品的比例。这是为了防止虚假销售,先把产品卖出去当成当月目标,然后再退货。

    效能类指标:这类指标有3个,是在销售行为中对效率和效益起到关键作用的指标。

    14、市场费用率:达成销售目标使用的市场费用占销售收入的比例。

    15、产品毛利率:产品毛利率是直接影响利润的指标,在销售部考核这个指标间接考核了利润指标,产品毛利率与产品的品类组合和包装组合相关。

    16、人均销量:用总销售收入出除以销售代表的人数。这是一个用销售指标考核人工效益的指标,即多少销量可以养活一个销售代表。

    设备类指标:很多公司销售产品都使用了辅助设备,所以这些设备的使用情况对销售收入有着直接的影响。

    17、设备的投放率:指投放的设备占计划投放设备的比例。

    18、设备的使用率:指使用的设备占投放设备的比例。

    销售考核内容和考核指标有哪些?销售绩效考核指标明细表

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